星期五，晴天，5：30
师徒三人准时来到了熟悉的包厢，这是他们为期5天培训的最后一天，这天的课题叫做“绝对成交”，听了这个课题就叫人兴奋和激动。
和平时一样，乔林坐在他熟悉的位置，点燃一根烟，听着音乐，品着龙井，在等鲁捷和李静连接笔记本和投影机。
乔林深深的吸了口烟，问道：“对今天的话题期待吗？”
李静非常兴奋非常期待的说，“很期待，销售就是为了成交啊”
乔林沉默了一下，非常认真的说：“可能要让你们失望，今天我不会和你们讲很多成交的技巧，因为，我相信，如果你们能很好的把客户的问题解决了，成交是很容易的事情，相反如果你们没有能力帮助客户解决问题，讲太多的技巧无疑是将你们引入一个误区”
乔林把烟架在烟缸上，说道：“前四天，我们在一起分享了，认清自己，销售准备，需求了解，产品介绍，这四天的目的是为什么？”
乔林看着李静问道。
“为了成交”
“是”
乔林喝了口茶说意味深长的说道：“过程是为结果服务的，马拉多纳从前场到后场连续过人是为那最后的射门，奥运选手准备4年，是为了最后的金牌……我们销售也是一样，前期所有的过程都是为成交服务。
一个优秀的业务员一定是一个成交的高手，但不仅仅是一个成交的高手，更是一个能够清晰认识自己的高手，更是一个做准备的高手，更是一个了解客户需求的高手，更是一个产品展示的高手。所以，我在前面花费大量的时间和各位分享这些东西，因为，我知道没有这些东西，成交只不过是水中月镜中花。”
李静好奇的问道：“师傅，您是怎么理解成交的呢？”
思付了一会儿，乔林回答道：“很好，这个问题问的很棒”
“我想请问，我们前期花大量的时间做销售准备，花大量的时间做客户需求调研，花大量的时间来展示产品，是为了什么？”乔林反问道。
“成交”
乔林不说话，李静又补充道：“为了更好的成交”。
乔林点点头，“为了更好的成交其最理想的状况是什么呢？”
李静抓抓头，思考了一会儿，连自己都不敢相信的说：“客户要说——请把产品卖给我吧”
“哈哈……”，说完自己都哈哈大笑了。
乔林马上收住笑容，正色解释道：“很好，不要奇怪，这就是最理想的一种状态，所以说销售是水到渠成瓜熟蒂落的结果！”
停顿了一会儿，乔林继续说道：“水到渠成瓜熟蒂落只会出现在童话故事中，现实世界中，基本上不会出现。事实上，在成交前，客户一定会提出很多异议，你在销售的后期，必须要很好的解决客户的异议，说服客户，方能成交。所以，面对现实世界，我给成交下这个一个定义：
成交＝解决异议＋说服客户；
解决异议＝找出异议＋查找原因＋说服客户；
所以：成交＝找出异议＋查找原因＋说服客户。”
乔林吸了口烟，把烟蒂丢入烟缸，正色道：“所以，我们不为讲成交而讲成交，而是从如何解决客户异议开始讲，然后，和各位分享，如何更好的说服客户；而且，我不想将解决异议说服客户和成交分开来讲，因为，我认为解决异议，说服客户，以及成交之间的概念很模糊。异议解决了，客户也就是等于被你说服了，说服了也就是成交了，所以说，今天你和一个客户签合同了，你不能说今天的成功来自于你解决异议的成功，也不能说是来自于你说服能力的成功，更不能说是来自于你成交技巧的成功，这个结果是一个共同作用的结果。”
鲁捷和李静点头称是，乔林停顿了一会儿，继续说道：“我稍后会和你们分享成交的一些技巧，但不会太多，因为，我希望你们更多的去想如何帮助客户解决问题，而不是整天想一些如何搞定客户的小伎俩，在你们刚刚入行能理解这个观点很重要！”
鲁捷李静听的认真，但是，乔林话锋一转：“更多的时候，客户有异议是由于其隐藏在心底的问题和担忧没有解决掉，在这种情况下，如果你不将其心底的问题和担忧冰释掉。相反，你要是用技巧去试图饰演什么，则只会招致客户的反感和憎恶。你要相信，客户不购买也一定有原因，你要做的是，站在客户角度去思考问题，找到他不购买的真实原因，帮助客户分析问题，解决问题。”
乔林喝了口茶，停顿了一会儿，说道：“从这个意义上讲：成交是帮助分析问题，解决问的过程。”
说完，喝了口茶，敲动键盘，打开一页新的PPT——异议说服成交逻辑关系图：
