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第19章 把最美的话说到别人心窝里(1)

1.关心的话,永远受用

育才小学的一个男生王友用泥块砸自己班上的同学,这一幕正好被校长陶行知看到,陶行知当即斥止了他,并让他放学时到校长室里去。

放学后,王友已经早早等在校长室门口准备挨训了。当陶行知来后,看见王友时,竟先掏出一块糖果送给他,并说:“这是奖给你的,因为你按时来到这里,而我却迟到了。”

王友一脸诧异的表情,有些不敢相信地接过糖果。随后只见陶行知又掏出一块糖果放到他手里,说:“这块糖也是奖给你的,因为当我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你很尊重我,我应该奖你。”王友眼睛睁得大大的,更觉得不可思议了。

此时陶行知又掏出了第三块糖果塞到王友手里,说:“我调查过了,你用泥块砸那些男生,是因为他们不守游戏规则,欺负女生。你砸他们,说明你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,应该奖励你啊!”

此时一言不发的王友终于开口说话了,他流着眼泪后悔地说道:“陶……陶校长,你……你打我两下吧!我错了,我砸的不是坏人,而是自己的同学呀……”

陶行知听到这样的话,满意地笑了,他又掏出第四块糖果递过去,说:“为你正确地认识错误,我再奖给你一块糖果,可惜我只有这一块糖了,我的糖完了,我看我们的谈话也该结束了!”

每个人都难免遇到委屈和小挫折,不少人时常带着苦瓜脸,也把身边人当成了情绪垃圾筒。当情绪垃圾筒不好受,但你要明白,如果你的好朋友不跟你讲,他能够跟谁倾诉呢?与其把自己定位为垃圾筒,不如成为“安静的港湾”,用关心的话给疲惫的回航船只一点安慰。

“你知道,我很相信你。”“你一定有办法解决这个问题。”“没关系,不是还有我吗?”这些都是很受用的关心话语。说出这样的话,一定会让对方心生温暖,觉得“我是有人关心的。”有人关心,就能产生勇气。切记不要教训他,这会让他感觉又多了一个敌人。

如果你们是好朋友,可以说:“你知道,我很关心你。”不管他说什么,这样温和的语言,永远受用。

2.母亲的珠宝

一天,伊丽莎白的两个儿子正在外面的院子里玩得起劲,这时伊丽莎白走过去对他们说:“亲爱的孩子,今天有一位富有的朋友要来我们家做客,她还会向我们展示她的珠宝。”

下午,一位手臂戴玉镯,脖子上挂着钻石项链,手指上的戒指闪闪发光的优雅的女性来到伊丽莎白家中,这就是那位富有的朋友。

弟弟感叹地对哥哥说:“她看起来如此高贵,我从没有见过这么漂亮的人。”哥哥没有说话,只是望着那位妇人,又看了看身旁的母亲,相比之下,母亲穿着非常朴素,也没有戴任何珍贵的饰品,但她和善的笑容却照亮了她的脸庞,远胜于任何宝石的光芒。

“你的两个孩子真可爱。”妇人微笑着说。伊丽莎白应道:“是的,他们很懂事。来,里面坐。”进屋后,伊丽莎白去厨房端水果。这时妇人对两兄弟说:“你们想看看我其它的珠宝吗?”

弟弟兴奋地点点头,于是妇人的仆人拿来一只盒子并放到桌上。这位女士打开盒子,里头有成堆的像血一样红的红宝石,像天一样蓝的蓝宝石,像海一样碧绿的翡翠,像阳光一样耀眼的钻石。这对兄弟呆呆地看着这些珠宝,弟弟自言自语地感叹:“要是我们的母亲能够有这些东西该多好啊!”

炫耀完自己的珠宝之后,妇人自满而又怜悯地对两个孩子说:“告诉我,你们的妈妈伊丽莎白,真的这么穷吗?什么珠宝都没有吗?”

