笔者1998年3月份在格兰仕公司调研时，深深感到从上到总经理下到普通员工都有一种激战正酣的悲壮感。他们并不回避格兰仕在这场战斗时的前景问题，对未来感到谨慎地乐观，甚至还有些自信。公司总经理梁庆德说“如果我们输了，我们可以回家种田。但是，我们没有田种了，田地却盖了厂房”。负责策划这次降价战的公司副总经理俞尧昌风趣地说：“我们是在以自己的‘生命和鲜血’为国家分忧解难，因为，对微波炉生产实行宏观调控本来是政府的事，但政府并没有做好这方面的工作，如果格兰仕能把一些中小企业打败，让他们自行倒闭，可以减少国家的资源浪费。”格兰仕清楚地意识到，这场微波炉大战对他们来说是一场赌博，而且已经压了很大的注，为了打好这场战役，公司把10多年的积累全部压上去了。为了赌赢，从公司高层到普通员工都把自己的工资降下去了，而且心甘情愿。
敢于同实力远远强过自己的对手叫板，并不只是简单式的勇敢和自信，与对手相比，格兰仕的经营，管理的确有自己的独到之处。格兰仕公司将“努力让顾客感动”作为企业宗旨，让顾客感到，并不只是简单的满意，而是要被感动。他们把自己当作生活中的消费者。他们认为，自己的钱也是辛辛苦苦赚来的，在买一件产品时，也希望物有所值，如果花了钱却买一件劣质产品，心里一定不舒服。因此，格兰仕人将心比心地去工作，并将此当作企业理念。在这个基础上，花大力气创优势，即品牌优势、价格优势、人才优势、管理优势、质量优势。
格兰仕做广告也与别的企业不同，在宣传上没有采用大规模的形象广告，而是采用引导方式，在全国各地报纸上开设专栏，介绍微波炉知识、菜谱、消费指南，实实在在给消费者以实惠。这就是人们通常说的文化营销。照理，这种宣传对同行其他产品也有帮助，消费者认识到微波炉是有用产品，因此产生购买欲望，但并不一定要买格兰仕的产品。但格兰仕公司相信：“只有付出，才能得到，没有付出永远也得不到”的真谛。
格兰仕公司在这场竞争中的优势是品牌和价格。但价格与规模是成正比的，规模越大，成本越低，价格就越低。1997年，在只有生产200万台才能保本的情况下，格兰仕的生产规模达到250万台。1998年计划生产500万台。生产规模上去了，必须以产品的质量为保证。为了生产高质价优的产品，格兰仕选用国际上最好的零件和原材料，对产品尽量把关，每一道工序，每一件产品都经过严格的检测。在1997年中央电视台“3.15”晚会上，格兰仕微波炉受到国家技术监督局的好评。
生存要竞争，但竞争并不仅仅是为了生存。因此，必须超越竞争，超越竞争为了成功。
从某种意义上说，格兰仕的竞争是为了打败别人，但是，如果通过竞争使中国的微波炉市场从无序到有序，就使竞争升华。
为了竞争，格兰仕公司的企业战略目标也与众不同。最重要的是产品多元化还是单一化的问题，产品多元化一直是国内外电器生产厂商追求的目标，用一句很形象的话就叫做‘东方不亮西方亮”。而格兰仕除了电饭煲几种小家电外，主要是生产微波炉，基本上是走产品单一经营的路子，有人向格兰仕公司总经理梁庆德建议尽快发展多元化产品，万一微波炉顶不住，还有其他产品顶一阵子。但是格兰仕似乎并不急于做到这一点。他们认为，这样做会分散在微波炉项目上的力量和优势。微波炉大战已经耗尽了公司的积累，如果不切实际在发展多元产品，无疑于抽血止渴。如果什么都做，可能什么都不能成功。面对日趋激烈的竞争，公司要做的是市场多元化而不是产品多元化。在冰箱大战、彩电大战、空调大战中的一些“输家们”用“鲜血”换来了经验教训。有些企业在初步获得某一产品成功后，盲目上马其他项目，最后不仅没有实现理想中的多元化产品王国，反而使原本绝对领先的产品失去了优势。当格兰仕微波炉已经牢牢地占据“世界第一”宝座之后，以这个“点”带动“面”，才可能获得成功。如果连微波炉都赢不了，搞多元化就没有任何意义了。
到本书结稿时止，微波炉激战正酣，也许这场大战还要持续几年。曾经有一家报纸以“‘格兰仕’还能撑多久”为题，对格兰仕总经理梁庆德作了专访。梁庆德也不知这个答案。他只知道，如果格兰仕消失了，中国微波炉市场从此再难看到中国自己的牌子了。
结果固然重要，过程也许更能吸引人。为了站直了不趴下，格兰仕正在打一次没有任何中间路线可走的“保卫战”。保卫战的过程会给人以启迪，与众不同的逆回性经营思维，关于理性投资，关于市场竞争……
胜，或者败，格兰仕人会说，这都将是“血染的风采”。
点评：
中国人有句古话“井水不犯河水”。意思是说人与人之间相处，你不犯我，我不犯你，大家相安无事。在短缺经济时代，企业作为生产者不愁产品销路，企业之间相安无事。当市场经济在中国大地扎根之后，仍有一些企业崇尚“人不犯我，我不犯人”的指导思维，市场是大家的，大家各分一杯羹。而格兰仕则不然，微波炉市场虽然供大于求，但利润都很高，如果大家相安无事，每个企业都有利。格兰仕偏偏要挑起一场血腥大战，而且要将别人往死里打，这不符合中国人的中庸哲学，但与现代市场经济是相适应的。市场经济就是优胜劣汰，强者生存。没有竞争就没有发展，甚至威胁到企业的生存。尽管我们现在还无法预料格兰仕的未来，但是，格兰仕人追求更高、更强的思维意识是值得企业经营者借鉴的。
案例30温馨的陷阱
商场如战场，在企业经营中，与合作伙伴或竞争对手谈判是企业经营的一个重要组成部分。创造性思维在企业谈判中的合理运用，往往能为公司创造可观的利润。
