毫无疑问，接到电话的人都想上节目，所以只要拉里·金打来电话，他们都会想尽一切妙招，把握住这样的机会。但是哈维·麦凯使用的方法却别出心裁（其他人都是极力介绍自己的优点和长处）。
哈维·麦凯在拉里·金没有打电话给他之前，花了点时间去了解拉里·金的近况：他在忙些什么？他需要什么？通过努力，哈维·麦凯知道拉里·金正在为自己的一本书找出版社，而他刚好对出版界十分了解，也掌握了一些资源，这成了他上节目的最好筹码。
在接到拉里·金打来的电话时，哈维·麦凯对自己的优点只字不提，相反在那短短5分钟中，一直和拉里·金讨论出书计划。
谁赢得了上节目的机会呢？当然是哈维·麦凯。而且不只上了一次，后来连续上了十多次。
其实，“先给对方好处，让对方不得已还以人情”和我们常说的“吃人家嘴短，拿人家手软”如出一辙。“先给对方好处”是请求别人帮忙时，一种曲径通幽的好方法。
郑燮（1693—1765）字克柔，号板桥，清朝书画家、诗人。曾任山东范县县令、潍县县令。郑板桥一生历尽坎坷，廉洁爱民，晚年以诗书画三绝而著称于世，与金农、黄慎等七画家共称为“扬州八怪”。
乾隆十八年（1752年）间，涉足政坛12年的郑板桥愤然辞官，返回故里扬州。由于他兼有诗、书、画三艺之长，郡中后生、文人学士慕名求学，切磋画艺的纷至沓来。索书求画的也常门庭若市。郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上：“大幅六两，中幅四两，小幅二两，书条对联一两，扇子斗方五钱。”并附有坦白的说明：“凡送礼物食物，不如白银为妙。盖公之所送，未必即弟子所好也。若送现银，则心中喜悦，书画皆佳。礼物既属纠缠，赊欠犹恐赖账。年老神倦，不能陪诸君子作无益语言也。”“任他话旧论交接，只当春风过耳边。”
不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵、有恃无恐的纨绔子弟、老奸巨猾的官商富贾，或道貌岸然的正人君子想索求书画，哪怕推着装满银子的车，也是贪婪而来，扫兴而去。相反，一些僧人、渔夫、小商小贩、农夫、花匠往往很容易得到他的诗书画。
一次，一个富有的盐商找到郑板桥，出银子一百两，请他写一幅字，但因为郑板桥看不上此人，硬是不为这笔白花花的银子所动。这盐商只好怏怏而去，另想法子。
郑板桥有一个众所周知的嗜好，特别爱吃狗肉。一天，他外出游玩，傍晚回家的路上，忽听不远处传来优美的琴声。闻声寻去，在竹林中有一个幽雅清洁的院落。他信步走了进去，见一老者正坐在案边鼓琴，遂说明来意：“我是郑板桥，闻到琴声，就贸然进来了。”
作揖后，郑板桥闻到了狗肉的香味，原来老者旁边还有个童子在扇炉烹狗肉。郑板桥一见大喜，连忙走上前去问道：“老先生，你也喜欢吃狗肉吗？可否给我吃上一点？冒昧，冒昧。”
主人一听，喜上眉头，连声说：“久闻大名，请还怕请不来呢，现在你来赏光，实在是不胜荣幸。”说罢，两人就坐在一起吃起狗肉来。郑板桥边吃边巡视室内，只见四面白壁，空空如也，于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”
老者这才令童子拿来事先准备好的纸笔。郑板桥画完，老人见了连连点头，赞不绝口，随即也说出自己的名字，请板桥为他落个款。郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，于是在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑了，又继续坐下同老人吃起狗肉来。
第三天，那个大盐商为得到板桥的真迹字画，大宴宾客，托人务请郑板桥光临。郑板桥到此，让他大为惊讶的是，他那次所写，如今竟然尽挂盐商房中，才恍然大悟，原来上了大盐商的当。
4—6、给受屈者超过预期的回报
一位消费者在某电器商场买了一台电脑，出于对该商场的信任，当时没有验机，拿回家以后才发现，电脑无法开机。于是他将电脑拿回商场要求退货，很快售货员就给他退了那台电脑的货款。
由于心里不快，这位消费者决定给商场总经理写一封信——这位总经理是当地知名人物，经常接受记者采访。在信中，这位消费者告诉总经理，他在商场中买了一台有毛病的电脑。
很快，他收到了总经理的回信，信中不仅表示歉意，还另外夹带了一张优惠券，凭这张优惠券下次买电脑时可抵500元现金。并且，为了确保以后不会再出现类似的情况，总经理还向这位消费者了解了其他一系列问题：买的是什么牌子的电脑？什么时候买的？具体是什么地方出了毛病？当他去退货的时候，商场的售货员都说了些什么？
两天后，总经理秘书打来电话，问这位消费者有没有收到信，并询问对这样的处理是否满意，另外还问了其他一些更为具体的问题。为此，这位消费者把所有的不快都抹去了，还带着朋友在这家商场多买了5台电脑。
为什么遭受损失的消费者的态度会发生如此大的转变？从要求退掉电脑到多买了5台呢？原因是在遭受损失之后，他不仅得到了所有的退款，还得到了500元的优惠券。超过了他预期的回报。
不管是谁，如果由于对方的失误导致自己蒙受损失，不管这样的损失有多大，都会产生一种心理：希望从失误者那里得到相当或者超过预期的回报。
通常情况下，遭受损失的人的“期待值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果对方做出的回应超过了遭受损失的人的期待值，这样，他就会于意外之余，化干戈为玉帛。
应该说，这位总经理处理顾客投诉事件是相当成功的。他抓住了这位消费者的心理，给予了超过顾客预期的回报，不仅平息了这位消费者心中的不快，还赢回了顾客的信任与支持。
某养鸡场也是这样做的。在某位顾客买了一只有问题的鸡后，该养鸡场负责人不仅亲自道歉、退款，还白白送给这位顾客一只更昂贵、更有营养的鸡。他们这种做法，在提高自己的声望和信誉的同时，也深深地拉住了顾客的心。这位顾客表示以后只在这家养鸡场买鸡就是证明。