弟弟一脸的茫然,不知如何作答。而此时的哥哥礼貌地说道:“不,你错了女士,我们的妈妈当然有珠宝,而且她的珠宝比你的更贵重。”

妇人睁大了眼睛:“是吗?快拿出来让我看看吧!”

哥哥笑了笑,说:“不就在您面前吗?我们就是妈妈的珠宝,难道不比你的珠宝更贵重吗?”伊丽莎白在厨房听到了这一切,此时的她眼中已经噙满了泪花。

什么才是最贵重的珠宝,相信每个人都有自己的答案。大儿子的回答不仅充满了智慧,更让人深深地感受到了他们母子间的深情。“我们就是妈妈的珠宝”打动了母亲和客人的心。

3.打动人心的一句话

暑假即将来临,16岁的小哈默克不想整个夏天都向爸爸伸手要钱,于是他对爸爸说:“爸爸,这个暑假我要找个工作自己挣钱。”

父亲初听时有些震惊,后来想着孩子长大了,于是就对哈默克说:“好啊,儿子,我会想办法给你找个工作,但是恐怕不是很容易。因为现在找工作的人很多。”小哈默克摇摇头,自信地答道:“我不要你给我找,我自己能找到的。”

于是每天,小哈默克都会在报纸的招聘栏中仔细寻找,看是否有适合自己的干的事。终于,一份很合适小哈默克的工作让他眼前一亮。广告上说明了招聘要求和面试地点,而且说要在第二天早上8点钟到达36街的一个地方。

第二天,哈默克7点40分就到了那家公司,本以为自己已经够早的了,但他却看到已有30个男孩排在那里,他只是队伍中的第31名。

哈默克担心面试不到自己,工作就会被别人捷足先登,于是小哈默克开动脑筋:怎样才能引起特别注意而竞争成功呢?

几分钟后,哈默克灵机一动,只见他拿出一张纸,在上面写了一些东西,然后折得整整齐齐,走向秘书小姐,恭敬地对她说:“小姐,请你马上把这张纸条转交给你的老板,这非常重要。”

经验丰富的秘书小姐看了看小哈默克,觉得他身上散发着一种自信的气质,直觉告诉她,这个小伙子不是普通的男孩,他与众不同。于是秘书小姐把纸条收下,说道:“好啊!让我来看看这张纸条。”她看后不禁微笑了起来。

于是秘书小姐就拿着那张纸条,走进老板的办公室,把纸条放在老板的桌上。老板看了也大声笑了起来,因为纸条上写着:“先生,我排在队伍中第31位,在你没有看到我之前,请不要作决定。”老板为小伙子这句机警而自信的话打动,他很想见一见这个小伙子。

最后,哈默克是不是得到了这份竞争激烈的工作了呢?他当然得到了工作,因为他的那句话,打动了老板。

一个会动脑筋思考的人,一个把话说得吸引人心的人,怎么可能不会成功呢?如果不想自己被埋没在茫茫人海之中,请学会开动脑筋,想想什么话最能打动人心。

4.诸葛亮以情感人消除敌意

三国时期,孙权和刘备在联合抗曹取得一定的胜利后,为了荆州的问题,两家又开始斗争起来。诸葛亮设计“三气周瑜”,结果使周瑜一命呜呼。因此东吴上下可谓对诸葛亮恨之入骨,决心要杀了诸葛亮为周瑜报仇,孙刘两家的盟友关系也遭到了严峻地考验。为了维持两家的同盟关系,诸葛亮想亲自为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持不让他过去,认为诸葛亮这次过去是有去无回。

诸葛亮分析了一下当前形势,周瑜死了之后,执掌东吴的大权就是鲁肃,而鲁肃是个深明大义的人,断不会做出鲁莽的事情;还有一点是东吴要想在江东站住脚,也必须和刘备联合,在孙权、鲁肃眼中,江山肯定更为重要。而且通过这次吊孝也能化解双方的怨恨,加上有赵子龙随身保护,应该不会出什么问题。

