第三章15 一视同仁，礼貌对待每个接电话的人
当接听电话的是客户身边的其他人时，销售人员往往不予重视。在电话销售中，我们往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。
有位推销杀虫剂的电话销售人员给自己的一个老客户（某农场经理）打电话询问近期产品使用情况。平常该经理都在农场，但那天他恰巧不在，是农场雇员接的电话。
农场副经理（很礼貌地）：“是汤姆斯先生呀，杰瑞经理不在。是否有我可以为你服务之处？”
电话销售人员（口气颇为冷淡）：“这事你没法做决定，我下次再打过去。”
不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾剂。这位电话销售人员火速给农场经理打电话询问原因，但一切都来不及了，因为该农场已转向他的对手采购另一种药剂，而这两种药剂的功效都差不多。
电话销售人员：“你们为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”
农场经理：“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了！”
电话销售人员：“没有啊！我们一直都没有变更处方！”
农场经理：“你们一定变更了，我的雇员告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时来清理那些被阻塞的喷嘴。雇员还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。”
有时候，可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不希望有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一些无关紧要的话语触怒了你这位客户周围的某一个人时，你可能会因此而失去你的客户。
杰出的电话销售人员弗兰克？贝特格也说，每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。
他与这些秘书打交道的办法通常是先设法查出秘书的名字，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话预约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
许多秘书或其他职员将摆脱电话销售人员视为工作之一，但玩花招并非是应对拒绝的上上之策。无论你的推销点子多么新颖、口才多么好，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。相反，应给予他们充分的理解与尊重，这样才能博得他们的好感，打开通往客户的第一扇门。
因此，电话销售人员在与人相处时，要想受到欢迎，在真诚地关心客户、重视客户的同时也不要忽略了客户身边的人，以免为自己制造不必要的麻烦。
细节演练
1.你有没有这样的经历，因为得罪了客户身边的某一个人而让你的订单报销？
2.你对客户身边的人态度如何？你会怎么对待客户身边的人？