看着鲁捷和李静懵懂的眼神，乔林调整了坐姿，双目炯炯的看着屏幕解释道：“在展示产品的过程中，或者在展示完产品之后，我们就要很有意识的要求成交，但是，客户一定会有一些异议呈现出来，面对异议，我们首先要做的不是逃避，或者试图掩盖，我们要判断异议的真假，如果你发现客户的异议是假的，我们可以采用忽略的方法，一笑而过的方法，幽默风趣的方法一带而过，然后继续要求成交。如果，异议是真实存在的，我们要做的也不是做解释，而需要与客户沟通，了解产生异议的原因，找到原因之后，说服客户，达成销售。”
为了帮助鲁捷和李静了解这幅“异议说服成交逻辑图”，乔林打开了一页新的PPT：
业务员A业务员B。
业务员A：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议？
客户：谢谢，挺好的，没有异议。
业务员A：那您还需要我们做什么吗？
客户：暂时，不需要，有需要再联络。
业务员A：谢谢！
客户：好的，谢谢，再见业务员B：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：谢谢，挺好的，没有异议。
业务员B：您看如何没有什么异议，我今天把合同带过来了，您在这儿签个字。
客户：好的，谢谢！
分析：业务员A是一位不敢要求成交点客户，注意当客户表示没有问题的时候，要立刻要求成交，因为，客户的购买很多时候是感性的，错过成交的最佳时期，是很可惜的一件事情。
业务员A：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：异议倒没有，但是你们的价格太贵了。
业务员A：贵，不会吧，我敢保证，在相同档次的产品中，我们的价格是全城最低的。
客户：我怎么会搞错，我采购这种产品很多年了，什么价格我还不熟悉吗？
业务员A：说实话，我们的价格真的很便宜了。
客户：这么说以前你说的话都不是实话了吗？这样，我和公司商量一下，再给你消息业务员B：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：异议倒没有，但是你们的价格太贵了。
业务员B：某某先生，您真会开玩笑，象您这样的品位，还会认为这个贵吗？（笑道）
客户：呵呵，但人总归要买便宜的东西啊。
业务员B：某某先生，我知道您最关注的是服务，我们一定会给您提供最好的服务，让您物超所值，先签一下合同吧。
客户：好的。
分析：面对一个客户的异议，首先不是要辩解，也不要解释，而是要判断真假，如果异议是假，直接要求成交，如果异议是真，找出原因。而业务员A不管三七二十一先把客户的异议当成一个真实的异议，然后就陷入了万劫不复的痛苦境地。而业务员B在识别客户的异议是假异议之后，采用忽略的方法，再次要求成交。
业务员A：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：A先生，你的产品很好，但是我们的预算有问题。
业务员A：那我们便宜点可以吗？
客户：便宜点也不行啊，公司没有钱啊。
业务员A：可是我们产品的质量真的很好啊。
客户：我知道，但是，我们没有预算了啊。
业务员A：好，那等您有预算的时候，我们再联络吧业务员B：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：B先生，你的产品很好，但是我们的预算有问题。
业务员B：您所谓的预算有问题是什么意思。
客户：我们今年的预算快用完了。
业务员A：那谁有权决定追加预算呢？
客户：那需要我们副总审批的。
业务员A：那我可以和副总沟通一下吗。
客户：我想可以的，他对此很重视。
分析：这是一个真实的异议，遇到真实的异议我们首先要做的就是向客户问三个字“为什么”，以探究客户异议的真实原因，找到原因对症下药。
第一节：解决异议
客户为什么会有异议。
等乔林喝了口茶，李静满脸困惑的问道：“师傅，客户总是说我的价格贵，其实我给他的价格已经很便宜了。”
“你觉得客户为什么会说你的价格贵呢？”
“客户认为我的产品不值那么多钱？”
“客户为什么觉得你的产品不值那么多钱呢？”
“因为，客户没有真正了解我的产品啊？”
“那是谁的错呢？”
李静被问的哑口无言，低下头，斜着眼睛看乔林，回答道：“我的错”
“那你准备怎么做呢？”
“主动与客户加强富有成效的沟通”
