④中庸。中庸使人麻木不仁，使人懂得所谓“以柔克刚”。这种心态让公然的逞强者必然会成为众矢之的，而遭“铲平”；谦让的“弱者”往往因所谓道德上的优势而在别人不知不觉或心甘情愿的情况下谋得强者无法得到的利益。大多数中国人守中庸之“道”，在谈判中就不去争取，不据理力争，对方给一点甜头(通常给私人，哪怕只是一点点)可以使我们晕头转向，喜不自禁。西方(主指美国)人的中庸观念极其淡薄，对交情的认识觉得应是站在相互尊重对方的独立性基础上的，施恩代劳以及模糊的经济关系在他们看来是难以接受的，为了维护虚假的人际关系而身不由己的，被迫的行为会被人看作人格的畸变和对对方人格的极大侮辱。
2．伦理与法制的差异
在调节人的行为和处理纠纷方面，差异更大，主要麦现在：
首先，谈判活动中，中国人习惯地回避从法律上考虑，而是着重于从伦理、道德上考虑，而大多数西方人则相反，对于纠纷的处置惯用法律手段，而不是靠道德、良心的作用。
其次，中国人在数千年的封建文化孕育下具有的建立等级观念以上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。既讲等级又讲平等，这种严重的不协调，在表象上确又十分协调。西方人基本上都能找出人与人之间的平等处，他们大多数以贡献、能力来证明其能干，彼此间(尽管是总统与平民)的谈判地位基本平等。
3．谈判作风的差异
①先谈原则与先谈细则。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，而把具体问题安排到以后的谈判中去解决。西方人则通常认为细节是问题的本身不清楚，问题实际上就没有得到解决，因而他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈，他们觉得原则都只不过是一些仪式性的声明而已。事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。所以在与西方人谈判时，中国的先谈原则、后谈细节的作风常常会给我们带来很多好处，因为先谈原则可确立细节谈判的基础，可成为控制谈判范围的框架，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，观察对方的耐性和弱点，可以很快将原则性协议变为项目协议，可以赢得逻辑上或道德上的优势，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而避免了与实质性谈判中的下层人员(这些人对具体问题很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上限制他们的举动。
②重集团与重个体。双方对二者都很重视。但西方人比较强调集团的权力，强调个体的责任即“分权”；而中国人比较强调集团的责任，强调个体的权力，即“集权”。在谈判活动中，西方人表面看来是一两个人出场，而他们身后往往会有一个高效而灵活的智囊集团或决策机构。中方则是众人谈判，一人拍板，如果拍板的这个人是行家，情况就会好点，但若是外行或心境欠稳定，则后果难以预料。
③重立场与重利益。美国雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它的攻击，你就越会执着于他，你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体，你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。……在立场上投入的注意力越多，越不会注意调和双方的利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可能使双方都满意。”
我们有许多谈判者都先注意到立场问题，强调动机，强调态度。而西方人对利益看得比立场更为重要，无论对任何人，在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的结果都认为是“无能”“苦劳”，在他们眼里不可能被记人“功劳”账上的。
4．部分国家和地区谈判风格谋略的比较
①美国。
东部：性格特点：民族意识强烈，顽强、聪明，善于经商。谈判风格：作生意苛刻精明，善于讨价还价，商场老手。
中西部：性格特点：较保守。谈判风格，重信用，守诺言，取得信任，可成长期的伙伴，若违约，则较难恢复信誉。
西部：性格特点：性格直爽，但贸易经验少，易与之进行商谈。谈判风格：做生意技巧较东部人生疏，注重文字契约，且内容要详尽明确，以免日后纠纷。
南部：性格特点：待人诚恳，直爽、善良，但性情偏急，喜形于色，爱发脾气。谈判风格：重文字契约和商业信用，但协议要周详。签约后遵约履践。
②加拿大。性格特点：文质彬彬，重礼节、严谨、守信，有绅士风度，但保守。谈判风格：重视信息的每一个细节，不轻易许诺，好设关卡，一旦签约，较少反悔。
