许多当过兵的人可能都对这种姿势很熟悉。尽管部队规定在正式场合不许袖手和背手，但还是可以看到在非正式场合，在一群新兵聊天的时候，突然老兵班长来了，他往往就是背握着手，昂起下巴，在新兵中走来走去。把这种姿势换成语言来表示，就等于他在说：“我是老兵，我是班长，你们得听我的。”这是相当自信的姿势。
据说，英国皇室中的几位显赫的男性有种著名的习惯：走路时，仰起头，下巴抬起，两手放在背后，一只手握住另一只。不只英国皇室用这种姿势，许多国家的皇室也常用此姿势。平常警察巡逻时，校长巡视校园时，有权力的人都常用这种姿势。
这是一种优越与自信的姿态。这姿势以一种无意识的毫不畏惧的行为，暴露出易受伤害的腹部、胸部和喉部。有人有这种经验，就是如果在紧张的情况中，比如说被记者访问或是等候做牙科手术时，用这种姿势，会感觉放松、自信，甚至有权威感我们曾观察到，带着武器的警方人员很少用这种姿势，而是把手放在靠近臀部的上方。似乎武器本身就有足够的权威，因此不需要手掌握手掌的姿势来显示权威。
手掌握手掌的姿势不应与手掌握手腕的姿势混淆，后者表示挫折与自我控制。一只手紧紧地握住另一只手腕或手臂，好像是想防止那只手动粗一样。这是另一种自信。
就是这种姿势导出了“把握住自己”的用语。推销员在拜访买主而被要求在柜台等候时，也常用这种姿势。很可怜地，这位推销员想掩饰自己的紧张，精明的买主很容易看出来。若是把这种自我控制的姿势变成手掌握手掌的姿势，就会产生冷静和自信的效果。
如果你细心去观察，你就会发现，那些有丰富经验的、老练的经理们，他们在谈判桌上，经常用“尖塔式”的手姿，而走路时，又往往用“背握式”的手姿。这都表明他们老道成熟，你放心，跟这样的老板打交道，你决不会感到时他们有半点慌里慌张的样子。当然，也一定要比那些慌里慌张的“小老板”们难对付得多。
16．得寸进尺和巧妙反诘推销法
这里所说的“得寸进尺”与“巧妙反诘”，是产品推销活动中的两种方法。先说“得寸进尺”推销法。
如果有位熟人对你说：“能不能借给我400元钱？”相信你会很痛快地答应他。因为他借得并不多，再说又是熟人，不担心他不还钱，即使忘记了不还，也损失不大，所以一般人都不会拒绝这种求助。
要是过一会儿他又来找你说，400元不够，需要再借600元。相信这一回比上次更难拒绝，因为上次已经答应了，借400元也是借，借1000元也是借，何不把好人做到底呢？
由此可见，当承诺了简单地求助之后，对接踵而来的更大的请求，也会承诺，这是人类共同的心理。
至于那位借钱的人，则是利用这种心理，由少到多逐步达到目的，这就叫“得寸进尺”。倘若他一开始张口要借1000元，可能被借的人就会慎重考虑。
许多有经验的推销老手，在访问推销中，也常利用这种心理战术。他们先向对方要求一些可使对方立刻点头答应的事，然后再逐步提出主要的要求，利用这种顺序往往可以无往而不胜，此法称为“进门技巧”。
经常我们刚开始请对方帮忙时，总是利用回答问卷调查的方式，而说“总之，请你看一下！”“你只要试用一下！”这些话，这个方法真是具有奇特功效。此外，也可以事先用电话告知对方即将去拜访。
在街头上常可看到诈欺的骗子大多从小钱骗起，这些就是利用这种方法和心理的。
