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第36章 威慑策略,不战而屈人之兵(3)

生活中,我们也可以用镜子的微妙之处来使他人按社会期望行事。例如,在合适的地方安放一面镜子,能促使孩子们真诚地对待他人。同样,发现下属在公司储藏室里顺手牵羊的,也可以借用神奇的镜子来制止偷窃。这种场合下,镜子可以代替摄像头,不仅节省了费用,还能避免让员工产生不被信任感,最重要的是能达到减少偷窃行为的效果。

如果碰到不适合放镜子的场合呢?此时,有两种做法能产生与镜子相同的效果。

第一种方法是心理学家爱德华·迪纳尔发现的,那就是,事前询问人们的名字,同样能收到这样的效果。这就是说,为孩子或员工贴上姓名标签的同时,也为规范他们的行为打下了基石。

第二种方法是由梅丽莎·贝特森教授提供的。她认为在墙上贴张印有眼睛图案的海报,也能起到相同的效果。研究人员为此做过实验,他们在某公司的公共区域摆放了需要付费饮用的咖啡或茶水,同时在一旁的墙上挂上一幅画。画的内容每周更换,这周是花朵,下周就是眼睛,依次类推。实验显示,当画的是眼睛时,会为饮料付费的人数是当画改为花朵时的2.5倍。

8—6、利用权威增加可信度

这个世界是如此的光彩夺目,变化又是如此之快。自从始于20世纪40年代的“知识爆炸”格局出现以后,作为这个世界中的个体,面对浩瀚的知识海洋,人们只能是望洋兴叹。那种百科全书式的人物已经不太可能再出现了。这正好反映了社会的进步和文化的更新速度。今天,一个人通晓太多个学科已不太现实,就算是本专业,也不可能处处都搞得明白。于是,在这样的生活环境中,我们经常听到这样的话:

“××主席认为……”

“××政府官员说……”

“按照生物学家××的思想……”

我们为什么会这样说?原因在于:尽管××主席、××政府官员、生物学家××的职业各不相同,但有一个不可忽略的事实,就是他们在各自的领域做出了非凡的成就,他们的意见与判断具有权威性,值得我们信赖。

假设有这样一种情况,某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛,路过保健品摊位时,突然从旁边走来一个人对你说:“先生,经过大量的研究表明,在您这个年龄的人,吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工,你可能会说:“谢谢你的关心,我还不需要。”如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员:×××”字样的牌子,你会怎么做呢?可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中,你从他口中得知,这个人不仅是高级研究员,而且还是国务院的特级专家,此时你又会产生什么样的想法?对他的话深信不疑,买上几盒保健品?还是交谈结束后我行我素,悄然走开?相信大部分遇到这种情况的人,都会买上几盒保健品,正所谓“宁可信其有,不可信其无”。

在心理学上,这种心理动向被解释为“权威效应”,也叫“权威暗示效应”,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

美国著名的心理学家卡尔·夫兰和沃尔特·韦斯,曾对“权威人物的作用”进行过心理实验。实验的对象是高中学生。他们请三个演讲者以同样的题目演讲,演讲完后,调查学生们对演讲者观点的赞同率。演讲的题目是“对于犯罪的青少年,应采取宽容的态度”。在演讲之前,他们先介绍这三个演讲者的身份。这三个演讲者,一个是法官(权威者),一个是家长代表(中立者),另外一个是麻醉药的销售商(威信低者)。调查的结果是。同意法官的占73%,同意家长代表的占63%,而支持麻醉药销售商人者只有29%。

权威效应是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢?首先是由于人们有“安全心理”,即人们总认为权威人物往往是正确的楷模,他们的思想、行为和语言往往是正确的,服从他们会使自己具备安全感,增加不会出错的“保险系数”;其次是由于人们有“认可心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做,会得到各方面的认可和奖励。

权威效应对人们的心理与行为会有很大的影响。在这方面,美国一位心理学家曾经做的一个实验是最好的证明。这个实验是这样的:在给某大学心理学系的学生们讲课时,这位心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师,并告诉学生们这位德语教师是从德国请来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说:“这是我正在研究的一种物质,它的挥发性很强,当我拔出瓶塞,它马上会挥发出来。但它完全无害,气味很小。当你们闻到气味,就请立刻举手。”结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水,为什么多数学生都认为有气味而举手呢?因为他们心目中的权威,已经告诉了他们答案。

一般说来,相信权威是没错的。但对权威也只能是相信,而不能迷信。因为权威也有不懂的时候,权威也有出错的时候,权威也有骗人的时候。

2005年1月1日,全球实现纺织品贸易自由化。然而,随之而来的却是欧盟与美国专门针对中国的“WTO特别保护条款”,对华纺织品的一次次设限。一时间,中国的许多纺织企业被这种没有预计到的打击砸晕了。大量的货物积压使中国的纺织行业就像遭遇了海啸一样。其中,浙江雄狮集团是一个经过几十年发展的大型集团公司。到2000年时,该集团公司已拥有职工1000多名,年营业额达到了1.2亿元。但经过这次纺织品贸易打击后,仅仅因为银行要收回400万元贷款,它就彻底倒下了。

其实,与其说是欧盟与美国的设限和“特保”把中国诸多的纺织企业害了,不如说是“权威”的暗示让它们陷入了今天的艰难处境。在“中国入世和纺织品贸易配额取消后,中国将成为最大的受惠国”的“权威”暗示下,这些企业的管理者都以为在2005年1月1日欧美放开纺织品贸易的那一刻,将是中国的纺织品在欧美市场畅行无阻的时刻。于是,中国几乎所有的纺织企业都在疯狂地扩军备战。他们显然没有进一步去分析问题:各方普遍认为中国将会是最大的纺织品贸易一体化的受惠国,那么,中国必然也是新一轮贸易保护主义的首要打击对象。

遗憾的是,中国大多数的纺织企业都深陷权威暗示的影响下,失去了自己的判断力。

因此,对权威亦不可迷信,亦不可盲从。不管他是谁,不管他的来头有多大,对于他所说的一切,都需经过自己的头脑做一番理性的分析。有道理,则听之;无道理,则拒绝之。以这样的态度处世,虽不敢说完全不会掉入别人设置的陷阱,至少掉入的可能性要小得多,即使是掉入了陷阱,也不会陷得那么深。

不过话又说回来,对权威,我们不能完全信赖,但可以借助他人的权威与威望为自己制造机会。

美国有一位出版商,手头上积压了一大批滞销书,久久不能脱手。于是,他灵机一动,想出了一个主意——给总统送去一本,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿花费太多的时间与他多纠缠,就随便应付了一句:“这书不错!”听了这话后,出版商打出了一条广告——总统喜爱的书。看了这条广告后,人们纷纷购买这本书,结果书很快销售一空。

时间没过去多久,这个出版商又有书卖不出去,又送来一本给总统。鉴于上次的教训,总统想故意奚落他,于是,总统说:“这本书糟糕透了。”听了这句话后,出版商又打出了一条广告——总统讨厌的书。又有不少人出于好奇竞相购买,结果书又很快销售一空。

过了不久,出版商又出了一本滞销书。这次出版商又故伎重演,照样给总统送去一本。总统接受了前两次的教训,不做任何答复。没想到出版商回去后又打出广告——总统难以下结论的书。居然又被一抢而空。总统知道了,真是哭笑不得。

总统并不是最好的书评家,为什么和总统沾上边,书就好卖呢?原因很简单,因为总统是权威,而且人们对他深信不疑。

可见,如果我们能够合理地利用人们信赖权威的心理,对自己处世、做事都有极大的帮助。

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