在一家民营企业工作的周小姐：刷牙，用市价300多元的欧乐B最新款电动牙刷；护肤，用DHC或薇姿的名牌化妆品；闲了，看《NBA体育时空》、《名牌》等几十元一本的高档刊物；累了，滴日本新乐敦眼药水养眼；冬寒夏伏，嘴里断不了嚼嚼苦瓜排油、卵磷脂颗粒等保健品。家里，沙宣、伊卡璐洗发水这样的日用品一大堆；隔三岔五，还会收到包裹，里面装着电熨斗、三明治炉等商品。
起初，同事对周小姐何以能过上这样的“奢侈”生活大惑不解：月薪不超过3000元，即便是“月光”也不够花啊，何况周小姐每月还要定投1000多元的基金。周小姐倒不躲躲闪闪，反而向同事面授机宜：很多商品不用花钱买，网上有免费派送，不要白不要！
“免费试用”作为一种曾经有效的营销手段，已经有着很长的历史了。如果你有心又有闲，每天到网上逛逛，一定有所得：
——松下新品吹风机免费体验活动征集百名体验成员，赠送新款健康护发电吹风一台……
——五粮春酒申领试喝……
——奥利奥巧克力申领试吃……
——普拉提－瑜伽课程免费4次体验……
——软件专修学院免费试听……
——现在到某某网页做简单注册，即可获赠38分钟免费通话时间……
——参加某某快乐总动员，送85分钟国内长途话费……
从便宜的报纸杂志书籍到国际知名品牌推出的新化妆品，从儿童玩具到时尚的数码产品，从保健品到饮料，从英语课程到网络游戏，从体检到健身，甚至购买衬衫的代金券，通通可以免费到手。在“试尚网”上，免费商品多达420种34万件，统统打着试用、试吃、试听、试看、试玩、试驾的名义蜂拥而来。你只要在相关的试用网站上注册一个账号，就获得了“免费试”的资格；再选择心仪的免费试用商品，填写好姓名、住址等信息，支付少量的邮费，就可以等着“天上掉馅饼”———免费商品到家来。
如果，你真的以为免费商品就是“不要白不要”，那就可能遭遇“白要不能要”的尴尬。中国有句俗话，“吃人家的嘴软，拿人家的手短”。商家的“免费试用”就是利用的这一原理。尽管，很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”，但是既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。
比如我们在超市购物，经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉，同时我们也会发现，如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。最后结果是，我们会象征性（意思一下）地买一点，即使我们并不是特别喜欢这种商品。
还有一种我们经常碰到的“免费试用”的策略。其通常做法是，一个营销员上门推销其公司产品，一开始他会极力证明他不是来卖东西的，而是来“占用一些你宝贵的时间，想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出，这产品最近在促销，你就是芸芸众生中比较幸运的一个，你有机会免费获得这份产品。当然，推销人员立刻会表示要收一点手续费（或其他一些杂费），但不管怎样，他会让你相信，今天你是捡到便宜了，竟然能以“超低价”得到这份礼物（事实上，这有语病，因为礼物是不能买的）。
对此，罗伯特·西奥迪尼，这位全球知名的影响力研究专家，他从人类心理学角度出发，用“互惠原理”进行了解释。他认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切（这也是一种文明的表现）。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。
大多数人难免贪小便宜，商家提供免费商品，正是洞悉了人性的特点或是弱点，将欲取之必先予之。事实上，由于免费商品有限，试客又不断增多，很多试客往往要申请三四回才有幸获得一份免费商品。白要难得，反而刺激他们更一而再再而三申领，白要也要要！商家利用这种人性弱点作为自己的营销方法，结果是一石数鸟：
名声不胫而走———耳听为虚眼见为实，商家广告说得花好桃好，消费者总是半信半疑，总不如亲身使用后来得放心。
挑逗消费冲动———免费产品尤其是化妆品都是迷你包装，只够用五六次，这是商家深谙广告心理学的应用。通常，一个产品在刚使用的一周内，使用者对其是充满新鲜感并特别注意的，而新的商品往往会给人带来改变，心理上又会有意无意地加强这种改变的感觉，这就会让使用者产生消费冲动，免费商品实质上就是商家“放长线钓大鱼”的“鱼饵”。
开展精准服务———免费商品的试用，让厂商与消费者零距离接触，通过试用和评价，厂商可以精准地了解消费者需求，获取到投放门户网站广告、搜索竞价等传统网络营销手段所无法提供的精准用户数据资源，从试客间对赠品使用的交流评论中，挖掘出有助于产品改良设计的消费线索，实现口碑营销的良好效果。
互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。
有一次我正走在街上，迎面过来一个十二岁左右的男孩，他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张周六晚上少儿杂技表演的门票，50块一张。我对这种是向来没有兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不要买表演的票，”他说，“那要不要买几块我们的大果糖？只要一元钱一块哦。”我买了两块，同时又立刻意识到事情有点不对劲，因为，第一，我不喜欢果糖；二，我不喜欢随便花钱；三，我站在那里，手里拿着两块果糖；四，他拿着我的两块钱走掉了。
广义的说，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。也就是说，当那个小男孩要“我”买一元钱一块的果糖时，他已经做出了一个让步，因为与他让“我”买50块一张的门票相比，这的确是一种让步。如果“我”按照互惠原理的指示行事，“我”就应该做出一个让步。正如我们所看到的，“我”的确做出了让步：当他的要求由大变小时，“我”由拒绝变成了顺从，尽管“我”对他提供的两样东西都毫无兴趣。
