第九章第四节说服他人的良法
谈话的姿态和语调
1说话时看着对方
在同人谈话时，尤其是在让对方了解自己的谈话时，紧紧盯着对方的眼睛，会令对方感受到你的魅力与自信，进而增加你的说服力。
许多人认为，说话时看着对方的眼睛，容易给双方带来相当程度的紧张，因此许多人为避免这种紧张，都会下意识地转移视线。比如在电梯中，每个人都会把视线移上或移下，就是因为距离近，而担心视线接触所致。但说话时视线不看对方或低着头，又是对自己说的话缺乏自信的表现，并在无意中表达了自己的地位比对方低的心理。而看着对方的眼睛说话，则可以给对方一种堂堂正正而又自信的印象。
2语调宜低稳
美国海军和克尼庸大学的语言中心，曾经以实验求证的方法，试图用心理学的理论来寻求其原因。他们在舰艇上以内部传声装置作试验，结果证实了，发问者声音越大，回应者也会成正比的越大，这是由于两种因素所造成：一种是心理上的感染，一种是心理上的推断。所谓感染，你不客气，我也不客气；推断的理由，则是猜测到，传声装置有了故障，不大声，对方听不清楚，甚至听不到。
一个人在舢板上以话筒发号施令，其声音大小，常能影响、甚至左右在舵房里接受舵令再由话筒回复命令者声音的大小。但是后者也往往能影响或左右前者。你的声音越高昂、强硬，他的回答却越低沉、稳健。不知不觉间，便可以强制更改了最初的音阶。
人际关系也可以运用这个方法予以调节。举例来说，甲对乙有所误解，以一种强硬的态度、激昂的口吻冲着乙责问，乙在心理上因先有所闻，便胸有成竹，早有准备，其制服对方行动的最好方法，是先予以沉静，再以礼貌、低沉、稳重、简短而极其肯定的音调和甲交谈，否定其误解，分析其原由，反驳其错觉，终于化矛盾为祥和，使误会成了解，化敌为友了。
这也是“低与稳的语调易于被接受”的道理。耶鲁大学心理学教授卡鲁博士，曾以多种技巧的谈话模式，来求证学生们的接受程度。后来，他得出了这样一个结果：低沉而稳健的语调，比起那亢奋、热情，甚至带有胁迫、煽动性的言辞，更能令学生们接受，而且能根植心底，牢固又久远。“要将自己的思想、意见，成功的传达给对方，则与对方眼与眼之间最佳距离，保持在30至50公分为最适当而理想。另外还要注意的是说话声音比平时低一半”。
“低一半”当然不是很科学的说法，低七个音阶也不容易被一般人所了解。只能解释说，声音要低，低到平时的二分之一的程度。这种“低一半”的绝招，用来对付“来势凶猛、大叫大喊”的粗鲁人物，更易产生压抑的效果。三国时代的张飞，最慑服于刘皇叔，就是因为刘备用“低一半”而产生的效果。和别人谈话，切忌操之过急，匆匆忙为了要表达自己意见，突然打断别人的谈话，这种急于表达己见的人，不知不觉中提高音调，其效果也就会适得其反。
谈话的内容
1内容具体
辩论问题时，如果使用抽象度较高的话，便容易岔开话题，或引起争论。如果我们使用具体、抽象度极低的话，则很容易占上风，取得胜利。
把辩论始终停留在辩论的漩涡里，彼此都迷失在抽象的思考里，这乃是双方的见解未臻成熟的关系，这种意图性的心理变化，很难使场争论得到圆满解决。
意识论学者哈雅克说过这样一段话：“抽象度的高与低，其检定的方法，是视它能否适用于再低的水准。如果说‘美国菜的做法’仍应降低抽象度，才为人所能接受，那也只好说‘美国的家常菜’、‘美国的西餐’……那不显得更麻烦吗?”
