为什么在送出同样数量的糖果时，只改变一下行为方式，就多获得了8.9%的小费？
为什么美国作家哈维·麦凯，在对自己的优点和长处只字不提的情况下，也能上闻名世界的CNN谈话节目？
为什么消费者在购买了一台劣质电脑后，又介绍朋友多买了5台？
一个罪犯的完美结局
互惠原理使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友。以建立起人与人之间的信任。
2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军，同时也是美国逃犯的鲍比·菲舍尔加入该国国籍。是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为911劫机犯说话的逃犯？
其实，那个通过国会匿名投票的方式，决定给予鲍比·菲舍尔国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国家中，为何冰岛会敞开怀抱接受鲍比·菲舍尔，特别是在他违反美国法律，在南斯拉夫赌了一场500万美元的象棋赛后？
为弄清答案，我们需要先回想一下30多年前那场著名的象棋大赛——即1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，迎战卫冕冠军——苏联象棋大师鲍里斯·斯帕斯基。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。当时在处于冷战的巅峰，该比赛被称为世纪之战。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛召开的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30％的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。
最后，在比赛奖金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上进行了大肆报道，小小的冰岛也为世人熟知。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地”。
冰岛人民显然把这看成是菲舍尔送给他们的一份厚礼，这份厚礼重到冰岛人民在30多年后还铭记于心。一位冰岛外交部人员表示，“三十多年前菲舍尔对这里作出的杰出贡献，我们至今还铭刻在心。”尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供庇护的方式来报答菲舍尔先生”。
这件事点出了互惠原理的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友。以建立起人与人之间的信任。
丹尼斯·里根教授做过一个关于互惠原则的经典实验，他让乔（实验人员）化装为彩券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客，结果他们发现，事先获赠一罐免费可乐的顾客，后来购买其彩券的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
此外，这个实验还得出了为何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原理的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，能帮助人们进一步提高说服力。因此，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人一些帮助。
此外，社会经验和道德因素告诉我们，这样做时最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面。该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮你完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问“这里有谁能帮我呢？”其实，这样的话是目光短浅的。我们建议你先问问自己：“我可以帮助谁？”因为互惠原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那一个互相帮助过的团队，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息、或是得到过同事的认同、又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，那这样的搭配组合对完成任务很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助后，那些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
先“礼尚”才有“往来”
中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。
很多酒店借助节约用水的重要性来督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。不过，有些酒店在号召的同时还会加一些附加条件，让消费者知道酒店在和他们一起努力，从而激励消费者节约用水。酒店的做法是这样的，他们用卡片告诉消费者，酒店会为国家的某些水利工程出一份力，当然前提是消费者在洗手时不要长时间开着阀门。
设计者认为这样的激励方法肯定很显着。原因很简单，就像多数人会认为下面的方法有效一样：一盒巧克力能让孩子们主动做家务，定时为老年狗做条件反射会让其学会新的把戏，工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床。尽管消费者不能从酒店的激励方法中直接受益，但表面上看来，这种方法还是有效果的。但事实是这样吗？
为证实这一点。一些心理学家在同一家酒店又做了如下的实验：在一些客房和餐厅的卫生间内放置以节约用水为宣传点，要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门；而另一些卫生间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。结果显示，这两者之间的说服力相差无几。怎么会这样呢？
尽管酒店的激励方法在表面上看很合理，但如果能做一个小小的变动，它的效果就会得到大幅度加强。我们知道中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。所以，酒店没有行动（为某水利工程出力），消费者也不觉得有责任去响应这个号召。
当然，酒店用激励法督促消费者节约用水的初衷是好的，但由于考虑不是很成熟，效果当然不理想。根据互惠原理，一个小小的变动或许就能扭转这样的局面。这种变动就是，酒店先为某水利工程出力，再号召消费者也加入节约用水的行列中来。以这种想法为基础，心理学家们又做了一种卡片。