这种“得寸进尺”推销法，表现在身体动作上就是逐步放开。如在家庭访问推销中，推销员先是敲开客户的家门，很拘束地站在门口说话，接着便到家里详细解说作产品宣传；可能先是站着说，说着说着就主动拉过一把椅子坐下说。这些都是在接近对方上的“得寸进尺”。如果一敲开门就闯进屋，拉过椅子就坐下，客户首先就反感至极，更无法听得进宣传了。再说“巧妙反诘”法。所谓“巧妙反诘”，就是要为你的推销做出有说服力的辩解。这一点，对于推销员来说，也是非常重要的。因为客户在接受你的推销时，首先就会很自然地对你所推销的产品，提出许多质疑，这是普遍的买方心理。
其实，客户提出的许多质疑是属于投石问路的试探，就看你的反应如何了。
假设你是一位房屋中介的业务员，当顾客不接受你的推销时，就应该立即考虑对策。比如顾客说：“我现在没钱买”或“过三、四年再说吧！”这时，你就必须加以反诘，并设法传达自己的想法让顾客明白。真正的说服是始自于对方有反对意见时的。“听说他们公司的销售方式很恶劣！”
如果顾客有这种错误的印象观念时，你应立即坚定地予以反驳。有时甚至必须和顾客沟通有关的家庭伦理以及人生哲学等观念。当顾客反应强烈时，除非你愿意变成一位唯唯诺诺的小人，而最后终于遭到失败的下场；否则坚持自己的信念和立场，往往能为自己辟出一条生路。有时会因天生的善良懦弱，造成你以为正在反诘对方，而对方听你的话却觉得牛头不对马嘴就表示你的反诘失败了，必须加紧努力呀！尽量做完整的叙述，避免引起对方的反感，这是须要下一番功夫用心学习的。
第一，在反诘之前，先以动作暗示对方。比如说，在对方口若悬河之际，你不加理会，以叉手、抽烟、转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝信息。当你并未接受对方的意见时，对方应会自觉到而停止下来，期待你的意见。这时，你已做好了准备，反诘也容易被接纳了。
第二，身子倾向对方，注视着对方的眼睛而加以反诘。企图将自己的意见传达给对方知晓时，这是个重要的姿势。因为，当你要对对方的意见加以反驳时，如果身体后仰，或视线不去接触对方，那就不妙了，对方会以为：“这个人无胆量”或“此人无自信”。所以，一定要身体稍向前倾，音调稍微提高，有意识地进行反诘工作。
第三，过一段冷却期再进行反诘。有时当双方的交谈气氛火暴，如果当场反诘的话，一不小心会演变成以牙还牙、以眼还眼的报复意识心态了，那就太伤感了。而且，在这种情形下，双方都无法正确地上了解沟通，双方的交谈也不可能融洽了，反而造成负作用。因此，当交谈双方快弄僵时，不妨以“那么，等我回去仔细地了解后再来拜访吧！”等借口，将这事暂时告一段落较好。然后再仔细地研究对方的意见，加以分析，准备好应对的材料后再卷土重来。还有，如果不去看对方的脸，也能够减少一些干扰。
17．石膏点豆腐，一物降一物
每天打开电视，你都能看到各种宣传性广告，这都是信息爆炸的产品。如果回想一下，现在的广告和几十年以前比较，数量并没有减少，但人们对广告的反感情绪却减少了。这是因为广告大都能配合消费者的消费时机。如各种家用电器什么的。当人们有钱购买这些产品了，广告就成了他们所需要的信息，再加上现在的广告制作也不那么千篇一律了，所以，也就不很惹人心烦了。就商业而言，往往需要说服别人，而说服的技巧人人不同，需视对方的情形而随时变化。这就叫“石膏点豆腐，一物降一物”。下面是一些较具效率的说服他人的方法。
（1）对固执枝梢末节者，采取微波攻击：这类型的人性趣广泛，不论什么事，都要求彻底了解。因此，要在拜访这一类型人之前，须拟订拜访的间隔时日，并在每次拜访时，一点一滴地告诉对方最新的信息；如此一来，逐渐地，你将变成对方“吸收新知”的对象，而受到对方的期待和欢迎了。
