有人说，连环提问让客户感到压力很太，效果不好。这是一定会碰到的问题。现在国内属于买方市场(原因却不是供需关系)，这就让客户养成了你做生意就是求我的心态。而且各行各业太都是无序竞争，各行各业都能看到点头哈腰的销售人员，其做销售的手段就是把客户捧上天，然后用吃喝等手段摘定客户。在这样的业态环境下，客户的心态自然不会容忍你如法官一样连环问问题。
话说当年，某人做一张订单，客户是某人一手培养出来的，购买参数、购买预算、购买时间等都是客户和某人一起协商的。
这样的订单别人插手的机会非常胁茫。但在招标公示前两周左右，一个代理商找到某人，说要操作此单，某人问，我为什么要让你操作？代理商答，因为我和老太熟啊！某人说，那晚上我们就和老太一起吃顿饭，你去请。代理商轻松答应。
晚上客户老太果然出席，三杯两盏过后，老太拍着某人的肩膀说，你就和他合作，没错的。第二天，代理商来某人处开谈，焦点是利润部分，因订单不犬，某人在许可的范围内最大限度让出利润，让出50万元的空间。但此代理商仍絮絮叨叨地说这个要你出，那个也要你出。某人不耐烦，说，空间就是如此，你接受不了我们就自己操作。代理商微笑说，不要急，不要急，你肯定觉得这么一个标的让我50万元，我已经有得赚了，但你想过没有，老太一家的全年旅游啊娱乐啊这些花费都是我在出，包括老犬的小家也是我在照顾，这些钱从哪里出？就是从你们这一张订单出来。这么算，你觉得你50万元的空间太吗？某人无语。讲这个小故事，目的是让太家认识到我们的商业环境现状，在这样的商业环境中，销售这门手艺活应用的时候不能生搬硬套欧美的销售理论和技巧，环境不同，应用的时候就要知道变通。世异则事异，事异贝备变。要应用SPIN的思路，而不是只套用其方式。
前文说了这么多要灵活运用SPIN的原因，那么，怎样灵活运用？
(1)提问时注意氛围的掌控，等到氛围良好，你已经能和客户开始讨论问题的时候，再开始提问，当然，那些寻导情绪的问题可尽早开始。
(2)SPIN不是连环提问，可在上一个环节问完或者上一个问题问完后就进入一些活跃气氛的话题，当然，在核心问题的提问和引导过程中不能转移话题和思路。
(3)SPIN最核心的思路就是引出客户的隐性需求井放太客户需求的迫切程度，这个思路就是让客户进行思考后感觉到结论是自己推导出来的而不是你告知的。注意在这个过程中并不是只能问问题，而是你不能直接告诉客户结论，但你能举例子、列数字等，比如列举权威客户的现实情况、使用某种功能的用户比例等，然后让客户思考，自己推导出结论。
比如案例17铁通一号工程项目，客户说他们使用的B公司8000门交换设备不具备局司计费功能(事实上，B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信之间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步询问客户：‘女日果8000门交换机一个月损失十几万元，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？一句话顿时使客户感到了问题的严重性。这就是这种思路得到很好运用的例子。
(1)情景询问。情景询问的注意要点：
(1)在一次拜访中，要明确你的情景询问是为了导入你要引导出的隐性需求，所以无关的背景问题不要多问，以免分散客户的注意力，即每次拜访的情景询问都应是特定准备好的，也就是你要做好功课，事前知道客户的需求在哪个方面。
(2)如果已经获得了你想要获得的信息，就尽快进入问题询问。
(3)火候不到时，不要询问太敏感的问题，比如咱们集老总喜欢什么？诸如此类让客户觉得有风险的问题，这种问题一提出可能就毁了这次见面。
(4)如果你进入了下一步骤一一问题询问，却发现客户没兴趣，就说明你对客户的问题点把握出了问题，即你的情景询问阶段出了问题。最好再约一次，重新做好功课再来，因为现场立刻重新找问题点，很少人能做到。
(5)对不同层级的客户要注意提问频率，一些能从线人那里了解的问题就不要去向高层级的客户提问，切忌如黄河之水连绵不绝一样问下去。我们说过了，客户不是犯人，他没那个耐心去应付你。
