吉斯通桥梁公司一直是我最满意的一家公司。在美国，几乎所有从事钢铁桥建造的公司都倒闭了。很多桥在营运之后垮塌了，由此造成了一些严重的铁路事故。遇到强风，一些桥还会被吹倒，但这样的事从未发生在吉斯通桥梁公司，我们建造的一些桥能抵御住强风的袭击，这可不是偶然的。我们用的是最好的材质，没有一点儿偷工减料，我们自己制造铁，后来又生产钢。我们自己就是桥梁督造的质检员。当有人要我们建造不够坚固或设计不够科学的桥梁时，我们断然拒绝。只有那些值得烙上吉斯通桥梁公司印记的工程（美国只有少数几个州没有我们建造的桥梁），我们才愿意承接。我们为自己建造的桥梁感到骄傲，就像卡莱尔为他父亲建造的那座桥而感受自豪一样，这位伟大的儿子所言极是，“这是一座诚信之桥”。
这就是我们成功的秘诀。（创业需要一段过程，刚开始的那段日子很艰难，只要你的工作得到认可，随后就会进行得顺利。）不要排斥质检员，他们应该受到所有制造公司的欢迎。要生产出优秀的产品，必须坚持高标准，每个有素养的人都应努力追求卓越。我从未听说过哪家公司能够取得成功，如果他质量不过关，经营不诚信。即使在激烈竞争的年代也是如此，经商成败的每件事似乎都关系到价格，然而大企业能否取得成功，最重要的因素其实是质量。公司里的每一个人都应关注质量，上到公司管理者，下到普通员工。还有一个相关的问题，干净整洁的工作车间、精密优良的设备、悉心维护的工作环境，也比一般想象中的要重要。
我非常高兴听到一位著名银行家曾讲过的一句评论，一次在匹兹堡召开银行家大会期间，他抽空参观埃德加·汤姆森公司。他是数百名会议代表的一员，看了产品后，他对我们的经理说：
“这些产品看起来好像出自同一个人之手。”
这句话其实指出了成功的关键所在。他的确出自于同一个人之手。曾经有一位大制造厂的总裁向我夸耀，他们的员工把第一位胆敢出现在他们面前的质检员赶走了，此后，他们再也不用担心质检员来找麻烦了。他认为这是一件值得庆贺的事，但我却认为：“这家公司一定承受不起竞争的考验，当艰难时期到来时，他们定会失败。”事实最终印证了我的这一想法。一家制造企业最重要的根基是质量。而后，再而后，才是价格、成本。
多年来，我把大量的精力投入到吉斯通桥梁公司的事务处理上，当然，如果涉及一个重要合同时，我也会亲自参与。1868年，有一次我和我们的工程师瓦尔特·凯特去爱荷华州的迪比克访问，竞标当时的一个重大铁路桥梁建设项目。这座桥要横跨密西西比河，从它的跨度来看，这是一个相当巨大的工程。当时河流已经冰冻，我们乘坐四匹马拉的雪橇渡过密西西比河。
那次投标证明了成功往往取决于细节。我们的报价并不是最低的，当时主要的竞争对手是芝加哥的一家桥梁建造公司，当时招投标委员会已经决定把这项工程签给他们。但我不想轻易放弃，坚持见招投标委员会的几位董事。交谈过程中，我欣然发现他们对铸铁和熟铁的特性一无所知。我向他们解释，我们公司一直用熟铁来建造桥梁上端的构架，而我们的竞争对手用的是铸铁。这就为我们提供了进一步商谈的中心议题。我向他们描述轮船撞上采用熟铁建造的桥和铸铁建造的桥的不同后果。一旦被船撞上，采用熟铁建造的桥也许只是发生弯曲；而采用铸铁建造的桥肯定会发生断裂，可能导致整座桥垮塌。幸运的是，其中一位董事——著名的佩里·史密斯进一步支持了我的论点，他向委员会证实了我所说的关于铸铁的情况。有一天晚上，他驱车在黑暗中撞上了铸铁制造的路灯杆，结果路灯杆碎成了好几截。假如我认为佩里·史密斯的证明就像是天意，我是否会受到指责呢？
“先生们，”我说，“这就是重点所在。只要多花一点钱，你们就能拥有一座用熟铁建造的坚不可摧的桥，它能抵御住任何轮船的撞击。我们从来没有，将来也永远不会建造一座劣质的桥。我们建的桥一定不会倒塌。”
大家陷入了沉思，桥梁公司的总裁、大参议员艾里逊先生问我能否让他们再商议一下。我退了出来。不一会儿，他们叫我进去，说如果我能降低点价格，他们就同意签合同。那只是几千美元，我做出了让步。那个铸铁路灯杆撞得真及时，带给了我们一笔利润极其丰厚的合同。更为重要的是，我们战胜了所有的竞争者，获得了建造迪比克大桥的资质，这本身就是一种荣誉。同时，这也为我与美国最优秀、最重要的公众人物艾里逊参议员结下一生的友谊打下了基础。
这个故事的道理显而易见。（假如你想得到一份合同，就一定要留在现场。只要投标人在一旁，-个撞碎的路灯杆或类似的一件料想不到的事情都有可能帮你中标。）而且，如果可能的话，一直待在一旁，直到把合同书放进你的口袋里为止。我们在迪比克就是这么做的。虽然，他们建议我们先离开，合同在手续办好后寄给我们。但我们宁可留下来等，当然也想看看迪比克更多迷人的风光。
在建造了斯托伊本威尔大桥之后，巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司，觉得有必要在帕克斯堡和惠灵两地合建一座跨越俄亥俄河的桥梁，以防他们最大的竞争对手宾夕法尼亚铁路公司占据优势。摆渡时代很快要成为过去。在签订这些桥梁合约的过程中，我很荣幸地结识了加勒特先生，他当时身居要职，是巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司的总裁。
