先做朋友，后做交易
生意人所谓谈生意，大多数时候却是在聊天，谈谈时局天气，增进彼此之间的了解。这种方式可作为我们为人处世的借鉴，就是说先把你的主题放一放，找个引子拉近你们的感情。
国外某家电力公司的推销员约翰，他曾经来到农村做过推销。他来到一户很阔气的人家，户主是一个年纪很大的老妇人，看到是电力公司推销用电的，于是把门关紧了。约翰一看事情不好，就说："真抱歉，又打扰了您，我知道您对用电一点都不感兴趣。因此，我这次来是买鸡蛋的。"
老妇人打消了疑虑，于是把门打开了一些，伸出头来将信将疑地看着。约翰继续说："我看到您喂的鸡非常漂亮，想买点新鲜的鸡蛋回去。"
听见约翰这样说，老人家把门开得更大了，问："你为何不买别人家的鸡蛋？"约翰说："别人家的鸡蛋都是白色的，做蛋糕不太合适，我老婆让我来您家买一些棕色的鸡蛋。"
结果，老妇人走出了门口，笑着和约翰谈起了鸡蛋的事情。约翰指着院子里的牛棚说："老夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛还不如您养的鸡赚钱多呢！"
老妇人听了甭提有多高兴啦。的确，多少年来，她的丈夫都不肯承认这个事实。因此，她把约翰看成知己，带他到鸡舍参观。约翰是马屁精，说的话声声悦耳，还说，若能用电灯来照射，鸡下的蛋会更多。老妇人已经忘记了以前对约翰的反感，而且还问约翰用电是否经济。当然，她又得到了解答。两个星期以后，约翰在公司收到了老妇人送来的用电申请书。
想一想，若约翰一张嘴就推销用电，老妇人一定不肯接受。约翰采取了曲线表达的方式，用买鸡蛋作托词，打开了老妇人的话匣子，接着以拉家常的方式，讲一些动听的话，巧妙地扯到了用电的问题上，说用电灯来照射，产的蛋更多。这无疑赢得了老妇人的信任，主动带来了用电申请书。
这种先做朋友后谈事的行事方式，在各行各业通用。人们总是对陌生人保持一定的警惕，若把你们之间的距离拉近些，他就不好意思直接拒你于千里之外。在良好的会谈气氛中，打消了人们固有的隔阂与顾虑，余下的事，则水到渠成。
匈牙利的米尔沙特是一位著名作家，但是就像其他许多伟大的作家一样，米尔沙特在成名之前，去出版社送稿件，常常被编辑不耐烦地推出来，他们对他的稿子甚至一眼都没看，就当成垃圾丢到垃圾箱里。后来，他再去出版社，不再主动提出自己写的稿件，而是主动找编辑们谈话，并且专门找一些他们感兴趣的话题，比如提起他们刚刚出版的某本书，而且谈论其中的某些内容，这样许多原本对他置之不理的编辑甚至会放下手中的工作，围过来七嘴八舌地发表关于那本书的看法。米尔沙特在一旁静心聆听，并且不时地表示自己的赞成，或者把问题引导到某一位流行的作家身上，从而提起了编辑们的兴趣，米尔沙特渐渐成了他们聊天不可缺少的对象。等到米尔沙特再拿出自己的稿件时，受到的再也不是冰冷的漠视了。
以向人求助的方式赢得友谊
有时候，向人求助，恰恰可以激发他的热情，他不以为烦，反以此为耀，这就是处事中反手的正用。
有这样一个经典故事：在一位大人物未发迹的时候，曾受过某甲的帮助，解衣推食，无微不至。有一天他出门时发现乡民某乙落水，于是他奋力将其救出。后来因缘际会，大人物成了人上之人，这时，对于曾救助过自己和自己曾救助过的甲乙二人，他又是如何对待的呢？这是一个十分耐人寻味的问题。事实上，是大人物给了某甲一笔钱，打发他安度晚年，从此不再见他了--他使自己常记起贫贱的过去，心意黯然。
而对某乙，他则时时带在身边，作为自己英勇仁慈的见证，继续关心他、照顾他，对其宠爱有加。
这就是人心的微妙，有时候，向人求助，恰恰可以激发他的自尊心和自豪感，他不以为烦，反以此为耀，这就是处事中反手的正用。
卡耐基指出："请求对方帮一个忙，不但能使对方觉得自己重要，而且也能使你赢得友谊与合作。"他讲述了自己的一次经历："初到一个海滨城市，有一次在暮色苍茫时，我要去一个自己没到过的郊区。前半截的路线我知道怎么走，可是下了公共汽车换乘另一路车时，我怎么也找不到另一路车的车站。于是我走到一群下棋的当地老人面前，请教他们该怎么换车到我想去的地方。
