传统观念不看重推销，认为推销不外乎“王婆卖瓜、自卖自夸”，认为“酒好不怕巷子深”，无须推销，认为推销不创造价值，只有生产才创造价值。其实，这是一种小生产时代的小商品经济观念。在经济高度现代化的社会里，产销者直接见面的机会很少，产品进入消费几乎完全靠推销，有推销才有订货，有订货才有生产，几乎可以说是销售决定生产。因此，聪明的企业领导人，在人事决策上总是把精兵强将安排到推销第一线，在推销中使用人才，也在推销中发现人才。推销口才之重要，自不待言。
先要对方注意你
推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，销售人员由于对客户的个性及需求不了解，也就无法知道顾客将会对自己的谈话有什么反应。因而对于销售人员来说，尤其是初出茅庐的人，没有自己的销售网络，初次与顾客见面，最主要的是要设法引起对方的注意，这就说明开头说几句话很重要。这需要平时多加锻炼，善于观察，在最短的时间内，学会抓住对方的心理、爱好、特点，知己知彼，方能百战不殆。
演员们总是想方设法地使观众的注意力、目光集中于自己身上，作为推销员也应如此。只有这样才能达成交谈业务的初步状态。据调查，有经验的推销员，一般是以对方的仪表、言淡很快地了解对方的一些特征，利用对方最初的谈话方式、内容来引申地表述自己的想法，引起对方的注意，使谈话继续进行。
万事开头难，千里之行始于足下。推销员必须引起对方的注意、兴趣。一般来说，顾客都是带着各种疑问来的，如：“他的商品可靠吗？”“适合我的实际需要吗？”等，推销员应在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话具有说服力。
为了推销自己的产品，必须首先在几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后感到愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。使对方高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。
与顾客第一次交谈，要注意打招呼。有人说过：“有礼貌地打招呼是商谈成功的第一步”。这一点要做好看起来容易，实际上不容易。当然人人都会打招呼，但要做到完善、得体，还要做个有心人。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在西方国家，一般说来，即使是在非常亲密的朋友之间，打招呼也很讲礼貌，父子之间、夫妻之间都是如此。对于推销员来说，所面对的顾客大多是第一次见面的陌生人，第一次打招呼给人的印象较为重要。因而特别需要注重礼节，要考虑周全。
在一般情况下，打招呼，点个头，或者微微欠个身，就说得过去。作为推销员来说，就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想：“我可是某某大公司的常务董事长啊！”“这家伙毛毛草草，不懂礼貌，可能靠不住！”于是可能原来本有的购买想法就会放弃。对于这位推销员来说，可能就失去了这一重要机会。
每个人都希望得到对方的尊重，受到别人的礼貌接待。作为推销人员，应该理解人们的这种需要，并能主动地给予满足。打招呼是走向顾客的第一步，礼貌也应该从这里开始。一般来说，礼貌性的打招呼应注意以下几点：
1举止有礼，适合场合情景；
2精力集中地注视对方，握手，让对方感觉到你对他的尊重；
3先主动向对方问候、问话；
4声音要带感情、有精神，要给人以精力充沛的印象；
5称呼对方姓名，让对方感到亲切；
6面带笑容，消除对方的紧张情绪。
最后，要注意的一点是，眼睛是人的心灵窗户，是人们传达心意的渠道。注视对方的眼睛不仅是一种礼貌表示，也是一种尽快缩短彼此心理距离的沟通方式。作为推销员，打招呼应该以充满真诚且明亮有神的眼睛注视对方，通过这种交流，使对方在不知不觉之中打开心扉并对你产生信赖，从而容易接受你。如果做好了这一点，等于为推销成功迈出了关键的第一步。
推销语言得与失
作为一名推销员，说话清楚、流利只是最起码的基本要求，绝非全部条件。要成为一名合格的推销员，必须掌握一些基本的说话原则。
开始商谈，每一位推销员都希望自己成为一名成功的推销者，而不愿去做一名失败者。在商谈时，应避免使用带有负面性或有否定性含义的词语，尽可能不使用引起对方戒备心理的话语，努力使商谈成功。在商谈中，导致语言失败的有：
“付款”、“先付款”。
“会发生损失”。
“做决定，让他做决定”。
“签约，要签约”。
“真是令人担心”。
“这样会成为你要多支付的开支”。
“价格牌你自己看”。
“困难，这太困难了！”
“会失败”。
“会失去，会丧失”。
“完了，完蛋了”。
“买，买不买？”。
“有责任，谁负责任？”
“受到伤害”。
“有义务”。
“不良、恶化”。
“会成为负担，会负担”。
“卖，被卖”。
“这样的做法是不负责任的”。
如果一个推销员老是说这类生硬的、令人丧气的话，客户对他产生怀疑是自然的，甚至会产生反感，失去购买的兴趣和愿望。
相反，在商谈中取得成功，经常使用的是肯定性语言促使对方说出“是”与“不是”，从正面明确向对方表示购买商品会给他带来哪些好处。要使用不同的方式让顾客知道商品的优点以及购买该商品的好处，这种方式能够做到多次重复且每一次方式都不一样为妙，如同催眠术一样，逐渐对客户发生作用，有效地促使对方产生购买的欲望。
在说话时，要有积极的态度，从而说出肯定性的言词，自然的积极的流露。这些积极的有助于商谈成功的话语有：
“您”（亲切感、尊重感）。
“您会高兴”。
“会幸福。能够带来幸福。幸福会来临的”。
“您能够了解”。
“能够相信，可靠性高”。
“这样可以省略”。
“请仔细地考虑”。
“放心吧！可以放心”。
“这样是安全的”。
“可以获得好处”。
“我想您态度积极一点比较好，您可以更积极一些”。
“有价值”。
“这是对的，正确的”。
“您可以比较，一比就知道”。
“值得接受”。
“可以证明，已经被证明”。
“和金钱有关”。
“这是较健全的”。
“这是新的，新型的”。
“这确是事实，真实无欺”。
“我可以保证”。
“可以引以自豪”。
“这个挺生动的”。
“前景比较乐观”。
“这样是容易的”。
如果推销员积极、主动，在话语中常常出现这样一些词语，商谈成功的可能性就大多了。
选择适当的话题
当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。
许多有经验的推销商，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了20多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。
值得一提的是，在推销过程中，主角永远是买方、是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果某个推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，一味夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这样不免引起对方不快，很有可能断送这笔业务。所以，推销人员应尽可能做到：
提及对方的嗜好。
提及对方的工作。
提及时事问题。