80年代初，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正副经理山田规与片冈聪，美方代表是总经理助理高韩。
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一家律师事务所短暂供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子灵、办事认真而受总经理器重。
山田规与片冈聪是久经征战的谈判老手，素以老辣沉稳著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候。这对“黄金搭档”认为与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，谈判才算结束。
9月10日，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。下飞机后，山田规与片冈聪恭恭敬敬地把高韩送上一辆大轿车的丝绒座椅背上，自己却挤在折叠侧椅上正襟危坐。
“你们为什么不和我坐在一起呢？正座很宽敞的。”高韩客气地说。
“哦，不，你是重要人物，我们的尊贵客人，你应该舒服地休息一下”。片同聪礼貌地答道。高韩很欣赏这一套，得意地笑了笑。车行不久，山田规亲切地问“高韩先生，你会说本地话吗？”
“你是指日语吗？”高韩反问道。
“是的，在日本，我们谈判时都用日语”。山田规谨慎地说。
“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢”。高韩很有把握地说。至此，山田规和片冈聪已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈中透着年轻气盛。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田规颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送你到机场”。
“谢谢您的关心”，高韩说罢从口袋中掏出回程机票交给山田规。山田规接过仔细一看，班机是9月25日下午3时，看完又郑重其事地递给片冈聪，仿佛把这件尊贵的客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找出蛛丝马迹，推断对手的谈判意图。熟料毫无经验的高韩竟把本该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限大至登机前的9月24日，漫不经心的和盘托给对手。
大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田规和片冈聪一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问什么时候开谈？”山田规笑吟吟地答道：“早点儿开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以作出的让步，我们一定说服董事长同意”。此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田规又说“助理先生首次来日本，我们非常希望你休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本的风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使谈判开始，我们也将尽量使你劳逸结合，让您休闲、工作皆有收获”。说罢和片冈聪双双鞠了一个90度的躬，告辞出来。
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅速在紧张而不紊中进行。高韩白天被主人带去游览山川风光，名胜古迹，晚上被领着听“雪浪花”，泡歌伎馆。自然景观尚未看完，人文景观又接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全都看上一遍，主人甚至还替高韩报名参加禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少，主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。
欢乐恨时短，愁闷恨时长。不知不觉过了11天，到9月22日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是1000万美元，山田规买价是800万美元。双方差额达200万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚持自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高韩至此才感到自己受到了作弄，但又无可奈何。