"没想到这么一问效果惊人。他们听出我是外地口音，而且是在快要天黑时往郊区走，就感到事关重大，于是就七嘴八舌地为我指点路线，连下车后该怎么走都告诉了我。有一位老人为了这稀有的机会而兴奋不已，他站起来让所有的人都不要讲话了，他要独自享受这指示方向的快乐。
"因为我要去的地方是一个军事基地，故而这些人听说我和这样的地方有关联，倍感能够有机会给我这样的人指路非常重要。那位站起来的老人还放下手中未下完的棋，专门把我送上了末班公共汽车。
本杰明.富兰克林曾经运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一生的朋友。那时，富兰克林凭着自己的年轻才干，不但建立了一个小印刷厂，还当选为费城州议会的文书办事员。可是，他的才干却招致了议会中一位议员的敌对。这位议员不但不喜欢富兰克林，还公开斥责他。富兰克林觉得这种情况非常不利于自己发展，于是他决心使对方喜欢自己。他听说对方家里存有一本非常稀奇而特殊的书，就写给他一个便笺，表示自己非常希望能借来一阅。这位议员马上叫人把那本书送了过来。过了大约一周，富兰克林把那本书还给议员，并附上一封信，表示非常感谢。
以后他们再相遇的时候，这位议员居然一反常态，跟富兰克林打起了招呼，并且很有礼貌。自那以后，他随时都很乐意帮一帮富兰克林。
最终，他们成了很好的朋友。
富兰克林是两百多年前的人了，而他所运用的心理方法，也即"请求别人帮忙"的心理方法，对现在的我们都还非常有效。
谈双方都熟悉的事物拉近感情
人们除了最关心自己之外，对自己周围的事物也有一种连带的亲切感，抓住这个切入点，可以使陌生人变成好朋友。
熟悉的事物总能唤起人们心中强烈的温馨感和怀旧情绪。当我们与陌生人交谈时，如果总说一些对方知之甚少的话题，只会使两个人更加疏远；相反的，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事物，则能够经常勾起对方的回忆，使其"爱屋及乌"，对自己产生亲近之感。
美国人赛珍珠在第二次世界大战期间，曾发表过对中国人民的广播演讲，这篇演讲深深地打动了中国人的心。在演讲中她是这么说的："我今天说话不完全站在一个美国人的角度，因为我也是一个中国人。
我一生的大半时间，都在中国。我生下3个月，就被父母带到中国去了。我开口说话的时候，又是先说的中国话。我小时跟着父母，并没有住过什么通商大埠。十数年间，我们到的地方是浙江、江苏、江西、湖南、安徽、山东各省的小城市、小村庄，清浦、镇江、丹阳、岳州、蚌埠、徐州、南州......这些地方，是我最熟识的。可是我最爱的，是中国的农田乡村。以后我长大了，又在南京住了17年。但是无论我住在什么地方，我与中国人相处，都亲如同胞。因为小的时候，我的游伴是中国孩子；成人以后，来往的又是中国的朋友们。现在我人虽已归故国，心中却没有忘掉旧日的朋友。所以今天我要从这两种角度说话。我既在中国长大成人，又在美国住了多年，受了双方的教育，有了双方的经验，我觉得我是属于两个国家的。"
赛珍珠一再提及中国人熟悉的地名，强调自己与中国人关系密切，对于听众而言，这些熟悉的地方的风土人情和自己的种种经历立刻历历在目，而一个陌生的外国演讲者此时似乎也成了曾经同行的旅伴，国籍的界线模糊了，一种亲切感油然而生。
"物以类聚，人以群分"，每个人的社交圈，实际上都是以自己为圆点，以共同点年龄、爱好、经历、知识层次等为半径构成的无数同心圆。共同点越多，圆与圆之间交叉的面积越大，共同语言越多，也最容易引起对方的共鸣。因此，在与他人交谈时，一定要留意共同点，并不断把共同点扩大化，对方谈起来才会兴致勃勃，谈话才会深入持久。
请看下面这位先生是如何寻找双方的共同点的：
彼此陌生的男女主人公坐在火车上，看得出，这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感，于是他开始没话找话："小姐，请问去哪里？你没带行李，估计不是出来旅行的吧。"女士回答："我去菲尔德镇，没必要带行李。""哦，菲尔德镇，那可是个风景优美的好地方，难道不是吗？"女士笑着点了点头。那位先生又说："对了，车站边的那个咖啡馆还在吗？一年前我去过一次，那儿的咖啡味道真是棒极了！"女士："是的，我周末也常去那里，气氛挺不错，布置得也很有情趣。"......
