向客户提出询问时，要做到从一般性问题向特定的事情的过渡，紧紧抓住客户所关心的问题，借此来说明什么样的商品对他最为合适。
（8）充分发挥推销技巧
决不要低估电话推销的作用。凡是有必要讲的事情，就全部告诉客户。并且使用能让客户充分理解的、栩栩如生的通俗语言去进行说明。为了避免引起客户的反感，应该预先有所估计，尽量做到在客户提出疑问之前，就以充分的说明使其完全理解。
（9）解答客户的疑问
客户若是提出某些疑问，恰恰说明他对那种商品产生了购买的意愿。
销售量能否增加，决定于你对客户提出的疑问能否诚实、慎重而又完善地做出解答。
（10）促使客户下决心
有许多客户，往往不能果断地决定购买，总是犹豫不决。此时，推销员的解释、说明，能在一定程度上促使客户放下心来，果断地做出购买决定。
（11）努力给客户留下好印象
你是作为本公司的代表与客户进行商务洽谈的。不管客户是否购买商品，仅就对方接受你的电话这一点，就应该表示感谢，并就占用了对方时间而表示歉意。要使客户在放下电话之后，脑子里仍然有一个好印象。
（12）避免常犯的错误
我们通过这样一个例子来论述：
有一个年轻推销员打电话想约一个客户，这位客户是他高中的同学，这两个人不是真正很好的朋友，但是他们一直在一起。这是他第一次接近客户，他要有一个第一次的约谈，去看看这个客户需要什么，他要“复习一下他的计划”。
当这个年轻人的母亲接电话说她儿子不在时，这个推销员经不起这个母亲的追问，就决定说明他打电话找他的目的。这样扯了一会，那个母亲跟推销员说，她的儿子对保险不会有兴趣的。推销员表示希望这位母亲代替他的儿子做出决定。
这个推销员在这里犯了两个错误。第一个错误是“接近”之前，他应该知道要去接近的这个客户到底自己能不能做主，如果这个客户根本不能做主，推销员应该准备去找其他可以做主的人推销，如果推销员认为他能完全自主，那么，他最好安排好以后再与那个人亲自谈一下；第二个错误是这个推销员不能控制和掌握谈话的进行（不论这个客户是不是独立自主的人）。如果他不能在电话中把这个年轻人的母亲说服，那么他根本就不应该打这个电话，或者是他应该长话短说，把电话挂断，然后再找适当时机，直接和这个客户谈。
拒绝是电话推销中常有的事情，遭拒绝的原因有很多种，但如果是因为推销员的问题遭到拒绝，就太不应该了。还是上面这个例子：如果你要成为一名优秀的推销员，在这种情况下，你决定通过这个母亲为她的儿子投保，那么你应该谈一些合乎她胃口的事，最后就约定好时间。否则，你最好这样对他的母亲说：“我认为由您的儿子和我一起讨论整个财务计划的重要性，非常非常重要。”
电话约访
（1）电话约访的内容及谈话术
电话约访客户，应该注意电话推销礼仪，同时还要注重电话约访的内容。在通常情况下，电话约访的内容必须具备以下几个方面：
①亲切的问候与介绍。你必须让客户感到友善、有礼、尊重与诚心。
②引起客户的兴趣。诱之以“利”，就必须提到对客户有利的事情。
③约定时间、地点。
④再次确定订约的日期、时间、地点。
做任何事之前若有适当的准备，就可以减少很多的不确定因素。所以，在电话约访谈客户之前，预先设定问题及讲话步骤，有助于约访过程的顺畅。针对不同的客户准备不同的约访谈话术，是成为电话推销高手必须具备的能力。
一般情况下，推销员可采用以下几种方式约谈：
例一：“您好，×先生，我是××，是××保险公司的推销员，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便——那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。”
例二：“您好，×先生，我是××公司的××。我们这里有些关于理财的不错的规划，希望能为您服务，只要花您30分钟时间。不知您明天下午还是后天上午哪一段时间比较不忙（或有空）？”
例三：“×先生，您好，我是××公司的××，您有一位要好的朋友×先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一件很重要的事情，相信您肯定有兴趣，想与您约个时间，不知道您今天还是明天有空？”
例四：“您好，×经理家是吗？恭喜您搬新家，我是××公司的××。我这里有个你肯定会颇感兴趣的理财规划，想过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？”
另外，你可说：“买不买没关系”或“买不买无所谓”。消除一般客户的戒备心理，不能让他感到要掏他的腰包。
也可以这样说：“给我一个认识您的机会”或“给您自己一个重要的重新认识保险的机会，没有害处吧！”中国人是最讲情义的，这种诚恳的建议往往让对方无法拒绝。
或者用二择一法：“您今天下午或明天上午有空吗？”而不能说：“您什么时候有空呀？”
同样是约见，第二句问的效果就远远不及第一问。表面上看，第二问是客气地让对方定个时间，其实在这时推销员完全处于被动地位，用语模棱两可，客户随时可以用“工作忙”、“没空”来推辞掉，这样你就会失去接近和推销的机会。
第一问的关键在于句中已经暗含了“对方已准备接待我”这一层意思，问题只是在周三还是周四。这样的选择句让客户“二者选一”，不让他有推辞的机会。
例如：
“××您好，我是××公司的保险推销员，我叫×××，是您的朋友×××介绍我来找您的。他一直对您在事业上的成绩赞不绝口，说您待人和善，是个白手起家的成功人士。”
“前一阵子，他通过我的介绍，向我买了一张保单，他认为我够专业，服务也好，很乐意支持我的工作。同时，他觉得像您这样的成功人士也应拥有这样的服务，就介绍我跟您联系。”
