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第30章 软硬兼施,跨越心理防线(2)

当然上面我们说的重视他人,重视的是他人的长处、优点,而不是缺点。比如说你其实挺胖的,但是朋友还是不停地说你的身材好。此时你听着就会不舒服,你就不觉得别人重视你,而是一种讽刺。所以重视别人,也要重视到关键点,切不可马屁拍到马腿上。

7—4、你说呢——反问的气势

大家先来看两个小故事:有一个地主待长工很刻薄,半夜里就催长工起来干活。长工说:“等我缝完了衣服就去。”地主冷笑说:“天这么黑,你怎么看得见缝衣服?”长工立刻反问道:“既然天这么黑,又怎么能看得见干活呢?”一句反问,驳得地主哑口无言。

英国诗人乔治出身于一个贫寒的木匠家庭。有个贵族子弟嫉妒他的才华,见面后就问:“你的父亲是不是木匠?”“不错,您说得很对。”诗人回答。“那他为什么没把你培养成木匠?”乔治微笑着,很有礼貌地反问:“请问阁下的父亲是不是绅士?”“那当然!”这位贵族子弟很自豪地回答。“那他怎么没把你培养成绅士呢?”

以上两个小故事中的主人翁,为了反驳对方的谬论,在回击对手时都巧妙地运用到了一种武器——反问。所谓反问,就是用一种疑问的形式去表达确定的意思,以加强肯定的语气。反问也叫无疑而问,明知故问。它只问不答,把要表达的确定意思包含在问句里。人们可以从反问句中领会到表达者的真意。

反问可以加强语气,常常发人深思。用在文章中能激发读者的感情,加深印象,增强气势和说服力。闻一多先生曾经在他生命中的最后一次讲演中大声喝道:“历史上没有一个反人民的势力不是被人民毁灭的!希特勒、墨索里尼不都在人民之前倒下去了吗?”足见其对真理的执著。东汉的班超在出使西域陷入绝境时,用一句“不入虎穴,焉得虎子”激起了将士们的万丈雄心。秦末农民起义领袖陈胜一句“王侯将相,宁有种乎”说出了千百年来,受苦受难民众们的心声。

前段时间在各大电视台热播的电视剧《大宋提刑官》中的宋提刑,每每审到案子的关键处一句“你说呢?”问得贪官污吏们大汗淋漓、胆战心惊,无不乖乖如实招来,以此足见反问的气势。

某纺织工厂举行一场论坚守岗位的演讲比赛,一位演讲者一出场就说:“我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”说完就朝场外走去,台下顿时哗然。过了三分钟,她重新回到了讲台上,面对听众说:“如果我在演讲时离开讲台令人不能容忍的话,那么工作时间擅离生产岗位,难道不应该受谴责吗?”听众沉默片刻,随即报以一片掌声。一个反问,简明而有力地说出了“坚守岗位”的重要性。

反问还有一个妙用,有些问题不便回答时,你可以巧妙地把皮球踢回。有一次,一位记者问美国国务卿基辛格:“美国有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头?”基辛格风趣地说:“我的苦处是数目我是知道的,但不知道是否是保密的。”那位记者赶紧说:“不是保密的。”基辛格反问道:“那你说是多少呢?”一个聪明的反问,巧妙地踢回了皮球。

巧妙地运用反问效果常常会比陈述句更加有力,但是在和亲人、朋友之间却要慎用。如果和家人、朋友在一起,你听到这样的话,会是一种什么样的心情呢?“你怎么连这么简单的题都不会做?”“你就不知道把衣服晾了?”“你没看到我正忙着吗?”我听到类似的话之后感觉话中有太多的弦外之音。“你没长手吗?”“你自己怎么不去做?”这种话语一旦出现在家人、朋友之间必然会引起不必要的争论,带来不小的麻烦。

反问是一把双刃剑,用好了可以对付恶毒的敌人,用不好则可能殃及无辜。

7—5、学会真诚地赞美他人

学会赞美他人的人,才会真正被他人称赞,世界上任何收获都需要付出。

——汤姆生

在科学史上有这么两个众所周知的故事:一位小学生,由于他的耳朵失聪,加上思维方法奇特,老师认为他是无可救药的。于是,他被迫退学了。回到家里,母亲并没有对孩子失望,并说:孩子,妈妈相信你是最聪明的,你将来一定能有大作为,今后妈妈在家教你。在妈妈的辅导下,他完成了学业,后来确实取得了巨大的成功,在他去世时,为了悼念他,全美国熄灯五分钟。他就是大发明家爱迪生。假如没有母亲的肯定和赞美,这个世界上将会多一个顽皮的孩子,少一位大发明家,电灯和录音机的发明将会向后推迟若干年。