③非洲。性格特点：经济单一落后，殖民痕迹明显，性格生硬、刚烈，自尊心极强，注重友情。谈判风格：一般注意情谊，情感是商谈的先导条件；有些国家等级森严，从事商贸活动的多为名门望族，非常重视礼节，往往关系着谈判的成败。但生活节奏缓慢，文化素质不高，专业商务知识不熟，自有约定俗成的贸易术语。
④新加坡。性格特点：乡土意识浓厚，乐于为国奉献。谈判风格：有同甘共苦的创业精神，重人际情感和商业信用。一般地，有良好交往可长期合作，毁约现象少。
⑤泰国。性格特点：性情温柔，彬彬有礼，和蔼可亲，讲迷信。谈判风格：重视信用，但懂外贸业务的人少，签约时应尽量详细明确，重视人的头部，忌讳人用手掌触摸和把东西从头部掠过，否则，会认为是对他的极大侮辱。
⑥印度。性格特点：讲礼貌，背后不太讲别人的坏话，不评论他人，性格神秘。谈判风格：守口如瓶，不轻易吐露公司的秘密和商务信息，疑心重，人际关系难处，交情绝不会到推心置腹的程度。喜找借口逃避责任，在商务谈判中不愿作有责任性的决定，不愿主动认错，喜辩论，不肯退让。
⑦日本。性格特点：受中国儒学思想影响很深。把忠、义、信、勇作为人格修养的信条，形成武士道精神，有责任感，群体意识强。讲究实际富有实干精神，理智、礼貌、雷厉风行，不拖泥带水。谈判风格：注意礼节，身份。一般要求派出谈判代表须男士，且身份与日方相对称，讲究时效，商谈是有条不紊，循序渐进。诚实正派，不议人非，否则，必认为对方人格低下。态度委婉，言辞暧昧，发挥群体优势，注重群体智慧，精于商务，尤喜讨价还价。
⑧香港地区。性格特点：喜欢讨吉利，忌讳说不吉利的话，热情好客，讲究礼节，注重身份地位。谈判风格：融合了日本人的商业意识，美国人的精明慎重作风，和英国人的讲究效率之精神，精于商贸谈判。但有一小部分人口是心非，笑里藏刀。不可为假象所惑，注意对待。
⑨英国及爱尔兰。性格特点：精明、慎重、礼貌、傲慢、较保守。爱尔兰人朴实忠厚，心地善良，脾气较暴躁。谈判风格：保守性与日本人相似，与美国人相差甚远。慢条斯理，难以接近。爱面子不愿主动承认错误，喜设关卡，注重论据。爱尔兰人则不强辞夺理，不会投机取巧，易于商谈。但北部地区多为不列颠人，商务知识精通，在谈判时策略上要注意区别。
⑩法国。性格特点：乐观热情，勤劳俭朴，态度认真，时间观念强，善于享受。谈判风格：重情感、信用，注重原则问题，忽视细节小问题，易引起日后纠纷。初次商谈，只讲社会新闻、文化生活，后渐入主题，关键环节聚精会神。
⑩意大利。性格特点：善于社交，性情开朗，和蔼可亲，聪明狡猾。谈判风格：北部以德、法两国血统的意大利人多，文化素质高，商贸业务能力强，既有德国人的精明能干，也有法国人健谈不在乎的性格。南部差。意大利人以精明能干，谈话投机，个人权力大，国际贸易水平高，谈判技巧熟练而著称。
⑥德国。性格特点：有坚强无比的自信心，敏智的头脑，对人对己严格苛求，缺乏通融性，对民族文化有自豪感和优越感。谈判风格：对谈判前的准备细致充分，常以本国产品的标准作为技术尺度。不习惯讨价还价，注重权利与义务的对等性，对细节问题考虑得具体，不习惯靠默契行事。非常尊重协议，一旦签订，他们会积极履约。
厚黑谈判的风格不外乎三种类型：以“厚”致胜，以“黑”致胜，“厚”“黑”相间致胜。
一、以厚致胜——妥协型谈判
妥协型谈判的特点是避免关系破裂，不惜做出让步。谈判者要把对方当成可以信赖的朋友，对人对事要采取“温和”的态度，注重双方关系，总是小心不破坏这种已有的良好关系，而一旦自己的观点同对方的观点发生冲突时，总是用自己的“让步”来避免与对方发生“意气”之争。
其实，妥协型谈判是建立和维护双方关系的一种谈判风格，但这里的妥协并非真正的软弱、怯懦，而是一种谈判策略。在其“黑”无比的对手面前，显得大智若愚。让对方的强硬在你面前显得软弱无力，就像用一把锋利的战刀去劈水一样，不但水不受损，而且还可以慢慢地利用自己的化学性能锈蚀战刀，最终战刀是锈迹斑斑，遍体鳞伤，水依然还是那么柔和。
以“厚”致胜的谈判艺术并非真正的让步，表现形式上主要有：糊里糊涂，装聋作哑，少言寡语，明知故问四种。要求不过早暴露自己的真正意图，或者有意识有目的地掩饰自己的目的，反而以一种似乎“神经不健全”的人的表现，借以麻痹对方，使对方松懈志气，博得对方的信任。
1．糊里糊涂
按理说，模棱两可，含混不清、暖昧不明是思维中违背逻辑规律的表现。但有目的地模棱暖昧，却正是“厚”的策略，“厚”的谈判艺术风格。
明太祖洪武中期，郭德成当上了“骁骑指挥的官”。有一次到了皇宫内室，皇上以黄金二锭装进了他的袖口中，附耳说：“你只管回去，不要声张。”郭德成恭敬地答应了。
明太祖朱元璋是个猜忌心极强的人，对此郭心有所防。等到他出宫时，便假装着又穿靴子又脱靴子，把明太祖放在他袖口中的金子掉在地上。太监看见了立即报告给明太祖，明太祖说：“那是我赐给他的。”
有人不解郭德成之意，于是责怪他。郭德成说：“宫中看门人管得如此严密，藏金而去不等于偷窃吗？况且我妹在宫中侍奉皇上，我出入这么方便，怎么知道皇帝不是试探呢？”郭的话令大家十分信服。
