第七章48 先迷茫再安抚，唤醒客户的需求
先迷茫是指先说出事情的后果和恶果，让客户感到后怕，正在客户六神无主的时候，给顾客一些针对性意见，并安抚客户，从而对客户的需求进行积极的暗示。
刘娜：“您好，您好是宏图模具有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接一下电话。”
邓洁：“我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
刘娜：“你们使用的是内部局域网吗？”
邓洁：“是呀！”
刘娜：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
邓洁：“您等一下，我给您转过去。”
刘娜：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
邓洁：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小张，另一个是张勇。我给你转过去是吧。”
刘娜：“谢谢！”（等待）
张勇：“你好！你找谁？”
刘娜：“我是戴尔服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关机床模具的情况，都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
张勇：“我是张勇，不会吧？我这里看还可以呀！”
刘娜：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
张勇：“您怎么称呼？您是要购买我们的机床模具吗？”
刘娜：“我是戴尔服务器客户顾问，我叫刘娜。我平时也在用你们的机床模具，今天想看一下网站的一些产品技术指标。结果，发现你们的网站打开太慢了。是不是有病毒了？”
张勇：“不会呀！我们有防毒软件的。”
刘娜：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
张勇：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小张，他今天不在。”
刘娜：“没关系，你们网站是托管在哪里的？”
张勇：“好像是立民路电信网络中心。”
刘娜：“哦，用的是什么服务器？”
张勇：“我也不知道！”
刘娜：“没关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小张何时来？”
张勇：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国700多个经销商！”
刘娜：“太好了，我看，我还是过去一下吧，这样也有机会了解一下我用的机床模具的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
张勇：“那，你明天就过来吧，小张肯定来，而且不会有什么事情。”
刘娜：“好，说好了，明天见！”
在这个案例中，刘娜首先是让客户迷茫，提示客户的服务器的响应缓慢的问题；其次采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（机床模具），二来聊聊有关网络服务器的事情。获得了张勇的支持。
细节演练：
如果你是某品牌洗手液的推销员，请自己设计一段对话，按照先迷茫、再唤醒、后安抚的过程去做。