（2）对凡事豁达者，采取海啸攻击：这类型的人对于所需要的事物之判断、决定，都是快速而果决。对于这类只要最初资料即可下决定的人，你要将全部资料一股脑儿提供给对方，并在访问对方时更要有雷霆万钧的气势。
（3）对喜爱收集信息者，采取微波攻击：这类型人喜爱收集任何所能收集到的信息和情报，仿佛知道的愈多才能愈安心。攻击这类型的先决条件是：提供大量的信息给对方；无论如何要记住，与其试图说服对方倒不如提供对方信息来的有效。
（4）对想象力丰富者，采取波纹攻击：向湖心投下石子以后，任由波纹自由地扩散变动，就是波纹攻击的要点。想象力丰富的人具备强烈的好奇心，兴趣是多方面的，因此也较容易进行说服工作。要进行说服前须准备一些重要且富吸引魅力的信息，并不须频频访问，只要注意在说服对方时，以刺激诱发对方的丰富想象力为重心即可。
（5）对自尊心强烈者，采取大浪攻击：这类型的人不易被说服。因为其自尊心不允许自己轻易地接受对方的说词，也不会轻易地照对方的要求去做。因此，在进行说服时，须本身具备充足的资料，并拥有完备的说服力，以后则任由对方自己下决定了。
（6）对信心不足者，采取风浪攻击：设法营造各种气氛，使对方误以为周围都充满危险和风浪。如：“你的隔壁邻居都已采用这项产品了”或“你们的同行，大部分都有这项设备了”等。因为，这类型的人信心不足、抵抗力弱，时常会迷失在信息中，而一窝蜂地追求流行。要说服这类型的人时，只要呈现自己的自信心，积极不断地攻击即可。
18．名片呈递有讲究
现在，人们都把“名片”称作“片子”。
“把名片叫‘片子’有二意：一是从形状上看。就是那么一小片纸，故称它‘片子’；二是从内容上说，有许多名片上印的职务是自封的，一个小业务员也印成业务经理，说是便于联系业务，实际上就有点‘骗子’的味道了。故有人用‘片子’来影喻‘骗子’。”
无论是“片子”还是“骗子”，反正已经成了人们不可缺少的交际工具。当然，如果你印名片，千万莫印假头衔，因为那样会在你的朋友中丧失信誉。即使是对客户，也不是长久之计。
在生意场上，名片已成为洽谈业务中的一张自我“广告牌”。一张小小的纸片，上面既有姓名，又有职务，还有住址、电话，有的再印上经营范围等。
根据近年资料显示，商界每位外务人员经常随身携带的名片数量，约在10张至19张左右，平均则在17张。众所皆知，名片犹如推销员的贴身符一般，递上名片就等于在做自我介绍。特别是一些加印照片的名片，最能加深别人对自己的印象，效果极佳。有鉴于此，很多人都喜欢在名片上，精心设计制作一番，更有趣的是，基于消费者的需要，市面上也出现了一种小型印刷机，可供人们自行设计喜爱的名片样式。然而，有了精制的名片仍是不够的，这里要谈的是，呈递名片的方法也非常重要。以下列举数种方法，无论是否为推销员身份者，都应学习正确的递名片方式。
第一，主动将名片递给对方，是争取他人好感的第一步。反观有些人总是注视对方良久，才惊慌失措地从口袋里找出名片，显得态度仍不够诚恳。再者，即使对方的社会地位可能比自己较低，或者只是一群后生晚辈，也不能自行矜持为老大，故做怠慢之状，迟缓地递出自己的名片。无论如何，呈递名片的举止经常是与人交往的第一步，为了要让对方留下一个良好的印象，应该尽可能地表现恭顺。