就这样，双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等，共同点不断扩大。待女士下车时，彼此成了一对依依不舍的朋友。
言者须有意，好话说到心坎上
当我们有求于人的时候，要以情分打动人心的时候，言辞中的技巧运用得当与否，会关系到事情的成败。
一般会办事的人都很会说话，会不会说话有时决定着事儿能不能办成。所以，要想成为一个办事高手，就必须掌握说话的技巧。那么，办事过程中都有哪些说话技巧呢？
第一，说话要客气
办事跑关系既然有求于人，因此开口说话就需要客气一些，那么怎么说话才算客气呢？
谦逊便是礼貌，通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，显得彬彬有礼、十分恭敬。例如："您老就不要推辞了，弟子们都在恭候您呢！"
请求别人帮自己办事，最为传统有效的做法是尽量表示虔诚，使人家感到备受尊重，乐于从命。
第二，用虚话套实话
做老实人说老实话，应是为人的一条准则，但直炮筒子未必处处受欢迎，特别是有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？
李某托赵局长为自己办件事，忽然听说他被捕"进去"了，又不知真假，就到赵家探望。确实只有局长夫人一人在家，满脸愁容。李某开口道："老赵怎么没在家啊？"果然赵夫人长叹一声："唉，心脏病犯了，昨天送进医院去了......"
原来如此！如果李某实话询问赵局长是否真的被捕了，那场面如何？李某是这样设想的：如果赵局长真的被捕了，其爱人自然会实情相告。虚虚实实，转换自如，毫不唐突。
第三，用轻松幽默的玩笑说实事
轻松幽默的话题，往往能引起感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。
一个青年打工者在一家外资企业打工，在较短时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。大鼻子老板非常高兴，对他说："小伙子，好好干，我不会亏待你的。"
这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说："我想你会把这句话放到我的薪水袋里。"
洋老板会心一笑，爽快应道："会的，一定会的。"不久他就获得了一个大红包和加薪奖励。
面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不大煞风景，甚至适得其反。
第四，绕个弯子套对方说话
有时，一些话自己说出来显得难堪，这时诱导对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友李某的路子做生意，在他将一笔巨款交给李某的第二天，李某暴病身亡。王某立刻陷入两难之境：若开口追款，太刺激李某的夫人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王某这样对李夫人说："真没想到李哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，李哥的那些客户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事我不怕。"
看他丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，义气感人，其实他明知李妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙地提醒：我只能跑腿花力气，却不熟悉那些门路；困难不小又时不我待。结果呢？李妻反过来安慰他说："这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。"
一笔带过他人的隐私
每个人或多或少，都有不太光彩的一面。在交谈中，你要注意将其一笔带过，然后再转入他的光辉面上去，这表示："我了解你的经历，但我钦佩你。"
传说从前有位国王，在一次战争中伤了左眼。在一次庆典中，找来了三个画家为他画像。第一个画家忠于现实，把国王的眼罩清清楚楚地画出来，国王脸色阴沉着，把他赶了出去。第二个画家见事不好，于是便画了一幅国王正襟危坐的画像，双目都炯炯有神。国王怒气冲天，更加不满意了。第三个画家献上他的画像，他画的是国王正在打猎的图景，国王半侧着脸，持枪正瞄准，显得十分庄严威武。国王舒了一口气，重赏了这个画家。
对一个寓言我们也不必较真，有个问题却需要提醒大家注意：每个人或多或少，都有不太光彩的一面。你无意中提起来，他会当成这是对他的讽刺，会疏远你们的关系；若刻意地避忌也不好，他心中的隐忧不除，总担心它有爆炸的一天，心意也不得舒展。最好是在交谈中将其一笔带过，直接转入他的光辉面上去，这表示"我了解你，但钦佩你"，如此，便可与人亲切自然地相交。
在与陌生人交谈时，别以为自己必须一直说下去，要把说话的机会留给对方。学会倾听，让对方多讲话，反而有助于自己的主动。
有一位在报社任职多年的记者，后来成了一家大企业的部门主任，薪水上升了几倍。认识这位记者的人都知道，他身材矮小，口才一般，又没有任何耀人的学历。这样的人何以在数十个应征者中脱颖而出呢？
原来他在接到面谈通知时，立刻去图书馆查资料，知道了这家企业创办人的生平背景。
从背景资料中他发现这位企业负责人，早年进过牢狱，这些不足为人道的事，这位记者暗记在心。同时他知道这个大老板在出狱后，从一个路边的水果零售店做起，后来涉足建筑业，最后才有了现在的大企业。
这位记者在面谈时说："我很希望在这样组织健全的大企业效力，听说您当年只身南下闯天下，由一个小小的水果摊开始，到今日领导万人以上的企业......"
那个大老板有段不堪回首的牢狱生涯，所以从不愿提起过去。不料这个记者能避开那不光彩的一面，直接把出狱后的创业和他南下闯天下连起来。这样他就名正言顺地说起了他的成功史，说得超过面谈时间了，大老板还是意犹未尽。
提出否定意见，要用转折句
如果你一上来就指责别人错了，常会激起对方的逆反心理，使下面的谈话陷入僵局，不如用先肯定后转折的语气说话，让对方不知不觉地接受你的意见。