提及孩子等家庭之事。
提及影艺、运动。
提及对方的故乡及所就读的学校。
提及健康等。
事实上，推销的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体，应注意：
第一，推销人员应记住“说三分，听七分”的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证：“祸从口出”、“耳朵是幸福之源”，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。
第二，注意用发问的说话方法。要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是对对方说明的肯定、赞赏，并引导对方进一步将话说下去。
第三，注意运用易于为对方所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。
因人而异话推销
推销要获得成功，达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够“因材施教”、有的放矢，取得预期的结果。比如对那些粗心的人，你只管随意地说：“喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！”这样一句话，也许对方就会购买。比如对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，也许你就应该小心地向他建议：“先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？”也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否买。
下面列出十种不同类型的客户，供参考。
第一类，沉默寡言者。
这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系，对这类人该说多少就说多少。因为这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。
第二类，喜欢炫耀者。
这类人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，成功率越高。
第三类，令人讨厌者。
这类人十分让人讨厌，令人难以忍受，好像他们天生只会说一些刻薄话一样，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的惟一乐趣。毫无疑问，这类人是最令推销员头痛的。但是，有一点可能容易遗忘，即这类人也同样需要购买东西，有的时候甚至是心理已经决定要买而嘴上还在不停地说这些东西如何如何不好。这类人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定的愿望，对于这类人，关键是要不被他的难听话所唬住、所反感，而是显示一种高贵尊严并随机应答，会有好的效果。
第四类，优柔寡断者。
这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销人员应牢牢抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断地向他提出积极的建设性的意见，多多运用肯定性语言，多作些有关商品质量保证的承诺，甚至替他选择品种，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
第五类，知识渊博者。
这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要客气而小心地听着，同时还要适时给予真诚的赞许。这类人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点。不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交易。
第六类，爱讨价还价者。
这类人对讨价还价有特殊癖好，即便是一碗面、一斤菜也非要讨价还价不可，并且也往往为自己的讨价还价的能耐而自鸣得意。对于这类人办法也比较简单，可以在口头上作一点小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样，可以满足一下他那自尊心，使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事。
第七类，心性缓慢者。
这类人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望会作出决定。对于这类人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
第八类，性格急躁者。
这类人往往精力过盛，干什么事情都快，因而对待这类人要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这类人可能就会失去耐心，听不完就走。对待这类人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
第九类，善变者。
这类人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新产品，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来买。
第十类，疑心重者。
这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，如：“你提的问题切中要害，我也有过这种想法。”等，相反。他会认为你在说真话，于是会认认真真成交了。
立足长远让小利
新加坡华裔客商李先生与我国某省粮油食品进出口公司洽谈大蒜生意。首轮会谈，我公司报价出口每吨大蒜600美元，但是，对方李先生只愿出590美元购买。显然，双方在价格上有差距，谈判没有达成。
两天后，谈判重新开始。由于大蒜收获期马上就要到了，如果这时候不能确定交易数量，错过了收获期，以后再收购价格必然上涨，而且质量也难以保证。我方出口公司权衡再三，最终决定同意接受590美元价成交。然而，出人意料的是，李先生没有接受我方的让步，他说：“我的祖籍是山东，我们交个朋友吧。说心里话，这批大蒜卖590美元一吨，贵公司有点吃亏，我心里明白。做生意嘛，讲个来日方长，我以每吨595美元的价格全部成交。”事后，李先生坦诚直言：多添5美元虽然使他们少赚了2万美元，但是公司将永远难忘这一次洽谈。我相信我们将来还会有交往的。
几天后，李先生从青岛口岸得知要在月初才有去新加坡的航班，而李先生的这批货恰好错过了月初航班，他十分着急。因为他想在其他货主之前进货上市，卖个好价钱，就得提前装船。这时，李先生找到我方出口公司请求帮忙直运上海，因为上海有近期到新加坡的货船。我出口公司鉴于李先生是一位值得长期合作的友好客户，就同意把大蒜直接由收购地收购后直运上海港，方便李先生装船出运。
从上例可见，我方在推销谈判中，鉴于大蒜是大宗货，且有季节性，让小利而保长远利益，十分成功。相反，如果死死抱住条件不放，则有可能丧失机会，且看下例。
