第八章55 向客户卖“构想”，让客户感知产品的未来优势
在推销那些短期内看不出优势的产品时。向客户卖自己的“构想”，通过对未来的描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。
电话销售员：“经过多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”
客户：“咦！陈经理，你该没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话呢？”
电话销售员：“汪老板，您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商不是一种更好的选择吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”（停顿了一下）“就拿拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
客户：“陈经理，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”
电话销售员：“我想，另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我们就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
客户：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你目前的处境，所以我决定以一流产品的价格来买你们二流的产品，希望你能赶快成为另一个阿里。”
在销售中，虚拟未来事件其实是在向客户卖自己的“构想”，通过电话销售员的描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的，这需要电话销售员具备高超的思维水平。在上面案例中，我们可以看出，该销售经理就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。
在谈判刚开始时，销售经理一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话引起了客户的好奇心，这正是销售经理的目的所在。接下来，销售经理就充分发挥了自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。
首先，陈经理先分析了灯泡制造业的现状，然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里，汪老板同意了陈经理的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时，陈经理抓住了时机：“另外一个阿里就由我来充当好了。”这时，汪老板的思维又从假设中回到了现实，这是真正销售高手的表现。
当陈经理有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底征服了汪老板，因此他得到了这份订单。
在这里，我们不得不佩服这位陈经理的智慧。其实，只要掌握了向客户卖“构想”的精髓，每个人都可以成为像那样的销售高手。
细节演练：
你是某学龄前儿童智力开发中心的业务推广员，当你建议一位年轻的妈妈报名参加时，这位年轻妈妈认为孩子还小，学不学都无所谓，真正的学习应该是在上小学后。你将如何说服她呢？