这次的小卡片还是从酒店的激励措施人手。不同的是先后顺序有了变动，卡片向消费者传递的信息是，酒店方已经代表消费者为某水利工程作出了贡献，现在要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门，以表示对酒店方行为的响应。
结果证实，根据互惠原理设计的卡片的说服力，比带有附加条件的激励说服更为有效，每个月为酒店节多约了几百吨水。有趣的是，这两种说服方法从表面上看内容大致相同，但表现出的效果却大相径庭。尽管两者都在说服过程中表示，酒店为某水利工程捐钱了，可后者向消费者展示的是酒店已无条件地作出了共同努力的第一步，受社会责任感和互惠原理的影响，人们当然会响应酒店的号召。
以上案例表明，在说服他人与自己合作时，我们应该率先提供真诚、有用且无条件的帮助。以这样的态度与对方谈判，不仅会增加赢得对方同意的几率，还会让彼此间的合作关系更加长久的建立在牢固、相互信任的基础上，而不是那种看似稳固、带有附加条件的合作关系。因为在后者中，一旦出现承诺不能实现，或对方对此承诺失去了兴趣，那双方的合作关系很可能中断，之前你辛辛苦苦打造的桥梁将应声倒塌。
这样送薄荷糖才有意义
为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是有意义、会令他受宠若惊以及具有个人行为特点的行为。
国外的很多餐馆在出口处都会摆上薄荷糖，让顾客在用餐后可以保持口气的清新。不过，有些餐馆则采用另一种途径向顾客提供餐后薄荷糖：服务生将薄荷糖作为餐后小礼物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾客。
这两种提供糖果的方式会产生什么不一样的结果吗？
是的，你猜对了。用第二种方法送出餐后糖果在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的作用。将糖果和账单一起放在银质托盘上呈给顾客的服务生得到了更多的小费。
为此，科学家大卫·斯托梅茨和同事们做了一个实验，用来证实这小小的糖果的神奇作用。
第一个实验：服务生为顾客取来账单的同时，送给每人一颗糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了3.3％。
第二个实验：服务生给每人两颗糖果，尽管只值一美分，但和未收到糖果顾客的小费相比，额度高了14.1％。
第三个实验：服务生送出第一颗糖果后做出转身离去的动作，但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样？提高了23％。
怎样做会令礼物或帮助获得更大的回报？相信各位现在已经从实验中找到了答案。
实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。
第一是要让顾客觉得你的所作所为是含有某些意义的。例如，两颗糖果与一颗糖果相比，前者令小费从提高3.3％变为提高14％。这就表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。
此外，虽然第二个实验和第三个实验中的服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另外两个让礼物更有影响力的因素，即让人意外的程度和个人行为化的程度。
在第三个实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外。同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个人行为的特点。
值得注意的是，如果服务生把第三个实验中的技巧用在所有客人身上，不仅会让顾客产生反感，久而久之，还会令该方法失效。在顾客注意到服务生对每位顾客都如此时，第二颗糖就不具备重要性、意外性及个人行为化的特点了。相反，这会被看做是在使心眼，到头来反而是聪明反被聪明误。
当然，诚实地运用该技巧还是会很见效的。为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是有意义、会令他受宠若惊以及具有个人行为特点的行为。
看过上面的实验后，现在我们知道，在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务员和顾客的交流。即使这些糖果不值什么钱，但它还是能帮助服务生赢得很多东西的。
因为喜欢、好感等缘故而送出礼物，会使人们做出更大的回报。
苏格拉底成才的潜在原因
人无信不立，当你违背了诚信的原则时，便没有人愿意同你交往，更谈不上互惠互利了。
苏格拉底是目前所知西方最先提出诚信观点的人。
传说苏格拉底的父亲是雅典城中的一个石匠，家里非常贫穷，而非常懂事的苏格拉底也经常帮着父亲干一些铁匠活。
有一年冬天，雪下得非常大，一天，苏格拉底要出门去给别人家送打好的铁器。妈妈看雪下得那么大，儿子的脚下又没有穿鞋子，于是不让苏格拉底去。
“孩子，雪太大了，别人在这种天气也用不上它，等到雪融了的时候再去吧！”
“不行，我一定要去，我跟爸爸答应今天给人家送去的。”
苏格拉底顶着大雪，把打好的铁器送到了那个需要铁器的人家里。
他把父亲打好的铁器送到客户的手里时，那些接到铁器的人们总会拿了好吃的来招待他。但是他们很快发现苏格拉底对美酒佳肴并不感兴趣，他感兴趣的是看书。后来家里有藏书的人们都愿意把书借给苏格拉底看，就这样，苏格拉底逐渐地认识了许多字，读了许多书。
在社会交往中，诚信非常重要。俗话说，人无信不立，当你违背了诚信的原则时，便没有人愿意同你交往，更谈不上互惠互利了。对于每个社会成员而言，“诚信”是立身之本，处世之宝。人生立于世间数十年，必须不断学习，以获得知识、增进知识，知识既是个人谋生的工具，也是个人为社会服务的工具。但是，要真正做个对社会有所贡献的人，光靠“知识”工具是不够的，还必须有正确的价值观去指导，否则，知识也可能成为滋生罪恶的工具。“诚信”精神就是培养人的高尚道德情操，指引人们正确处理各种关系的重要道德准则。个人以诚立身，就会做到公正无私、不偏不倚，讲究信用，就能守法、受约、取信于人，就能妥善处理好人与人、个人与社会的关系。可以说诚信就是交往的名片，是人的最大的保护伞，最有力的护身符。
18世纪英国的一位有钱的绅士，一天深夜他走在回家的路上，被一个蓬头垢面衣衫褴褛的小男孩儿拦住了。“先生，请您买一包火柴吧”，小男孩儿说道。“我不买”。绅士回答说。说着绅士躲开男孩儿继续走，“先生，请您买一包吧，我今天还什么东西也没有吃呢”小男孩儿追上来说。绅士看到躲不开男孩儿，便说：“可是我没有零钱呀”，“先生，你先拿上火柴，我去给你换零钱”。说完男孩儿拿着绅士给的一个英镑快步跑走了，绅士等了很久，男孩儿仍然没有回来，绅士无奈地回家了。
第二天，绅士正在自己的办公室工作，仆人说来了一个男孩儿要求面见绅士。于是男孩儿被叫了进来，这个男孩儿比卖火柴的男孩儿矮了一些，穿得更破烂。“先生，对不起了，我的哥哥让我给您把零钱送来了”
“你的哥哥呢？”绅士道。
“我的哥哥在换完零钱回来找你的路上被马车撞成重伤了，在家躺着呢！”
绅士深深地被小男孩儿的诚信所感动。“走！我们去看你的哥哥！”
