在第二个事例中，远郊区的出现，缩小了张海燕心中的“秤砣”，从而使张海燕顺利地接受去近郊区工作。王晓慧的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对张海燕本人负责，这种做法也是应该提倡的。
在第三个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
“小张，对不起，我今天可能会稍微晚点。”小何打电话给老同学。
“晚多久？”小张有些不高兴了，下午他还得见另一个人。
“大概会晚半个小时，对不住了。”
“半个小时，好，我等你。”
其实，小张后来并没有多等半小时，只等了一刻钟，小何就匆匆忙忙地赶来了。
“我不是说不用急吗？”见到气喘吁吁的小何，小张喜出望外。
其实，在小何的预料中是迟到一刻钟，那为什么他要说迟到半个小时呢？小张这样做的目的就是要缩小小张心中的“秤砣”，化被动为主动。
冷热水效应还可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。
这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经贸洽谈中可以发挥巨大作用。
如果你身为管理者，公司为某位员工开的工资不是很高，为了免于对下属的积极性打击过度，你不妨事先告诉下属，公司决定给你多少工资（比实际给的工资低）。这样，下属心里有了准备。等到结果出来，给的工资比预期要高，他自然会很惊喜，会更有干劲。
张树新厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员王海东1.3万元的年薪，这个薪金显然不高，张树新厂长认为王海东会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的张树新厂长想出了一个妙法，他对王海东说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，张树新厂长接着说：“不过1.3万元也可以考虑，你认为如何？”
王海东一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1.3万元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听您的。”
张树新厂长说：“1.3万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1.3万元钱发到你的手上。”
王海东心里热乎乎的。
总之，一个人通常对任何事情都是有预期的。如果结果符合自己的预期，人的心态会比较平和，对结果也比较容易接受。如果结果超出自己的预期，则不太可能保持平和的心态，很容易陷入两种不同的状态：愉快或者不愉快甚至愤怒。如果结果比自己预期得好，自然就会很愉快；反之，则可能不愉快。
3—9、对方容易接受什么，就给他什么
相信大家在上学的时候都有这样的经历：每次考试（不管是大考还是模拟考试）前，老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的，后做难的。现在回想起来，这句话还真有道理。试想，如果我们拿到试卷后，盯着难的题目不放，一旦考虑了半天，还不能解决问题，势必让自己的自信心受到打击，从而导致紧张，思路打不开，再回头做其他的题目，容易的也变成难的了。相反，如果从容易的题目着手，会越做越有信心，难的也就变得容易了。
做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于生活中的方方面面。比如，在当事双方谈判、交涉时使用的策略——从对方易于接受的小问题入手，会让会谈的气氛更加融洽，使对方的戒备心理慢慢消除。为什么呢？因为如果小问题都不能很好地得到解决，如何谈起解决大问题？一旦小问题圆满解决了，会谈信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，这样成功的可能性自然就大了。
也许有人对这一策略表示反对。他们认为，如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来，一旦对方对你的解决方案表示认同，这样岂不更能建立彼此的信心？这种方法也有一定的道理。不过风险很大，交涉失败的可能性也很大。