“请问您是今天下午3点还是明天上午10点方便些？我到贵公司为您做免费的家庭理财咨询好吗？”
这个话术既借助那位介绍人的关系拉近了你和对方的距离，又向他传递了“我朋友已经买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定见面时间。
注意，你在约人或请人拿主意的时候，都不要只提一个方案，否则被对方拒绝，你就很被动。
多多利用“二择一法则”，让对方有选择的机会，让他觉得是他自己在安排他的活动，这样他就比较配合你。
例如：
“××您好，我是××会司的保险推销员，我叫×××，是您的朋友×××介绍我来找您的。”
“你朋友一直向我称赞说您是这个行业中很有成就的人，他听了我介绍的人寿保险，认为您很应该拥有这样的保障，嘱咐我和您联系，抽时间为您专门介绍一下。”
“您看，您是今天下午3点还是明天上午10点比较方便？”
电话约见客户，应该让对方觉得有必要见你一面。倘若做不到这一点，至少也要让客户对你的约访感兴趣，这是约见的基本原则。
（2）电话约访的技巧
一般情况下，在访问客户之前，推销员先打电话约见是一种礼貌。特别是客户的社会地位较高或者是企业界的忙人，更需要电话预约。打电话约见客户，目的是应该让客户觉得有必要见推销员一面，倘若做不到这一点，至少也要让客户对推销员的约访感到有兴趣才成，否则就是失败。因此，推销员务必恰当地、灵活地运用电话约访的技巧。
例如：
“××你好，我是××。好久不见了，近来好吗？我有个难题想请你帮忙拿个主意。我现在正在人生的十字路口徘徊，不知该往哪里去。
你是我所有认识的人中眼光最准、见解最独到的，所以很想听听你的意见。下午三点我到你那里去一趟好吗？”
通常，人们接到电话就想在电话里谈事情，而你的目的是要见到他。所以，当他要求你在电话里说时，你要巧妙地推托开。比如说，这件事很重要，必须见面再谈，或者说你怕占他的电话线路，还是见面谈好一些。这样，当你专程赶到那里，他至少会比较重视你。
例如：
有一天，日本推销之神原一平去拜访一位朋友，把事情办妥之后，彼此聊天聊到遗产税的问题。
那位朋友说：“税这个问题啊，说来也真够麻烦的。我有一个朋友，他是电器产品的大商人，生意做得很好，可是对税收的问题却一窍不通，最近为了要继承他父亲的遗产而伤透了脑筋。”“您那位朋友尊姓大名啊？”“他名叫I，他的公司就叫I电器公司，蛮有名气的，你应该听过吧！”
“哦！I电器公司，我知道。”
“他就是I电器公司的总经理啊！I的一家人都跟电器结下了不解之缘，I的表哥Y也是电器商，生意也做得很大。听说 I早年还在Y处当学徒，学做生意呢！”
听到这里，原一平一分钟也坐不住了，他匆匆向朋友告辞，立刻开始调查I公司和Y公司。
几天后，原一平打电话到I公司：
“I电器公司，您好！”
“您好！”
“请接I总经理。”
“请问您是……”
“我是原一平。”
“原先生请稍等一下。”
“我是I，请问您是……”
“I总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为我听说您正热心研究遗产税的问题，刚好，我对遗产税这个问题下过一番功夫，所以很想跟您研究研究。”
“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过，你是听谁说的啊？”I总经理的声音充满了惊异。
“我是从贵公司的客户G先生那边听来的。”
“G先生？”
I总经理似乎在想G先生是哪一位客户。
其实，原一平根本不知道G先生是不是I公司的客户，他是一时胡说的。
“请教I总经理，您是否研究过宪法第××条所规定的财产权问题与民法第××篇的继承问题呢？”
“这些法律问题，我是外行。”
“法律方面的问题相当复杂，一般人都没时间去研究，不过若不先搞通这些基本法规的话，常会有意想不到的损失，所以要格外小心才是。”
说到这里，原一平停了下来，等待对方的反应。
“唔！您说得很有道理。”
“所以我想跟您讨论这些基本法规的问题，进而研究与此有关的遗产税的问题，不知你是否愿与我见一面呢？”
“关于遗产税的问题，我也下了一点功夫，不妨约个时间听听您的高见也好。”
“我一定遵命拜访，不过我的约会也很多，无法立刻去拜访您。我想请教一下，下一个星期或下下个星期，不知您哪一天方便呢？”
“唔……下星期五好吗？”
“几点钟呢？”
“上午9点到10点之间。”
“好！我一定准时前往，谢谢！”
不知您看出来了没有，原一平在打约见电话时，根本没有提到自己想推销的东西。有一点原一平曾几次三番地提到，这就是：“除非你的拜访将给客户带来某种利益或好处，否则对方是不会随便接见你的。”所以，对于你想向他推销保险的目的尽量不要提及。
（3）电话约访禁忌
禁忌一般情况下都是人们认为不可以做的不规范行为。触犯禁忌不是使对方恼羞成怒，就是令双方尴尬，最终都会使双方不欢而散，更谈不上推销的成功，电话推销也是同样的道理。
通常情况如下，电话推销有如下几种禁忌：
①不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而生气，顶多不做他的生意。
②不要随便开玩笑。对客户来说，你是个陌生人，而且，有些人是开不得玩笑的，在未深入了解客户之前，千万不要乱开玩笑，留给对方不好的印象。
③不要太过谦卑恭维。既是电话约访，就要如同做生意般正式，讲话要合宜得体，而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，结果适得其反。
④不可语焉不详。讲话要清晰有重点，不要让客户不知道您打电话究竟想说明什么。
⑤不可咄咄逼人。太过强势的电话约访，会让客户避您如蛇蝎，下次再也不敢接你的电话。
⑥不可制造对立。