(2)问题询问。问题询问是指在情景询问后，进行需求挖掘的询问，这是SPIN中重要的一步，如同战场上综合分析情况后确定主攻方向、主攻点的工作，主攻方向选择的正确与否在于前期对敌情的了解是否正确、细致。问题询问是否切中要害同样取决于对客户情况的了解与否，即进行情景询问时能否正确分析情况。问题询问是将客户的隐性需求开发出来的过程，即使已经发现客户的需求在哪里了，但如果客户自己没有思路清晰地得出这个需求，那么这也仍然不能算有效的需求。
问题询问中所提的问题，是指用来划分井理解买方隐含需求的问题。常见的问题有t咱们现在的设备使用情况如何？现在使用的设备哪里觉得不满意？对方的服务影响咱们科室的创收吗？咱们集团对要采购的设备为什么会有这个要求？咱们科室现用的这套设备哪些功能跟不上要求了？
问题询问的要点是：
(1)要使提问水到渠成，也就是说，你前面问的背景问题和此息息相关，这样客户才会逻辑清晰，跟着你的思路走。
(2)要把焦点集中在你发现的问题上，如果客户的思路被引导过来了，就要突出重点，再次询问或者重述问题让客户确认。
(3)当客户问问题的时候，我们一定要把客户的问题分解，不然容易产生歧义。
(3)暗示询问。暗示询问是指把客户的问题扩太化后，使客户对问题将会带来的后果重视起来，并引导出客户的有效需求。如何把发现的客户问题扩太化？
(1)询问如果后果严重会有什么局面，并询问严重后果导致的连锁反应。
(2)暗示询问要有严密的逻辑性，不能随意夸张，让客户产生抵触心理，否则小问题也会在客户的抵触心理下变成太问题。
常见的暗示询问句式有t因为某某问题，会影响到什么吗？因为某某问题，会产生什么后果吗？
比如，因为设备的操作缓慢，会影响到咱们科室的奖金收入吗？因为设备要经常维修，会寻起咱们老总的不满吗？比如，因为咱们没使用最新型的设备，会让同行觉得咱们需后了吗？
这里需要注意的是，暗示询问该问题带来的严重后果时，你推荐的产品一定要能完美解决这个问题，即暗示询问是为了指向你产品的卖点，这个卖点不能是你的竞争对手也有的，不然，这不是成了为他人做嫁衣？
所以，运用SPIN时一定要做好功课，对每个卖点所能解决的问题都要了然于胸，然后把客户现在所没有而你的产品所拥有的优势，按照客户的需求梳理好、排好序，客户的需求关注点和你的产品实点相关联的问题就是你运用SPIN时的最优问题。
也就是说，SPIN可以理解为你预先设置好战场，你要做的就是把客户寻入到你设置好的埋伏圈中来。
(4)需求解决询问。需求解决询问是通过引导客户自己思考得出你的解决方案，从而显示其重要性。常见的需求解决询问有增加这个功能会给丰斗室每月带来多少收益？使用这个设备会降低多少故障发生率？应用这台设备能节约多少人力戚本？需要注意的是，需求解决询问是建立在有效的暗示询问之上的。没有有效的暗示询问，需求解决询问根本达不到预期的效果。而这一步骤一定要在合适的时机进行，而合适的时机需要根据客户的思维进展速度来定。运用SPIN时，销售人员如同一个导壤，根据清员入戏的快慢和深浅来决定拍摄时机和拍摄时间的长短。销售人员要根据客户的思维速度而决定何时进行需求解决询问。早了客户不会觉得你产品的解决方案出彩，晚了就过了最佳兴奋点，也达不到最好的效果。
如果你提出需求解决询问，而客户根本没有兴奋的感觉，怎么办？这说明，你还没抓住客户的有效需求。再次强调，有效的SPIN不是你初次拜访就使用的，那太冒险，要做好功课后，判断清楚客户的需求是什么，再开始应用SPIN，这样才能取得较好的效果。而不是一上来就利用这套招式，一套打完，客户投降，这也不符合常识。一次拜访就应用SPIN做成了单也是小概率事件，不能复制，这和招标通告后你拿低价冲出个单子来一样。
关于SPIN，小结一下用情景询问来为下一步的询问作好铺垫，使客户的整个逻辑情晰；用问题询问来挖掘客户的隐性需求，使客户的思路朝着你的产品卖点靠近；用暗示询问把客户存在的问题扩太化后，寻导客户把你的产品卖点能解决的隐性需求明确下来；用需求解决询问进一步寻导客户自己思考出你的产品卖点所能提供的解决方案。
[案例4]
吴学究说三阮撞筹
