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第26章 第二天:销售策划(4)

“很好,所以,销售高手一般都是策划高手,他们能够策划出一连串的事件,让客户迅速认识到他们的个人品牌,就像蒙牛品牌一夜间红遍大江南北一样!”乔林兴奋的解释道。

乔林抽了一口烟,调整了一下坐姿,说道:“我们先来看一个概念”,边说边打开一页新的PPT——销售=导演导演+演员。

鲁捷和李静看得丈二和尚摸不着头脑,满脸茫然,大惑不解。

乔林兴奋的解释他的观点:“也就是说一个销售员要学会设计销售情景,并让客户在这个销售情景中感受到销售员要传递的个人品牌,这就是导演的角色。而且还需要很好的饰演其中的角色,一个好的销售情景如果销售员表演的不好,也会功败垂成,所以说演员的角色也非常重要!”

鲁捷欲言又止,然后又惟妙惟肖,形神兼备的说道:“我在电影中经常看到,一个男生想追求一个女生,追不到。男生就伙同一帮哥们,然后在一个偏僻的小路上,表演一曲英雄救美的场景,女生被感动了,就嫁给这个男生了。对客户的销售情景设计也和这样一样吗?”

“哈哈……,本质上讲一样的,但是,在实施的过程中,要注意策略,不要做的过火,毕竟这个世界上,邪不胜正”乔林说道。

……

“但是,品牌个性是需要一直坚持的,不能中断也不能下降,例如:有的人开始的时候与客户在一起,非常细心,但是,随着时间的推移,这个业务员慢慢的变得粗心了,甚至很久都不关心客户了,这样你在客户心目中的品牌个性就会慢慢的淡化,甚至走向另一个极端。”乔林正色道。

抽了一口烟,乔林意味深长的说道:“我给你们讲了两个故事,一个是我朋友发生的,一个是我身上发生的”

喝了一口茶润润嗓子,乔林说道:“我的一位朋友,薛总,她是一位非常成功的企业家,我很敬重她。10年前,她和静静一样是一位刚刚大学毕业可爱的小女生,她非常喜欢销售,渴望成功,由于没有经验,想约访一个客户总是非常的艰难。

经过不懈的努力,她终于约到一个客户,她兴奋不已,精心打扮一番,坐了2个多小时的公交车,才勉强到达客户所在的工业小镇,可是,老天突然下起了大雨,她全身都淋湿了。就在这个时候,她的手机响了,那个客户告诉她,临时要外出,让他不要过来了,她非常坚定的在电话中说:“您能否等我5分钟,我带给您一份重要的礼物,我要亲手交给你?客户被这个小女生坚定的语气征服了,答应等她过来。

一到客户办公室,她告诉客户,‘谢谢您等我,为了拜访您,我坐了2个多小时的公交车,现在全身被雨淋湿了,我就是想告诉您,我很希望能为您服务,我们的产品很好,很适合于您,我是很真诚的,这就是我带给您的礼物!’……客户被这个小女生坚韧的品质感动了,购买了她的产品,并安排司机,开车把她送回去。”

乔林意味深长的,很受感动的讲完了这个故事,抽了一口烟,慢慢的说道:“我不敢随便断言,客户是因为被感动才成交,但我绝对相信,这是推动最终成交,很大的一把力量。薛总在和我聊天的过程中还告诉我——多年后,这个客户一提道她,就夸她真诚有毅力。并不断感慨,现在的业务员很少有这种精神了。”

停顿了一下,乔林看着鲁捷和李静,仿佛在打量他们是否具有这种精神,乔林继续说道:“或许当年的小女生并没有意识的去设计这样一个销售情景,而是歪打正着真情流露的导演了这样一曲感人的场景。后来,薛总很感慨,真的很感谢那场雨把我全身淋透,让我抓住了机会,让我找到了自信,让我找到了做业务的方法……”。

“哇塞,太感动了,太佩服了”李静说道“但并不是每天都有雨啊,这是可遇而不可求的事情啊?”

“很好,有机会我们就利用机会,没机会就创造机会,就像阿捷刚才说的电影中追求女生的男生那样创造机会”乔林坚定的回答道。

躺在沙发上,乔林听着悠扬的音乐,乔林的思绪飘到了自己曾经引以为豪的案例场景中。吸了一口烟,把剩余的烟熄灭在烟缸中,乔林说道:“我曾经遇到过一个大客户,这个客户3年前和我们公司做过生意,然后被对手抢走了,并霸占长达3年之久,这三年中,我们有很多业务员都向这个客户发起攻击,但是没有一个成功的,最终公司无奈的宣布这个客户进入黑名单行列。

我是新进公司的业务员,公司决定让我去试试,权且当成练练兵,我的个性非常喜欢挑战,于是欣然接受,我向哪些曾经失败的业务员请教经验,他们告诉我,这个客户很自傲,是个工作狂,属于白手起家型的老板,所以,他非常欣赏工作认真,坚持,而且很有活力的人。听完老员工的介绍,更有信心了,因为我比较符合这些特征。”

说道这里,乔林非常激动,当时的情景跃然脸上,喝了茶,继续说道:“了解了过去的记录,详细的研究了客户的网站,准备好之后,我拿起电话约访这位孙总。果然如同事们说的那样,孙总几乎没有听我说任何一句话,就把电话挂掉了,他没有给我任何机会,我3天之类我打了至少5通电话,基本上讲不5秒钟就被强行挂断了。