9月23日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩顿时急躁起来，只好干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方差额降为100万美兀，岂知山田规和片冈聪毫不让步，称800万是无法改变的。高韩只得一味诉说日方必须提高报价的理由。山田规和片冈聪只是静静地听着，待高韩说完，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越急躁，山田规和片冈聪则任你千说万说，就是抱定不作让步的一定之规，谈判陷于僵局。
9月24日上午再进行会谈。高韩首先作长篇发言“美国名人杰姆斯·渥克曾说过，‘只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟’所以我认为，尽管我们双方正式开谈时间晚了一些，但要达成各方面满意的协议总还是来得及的。山田规先生、片冈聪先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在接近截止时限那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止期限就在明天，你们可能认为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将会发生什么结果？”
山田规和片冈聪听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇上新的对手必然非常难以对付。沉默片刻后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策。谈判随之暂告休止。
下午再谈，山田规力争主动地说“我们俩几次恳请董事长，总算使他同意让价10万美元”。高韩不屑一顾地说“按谈判讨价还价的程序来看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了‘温和型’让步方式，也就是总计打算40万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不肯就范，我将采取比‘坚定型’让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我将收拾行李，如果没有成交的可能，就不要耽误时间了”。
9月25日一大早，山田规约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易。其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。
第三回合谈判准时开始。片冈聪说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待你的，只是安排过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，让我们以850万美元成交好吗？”
高韩苦笑：贵公司在让价方面确实做出了努力，但增加50万美元决不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我们只能把谈判经过如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。
午饭过罢，山田规和片冈聪驱车送高韩去机场，却把路上短暂的时间变为谈判的紧张时刻。山田规似乎异常恳切地说“为了促进我们之间首次交易成功，我自作主张地将让价提高到80万美元，如果您同意，现在就签合同，不过请您回到美国后，给我们董事长打电话，替我说说情”。
于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点时，双方以880万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道“日本人最低报价应是950万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说“日本人自偷袭珍珠港后的第一次胜利”。
点评：
商务谈判是一件劳心劳力的事情，谁都想以逸待劳，以充沛的体力和敏捷的反应与谈判对手周旋。占有天时地利的日本电脑公司的谈判人员深谙此道。在与高韩的谈判中反其道而行之，采取疲劳战术，暗设圈套，折腾对方。15天的谈判中竟有11天中在吃喝玩乐中度过，并轻易探得高韩的回国时间，正式交锋开始，距高韩的谈判截止日只有2天了，高韩身心疲惫，焦躁不安，以致谈判陷入僵局。
当高韩就要空手回国时，日本人又在去机场的轿车上“匆忙”进行谈判，并出人意料地同意大幅度降价，而此时疲惫不堪的高韩已无心应战。
商场如战场，精明商人在生意场上的“糖衣炮弹”往往就是他设置的陷阱。
案例31现代汽车何以风靡美国
毫无疑问，美国是世界上最大的小轿车市场，小轿车保有量占世界三分之一以上。更重要的是，它是世界上利润最高的小轿车市场。因此，世界各国的汽车制造商都想在这里分一杯羹。
80年代中期，日本的铃木、韩国的现代和南斯拉夫的尤口三家汽车商相继进入美国市场，但最后只有韩国的现代取得了显著的成功，在美国市场上站稳了脚跟。通过对比分析三家厂商海外市场开发策略，不难得出成败的原因。对急于开发海外市场的中国商人来说也可以借鉴别人的成功经验和失败的教训。