一般而言，在购买食物时，如果出现质量问题，很多经销商给顾客退款后，说声“对不起”，就算了事了。而这家养鸡场却为了一只只值十几块钱的鸡，不仅负责人亲自出面道歉，还赔给顾客一只更昂贵、更有营养的鸡，这无疑是一种超出常规的改过之举。然而，正是这样的“小题大做”，让顾客看到了他们诚恳的态度和极端负责的精神。进而一传十，十传百，让养鸡场的生意越做越红火。其实，250定律说的也是这个道理。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，会照亮一大片。
相反，如果遭受损失者的期望值是五分，却只得到两分、三分的回报，那么，他就认为失误者不负责任，从而加重了对失误者的不满。失误者当然也就失去了这位消费者身后的250名顾客。
这也是为什么被上司冤枉的员工会得到更多的好处，父母给受了委屈的孩子买更多的衣服、零食，员工因为自己的失误而更加努力工作，他们都试图以过望的回报换来对方的冰释前嫌。
总之，不管给受屈者什么样的回报，只要是过望的，就会非常有效。
4—7、人情送到底，送佛送到西
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登《吉尼斯世界纪录大全》世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录为连续12年平均每天销售6辆车，这一纪录至今无人能破。
35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？热情是乔·吉拉德成功的关键。
乔·吉拉德有这样一个送人情而成功的故事。
他说：“有一次，一位中年妇女走进展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。”
“她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’”
“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特。现在想想，不买福特也可以。’”
“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”
乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在生意中加入了“人情”，让这位夫人受到了重视。然而，很多推销员也知道这一点，但没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。
在扬雪著的《为人有三级，处世需五计》中给我们讲述了这样一个故事：古代有个人叫郭解，有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他跑到郭解门下，请他来化解这段恩怨。郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。
一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但没能达成协议。这次我很幸运，让我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，本地人不能解决的问题由我来完成和解，未免使本地那些人感到丢面子。请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我也解决不了。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门。你把面子给他们，算做他们完成此事吧，拜托了。”
从这个故事我们可以看出，送人情千万千万不可送“半截”，因为这种举动不仅等于白送人情，甚至还会为自己惹来麻烦。
为人处世要向远处看，不能因为眼前的好处而得罪人。如果你把所有的功劳都揽在自己身上，下次别人肯定不会帮助你，你如何从他人身上实现互惠互利？所以，你应该把功劳分给别人，让同事事事想着你，处处表现出对你的尊重。这种做法可谓是一举多得。“人情送到底，送佛送到西。”这话要牢记。
4—8、要提前“拜冷庙、烧冷灶”
1992年，鲍比·菲舍尔（美国国际象棋选手）无视美国对南斯拉夫的贸易制裁禁令，与老对手鲍利斯·斯帕斯基（苏联国际象棋选手）在南联盟举行了所谓“世界冠军回敬赛”，激怒了美国当局，被华盛顿一个大陪审团缺席宣判有罪，并遭到美国通缉。在躲避了12年之后，2004年7月菲舍尔被日本当局扣留。经过多方人士的不懈努力，2005年4月，某国议会以压倒性的投票决定接纳菲舍尔为该国公民。
那么，这个敢冒美国之大不韪，甘冒与世界强国断交的风险，为菲舍尔提供庇护的国家到底是哪一个国家呢？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？
其实都不是，而是向来与美国关系密切的冰岛。为什么世界上这么多国家，只有冰岛会接受菲舍尔，特别是在他违反美国对南斯拉夫的贸易制裁禁令后呢？这还得从1972年的世界象棋冠军挑战赛说起。
当时，菲舍尔在冰岛首都雷克雅未克举行的世界冠军挑战赛中，迎战卫冕冠军—苏联象棋大师斯帕斯基。这场比赛誉为“世纪之战”，历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。
令人不可理解的是，菲舍尔作为挑战者，却没有出席冠军挑战赛的开幕式。几天后，菲舍尔提出了许多苛刻的条件，比如电视不得转播这场比赛，30%的收视收入作为自己的报酬等，因为主办方几乎不可能答应菲舍尔的要求，人们开始掂量这场冠军挑战赛是否会如期举行。
