“现在生产的电脑CPU有酷睿双核、弈龙和一些四核高端产品。奔四马上就要停产了。而且Intel的CPU最近会降阶，我建议您采用E5300的CPU。您使用的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到1TB。内存就使用2GB就可以了，屏幕选择19英寸的屏幕。”
“有道理。”
客户需要的是一个帮助自己解决问题的顾问，通过一问一答的过程，问题解决了，满足了客户的需求，生意自然成功。
提出更多有价值的问题，从而发现客户真正的需求，以创造更多的销售机会。这样做，不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着问题的更换，提问重点逐步升级，销售人员就可以发掘出客户的需求。提问客户的想法、感受和顾虑，这才是销售人员真正想提问的。
3. 逐步提升提问重点
月饼销售员小王，到一个单位去推销月饼，当时距离中秋节有20天。小王四处打听找到了李科长。这是他们的一段对话：
小王：“李科长，我是某某公司的销售员，请问你们单位需要订购月饼么？”
李科长：“哦，这事不归我管。”
小王：“李科长，如果您是负责人，您会购买我们的产品么？”
李科长：“您真会逼人啊！不过说实话，你们的月饼还不错，厂家很有名气！”
小王：“谢谢您。那您能帮我联系到负责人么？或者能否帮我引见一下？”
李科长：“这样吧，你去二楼的第一个房间找一下采购部的张部长，他管理这个事情。好像单位还没有订购月饼呢。”
小王：“那太好了，谢谢您！”
通过提问，一步一步引导客户说出他想得到的信息，达到了目的。
为了成功地逐步提升提问重点的价值，销售人员必须明确每个问题在需求发现过程中所扮演的不同角色。如销售人员可以问：“你们目前面临的最大困难是什么？”“你们想利用这类商品达到什么目的？”此时，销售人员已经获得了客户的信任，这时让客户更开放一些，逐步提升提问重点，能够确定他们潜在的困难、问题和欲望。
明确解决问题的真正目的
打靶找靶心，解决问题要看清问题的关键。但是只把问题的所在找出来了，还是不够的，我们还应该明确解决问题的真正目的，也就是说为什么要解决这个问题，而不是从别的地方入手。
我们在做事时常常会出现这样的情况：问题是解决了，可是结果却不是以前所想象的那样；问题解决了，可是却花费了很多不必要的时间和精力；问题解决了，成本却加大了；问题解决了，人心涣散了；表面上看问题解决了，实质上问题的症结依然存在；一个问题解决了，新的问题又出来了……可见，光是问题解决了还是不行，关键是问题既要得到解决，又要满足人们所期待的结果。
明确解决问题的真正目的，就是要让我们做到有效地解决问题。也就是要解决这个问题，是想达到什么样的效果，满足我们怎样的需求等等，否则就是劳而无功，前功尽弃，成了费力不讨好的事。
1. 将问题最好一次性解决
甲乙两人是刚进公司的销售人员，但甲似乎总对乙的成绩不服气，他向销售经理抱怨：“同样都是做销售，为什么乙总是得到表扬，而且业绩出色，而我却业绩平平呢？”销售经理明白这个年轻人的心理，便把甲乙二人都叫过来，他要让甲知道乙究竟有什么优势令人信服。
销售经理先对甲说：“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
甲考察市场后返回：“集市上只有一个农民拉了车土豆在卖。”
“一车大约有多少袋，多少斤？”销售经理问。
甲又跑出去了，不一会儿满头大汗地回来，报告说：“有40袋。”
“价格是多少？”
“我再去问问。”甲刚要出门，被销售经理叫住了，“请休息一会儿吧，看看乙是怎么做的。”
“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”销售经理对乙说。
乙考察市场后返回，报告说：“现在为止只有一个农民在卖土豆，有40袋，价格适中，质量很好，我带回几个让总经理看。这个农民一会还将弄几箱西红柿上市，价格还公道，可以进一些货。我想这种价格的西红柿总经理大约会要，所以我不仅带回来几个西红柿作样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。”
甲愣在那儿，不知说什么好。“现在你明白了吧？”销售经理笑着说。
从故事中我们可以知道，销售人员甲和销售人员乙之所以有着很大的差距，关键在于两人对销售经理的内心要求没有深入理解。甲跑前跑后，忙得大汗淋漓，还自以为一个一个的问题都解决的不错，并且对乙只出入一次就解决了问题的做法还不服气，却不知道他的这种分步的解决问题的方式要比乙的一次性解决问题的方式稍逊一等。