于是诸葛亮说服了众人,过江去了东吴。到了柴桑之后,鲁肃果然很礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂,读完癸文就趴在地上痛哭失声,真是情真意切,泪流不止。还一口一个“周都督”“周贤弟”的,一边诉说着两人联合抗曹的谋略,一边叹息周瑜死后就没有了共同谋划之人。说得好像周瑜是他诸葛亮唯一的知己。

一番声情并茂的话令所有在场的人都非常感动,连周瑜的夫人小乔也动摇了。他们对周瑜是不是诸葛亮气死的产生了怀疑,甚至有的人认为周瑜之死是他自己心眼太小造成的。

情感在说服中占了很大的地位。人常说以情动人,说明情感可以消除双方的防范和隔阂。适时地以情感人,往往能收到更好的说服效果。

5.没有发芽的种子

从前,有一个国家的国王因贤明而深受其国民的爱戴,虽然国王老了,但因为没有孩子,所以继承人的事就迟迟没有定下来。后来,他决定从国内老百姓中找一个诚实的孩子做他的继承人。

一天,国王让人发一粒花种给每一个孩子,并且宣布:“谁能用这粒种子培育出最美丽的花朵,谁就可以做王位的继承人。”孩子们都想成为国王的继承人,于是小心翼翼地拿着种子,把它放进泥土里精心呵护。浇水、松土、施肥,一样都不少。

雄日也幸运地成为其中一个孩子,他也在家里种下了他的种子。随着时间一天天过去,花盆里一点动静也没有,别说花了,连棵幼苗都没有。雄日着急了,他扒开泥土一看,种子依然如旧,没有发芽。

母亲也觉得奇怪,于是就建议雄日:“你不妨将花盆里的土壤换一换,然后你再试试看。”雄日照做了,他换了新的土壤,再一次播下种子。就这样满心期待地又过了好多天,可是种子仍然没有发芽。

国王看花的日子很快就到了,孩子们一个个都打扮得漂漂亮亮的,各自捧着一个花盆,等候国王一一观赏自己的作品。那些鲜花争奇斗妍,令人赏心悦目。但国王似乎对此并不满意,板着面孔,脸上没有一丝笑容。

这时,国王走到了雄日面前,看他低着头,还伤心地哭着,手里端着一个空花盆。国王把他叫到了跟前问:“你的花盆里怎么没有花呢?”雄日一边流着泪,一边说出了他培育那颗种子的经过,最后还说:“对不起,尊敬的国王,我没能让你看到最美丽的花。”

国王听完雄日的讲述,终于眉开眼笑,他高兴地拉着雄日的双手,向大家宣布:“这就是我选中的未来的国王。我发给大家的都是煮熟了的种子,只有这个叫雄日的小孩才是诚实的。”

雄日虽然没有培育出最美丽的花,但他却有一颗最美丽的心灵。他的善良、诚实和勇敢就是他脱颖而出的最有力的砝码。而那句真诚的话语,深深地打动了国王。

6.您可以选择别的鞋子

一位女士到纽约旅游,在逛一家百货公司时,看见进口处有一堆鞋子,旁边的牌子上写着:“超级特价,统统一折”。于是她走过去,顺手拿起一双她喜欢的鞋子,发现皮质很不错。她又试了试,觉得穿上去皮软质轻,感觉很舒服。加上这么便宜的价格,她实在是乐不可支。

于是她赶快招呼服务小姐过来,示意要买这双鞋子,服务小姐微笑着走过来:“您好!您喜欢这双鞋?很配您的外套!”她说了声谢谢。但这时,服务小姐忽然伸出手说:“能不能再让我看一下。”她禁不住担心地问:“有什么问题吗?价钱对吗?”

“不!不!别担心,”那位服务小姐赶紧安慰说,“我只是要看一下是不是那两只鞋。嗯,确实是!”她有些困惑了,不解地问道:“什么叫两只鞋,明明是一双啊!”