“是，所以，为什么会有异议呢”乔林自问自答道：“因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！”乔林系统的解释了产生异议的原因。
李静听的直点头，随后脸色又沉了下来。
“怎么啦？”乔林关切的问道。
“但是，有的时候，我真的和客户解释的非常清楚，但是，客户还是坚持我们的价格比较贵？”李静很无辜很委屈的追问道。
“为什么呢？”
“我也不知道，反正他就是说贵”
乔林想了一会儿回答道：“客户说价格贵，不是因为你的产品真正的价格贵，而是因为客户始终认为你没给他最低价，或者他不认同你产品的价值能值那么多钱。”
李静摸着自己的额头，在认真的思考。
看李静不是很理解的样子，乔林继续解释道：“也就是说，你虽然和客户解释清楚了，但是客户并不信任你的话。”
“我们换个思维想一下，如果客户是你的亲哥哥，请问，他还会对你有异议吗？”
“那当然不会啦，我哥最疼我，最相信我了”，提起哥哥，李静兴奋又自豪的回答道。
“很好，因为你哥哥信任你，所以，他不会对你有异议，是吗？”
“是的，那当然”
“非常好，所以，客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因！”
认识客户异议
勇敢的面对异议
――全力改变你能改变的东西，平和接受你不能改变的东西。
作为业务员而言，客户的异议就是你永远绕不过去的一道坎，我们只有选择勇敢的面对，事实上，就算你在销售过程中的准备再充分，客户需求了解的再彻底，产片介绍的再完美，有经验的采购方，一定会给你挑刺，因为他知道，如果不给你挑刺或者找麻烦，他将无法获得更好的价格包括更好的付款方式，所以，他一定会找你很多麻烦。
而且，我相信任何已给业务员都不可能在准备，需求了解，产品介绍等缓解做的很完美，你和客户之间一定存在很多的信息不对称，在这种状况下客户有异议就在所难免了。
异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，聪明的业务员将其视为成交的契机，一般的业务员却命丧异议山。
异议是买者，喝彩是闲人
客户完全没有异议，分成两种情况，第一种情况，前面探讨过，由于你前期的准备工作，客户需求了解工作，产品介绍工作做的非常到位，最后，成交＝水到渠成瓜熟蒂落。但是，这种情况在现实工作中几乎不会出现的。
第二种情况就是，客户完全不想购买，于是也就决定不提任何异议，以免伤害业务员的感情和自尊，在现实工作中，没有异议的客户，99%都属于这种状况。
从心理学上来讲，当客户在下决定的时候，他会处于高度紧张的状态，当购买成本越高，风险越大的时候，他的紧张感就越大，紧张感越大，他的异议就会越多。
虽然我们说有异议很正常，客户在购买前，异议也很多，但是，并不是说异议越多越好。我必须强调，如果在销售的后半段，客户还对你提出很多异议，那只能表明，你前期的工作作的太差了，或者你的可信度太低了，在这种情况下，你应该立刻停止销售，回到起点重新了解客户的想法，否则，你会陷入异议的泥潭而不能自拔。
异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持
很多是时候，客户的异议是假的，是习惯性反应，就像恋爱中的男女，男生突然要牵女孩子的手，我想，不管女孩子是否愿意，她的习惯性反应——手缩回去。
女生为什么把手缩回去呢？因为，如果那么容易就被男生征服，女生会觉得很没有面子，以后的生活中就没有话语权；同样，客户也是这样，他深知，如果随便答应业务员的要求，会在无形中会助长业务员要求的次数和幅度，助长业务员要求的气焰。
客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力
客户表面上买的是你的产品，实际上，在产品使用的过程中，客户一定要与卖产品的这个业务员打交道。从人性的角度上来看，人总是愿意往高处走的，所以，人总是愿意结交一些有能力的人，尤其是比自己有能力的人，这不是巴结，这是一个人走向成功的必然之路。
客户也是一样，因为，客户相信，除了生意，他和业务员之间还能发生更多的其他的业务往来，如果你能在这些方面使他受惠，他也愿意与你交流。