想想看，最困难的问题，往往是双方最关注的、争议最大的、最难以解决的问题，要想双方的意见达成一致，通常不太现实，正所谓“公说公有理，婆说婆有理”。以此作为谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，一旦双方久久争执不下、互不相让，势必造成彼此间失去信心，问题就更加难以解决了，交涉失败也是情理之中的事情了。
在一般情况下，一个精明的人，往往会以简单的问题作为交涉的开始，在讨论这个事项时，他会说：“似乎没有别的问题，至少在这个问题上，我们能达成共识，下面的问题也一样……”结果，六个问题双方达成一致的就有四个，继续使用这种方法，到解决最后的压轴问题时，成功的可能性也有十之八九。
从对方易于接受的小问题入手，然后潜移默化，一步步进入较复杂、较困难的问题上来，这是让对方满足你的要求的最好办法，因为小步前进能模糊对方的视线。
从心理学角度说，戒备心理人皆有之，但可以通过慢慢渗透使之减弱。通常突破第一道门槛是关键，这样会使对方陷入一面倒的局面，一旦这种局面出现，便能让对方在不知不觉中做出让步，由此积累成大幅度的进展，最终达成目标。
大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目，他说话犀利，喜欢损人和挖苦来宾，总是让那些上节目的来宾哭笑不得。但这个节目的收视率之高让人咂舌。所以，不管是歌坛、影视明星，还是其他行业的优秀人才，都很愿意接受莱特曼的采访，连影视巨星茱莉亚·罗伯茨也上过好几次。
不过，大卫·莱特曼在挖苦来宾时，不是每次都能成功。有一次，大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时，想尽办法，一定要让他难堪。大卫·莱特曼灵机一动，说：“听说你的寿险业绩连年都获得第一。”他随手拿起桌上的烟灰缸，说：“那你把这个烟灰缸推销给我。我可不吸烟。”大卫·莱特曼心想：“我看你怎么出糗。”
没想到这位王牌业务员笑咪咪地说：“好啊，我就把这个烟灰缸推销给你。”
接着，这位王牌业务员问：“平常上你节目的有哪些人？”
大卫·莱特曼回答说：“大部分都是名人，包含影视、政界的大明星。”
“这个舞台的布景很精致，如果你访问的某位来宾喜欢抽烟，一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂，真是太糟糕了。如果是这样，人们口耳相传，以后谁还要来上节目呢？”这位王牌业务员神闲气定地说，“这个烟灰缸虽小，但能帮助你保持整洁高雅的环境，让这些人舒舒服服地与你畅谈。你看这个烟灰缸还很精美，与这个环境也很匹配，价格便宜，只要三块五，买一个？”
听了业务员的话，大卫·莱特曼讪讪地说：“你还有没有别的货？被你这么一说，我想要买两个。”
在批评人时也可以使用这种方法。在生活和工作中，我们总是避免不了面对面地对别人提出批评。这是一种一不小心就会触发大战的情境。在这种情境下，最恰当的批评艺术莫过于循序渐进了。你可以先批评对方一些不痛不痒的小问题，这样有利于创设一个好的谈话氛围。在这种氛围中，随着问题的不断加深，自然而然就会触及实质性问题。这种剥洋葱式的方法，会使对方在情绪上比较容易接受你，进而接受你的意见。
其实，“对方容易接受什么，就给他什么”还有另外一层意思：从对方喜欢的事入手。这是对他人表示关怀的最好办法。
一位经理曾经对我说，他的父母年纪大了，是他最想关心的人。可是每当他回家，想表达对父母的关怀时，都没有话题可讲。所以他总是以公司有应酬为借口，待在外面，但是在内心深处，又总是认为自己应该陪陪父母亲。
这种矛盾的心理一直困扰着他。后来我给他想出了一个办法——从他父母喜欢的事入手。他知道父母最喜欢打麻将，于是特意到市场上买了一副又大又漂亮的麻将，跟太太一起，和父母约好打麻将。
事后，这位经理对我说：“我爸爸一上牌桌就像是变了个人，有说有笑，话又特别多。我再也不用担心我们之间没有共同的话题了。”可见，人除了要有关心别人的心，还要懂得如何付诸行动，这才算真正关怀别人。只有这样，你才能真正和他们打成一片。
3—10、身体语言透露了55%的心理信息
有这样一个故事：某大型商场招聘一位销售经理，公司陆续收到了几百封求职者简历，其中不乏高学历、工作经验丰富的职业经理人。经过层层筛选，有五名幸运儿进入了最后一轮面试。
总经理很看重这次面试，为了了解这些应聘者更真实的细节，他乔装成当天倒茶水的师傅。一声不吭地进入面试间，给最后这五位面试者端水倒茶，借此观察每个人的表现。