避免步入抽象辩论的迷途，只有多多使用具体的话，同时要注意的是，即使因必要使用了抽象度较高的说法，也要和活生生的现实，以及日常生活上的各种问题，连贯一体，互为印证，才能收到预料得到的正面效果。
2内容简明扼要
“寸铁杀人”，短语更能感动人。有句成语叫“言简意赅”；在日常生活中也常可听到：“长话短说”，由此可见得谈话的艺术。
精简而能中肯的说话，有时会比长篇累牍的宏文阔论，更能发挥效果。一篇历久弥新的绝妙美文，往往仅数百字而已。
法国文豪雨果在向出版商询问其作品《悲惨世界》的出版情况时，信上仅写着“?”，而该出版商亦为一具有幽默细胞的人，回信为“!”。这个作家和出版商之间的有名轶事，为法国人的幽默感，再添了一段佳话。这是当事人之间相互默契的一种符号，这么简简单单的符号，或是极其简短的几个字，竟能包含了所有的感情传递，它的形成自不是一件容易的事，需要表达工具上的技巧，更需要当事人彼此的“心有灵犀”!
文字也好，语言也罢，第一步要决定所欲表达的意思，再决定除去其中所有的赘词冗言，诸如连接词、副词、形容词、助词等等。一个字可以表达的，不需用一个词；一个词可以的，不用一个片语；片语可以的，避免句子；一个句子足够，便不用一个句子；简单句可以，绝不用复合句或繁句。
讲话如此，写文章也是如此。循此途径，不论为文或说话，力求精简，则可以产生更大更广更深入的效果!
3词句简单明了
有些人总是喜欢胡乱地吹嘘自己。这种人的口才或许真的很好，但是总给人寡廉鲜耻的印象，只会令人嫌恶而已。
这种人并非是率直，即便是一件很单纯的事他也要咬文嚼字地卖弄一番，看起来好像是很懂大道理的样子，其实只不过是由于强烈的自我表现欲而产生的虚荣心。
以简单明了的词汇来说或写，并不是一件容易的事。字句的表现看似很简单，其实却需要相当的实力。古代文字不似现今如此繁琐，一个字可以表示多种意思，使用上反而很方便。然而，以简单明了的字句来发表的言论，必然先充实实际内容，再以简单而贴切的词句表达出来。若非具有这种功力，就无法具备以简单明了的词句来表现的实力，这其实远比稍具困难度的辩论更困难。
有些人乍看之下很平凡且没有可贵之处。但经过认真交谈之后，就能够很直接地被其内心的思想所感染，这种人所使用的词句往往最简单明了。
朋友关系是靠互相感动、吸引，而不是硬性地逼迫对方接受自己的意见，其必须建立在真诚之上，为了强硬地使对方接受自己的意见，卖弄一些偏僻冷门的字句，来表现自己高人一等。这在对方看来，只觉得和你格格不入而无法接受你的看法。
朋友必须是彼此真心真意地了解，以建立一种“心有灵犀一点通”的沟通方式为目的。要在交往中培养相知相惜的情谊，首先就必须要能够沟通，两个人总是陷于鸡同鸭讲的沟通方式，或是让对方一听到你的话就头痛，这样如何能更进一步地互相交往?
所以，你需要养成以简单明了的词句来表达自己的想法，这简单明了的词句，就能充分地在你的头脑之中成熟之后，慢慢地放出芬芳的气息及值得深深玩味的品格。
谈话的方式
1倒置谈话顺序
英国大文豪萧伯纳因为世人留下许多俏皮、机智，又极其幽默的名言。而举世闻名。现举其一例如下：
一位演技差劲、姿色出众的女演员，对萧翁的才华，早就敬而仰之。她平时生活在众星拱月的环境中，自视颇高，傲物傲人，总以为天下没有不能被其征服的男人。某次宴会中，和萧翁遇到了，她自信十成，以最迷人的音调向萧翁说：“如果以我的美貌，加上你的天才，生下一个孩子，一定是人类中最最优秀的了!”
这位大文豪，立刻给以颜色，不急不徐地回答：“对极了。但是如果这孩子长成了我的貌和你的才，那将是怎样呢?”