所以，当我们解决问题的过程中，先弄清楚问题通过解决要达到什么目的，再选择合适的方法去做，并且最好选择最快捷、最省时省力的方法一步到位。
2. 深入领会问题的本质再着手解决
销售人员：“我们的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。”
经理：“这些镜子是干什么用的？”
销售人员：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理：“那它们如何起作用呢？”
销售人员：“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
经理：“你是如何演示它的功能的？”
销售人员：“我在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，虽然鼻青脸肿、几欲断气，但借此可以向观众表明镜子坚不可摧。我每隔两分钟就表演一次。”
经理：“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
销售人员：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
在销售过程中，做商品演示是最常见的销售手段。而这位销售人员商品演示的方法实在有点夸张，不但没能让观众了解到产品，反而引来一阵嘲笑。结果演示商品本来是为了销售但却起了反作用。其实导致这样的结果，原因就是演示人员没有弄清楚商品演示的最终目的，是要让顾客明白商品的优点和用途及使用方法。
产品演示不仅要注意产品展示效果，还要注意现场表演效果，忽略了任一方面，都会导致现场演示的失败。
总之，只有明确解决问题的真正目的，才能用合适的方法实现高效的目的，使问题顺利解决。
方向明确是做事的关键
为什么有的人在很短的时间里就能创造出很高的效率，而有的人忙忙碌碌却最终一事无成呢？关键在于他没有注意到所做的事情的方向性，他把精力消耗在偏离方向的不重要的事情上，从而做了一些无用功。他们在羡慕他人成功的同时还往往不知道自己的失误到底在哪里。
方向明确是做事的关键点。做事前一定要三思，你该往哪个方向走，人们的心理是有了沉没成本就想投入更多，期望在原来的方向上有所挽回。这也是不对的，只会让你越陷越深，不能自拔。
我们不论是学习，还是工作，都必须注意行动的方向性和有效性。这样不仅节省时间，同时也有成效，从而避免忙忙碌碌而又毫无所为。一个最简单的做法就是经常问一问自己，我的目标是什么？我的所作所为对实现目标是否有益？直到你达成这个目标为止。
成功的人无论做什么事情，都把目标看得很清楚才开始行动。如果没有明确的目标，一味的蛮干，是决不会获取成功的。
1. 聚焦目标
驰名中外的舞蹈艺术家陈爱莲在回忆自己的成才道路时，告诉人们“聚焦目标”的际遇：“因为热爱舞蹈，我就准备一辈子为它受苦。在我的生活中，几乎没有什么‘八小时’以内或以外的区别，更没有假日或非假日的区别。筋骨肌肉之苦，精神疲劳之苦，都因为我热爱舞蹈事业而产生。但是我也是幸福的。我把自己全部精力的焦点都对准在舞蹈事业上，心甘情愿为它吃苦，从而使我的生活也更为充实、多彩，心情更加舒畅、豁达。”反之，那些什么事情都想做的人，其实什么事都不能做，而终归于失败。”
做事情要有明确的方向，不是凭着感觉走。否则，我们最终将被混乱控制。
2. 先确定方向再着手，方向比速度更重要
18世纪后半叶，欧洲探险家来到澳大利亚，发现了这块“新大陆”。1802年，英国派弗林达斯船长带船队驶向澳大利亚，想最快地占领这块宝地。与此同时，法国的拿破仑为了同样的目的也派阿梅兰船长驾驶三桅船前往澳大利亚。于是，英国和法国进行了一场时间上的比赛。
法国先进的三桅快船很快捷足先登，占领了澳大利亚的维多利亚，并将该地命名为“拿破仑领地”。随后他们以为大功告成，便放松了警惕。他们发现了当地特有的一种珍奇蝴蝶，为了捕捉这种蝴蝶，他们全体出动，一直纵深追入澳大利亚腹地。
这时候，英国人也来到了这里，当他们看到法国人的船只，以为法国人已占领了此地，非常沮丧。但仔细一看却没发现法国人，于是，船长立即命令手下人安营扎寨，并迅速给英国首相报去喜讯。
等到法国人兴高采烈地带着蝴蝶回来时，这块面积相当于英国大小的土地，已经牢牢地掌握在英国人的手中了，留给他们的只是无尽的悔恨。
法国人虽然提前到达了目的地，但是他们在没有完全达成目的时不小心偏离了自己的方向，导致功亏一篑，前功尽弃。