这位总经理纵横商场几十年，阅人无数，自然演技不凡。这六名准候选人也并未发现这个倒茶的老伯有任何不妥，面试一切照旧地进行。正当面试有条不紊地进行着，突然闯进来一位应聘者。这位应聘者是在第一轮的团队考察中，由于团队得分较低被淘汰了。此名应聘者不甘心失败，自愿来参加这最后的面试。
坐在前面的主考官为他的不请自来很是恼火，下面的五名竞争者更是交头接耳，嘲笑这个冒失的家伙。这名应聘者镇静地看着主考官，慢慢地阐述着自己的理由。
原来他工作已十余年，做过十几家商场的采购、销售经理。由于第一轮团队配合中，他的团队中有几个初出校园的毛头小伙子。几人对他的计划毫不理解，也不认真执行，导致了最后团队得分较低。最后他说道：“这十几年的工作经验培养锻炼了我对人、对事、对商机的敏锐观察力，就拿今天来说吧——真正的主考官，不是您，而是这位倒茶的老伯……”一席话立即让乔装的总经理对其刮目相看，将其奉为上宾。也给了他正式参加最后一轮面试的机会。
上面的这个例子至少告诉了我们两个道理：第一，一个人，无论你阅历多深，多么善于掩饰自己，你的神态举止尤其是那些下意识的动作却很难伪装。这些动作就是一个人气质的一部分，你无意中的身体语言出卖了你。第二，通过长期的观察与总结，你也能拥有敏锐的判断力。
生活中每一个人，在长期各自的生活工作中，都会形成一套自己独特的神态举止。比如：有些人习惯思考的时候拿笔敲脑袋，另一些人习惯拿手捏鼻尖；有些人习惯跷着二郎腿坐，有些人则习惯双手放在腿上、笔直坐下……这些习惯性动作所形成的肢体语言，在不知不觉中就透露了一个人的信息。
同时不同文化背景或者职业的人，通常会有一些不同的身体语汇。比如：小学生喜欢走路连蹦带跳，大学教授习惯走路时低头沉思，音乐人喜欢唱歌时晃动手和脚，电视节目主持人习惯说话时用各种手势，老师喜欢倾听时微笑并侧身……这也是为什么优秀的售货员仅仅是扫一眼便知道顾客的受教育程度、收入水平，自然她也就知道该给顾客推荐哪款商品。
日常的生活中，只要我们多加留意，仔细观察，就会发现很多有趣的肢体语言。点头—表示同意或者明白了，听懂了；摇头—不同意，或感到很震惊；身体向前倾—对对方的话感兴趣；搔头—迷惑或不相信；眉毛上扬—不相信或惊讶；咬嘴唇—紧张、害怕或焦虑；正视对方—友善、诚恳、外向、有安全感、自信、笃定；避免目光接触—消极、恐惧、紧张、逃避、不关心，没有安全感；鼓掌—赞成或高兴；打呵欠—厌烦；微笑—同意或满意；抬头挺胸—自信、果断；眯着眼—质疑、厌恶、发怒或不欣赏；轻拍肩背—鼓励、恭喜或安慰；不停地走动—焦急；抖脚—紧张；双手放在背后—愤怒，不欣赏，不同意，防御或攻击；晃动拳头—愤怒或富攻击性；抖动双腿—内心不安、苦思对策；轻微颤动双腿—心情悠闲。
若一个人摊开双手，则表示真诚与公开。比如法国人很无奈时，他们往往会耸肩、摊开双手。一个人一边打电话，一边用手敲打电话机，则说明他内心很兴奋。人们在大庭广众面前演讲时，倘若心情激昂，或兴高采烈之际，也会很自然地手舞足蹈起来。
若一个人用手摸颈后时，往往是出现了恼恨或懊悔等情绪。在遇到危险时，人们常常不由自主地用手护住脑后，但在防卫式的攻击姿势中，他们的防卫是伪装，结果手没有放到脑后，而是放到了颈后。女人尤其擅用这种伪装，她们伸手向后，撩起头发，来掩饰自己的恼恨情绪。
还有一些表示否定情绪的手部动作：两手交叉按在头部后面，或手指按在额头正中央；在身体前边握紧拳头；手向着你而屈指数数；两手放在大腿上，张开手时，两手拇指相向；和你交谈时，不断地把玩桌上的东西，或将它重新放置；打开抽屉又关上，好像在找东西。
人类如此丰富的身体语言，只要稍加观察，细细体会自然就会明白其中的意义。
善于沟通者，必定是擅长使用肢体语言的人。换而言之，要想提高沟通能力，必须学会巧用肢体语言。很多时候，也就是一个无心的眼神，一个不经意的微笑，一个细微的小动作，就可能决定了你的成败。我们无意中的、细微的身体语言决定了我们在与他人的交往中是掌控别人还是被别人所掌控。
有时，肢体语言也很让人无奈。为了某种目的，人们故意改变甚至扭曲自己的神态、动作，以掩饰自己的真实想法或真实身份，但举手投足之间，就泄露了秘密。比如，你的一个朋友为了某一件急事来求你。他曾经和你吵过架，并扬言要与你绝交。他可能满脸笑容，十分热情地与你打着招呼。但他的笑容很僵硬，他与你站立的距离也很远。这些相互矛盾的肢体语言出卖了他的内心。其实他并不乐意和你见面、根本不想和你打交道。只是为了求你才来找你，虽然他口中说早就忘记了曾经的恩怨。
