第四章3让对方认为你值得信赖
你的价值决定了你的人脉引力。价值的核心并非能力，而是信任，换言之，让对方感觉你“值得信赖”就相当于给自己贴上了一个极富价值的标签。怎样从外形、言语等方面彰显你的可靠，把你的价值通过气场传达给对方，是搭建和拓展人脉时不得不注意的问题。
维持人脉最重要的一点就是“信任”，只有互相信赖，才会在重要的事情上放心合作，甚至全权托付给对方。信任也是建立关系时必要的标准，你是否值得结交，当然首先取决于你的价值、你的吸引力，但最后让对方把你定位为重要人脉，并在今后的交往中准备加深关系的因素，其实还是你让对方觉得值得信赖。
之前我们谈到外在形象符合对方期待时，能在建立关系时起到立竿见影的积极效果，如果你不能把握对方对你的期待，那么至少也要让对方觉得你是个可以信赖的人。
克拉克是一家企业的董事长兼总经理，因为工作忙碌，他总是没时间注意自己的穿着。
一次，因为外商来得匆忙，克拉克没来得及换衬衫就去和对方见面。外商是法国巴黎某公司的总经理，他的穿着整洁、高雅，恰到好处地展现出了他的风度和气质。当克拉克和外商在会议室见面时，这个法国人看到克拉克的穿着打扮后，脸上露出一丝惊诧。虽然秘书解释说，因为总裁特别注重效益，刚从车间出来，来不及换衣服，但在之后的谈判过程中，外商仍毫不客气地说：“我对贵公司的经营实力表示怀疑，一个企业的总裁是企业的代表，然而，您的衣着却给人一种陈旧、落后的感觉。在我们看来，没时间从来都不是一个借口。从这一点上，我可以推断贵公司不太注重产品的形象设计……”
作为公司总裁却不注意细节，对方不仅会感到他对待客人十分随便和不尊重，也会对这个公司的企业文化产生怀疑。很显然，这位法国人是一个对气场信息非常敏感的人，喜欢通过对方外在的气场来判断其内涵；而克拉克是个对气场非常迟钝的人，也许作为技术人员他非常优秀可靠，但作为一个领导者却没有用可靠的气场令人信赖。所以，即使你是个非常有能力且有信用的人，也必须把这些优点通过外在表现出来，不然就很难赢得他人的依赖与尊重。
有了可靠的外表，就能在初次见面时获得好感，但是仅仅如此还是不够的。如果你外表优雅、气质不凡，却没有什么思想，在谈话中暴露出无知和偏执，那么你就会把你前一分钟在对方眼里的完美形象破坏殆尽。如果外表上并不出众，你也能通过语言展现出你的不凡，利用语言气场的魅力来征服对方，赢得信任。
对中国文化熟悉的人一定知道“三顾茅庐”这个故事。在刘备还只是个寄居在某位领主手下的将领时，曾三次前往诸葛亮隐居的住所邀请他共谋大业。最后一次，诸葛亮简单而深刻地分析了当时的军事形势和未来的发展趋势，并为刘备设计了合理的战略路线，由此诸葛亮得到了刘备的充分信赖，并把军事权完全交给了他。通过这个故事，我们可以看出，强大的语言气场能够赢得他人的信任。此外，还有一点，就是气场的间接影响力的作用。刘备之所以会去邀请完全没有战斗经验、当时年纪尚轻的诸葛亮，是因为有人极力推荐，并强调诸葛亮是一个比自己优秀百倍的人才。可见，平时在人脉圈中树立一个值得信赖的形象，在接触陌生人的时候往往能利用已有的关系来增强自身气场的影响力，让对方更容易对你产生信任感。
值得信赖是人脉最核心的价值，每个人都有自己擅长的领域，但如果无法让人信赖，那么无论能力多强，都很难有施展才华的舞台。通过良好的仪表和言谈举止来增强自身的气场，显示你的可靠，让对方认为你值得信赖，才能使你的内在价值转化为人脉吸引力。