我们非常渴望获得这座桥及其所有引桥的工程项目，但我发现加勒特先生坚决认为，我们不能在指定的时间内完成这项任务。他希望他们自己的公司能建造引桥和一些小的桥段，问我是否允许他们使用我们的专利技术。我回答他，巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司这么做，我们感到无比荣幸。能得到巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司的认可，比得到10倍的专利费更有价值。只要他愿意，他能使用我们全部的专利技术以及我们所拥有的每一样东西。
毋庸置疑，我的举动给这位铁路巨头留下了良好的印象。他非常高兴，出乎意料地把我带到他的私人房间，开诚布公地和我交谈。他还专门提到和宾夕法尼亚铁路公司的人曾发生过争吵，其中有总裁汤姆森先生、副总裁司各特先生，他知道他们都是我的好朋友。于是我说，我来这儿与他见面之前经过费城，去拜访司各特先生，他还问我要去哪里。
“我告诉他，我正要来拜访你，希望获得建造跨越俄亥俄河大桥的项目。司各特先生说虽然我很少失手，但这次肯定行不通。加勒特先生肯定不会考虑把合同给我，因为人人都知道我以前是宾夕法尼亚铁路公司的雇员，而且一直和他们保持着良好的关系。我说，是的，但我们一定会拿到合同，并将建造加勒特先生的大桥。”
加勒特先生立即回答说，在涉及到公司的利益时，他总是选择最好的。据他的工程师报告，我们的方案是最佳的，司各特先生和汤姆森先生将看到他只有一个原则——公司的利益至上。虽然，他很清楚我是宾夕法尼亚铁路公司的人，但他觉得，交给我们这项工程是他的职责。
这次商谈还是没有达到我的目的，因为我们得到的全都是工程中最困难的部分——建造大桥段在当时风险很大——然而，加勒特先生想让他的公司用我们的方案和专利技术来建那些小跨度、高利润的桥段。我大胆地问他，是不是因为他不相信我们能在规定的时间完工，所以将工程分为几段实施。他承认的确如此。我告诉他，在这一点上，他不需要有任何担心。
“加勒特先生，”我说，“如果我以个人的保证金作为抵押，你可以考虑吗？”
“当然。”他说。
“那好，现在，”我说，“让我来承担这些吧！我知道自己在做什么。我将承担风险。假如你给我们全部工程合同，只要你的砖石工程构架准备好了，你的大桥将按时开放通车。你希望我给你多少保证金？”
“很好，我希望你能给10万美金，年轻人。”
“没问题，”我说，“准备合同吧，把工程交给我们。我们公司不会让我损失10万美金。你对此是了解的。”
“是的，”他说，“我相信，假如你交了保证金，为了这10万美金，你们公司会夜以继日地工作，我也将得到我的大桥。”
经过这次协议，我们得到了当时巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司最大项目的合约。不用说，我当然不会丢掉那笔保证金。我的合作伙伴比加勒特先生更清楚他的工程情况。我对这项工程高度重视，在他的砖石工程完工前，我们已经完成了两岸的上层构造，只等他们在建的基础部分完工。
加勒特先生为自己的苏格兰血统而自豪，我们俩曾经谈起过彭斯，并成为了忠实的朋友。后来他邀请我到他的乡间庄园去做客。他是少数在乡村生活得非常有格调的美国绅士之一，他在那儿拥有数百英亩美丽的土地，像公园一样的停车场，一群良种的好马，还有许多牛、羊、狗，让人以为是进入了英国贵族家庭的乡村生活。
后来，他的铁路公司决定从事铁轨制造，并申请使用贝西默的专利权。这对我们来说是件大事。巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司是我们最大的客户之一，我们自然急于阻止他们在坎伯兰郡建造轧轨钢铁厂，对巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司来说，这将是一次失败的计划。
因为我确信，如果他们自己的需求量不大的话，他们购买钢轨要比自己生产便宜得多。为此，我专门拜访了加勒特先生，和他谈了这件事。当时对外贸易和轮船航线的发展将使巴尔的摩成为一个港口城市，这点让他感到非常高兴。他驱车带着我，在他的几位职员的陪同下，来到计划扩建的几个码头，当时国外的货物正从轮船上卸下来，准备装进火车车厢。他转身对我说：
“卡内基先生，你现在应该了解我们的业务量有多大，也将会理解为什么我们必须自己生产自己所需要的每一样东西，甚至是铁轨。我们不能依靠私人企业为我们提供任何我们所需的主要物资。我们应该有一个自己的生产链。”
“是的，”我说，“加勒特先生，这好极了，但事实上你的‘庞大集团’没有吓到我。我看过你们去年的年报，得知你们去年运输货物的总收入是1400万美元。我们的公司从山上采掘原材料，自己生产，然后以更高的价格卖出去。与卡内基兄弟公司相比，你们真的是一家非常小的公司。”
我在铁路系统的经验在这里显示出了优势。从此，我再也没有听到巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司要与我们竞争的消息了。加勒特先生和我一直保持着终生的友谊，他甚至送给我一只他自己饲养的苏格兰牧羊犬作为礼物。我曾是宾夕法尼亚铁路公司的员工一事，被“我们之间共同流淌着一滴苏格兰的血液”化解了。
