耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：“我在六岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走到我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：‘那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。’姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：‘为什么他说的话都和小船有关呢？’‘那是因为他是一位有礼貌的绅士。他想和你做朋友，知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。’姨妈笑着告诉我其中的道理。”
还有个例子：周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧？”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果。一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？
第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后。”在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。
和陌生人交谈的社交口才
◎ 消除说话时的恐惧感
有人在与陌生人谈话时，有一种恐惧感，消除的方法是：
1. 说话前先做深呼吸。这样可以缓和心跳速度，也可以减少焦虑。
2. 留意一下你周围的东西。要讲话之前，先摆好大纲，整理一下讲桌，这样你就不会太注意自己。
3. 要成竹在胸。你只要想象自己会成功，那你可能就真的成功。
4. 说话之前，避免喝咖啡或茶之类的刺激物。这些东西只会使你更紧张。
5. 对你要接触的人先要有所了解。你若去求职面试，就该先了解公司的一些基本情况。如果你是要跟某人约会，就要先找出对方的兴趣所在。比如，对方爱看棒球，你就买两张票邀他去看。他看得愉快，你也比较敢道出你心里的话。
◎ 善于言辞
你是否有过这样的体验：在陌生人面前，总感到口讷言拙，讲起话来结结巴巴。在人多的场合，常觉得手足无措，原来准备好的词句也“不翼而飞”。看着别人侃侃而谈，口若悬河时，你一定非常羡慕吧？其实，讲话的技巧是可以学会的。只要做一个有心人，从以下几方面加以锻炼，你也会成为一个善于言辞的人。
1. 要有充分的准备。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过，你肯定会感到无话可说，即使说起来也不会流畅自如。因此，必须在讲话之前有充分的准备，或者写成提纲，或者默诵、试讲。你对讲话的内容愈熟悉，你就愈能讲得好。
2. 学会对话方法。从心理学角度看，口头语有对话言语（聊天、座谈、辩论、质疑等）与独自言语（报告、演讲、讲课等）之分。一般说来，后者的要求更高，并且是以前者为基础的。我们首先必须学会对话言语的方法，与别人很好地交流思想，才能在听众较多时有较好的效果。在与别人谈话时，要耐心倾听别人的意见，不可随便插话或打断别人的话头，要“察言观色”，注意对方的姿势、表情和态度，要分析对方讲话的得失，吸取其优点，舍弃其缺点。同时，你自己的讲话要含义明确，态度诚恳，要注意对方的反应。当对方显出厌倦或注意力涣散时，就要停止讲话。
3. 勇于勤讲多练。言辞表达的才能并不是天生的，而是在环境的影响下，通过个人的实际锻炼逐步发展的。因此，我们要克服害羞、胆怯的心理，在生人面前或人多的场合，要争取讲话的机会，勇敢地发表自己的意见。虽然开始时不一定会成功，甚至会遭到别人的笑语，但你不要介意，而要认真分析自己讲话失败的原因，勤讲多练，不断改进。
◎ 让眼睛说话
在我们初次结识新朋友的时候，也许一时拿不定主意先说些什么。是一见如故，无所不谈，还是审慎观察，然后启齿；是热情洋溢，还是不即不离、不卑不亢？在我们的脑子里正在思考、有待抉择之前，不妨让眼睛和表情先“说话”。
无论如何，当我们面对陌生人，在完全不了解对方的情况下，首先应该从理智出发，用起码的礼貌接待。自然，握手是习惯的方式。不管和对方是轻轻相握还是紧紧相握，眼睛决定着握手的性质。也就是说，目光才能表达正确的含义。
试想这样的场面，你伸出手，和对方紧紧地握在一起，目光却盯着别处，对方一定会认为你毫无诚意。如果你的眼睛从对方的头顶射过去，那就更为不妙，会让人理解为你清高或傲慢。要是你握手时目光落在脚面上，那么，对方一定会犯糊涂，搞不清楚你在想什么。因此，当我们开口寒暄之前，务必要使你的眼睛密切地注视着对方的眼睛和脸。
目光和蔼真挚地投射，充分地让对方感到你的尊重、宽容和教养有素。