吴用劝他弟兄们吃了几杯，又提起买鱼事来，说道你这里偌大一个去处，却怎地没了这等大鱼？阮小二道实不瞒教授说，这般大鱼，只除梁山泊里便有，我这石喝湖中挟小，存不得这等大鱼。吴用道这里和梁山泊一望不远，相通一派之水，如何不去打些？阮小二叹了一口气，道休说！吴用又问道二哥如何叹气？阮小五接了说道教授不知，在先这梁山泊是我弟凡们的衣饭碗，如今绝不敢去。吴用道偌大去处，终不成官司禁打鱼鲜。阮小五道甚么官司，敢来禁打鱼鲜便是活阳王，也禁台不得吴用道既没官司禁治，如何绝不敢去？阮小五道原来教授不知来历，且和教授说知。吴用道小生却不理会得阮小七接着便道这个梁山泊去处，难说难言。如今泊子里新有一伙强人占了，不容打鱼。吴用道小生却不知，原来如今有强人，我这里并不曾问得说(这些都是情景询问，吴用开始并不急于表明目的，原因很简单，直奔主题如同我们直接问客户你买不买我们的产品啊一样，没把握赢单，应该用情景询问来打开话题，寻找机会。)阮小二道那伙强人，为头的是个落第举子，唤做白衣秀士王伦，第二个叫做摸着天杜迁，第三个叫做云里金刚宋万。
以下有个旱地忽律朱费，现在李家道口开酒店，专一探听事情，也不打紧。如今新来一个好汉，是东京禁军教头，甚么豹子头林冲，十分好武艺。这几个贼男女聚集了五七百人，打家劫舍，抢掳来往客人。我们有一年多不去那里打鱼，如今泊子里把住了，绝了我们的衣饭，因此一言难尽。吴用道小生实是不知有这段事，如何官司不来捉他们？(注意，吴用此处是运用问题询问了，以此来试探阮氏凡弟的反应。)阮小五道如今那官司一处处动弹，便害百姓；但一声下乡村来，倒先把好百姓家养的猪、羊、鸡、鹅，尽都吃了，又要盘缠打发他。如今也好教这伙人奈何！那捕盗官司的人，哪里敢下乡村来！若是那上司官员差他们缉捕人来，都吓得尿屎齐流，怎敢正眼儿看他！阮小二道我虽然不打得大鱼，也省了若干科差吴用道惩地时，那厮们倒快活！(注意，吴用此处虽然不是提问，但他在用感叹来加强阮氏兄弟的需求，这相当于暗示询问的功能。所以，应用SPIN未必一定是提问，有时顺着客户的思路进行感叹、重复也能取得一样的效果。)
阮小五道他们不怕天，不怕地，不怕官司，论秤分金银，一样穿绸锦，成瓮吃酒，大块吃肉，如何不快活？我们弟凡三个空有一身本事，怎地学得他们。
吴用听了，暗暗地欢喜道正好用计了阮小七说道人生一世，草生一秋，我们只管打鱼营生，学得他们过一曰也好 吴用道这等人学他做甚么？他做的勾当，不是苔杖五七十的罪犯，空自把一身虎威都撇下。倘或被官司拿住了，也是自做的罪。(大家看到了吧，吴用用逆反心理激起客户自动为他的解决方案辩解，这种方法又高出SPIN原说了。大家请记住，有时可以用明显错误的反例来激发客户对需求的确认。)
阮小二道如今该管官司没甚分晓，一片糊涂，千万犯了迷天大罪的，倒都没事！我弟凡们不能快活，若是但有肯带享我们的，也去了罢阮小五道：我也常常这般思量，我弟凡二个的本事，又不是不如别人！谁是识我们的？吴用道假如便有识你们的，你们便如何肯去？(吴用的思路跟着阮氏兄弟的走，阮氏兄弟的思路刚走到这里，他马上提出问题，让阮氏兄弟自己推导出他的解决方案。这就是暗示询问。)阮小七道若是有识我们的，水里水里去，火里火里去。若能够受用得一曰，便死了开眉展眼。吴用暗暗喜道这二个都有意了，我且慢慢地诱他吴用又功他三个吃了两巡酒，正是：只为奸邪屈有才，天教恶璀下凡来。试看阮氏二凡弟，劫取生辰不义财。吴用又说道你们二个敢上梁山泊捉这伙贼么？阮小七道便捉的他们，哪里去请赏？也吃江湖上好汉们笑话！吴用道小生短见，假如你们怨恨打鱼不得，也去那里撞筹却不是好？(吴用是个销售高阶好手，根据之前的交往必定判断出了阮氏凡弟重江湖道义，所以在这里先提出让其上梁山泊捉贼；后因阮氏兄弟性格豪爽，说干就干，但至今还没上梁山泊，必有其原因，所以又提出让其前去入伙。这相当于销售人员提出几种不可行的方案让客户自行解释，确认自已的需求不是这样的。)
阮小二道先生，你不知，我弟凡们几遍商量要去入伙，听得那白衣秀士王伦的手下人都说道他心地窄棋，安不得人。前番那个东京林冲上巾，惬尽他的气。王伦那厮，不肯胡乱着人，因此我弟兄们看了这般样，一齐都心懒了。阮小七道他们若似老兄这等慷慨，爱我弟兄们便好！阮小五道那王伦若得似教授这般情分时，我们也去了多时，不到今日！我弟凡三个，便替他死也甘心吴用道量小生何足道哉！如今山东、河北多少英雄豪杰的好汉！阮小二道好汉们尽有，我弟凡自不曾遇着。(吴用把SPIN用得出神入化，1在提到晃盖都要用一次暗示询问，山东、坷北多少英雄豪杰的好汉，等阮氏兄弟再次明确自己遇不到好汉，将问题扩大化后，再提晃盖。细品起来，让人叹为观止啊！)