只见服务小姐有些歉意地说:“看您这么喜欢这鞋,我想您有权利知道实情。非常抱歉!我必须给您解释一下,它是两只鞋,而不是一双鞋。只是它们款式相同、皮质相同,尺寸也一样,虽然有些色差,但不仔细看很难发现。我们也不知道是否以前卖错了,或是顾客弄错了,剩下的左、右两只正好凑成一双。我们不能欺骗您,如果您被蒙在鼓里,回去以后发现真相,那您肯定会责怪我们的。如果您现在知道了而放弃,您可以再选别的鞋子。”

女士被服务小姐这番真挚的话感动了,而且,也没有人会蹲下来仔细对比鞋的色泽。“我想,”女士微笑着说道,“这问题不大,我还是决定买下它。”而且,除下定决心买那“两只”外,她不知不觉又多拿了“两双”鞋。

几年过去了,那双鞋仍是她的最爱。当朋友夸赞那双鞋时,她总是不厌其烦地诉说那个动人的故事。

当真诚在你面前时,你也许心里再也装不下别的选择。最美的话,是用心说出来的。

7.把话说到对方心坎里

业务员:您好,是赫顿经理吗?我是约瑟柯,我曾经写信给您,说以后会打电话给您。我想去拜访您,只需要占用您十分钟的时间,明天或者后天都行,您看,哪一天比较合适呢?

顾客:哦,对不起,我看过你的信,但我对你们的东西不感兴趣。

业务员:鞋子合不合脚,要亲自穿一穿。谁也很难在没有见过产品的前提下,就贸然作出对一样东西的判断。所以我觉得与您见一面非常有必要。我们做过市场调查,这个产品对您这样的企业是极其有帮助的,而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。

顾客:最近我比较忙,过一段时间吧。

业务员:我能理解,您要管理这么大的摊子,不忙又怎么会有效率呢?其实我也是一个讲效率的人,请您相信,我绝对不会占用您多过时间的。

顾客:我确实没有时间。

业务员:这一点可以看得出来。您能够把一个小企业发展成现在这种规模,说明您是一个极其讲效率的人。因此,为了能让您更有效率的工作,我才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时,您一定会微笑的。

顾客:那你就在电话里介绍介绍吧。

业务员:您是一位从商多年且做事谨慎的人,您亲眼看到事实才会放心。在电话上讲是很难讲得清楚的,因此,我们希望能给您带去一些更详细的资料,并给您亲自做一个演示。

顾客:那你把材料寄过来就可以。

业务员:您知道这些材料具有很高的商业价值,公司严格规定,只有当着顾客的面才可以向其推荐。要不您说个时间,我到时给您带一份过去。

顾客:你这是在浪费我的时间。

业务员:假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时,您肯定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后,都说我们的产品给了他们节省了大笔的费用,而且还提高了效率。

顾客:我知道你说的产品,但是即使我想要也没有钱买呀。

业务员:我能理解,赫顿先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过,只要建立起了信誉,钱永远都是第二位的事情。只是现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。

顾客:嗯……业务员:在您没有明白产品给您带去的好处时,您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如,埃派克大厦,从总裁办公室,到地下室的储货室都使用了我们的产品,因此半年前的那场事故,他们不但获得了全部的保险赔偿,损失也降到了最低。同时,本月也是我们的促销月,一年只有一次,有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。

顾客:那好吧,不过我只给你十分钟的时间。明天下午你来公司一趟吧!

处处为他人着想,为他人的利益作为先决考虑条件,对方就很容易被说服。

8.杜佛诺成功卖出面包

杜佛诺公司是一家面包公司,为了开发新客户,公司经理杜佛诺决定要把面包卖给纽约一家大旅馆。为此,杜佛诺每星期都要去拜访一次那家旅馆的经理,还频繁地参加他们所举行的交际活动,但这样做似乎没有多大成效,杜佛诺一次次地被拒绝。

后来杜佛诺决定改变自己的策略。他调查了解到旅馆经理是美国旅馆业协会的会员,并且他希望成为该会的会长,甚至还想成为国际旅馆业协会的会长。

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