郭德成明白了明太祖的真实意图。面对强硬的“黑”手，此点决不能以“黑”对付，更不能制造僵局，只能以“厚”字应之。又穿又脱靴子的糊涂行为帮他挫败了对方，只有“厚”功高深之士才有如此精明的应变风格，故糊里糊涂的风格有时要认准形势才能使用。
2．装聋作哑
这种风格旨在激怒对方或者在对方的嘲弄声中保全自己，实现自己的谈判目的。
张某是新到任的长官，一下级官员徐某按“规矩”去拜见上司。此张某唯利是图，而徐某又不愿意买账，但面对上司又无法正面回避和反击，便故意地装聋卖哑，弄得张某哭笑不得、欲索物而又无果。请看：
徐某恭敬地走上前去极大方地伸出手像见到救星一样地握住张某的手说：“张处长，我这一段时间极忙，今天才来拜见您，请谅解。”“请坐，请坐”张处长很客气地招呼。双方坐定后，谈话转入了“正题”。
张问：“贵县风土怎样？” 徐答：“没有大风，更少尘土。” 张问：“春花(春季花茶)怎样？” 徐答：“今年棉花二百八。” 张问：“绅粮如何？” 徐答：“我的身量穿三尺六。” 张问：“百姓怎样？” 徐答：“白杏只有拾株，红杏较多。” 张问：“我问的是黎庶！” 徐答：“梨树很多，但今年梨子较少。” 张处长动怒了，说：“我问的不是什么梨杏，我问的是你的小民？”
徐答：“小名？噢，我的小名叫建国。”
张处长见徐某又聋又傻，连寒暄都不会，更谈不上送什么礼了。于是气愤已极：“滚！”徐某还是没有“听懂”，凑耳上前说：“处长你问什么？”张处长对他没办法，连忙摆手说：“走吧，走吧。”
3．少言寡语
涉及利害关系者，“少说为妙”。“少言寡语”给人以忠厚的、老实的、笃信无欺的印象，可以借此取得对方的信任。
《三国演义》中写到：
一天，曹操邀请刘备一起煮酒酣饮，酒兴正浓时，忽然阴云漫漫，骤雨将至。曹操酒兴极高，借着酒兴劈头就问：“天下当世谁是英雄？”刘备分别举出了袁术、刘表、孙策等人，曹操不以为然，一一否定了。刘备说：“我实在不知道还有谁能称得上英雄了。”曹操也不再追问，他说：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有内藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。”并说：“今天下英雄，惟使君及操耳！”刘备闻言，大吃一惊，以为自己的韬晦之计已被识破， “手中所执匙箸，不觉落于地下”。此时，正好雷声大作，天雨将 至，刘备趁机俯首拾箸，假装从容地掩饰说：“一震之威，厉至于 此。”并说：“连圣人遇到雷雨烈风都变色，何况凡人刘备呢？”此 后，曹操就不怀疑刘备了。
刘备的失态实为心虚所致，他害怕自己的计谋被识破，然而 刘备临危不惧的从容应变，对失箸之事的解释言少语精，对曹操 的“英雄论”更是不与“讨论”，蒙混过了关。
4．明知故问
以“不懂”为借口，探问对方某个问题，或捕捉谈到的信息， 或表达难以说明的意图，它是一种巧妙的对策，利用人们不知者 不为过的心理达到预期目的。这里的问应该是有目的地问，通 过问可以逐渐把对方诱人自己已设的圈套之中，最终而胜。
日本商人偶尔使用这种手段常常在谈判桌上逼平精明的美 国人，只是把“我不知道”改为“我不懂”。
三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会 议从早上八点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的 资料淹没了日本代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各 式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方 代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人 关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满自信地问日方代表：“意下如 何？”一位日方代表斯文有礼面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表脸色忽然变得惨白说：“你说看不懂是什么意思？ 什么地方看不懂？”
另一位日方代表也斯文而有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开 始不懂？”
第三位日方代表以同样的方式慢慢回答：“当你将会议室的灯关了以后。”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请您再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
“我不懂”正是日本商人的谈判风格，辅之彬彬有礼，让你怒气无处消，这是其“厚”功之上境，无坚不摧，无与伦比。
注意：妥协型谈判的妥协是以“厚”致胜的一种手段，并非目的。