一下子把这位女演员问愣了。只有眼睁睁瞪住萧翁，张口结舌说不上第二句话来。萧翁便是以高度机智抑挫了对方的狂妄；也就是运用语言的次序倒置方法，使她的高傲立刻就范。
这正如心理学家德波诺博士所提倡的“水平思考法”。他的学术有一种新的概念，叫做“从意识上倒置事物的关系”。我们常说“狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻。”这应该是执笔为花边新闻的记者们最常用的招数。把“狗咬人”的主、宾词互易其位，引使读者好奇，这段新闻或特写便具有了人人爱看、人人争看的“新闻价值”了。
在我们的日常生活里，在你、我、他之间，许许多多应酬话，来来往往的交际语，如果变动一下主、宾语的位置，试观其语气如何?反应如何?结果又如何?
一男一女谈恋爱，男说：“我爱你!”即使听来肉麻，但却正常，无可厚非。如果男说：“你爱我?”主词和宾词互易其位，“!”代替了“?”，对方一定吃惊不小，如果肯定其是，实乃深得其心；如果适得其反，也会留下了终生难忘的印象。
2动态的描述
白兰度?邱尼亚是美国海军情报处处长，他在演讲或撰写文稿时，以不用“是”(动词)而闻名于世。其原因何在?因为“是”乃静态描述，不生动，无法赋予语文以生命，没有生命的语文，其说服力从何而来!
希腊哲学家赫拉克里特主张：“所谓生动并无定则，惟有力求不断之变化，才是生动的本质。”基于这种把“生动”运用到语文上的思想过程，才能使语句与语句之间的连接，变成了有机体，活泼泼、跳跃跃地扣人心弦，引起共鸣。
讲话或写文章，如此注重语文的生命，而使之具有说服力，对当事人来说，当然并非天大乐事，但由于他语意生动明晰，而获得了不同凡响的效果，其感受是一种无上的愉快。
“是”动词的句子，是一种修饰主语的用法，千篇一律的武断句型，暮气沉沉，给人以强制灌输的反感。人与人之间，需要的是“取与予”要你心甘我情愿，死心塌地；不可以有丝毫勉强的成分。我们表现在语言文学上的强制性，如何使它自然化、感情化，则是尽最大可能舍弃“是”，而以其他的动词来表现。如“玫瑰是红的”应该说成“我看到了红色的玫瑰”我们都读过著名散文作家朱自清的“春来了!”“来”字用得多生动!多美!春天似乎真的有了脚，或是长出了翅膀，婀娜多姿地来到了我们身旁。
3采用技巧的方式
说话的要领并不在于以幽默风趣的口吻及华丽的辞藻把对方迷得团团转，或是运用高深的哲学理论，让对方崇拜自己。说话的真意在于将告知的讯息正确地传达至对方的内心，以有组织的理论使对方更正确地认清事实。
有些人不论讲到什么事都喋喋不休地讲个没完，这种自以为是评论家的人和具有辩才的雄辩家大不相同，其枯燥的言辞，令人生厌。
然而，单纯讲求理论的主张，同样是件令人受不了的事。为了增加自己的交际范围而进行的谈话，与谈论道理有所不同；它必须要具有休闲与幽默的特质。幽默并不是一种哲学，但却是诙谐的人生观不可或缺的要素。因此，在交际手腕中最好是养成诙谐的处世态度。以幽默的心情，表达自己对一些现象的感受并不难，但诙谐必须要有一针见血的效果。
让别人感到有趣不和他人唱反调，说话的内容值得一听、很高明地赞同别人的意见，在分手的时候总会留下一点让人回味的情趣，具备了这些技巧，就能让人引起想要继续交往的念头。
不擅言词的人虽然可以用沉默来避免暴露自己的缺点，但他只要一开口马上就会露出破绽，要培养说话技巧就是这个道理。因此，现代人必须借着言词来表达自己。
说话技巧的理论有归纳法和演绎法二种。前者是由各个具体的事态，导论出重点与法则；后者则是由理论来说明特殊的事态。要采用前者就必须具备很充足的事例，资料与数据必须具有充分的说服力，后者则需要广泛地了解各种理论，并且能够融会贯通地应用在恰当的例子上。