第二，尽量走近对方，双手递呈名片。心理学上非常重视人与人之间的距离关系，换句话说，人与人若是能够拉近距离，则彼此的关系就会更亲密。呈递名片也是一样的道理，交换名片虽然无须冠冕堂皇的理由，但是在态度上必须有所要求。比如亲近对方，真诚奉上名片则可，远远欠身交递名片则属不可。总而言之，只有主动走到对方身边，恭敬呈递名片才最好。
这里需要注意的一个问题是，当你走近对方时，有时会不知不觉地把脸扬起来。
据研究者分析，这是当两个不很亲密的人靠近到一定距离，都感到对方进入自己的“私人空间”而不自在，于是头往后仰，脸扬起来。那潜意识是要离对方远一点，但脚却不便于动。因为，动脚拉大与对方的距离这动作太明显，容易失礼于对方，所以，就由仰脸这种不明显的动作来完成。
这时个人在潜意识里虽然会感到稍自在些，但脸扬起后就会出现“鼻孔朝天”的情形。而这种“鼻孔朝天”似乎在世界各地都是用来形容一种不高兴或拒绝的姿态。即使连小婴孩也知道要别过脸去以表示拒绝他不喜欢的食物，而且他们会尽量把头向后仰，以致鼻孔朝天似乎在躲避那种他所讨厌的味道。伴随着这个动作出现的常是一种被形容为“从鼻孔下面看人”的低垂眼神。
这样就很容易给对方一种“看他那递名片时的高傲样！”的感觉。
所以，有的学者说，既要走近些，又不能扬起脸，这似乎是相悖的，就像我们说话有时会出现前言不答后语的自相矛盾一样，身体语言也会有自相矛盾的时候。这就靠运用者随机应变了。
19．正确运用“假眠效果”
当你和朋友喝酒聊天摆龙门阵时，经常会互相询问：“业务进展不顺利”、“交易碰壁”、“自己无法突破”等问题应如何解决，在纷纭的意见中，令人印象最深刻的建议就是：“睡觉好了。”为什么呢？因为当你询问如何改善当前情况时，假使工作无法进展，那倒不妨暂缓这项交易，或许等以后出现更好时机时再谈。这种心理在心理学上是可以找到立论的根据。
说服他人时，并非都能立即显示成效，往往必须经过一段时间的消化、沉淀，此称之为“假眠效果”。
人的脑海中记忆的事物随时都会有所变动，增添或遗忘，后者则居常数。但所欲说服的内容却较为特殊，经过一段短暂时间不提起，效果可能出奇地好。比如：当一项新产品刚问市，在进行促销工作时，顾客或许尚无法拿定主意是否购买，这是因为新产品的性能尚未被证实；如此一来，促销效果必然不彰显。但是，当你隔了一段时间再去拜访以前的顾客时，常会有意外的交谈：“上次你提到的产品，经过考虑，我们决定先采用一些。”等等。这样的例子是常发生的。
这种“假眠效果”是当你为了说服客户而发出的信息情报，经由一段时间被顾客证实了解而采用的一个过渡。大致说来，当我们和别人交谈时，经常将其表情、气质、动作的次序，配合其说话内容，加以衔接并分析。外表乍见之下无法获得别人相信的人，所说的话经常会遭到打折扣的待遇。但是，当经过一段时间的沉淀后，如果此人的谈话内容被验证确实，别人将把其内容和其不予人信任感的外貌分离个别看待，而改变原先“以貌观人”的看法。
所以，当一项交易不幸触礁时，千万不要一直想办法、绞尽脑汁去攻城掠地；上上之策是订定一个“凝却期”，等待对方的“假眠效果”出现时，才再度进行说服交易的工作。凝却期的长短，大致为一星期至二个月，可自行考虑。
此外，对“假眠效果”应该有另外更深一层的考虑。亦即，假若对方坚持不投入此交易时，我们仍应传达正确的资讯予对方，或许待其“假眠效果”醒了，而成为一着伏棋，那么交易也还有成功的机会。