人们赞美蒙娜丽莎的微笑，说她具有永恒的魅力。那么，她的魅力究竟在哪儿？丰满的前胸，圆润的下巴，飘逸的头发，还是一再被称道的欲开欲合的嘴角？其实，蒙塔丽莎微笑的魅力，关键在于那双似喜非喜、似嗔非嗔的眼睛。那里流露出来的是人类普遍追求的亲切感，让人感到愉悦。蒙塔丽莎毕竟只是一张画。她永远不会开口，谁也不能知道她会说些什么。然而，她的微笑，她的眼神和表情却一直在不停地“说话”。
社交口才中的“问”与“答”
◎ 适时反问的技巧
反问，即反过来问，答者变成问者。在交谈中，巧于反问，可以平中出奇，一语中的，入木三分。
常见的反问类型有下面几种。
（一）机智型反问
考虑交谈情境和对象，从不同角度和侧面反问对方，机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。
肖伯纳的剧本《武器和人》首次公演，获得成功。结束时，肖伯纳走上舞台向观众致意。这时有一个人喊道：“肖伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”肖伯纳彬彬有礼地回答说：“朋友，我完全同意你的意见。但遗憾的是，我们两个人反对那么多观众有什么用吗？我们能禁止这剧本的演出吗？”肖伯纳的反问，引起全场观众的笑声和掌声。
（二）幽默型反问
有一位妈妈和儿子对话。妈妈：“你要哪个苹果？”儿子：“我要大的。”“你应该懂礼貌，要小的。”“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？”儿子在反问中，把礼貌与撒谎这两类不同性质的事情扯在一起，既令人发笑，又令人有所领悟。
（三）讽刺性反问
有这样一则故事：地主在半夜催长工说：“天亮了，还不起来干活？”长工说：“等我捉了虱子去。”地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，能看见干活吗？”长工的反问，迫使地主处于自打耳光的窘境。
（四）肯定型反问
答问者以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度。这种反问比正面回答更有力。
贞观十五年，唐太宗李世民问大臣：“守天下难不难？”侍中魏徵回答说：“非常难。”李世民说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还难吗？”魏徵说：“古代的帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见，一旦打下天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国。所以，圣人说：‘居安思危’，指的就是这个，能说守天下不难吗？”
（五）疑问型反问
直接而公开地表示反问者观点、倾向，以证明、推理、辩驳、抒情等手法对事物发表议论、评判。
1997年11月10日，《工人日报》以《这是一个什么会》为标题，披露了在宁波某招待所召开的某会议的内容。从日程上看，为期五天的会议，只有半天安排正事，其余都是游览。作者问道：“国家三令五申不许借开会之机游玩，为什么仍会有这种不知被报纸披露过多少次的怪事呢？”
（六）抒情型反问
这是揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。
《红楼梦》第二十八回：宝钗见他（宝玉）怔了，自己倒不好意思的，丢下串子，回身才要走，只见林黛玉登着门槛子，嘴里咬着手帕笑呢。宝钗道：“你又禁不得风儿吹，怎么又站在那风口里？”林黛玉笑道：“何曾不是在屋里的，只因听见天上一声叫唤，出来瞧了一瞧，原来是个呆雁。”薛宝钗道：“呆雁在哪里呢？我也瞧瞧。”林黛玉笑道：“我才出来，他就忒儿的一声飞了。”口里说着，将手里的帕子一甩，向宝玉脸上甩来。宝玉不防，正打在眼上，嗳哟了一声。
这段对话中的反问和动作描写，抒情性质极为浓厚。
（七）悬念型反问
这种反问，是为了引发提问者的疑问和好奇心。
例如，张三问李四：“王五最近好吗？”李四说：“你问他？他出事了你不知道？”张三急切地问：“出了什么事？”
（八）引语型反问
引语的性质可分为引经与稽古两类。引经，就是引用权威性的或有说服力的话来证明；稽古，就是引用前人的事迹或历史故事来说明。
例如，一个新战士入伍后，练了一个月的射击，仍然不能命中十环。他问班长：“我为什么打不中靶心？”班长说：“你知道一句俗语吗？要想功夫深，铁棒磨成针。”战士立刻明白了。
（九）层递型反问
层递型反问从层层深化的语气中使人加深对所叙事物的认识和印象，步步深人，可起言简意赅、引人注目之效。《追求》杂志的内容介绍：“人人都有追求，人人都追求幸福！但是，幸福在何处？真善美在哪里？怎么追求得到？追求杂志将为您导航。”
◎ 高超的问话技巧
问话需要口才。利害场合，问话问得巧，可以占有优势。
提问要因人设问。人有男女老幼之分，有千差万别的个性，因此不可“千人一问”。一对挚友，可以互相询问：“你工资多少？”“谈恋爱了吗？”然而，小伙子决不可向初次见面的女友提出类似的问题。