一个世纪前,意大利那不勒斯的一个工厂里,有一位刚刚满十岁的童工。他很渴望成为一名歌唱家,可他的第一位老师却当头给他泼了一瓢凉水,老师对他说:“你不可能成为歌唱家,你根本没有好的歌喉。你唱歌的声音就像穿过百叶窗的风一样。”但孩子的母亲知道他的志向后,没有像那位老师那样,而是惊喜地把孩子紧紧地拥进怀里,并说:“妈妈相信你会成功的。”在以后的日子里,这位母亲为了省钱给儿子上音乐课,走路连鞋都舍不得穿。后来,正是这位贫穷母亲的赞扬创造了奇迹,改变了孩子的命运。他成为了意大利著名的歌唱家,他就是卡卢梭。

由此可见,赞美的力量是巨大的。一句赞美的话,足以改变一个人的人生。

赞美,我们又称其为称赞,是用语言表达对人或事物优点的喜爱之意。赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足,更能让人感到愉悦和鼓舞,从而会对赞美者产生亲切感,相互间的交际氛围也会大大改善。

赞美是对付出的一份报酬。我赞美你,说明我注意你;我注意你,那一定会使你更加注意你自己;我赞美你,那便是说我尊重你,我尊重你,那一定会使你更加尊重你自己;我赞美你,说明我接受你,我接受你,那一定会使你首先接受你自己;我赞美你,说明我喜欢你,我喜欢你,那一定会使你更加喜欢你自己。

马克.吐温曾经说过:一句赞美的话能当我十天的口粮。

人们对赞美的渴望是最持久、最深层次的需要。人与人的交往中,赞美总是能有效地起到激励和调节情绪的作用。当别人自卑时,用他的某部分优点鼓励他;当别人有过失的时候,用赞扬使其恢复自信和自尊,由此建立患难真情;当别人开始抵触时,尝试用赞美树立双方的共同立场,减少对立。喜欢听赞美似乎成了人的一种天性,是一种正常的心理需要。

在日常交往中,人人都需要赞美,人人也喜欢被赞美。如果一个人经常听到真诚的赞美,就会明白自身的价值,有助于增强其自尊心和自信心。特别是当交际双方在认识上、立场上有分歧时,适当的赞美会产生神奇的力量。不仅能化解矛盾,克服差异,更能促进理解,加速沟通。

美国著名的心理学家和人际关系学家卡内基先生,有一次去邮局寄信。接待他的是一位女职员,可能由于心情不好,对他很是不耐烦。卡内基先生敏锐地观察到这位职员的发型是经过精心打理的,于是他双眼注视着这位职员,诚恳地说:“你的头发很漂亮,发型也是精心设计的吧!”那位职员抬起头来,惊讶地看着卡内基,脸上出现了一丝快乐的微笑。很快,她就帮卡内基先生寄出了信件。

有句俗话说得好:良言一句三冬暖,恶语伤人酷暑寒。在人际交往中,善于发现别人的优点,并诚恳地赞美他,将会给彼此留下极佳的印象。

生活中的每一个人都需要得到肯定,都需要被人欣赏,都希望获得赞美。小时候,一句“你真棒”、“你做得真好”、“你的表现真优秀”能让我们手舞足蹈好几天。想必你还依稀记得那种感受。慢慢长大后,我们再不会因为别人的一句赞赏而激动不已,但是那种让人满足的感觉还在。不可否认,听到赞美确实是一件非常开心的事情。在每个人的内心深处,其实都充满着对赞美的渴望。

但是由于世俗的熏陶,现实的无奈,我们已经不习惯去真诚地肯定和赞美别人。因为我们有所顾忌,害怕被人误解为“拍马屁”。

所以赞美也需要看准时机,掌握一定的赞美技巧。否则,即使是真诚的赞美有时候也会马屁拍到马腿上,好事变成坏事。开口之前我们需要掌握一些技巧:

1.赞美时应当感情真实

每个人都喜欢听赞美的话,但不是任何的赞美都能让对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反,你若无根无据、虚情假意地赞美别人,他不仅会感到莫名其妙,更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

真诚的赞美有纯洁的动机,它不是为了谋求从对方那里得到什么才赞美。卡内基说:“如果我们只图从别人那里获得什么,那我们就无法给人一些真诚的赞美,也就无法真诚地给别人一些快乐。”