很多人在生意场上或是在工作中，大都以赚钱或是获得名誉为唯一的目标，并且把这一目标无限的扩大，使自己总是处于紧张、繁忙和无序的状态下，很少考虑他们的职业技能、生意天赋、兴趣爱好等其他方面的问题。在行动的方向上，总是处于盲从的状态，而不是根据自己的实际状况来考虑问题，这样的结果，会使自己对工作失去乐趣和激情，最终将会摆脱不掉失败的结果。
逆着方向走一百步，还不如顺着方向走一步。因此永远别为自己错误的劳动惋惜不止，应该找到正确的方向，加紧前行。
避免南辕北辙
《战国策》里记有这样一则“南辕北辙”的故事。从前魏王欲攻打赵都邯郸，谋臣季梁知道此事，忙从旅途返回，求见魏王。他对魏王说：“我在返回的途中遇到一个男子，正赶着车向北走，却告诉我他要去楚国。我提醒他，‘若要去楚国往南走才对’，可那男子说：‘我的马是日行千里的好马。’我说：‘马是好马，可是你却弄错了方向。’那男子又说：‘我带够了旅费。’我说：‘你的旅费够了，但你的方向走反了。’可那男子又说：‘我的御夫技术高超！’诚然他具备了所有条件，可他却犯了方向性的错误。楚在南，他却向北，因此，他的条件越好，离楚国的距离就越远。大王，您身为霸者之一，刚刚获得天下的钦佩，却想仗着国富兵强而攻打赵国，你的目的是扩大领土，远播威名。但赵国并非弱小，若进攻不利，反而削弱魏国，可能从此离霸业日远矣。这不就和那个欲去楚国，却偏偏向北走的男子一样吗？”魏王听过故事后，若有所悟，改变了原来的主意。
问题解决的结果最尴尬的就是南辕北辙、适得其反了。想了很多办法，耗费了很多的时间、金钱、精力和技术，结果问题不但没有得到很好的解决，反而更扩大了矛盾、增加了麻烦甚至完全走向了另一个反面结局。更让人觉得泄气的是，有的时候解决问题之后的改变还不如没解决问题之前，事情越做越糟糕。
错误的事被做得很好不仅没有丝毫用处，有时反而会带来不可估量的后果。试想一下，如果我们看到自己的球员来了一个漂亮的倒挂金钩，却是帮对手把球踢进了自己的球门，那是一种什么样的哭笑不得的场面。
1. 盲目地解决问题只能是“帮了倒忙更添乱”
有一个笑话这样说：一个工程队费了九牛二虎之力建造了一个几十米高的烟囱，满以为大功告成会赢得主管的表扬，谁知事实正好相反：他们遭到了严厉的批评。原因是工程队人员把图纸拿倒了。本应该打一口深几十米的水井。
如果拼命的在错误的事情上浪费精力，努力工作，即便是做得十全十美，那也只能是南辕北辙，不会给生活带来成功和快乐。
2. 解决不当，适得其反
有一个人为了庆祝自己40岁生日，特别邀请了四个朋友，在家里请客吃饭。三个人准时到达了，只剩一个人不知什么原因，迟迟没有来。
这个人有些着急，不禁脱口而出：“该来的怎么还没来呢？”三个人听了有些不高兴，其中有一个人对主人说：“你说该来的还没有来，意思就是我们是不该来的了？那我告辞了，再见！”说完就气冲冲地走了。
一人没来，一个人又气走了，主人急得又冒出一句：“真是的，不该走的却走了。”剩下的两个人其中一个也生气地说：“照你这么说，该走的是我们了！好，我也走。”说完，掉头就走了。
又把一个人气走了。主人急得如热锅上的蚂蚁，不知所措。最后剩下的这个朋友与主人交情较深，就劝他说：“朋友都被你气走了，你说话应该注意一些。”
主人很无奈地说：“他们全都误会我了，我根本不是说他们呢。”最后这个朋友再也按捺不住了，脸色大变道：“什么！你不是说他们，那就是说我啦！莫明其妙，有什么了不起的。”说完，铁青着脸走了。
语言中的误解也很容易造成南辕北辙的结果，有时说话不当或表达不清，会出现令人啼笑皆非的尴尬局面。
3. “原本一片好心”也容易弄巧成拙
刘墉应邀在某大学做了一场关于人际沟通的演讲，在谈到待人礼节这个话题时，他这样讲道：我有个美国学生，有一天突然打电话来，说她需要一支狼毫毛笔，外面找不到好的，想跟我买。我说没问题，不但找了一支不错的狼毫笔，还翻出一支很好的羊毫笔。没过多久她来了，问多少钱。我说：笑话！这么深的交情了！送你的！
各位可以想象，那美国学生，一定会做出很惊喜的样子，因为我等于送了她一百多美金的礼物。可是半年后，有个中国学生对我说，那个美国学生又托她去中国城找毛笔。我说，奇怪了！她明明知道我多的是，为什么不来找我呢？
中国学生笑了，说：“她说了！因为您不要她的钱，她不能再找您。”然后，那中国学生又说，“教授啊！您不知道吗？有时候美国人要跟您买，您不卖，送他。他们会觉得您是暗示他，您不愿意卖。”
人与人之间由于认识水平不尽一致，有时会造成误解导致产生矛盾。如果我们能用心沟通，多注重思想和情感的交流，这样就会赢得时间，矛盾得到缓解。相反，如果只凭一己之见，忽视了情感和思想的交流，最终就会伤害感情，影响人际间的交往。