唐突提问，也是不可忽视的。假如在大庭广众之下问对方：“你有什么理由可说？”“你迟到一小时，上哪儿混去了？”如此唐突的问法，令人难以下台，人家一定会不高兴的。
怎样才能问得巧，首先要选择恰当的提问形式。
（一）限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以，侍者在客人要可可时必问一句“要不要放鸡蛋？”心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而要问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话，显然可以做鸡蛋的生意。
（二）选择型提问
这种提问方式多用于朋友之间，同时也表明提问者并不在乎对方选择。如，你的朋友来你家作客，你留他吃饭，但不知他的口味，于是问他：“今天咱们吃什么？鲫鱼还是带鱼？”
（三）婉转型提问
这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱上他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。
（四）协商型提问
如果你要别人按照你的意图去做事，应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件，把意图讲清之后，应该问一问：“你看这样写是否妥当？”
各种发问方式都有其优点和局限性。在交际过程中，要从交际需要出发灵活恰当地选择发问方式，求得最佳效果。
◎ 对答如流的奥秘
答问，是在交际场合进行的一问一答。如：答记者问、专题对话、论文答辩等。这是一种随机性很强的以回答问题为主的即席式发言。它有几个特点：
（1）广泛性。由于对方可以任意提出问题，特别是记者兴趣更广泛，大至轰动全球的国际事件，小到你的生活隐私，都可能成为他们的话题。
（2）随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题，很难对自己的发言做系统周密的策划。临场提问往往很突然，可能在你意想不到的地方冒出来，且问题带有跳跃性，只能随时思考，恰到好处地做出回答。如果反应迟钝，就会产生不良后果。
答问的技巧很多，下面举几个例子：
（一）无效回答
即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。
“无效回答”并非真正全无效果，它可分为有效性无效回答和纯无效回答。
所谓有效性无效回答，即表面上看没有直接回答问题，实际上却有很深的内涵，需要对方去领悟。如在一次足球比赛中，球星迭戈·马拉多纳无意识地手、头并用把球送进球门。裁判判此球有效。赛后，记者问马拉多纳：“那个球到底是手球还是头球？”马拉多纳回答：“手球的一半是迭戈的，头球的一半是马拉多纳的。”表面看来，马拉多纳的回答没有明确答案，其实一细想就可发现，马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。
所谓纯无效回答，即答话中找不到任何答案，要想得到答案，只有到别处寻觅。一次，有位日本记者问陈毅：“中国的第三颗原子弹何时爆炸？”陈毅答：“中国爆炸了两颗原子弹。我知道，你也知道。第三颗原子弹可能也要爆炸。何时爆炸，请你等着看公报好了。”
（二）答非所问
对有些问题，要回避其锋芒，以求回答得婉转和得体。
比如一位家长问老师：“我孩子成绩怎么样？”教师回答：“要是能抓紧点，他成绩不会差。”显而易见，这个学生成绩不算好，但这位老师没有真话实说，而是委婉地用对学生的希望作答，既避免家长丢面子，也避免有的家长迁怒于孩子。
（三）避而不答
这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时某些问题自己不宜回答，但对方把问题推到面前，保持沉默显得被动，就可以避而不答。如：
“听说你准备和她结婚，有这回事吗？”
“你去问‘将来’吧。”
“有人说你讲过我的坏话，是吗？”
“谁说的你去问谁吧。”
“这个问题你要向我解释清楚。”
“当然要解释，但不是现在。”
（四）以退为进
有些提问者或说话者语气咄咄逼人，对此，可以采取以退为进的方式回答，即先把话承认下来，然后适当回敬对方。
请看下面几段对话：
“你讲什么？连你自己也不懂！”
“不错，不过我认为我懂不懂，你听起来都一样。”
“你这样子，迟早要倒霉！”
“说得在理，碰碰运气吧，也许不一定。”
“你这么漂亮，怎么还没有结婚呀？”
“是的，因为我挑得比你仔细。”
（五）围魏救赵
不取“头痛医头”的做法，而是绕过提问，以奇兵突袭，使对方陷入窘境，从而为自己解围。
当年，台湾海峡一度出现紧张局势。在记者招待会上，一名外国记者故意发难：“请问，对台湾问题，贵国政府所采取的最后措施是什么？”我外交官员冷静作答：“请阁下相信，我们最终会解决这个问题的。而我倒真是有点担心，如果贵国反政府运动继续发展下去，贵国政府是否能具有维持现状的能力？”