2.赞美因人而异

人的素质有高有低,年龄有长有幼。赞美应该因人而异,突出个性。有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。对于老年人,可多称赞他引为自豪的过去;对年轻人不妨赞扬他的创造才能和开拓精神,对于商人,可称赞他头脑灵活,生财有道;对于干部,可称赞其为国为民,廉洁清正;对于知识分子,可称赞他知识渊博、宁静淡泊……但赞美也需要有根有据,有板有眼,切不可虚夸。

3.赞美的内容要翔实、具体

日常生活中,人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此,交往中应从具体的事件入手,善于发现别人哪怕是最微小的长处,并不失时机地予以赞美。赞美用语愈翔实具体,说明你对对方愈了解,对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信,你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方,说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛的话语,不仅会引起对方的猜度,甚至产生不必要的误解和信任危机。

4.雪中送炭

俗话说:“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人,而是那些身处逆境的人。他们平时很难听到一声赞美的话语,一旦被人当众真诚地赞美,便有可能振作精神,大展宏图。因此,最有实效的赞美不是“锦上添花”,而是“雪中送炭”。

5.赞美之词应尽可能有新意

“喜新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美,会让人索然无味;而新颖独特的赞美,则会令人回味无穷。见人每次都说“好”,谁听多了都腻。

此外,赞美还可以有很多种形式。有时,投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也是一种赞美,也能收到意想不到的效果。

朋友,试着去肯定身边的人吧,慷慨地给他们一句赞扬吧。你会发现,生活原来如此之美。

7—6、运用最后时限给对方施加压力

时间对于我们每个人都是一样的,它大公无私地给予每一个人,可如何操纵时间为自己服务呢?

柯英是美国的一个谈判专家,在担任美国某企业的代理期间,曾和日本某企业进行谈判。当时发生了一段有趣的故事。

柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时,代表日本企业与柯英谈判的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李,引导柯英乘上已等候多时的高级轿车,送他到已预订好的旅馆去。

在车上他们相互交谈,一个日本接待问柯英:“柯英先生,不知您预订了哪一天的班机回去?我们好提前为您准备去机场的车子。”

如此这般礼遇,让柯英非常感动,于是他拿出回程的机票,恭敬地递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。

在柯英看来,这只是一个迎接仪式,他完全没有意识到日本人已经开始谈判了,而且决定了他在谈判上的胜负。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限,往往视为机密,不愿让对方知道,但是对于对手预订的最后时限,却总要想办法得到。

柯英不但没有发现这个致命的事态,而且还沾沾自喜。以后谈判的主动权全掌握在日本人手中了。谈判按照日本人的规划逐步地进行着。

在柯英到达日本的前十天里,日本方面只字未提谈判的事情,每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹,而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。

每当酒会完毕,柯英提起谈判的事宜,日本人总是说:“柯英先生,你初次来日本,多走走看看,谈判有时间,来得及。”

于是,今天喝茶听“禅机”,明天看精彩的相扑比赛,后天看日本的民族舞蹈表演。这些柯英在美国都没有见到过,大饱眼福的同时,也了解了许多日本的风俗习惯。

时间就这么慢慢地过去,柯英心情非常愉快,感到日本人真是招待周到,不虚此行。

到了第十三天,日本人才提出谈判的事宜,柯英也觉得是该谈判了,但因为当天下午安排了高尔夫球,谈判刚刚开始,就急着赶往球场了。

第十四天,谈判再度开始,刚谈到一半的时候,为柯英举办的欢送会开始了,盛情难却,柯英只好答应谈判到此为止。

第十五天,也就是柯英要回美国的那天,谈判才正式开始,但是就在谈判正要进入最重要的问题时,要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了,于是谈判地址转移到了车内,在柯英下车的那一刻,也同时完成了交易。

毫无疑问,结果肯定是日本人不慌不忙,柯英急急与之达成协议,谈判结果也必然是日本方面获得全胜,对美国不利。

想想看,为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞,迟迟不提谈判的事情,而在柯英即将回美国的时候,才开始切入正题?不用说,其目的就是迫使柯英在最后时限答应有益于日本方面的要求。

从心理学的角度出发,最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限,自己的自由度会降低,随着时间的推移,交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变,且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言,共同的最后期限的存在,彼此在内心都会与自己进行一番较量,会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己,从而惠及对手。

在谈判中,失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。一旦顶不住压力,就只能跟着别人的要求走。很多时候,在谈判结束前,某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人谈判的最后时限,往往视为机密,但却想办法探得对方预订的最后时限。

那么,如何知道对方的最后时限呢?

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