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第2章 顶尖的业务员业务员的基本素质(1)

1.爱心

爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量,成为销售员在商战中的护身符。

爱心是业务员在销售中的最大武器,因为人们可以拒绝一切,但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力,爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧,爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。

2.信心如果不能将自己想象为成功者,您永远不会成功。“人之所以能,是因为相信自己能。”由此可见,信心是“不可能”这一毒素的解药。

业务员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前,您表现得越懦弱,挫折就越欺负您,这样您就会必败无疑。无论什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为,如果因没有信心而放弃任何尝试机会,自己就绝做不成销售。

3.恒心恒心,就是忍耐、一贯和坚持。

其实,世界上人人都有恒心,只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上,勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰,唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持,只不过前者被人们视为意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱的人。

既然无论业务员走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心,那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难,只要业务员肯拥抱正确的生活目的。

4.热忱心热忱是一种意识状态,能够鼓舞及激励业务员对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一,把热情和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。

热忱会使业务员的整个身心充满活力,使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下,工作量达到平时的2倍或3倍,而且不会觉得疲倦。

对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大的压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度,推销才会成功,才会达成目标。

业务员人格的健全要建设健全的人格,业务员应注意培养以下几个方面:

1.健康的体魄健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲,健康的身体是推销的本钱,一个长期生活在病床上的人,是很难成为优秀的业务员的。

2.正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具。但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身,客户们会从业务员的眼睛里读出金钱欲望,从而影响客户的意愿。

3.诚实守信对自己所说所做之事,一定要诚实守信。

承诺的事要仔细记下来,在期限之前必须兑现,若在期限之前知道无法处理好,也必须在事前向对方说明.讲究诚信的人不给对方轻易承诺,因为轻诺者必寡言。

诚信是一种推销美德,人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻地表达人的内心。

4.懂得容忍别人文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好:

“退一步海阔天空,忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢?

愚昧:与自己所知不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对的。

缺乏同情心:凡事对他只要有一点不如意,不管原因如何,都是错误。

牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜:不论他人的才能如何优异,只要有一点和自己不相配或不如自己,便彻底否定对方。

对业务员而言,不能容忍他的客户,就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道,要理解和包容客户,那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您,那您首先就要喜爱您的客户。

5.超越失败

在失败面前,至少有三种人:

(1)遭受了失败的打击,从此一蹶不振,成为被失败一次性打垮的懦夫。

(2)遭受失败的打击,并不知反省自己、总结经验,单凭一腔热血,勇往直前。这种人,往往事倍功半,即使成功,亦常昙花一现。

此为有勇而无智者。

(3)遭受失败的打击,能够极快地审时度势,调整自身,在时机与实力兼备的情况下再度出击,卷土重来。这一种人堪称智勇双全,成功常常降临在他们头上。

如果业务员把逆境当作失败,逆境就会成为一股破坏性的力量;如果把它当作是教导我们的老师,那么它将成为对业务员的一个祝福。

6.坚持正直的人格

人格是一个人的性格、气质、能力等特征的总和。业务员每天与各种各样的客户接触,需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和业务员接触,进而信任业务员,推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧,不再是营销本身,而是不断认识自己、改造自己、克己修身、超越自我,锻炼自己的人格,提升自己的人格魅力。

7.正确的道德意识

天下“有法者居之”。业务员如果想在营销领域闯出一片天地,做出一番事业,必须有“法”。在现代社会,虽然人们价值观念各异,但对道德的服务精神。有法才能取得别人的信任,才能建立良好的人际关系,才能维系工作的持续开展。“无法”即使成功,也只能得逞一时。所以只要能做一名有道的君子,业务员的工作已经成功了一半。

8.忠诚

对公司不忠,业务员失去的不仅仅是现有的岗位,同时也是一大群客户。许多客户接受业务员推销的产品,并不只是承认业务员个人的能力,而是业务员所就职公司的产品和信誉,一旦业务员离开所服务的公司,大部分客户也可能离业务员而去。没有强大的后盾,业务员将变成孤舟。在市场的汪洋大海里,一叶孤舟是难以漂到成功彼岸的。

9.诚实

在现代商业社会,诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中,迷失心性,干出一些悖离人格的事情。业务员不能受眼前蝇头小利的诱惑,不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈游戏者,只会自坏规矩,害人又害己。

10.感恩

台湾营销大师提出一个建议:业务员在营销过程中,应时刻提醒自己要具备一颗感恩的心——时刻感激客户为自己业绩的实现所给予的支持,感谢自己所在的公司为自己提供如此良好的工作条件和机会,感谢身边所有的人,包括自己的上级、下级、亲人和朋友。只有这样业务员才能随时以良好的心态,来正确理解身边所发生的一切。

11.进取

商海艰险、敌手如林,业务员肩负着公司实现产品价值的重任,要做出业绩,就必须具备强劲的进取心。业务开拓工作是一种逆水行舟式的前进方式,不进则退。没有随时挑战困难的精神,就不可能做好工作,不可能完成销售任务。所以有人说:业务员不管头天遇到多大的失败,第二天必须以饱满的热情重新开始努力。

只有不断向困难出击,主动寻找挑战目标,才会拥有骄人的业绩。

12.做客户信赖的业务员

业务员不可因公司的产品是一流的,就误以为可以忽视自己的职责,因为客户绝不会从他怀疑的业务员手中购买产品。

公司销售的成功依赖于业务员提供的服务,以及客户对业务员的依赖程度。

13.敢于承担工作责任

业务员工作在外,难免会有不容请示上级指示的紧急情况,如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失。这种非常情况下,业务员要勇于承担责任,灵活机动地决策,前提只要是(1)我的行为对公司有好处;(2)我的行为经得起时间的考验;

(3)我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓:将在外,军令有所不受。

14.努力实现自己的承诺

这里承诺的概念,讲的是企业为了激励业务员,有意识培养的一种职业文化,让全体业务员对自己应该完成的工作,有一种使命感,愿意作一种自觉的承诺:尽最大努力去达到自己的承诺。

15.较强的表达交流能力

对于顾客的提问,业务员绝不可以支支吾吾、含糊其辞,应该将事前想好的内容用有说服力的语言,向客户陈述。当然,较强的表达能力并不是每个人天生就有的,它来自于业务员平时的主动学习和对市场的熟悉程度。

个人时间管理高手

时间对任何人而言都是重要的资源,对业务员来讲更是珍贵。能有效掌握时间的业务员必然是一个常胜的业务员。

1.日常工作时间划分

2.日常工作时间管理分析

用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务。

适当增加T2的时间,使我们的拜访准备工作更充分,以提高T1的工作成效。

尽可能地压缩T3的时间,为T1、T2留出更多的时间。

在产品销售旺季,应把相当的T4的时间转化为T1或T2的时间。

3.如何提高日常工作时间管理

(1)设定拜访目标

明确拜访目的,如检查销售情况、下订单并处理特定的投诉等。

一般有两种主要拜访形式:服务性拜访和特殊性拜访。

(2)确定拜访频次,做好工作计划

客户等级ABC分析法

①对于已合作的客户:

将客户按年度销售额大小顺序排列(客户较多时,销售额较少的可概略估算),按顺序累计其销售额,然后计算各累计销售额对总销售额的构成比记在图表纵轴上,在横轴按相同间隔刻上按销售额顺序排列的客户名称。

以点来表示累计构成比,再由原点用直线将各点相连接,就完成了业务进度比例。从累计销售额构成比例70%、85%、95%的各点,画出与横轴的平行线,和曲线相交后,向下画垂直线,求出与横轴的交点。

客户等级ABC分类法

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