但我和一半业务员做的不一样的地方是,我每次打完电话后都编写一条‘攻心短信’,大概的意思也就是向孙总表白,我是多么想为您服务,我是多么渴望能够透过您的帮助获得成功,我是一个对成功和事业有这追求和渴望的年轻人。

每次的短信都是泥牛入海,孙总从来没有回复,我感觉到,无法在短期内约访,于是准备长期阵地战,我一定要刻画一个‘认真,坚持,有活力的品牌个性’给孙总,我从同事那边了解到,孙总对企业管理的前言思想比较有兴趣,于是,我决定投其所好,每天定时给孙总发两条企业管理语录方面的短信,准时在早8点和晚8点各发一条。有时候,我还在他们的网站上摘抄一些孙总说过的话,发给他。同时,我知道孙总写过一首感慨创业的诗,我也把这个诗歌当作短信发给他了,并且自己也写了一首赞美诗给他。

这样坚持了半个月时间,依然没有得到客户的任何回复。但我觉得时机快成熟了,冷水应该已经变热了,该到临门一脚的时候了,所以,我决定反攻。”

乔林说到这里故意停顿了一下,鲁捷李静完全被乔林带入当时的销售情景,他们听的身临其境,半晌,李静回过神来,急切的问道:“师傅,快点说呢,你是怎么反攻的?”

喝了一口茶,乔林调整了坐姿,说道:“在一个下雨的周六的晚上发完短信后,大概在8:30左右,我故意来到办公室,用公司的电话打给他,电话无人接听,半分钟后电话响起来了,通过来电显示,我知道是孙总回过来的,这是一个很好的信号,因为,我知道孙总回电话过来的时候,一定会在电话中听到我们程控交换机的语音提示音,这将向其暗示,我在工作,这非常重要,因为他很欣赏工作狂的人。

我故意让电话响了三响,以便孙总能听完我们交换机里面的语音提示内容,接通了电话。进行了下面的对话。”

乔林喝了一口茶,表情更兴奋,完全沉浸在过去痛苦而快乐的场景中。

“孙总,您好,很抱歉,这么晚打电话给你”乔林用富有活力的声音说道。

“什么事,你快说,我还在上班呢?”孙总冷冷的回答道。

这是一个好信号,至少不象半个月前,不听任何解释就挂断打电话,看来,这些短信已经发挥作用了,乔林心里暗喜。

调整了一下声音,乔林故意放慢语速(电话中气氛越紧张,业务员说话要越慢,慢可以影响客户情绪,让客户不至于变得急躁)说道:“呵呵,我也是,在办公室有点事情,所以,给您打个电话,因为我真的很想为您提供服务,这半个多月来我一直在思考,到底应该怎样做才能对您有价值,因为,我知道您欣赏有价值的人,就像您本人一样。”

“我们已经有合作单位了,而且过去你们的服务不是很好”孙总依然冷冷的回答道。

“是,我知道,孙总您是真正意义上白手起家的企业家,我也非常渴望成功,我并不期望一定要把产品卖给您,但是,真的很想认识您一下,向您请教如何做好销售!”乔林故意岔开话题,非常诚恳的说道。

“呵呵,象你这样认真的做,就能做好了”孙总的态度似乎发生了转变。

“孙总,您过奖了,您看,我还没有得到您的认可,否则,您怎么一直都不给我机会呢?”乔林非常诚恳,非常委屈的将了孙总一军。

“好,你周一上午10点过来吧”孙总出人意料的回答道。

“我成功了!”乔林对着鲁捷和李静兴奋的说道。话语中依然带着当时的激动和兴奋。

乔林喝了一口茶,平静的说道:“事后,同事们都很钦佩我,觉得我的能力强,其实,我自己知道,我只不过在适合的时间,适合的地点,适合的情景导演了一曲让对方无法抗拒的销售情景。为了这个情景我准备了20天左右的时间,我很好的饰演了一位为成功而苦苦打拼的年轻人,我的真诚,我的坚持,我的活力淋漓尽致的展现出来,将我的品牌个性完全展示给客户,并最终感染客户。”

其实,要向客户强化你的个人品牌定位并不是一件很难的事情,只要你能够重复并坚持,你就能获得成功,宝洁公司进入中国有几十年了,他就在不断的向消费者重复一句话话“去屑就是海飞丝”,巴黎欧莱雅让很多大牌明星包括李嘉欣,巩俐,讲同样一句话:“你值得拥有”,多少年来一直保持不变。这些500强大企业只是将一件简单的事情重复到了极致,他们就获得成功。同样的道理,我们做销售也是一样的。

鲁捷和李静若有所思的看着乔林,心中正掀起巨大的波澜。

乔林意犹未尽的继续举了一个例子:“我遇到过一个业务员,一个湖南的小姑娘,中专毕业生,可以说其貌不扬,能力平平。和她一起进公司的业务员很多都出单了,取得了不错的成绩,而在半年内都没有出任何一个订单,本来按照公司的规定,是要末位淘汰的。但是,她实在是太认真了太勤奋了——每天坚持最早到公司,最后一个离开公司,最后公司决定再试用她一个月时间。

她的性格比较内向,不太善于言辞,不太善于和客户搞关系,但她有个优点,她很关心她的客户,每个周末她都要打电话问候她的客户;每周都会发一条短信问候她的客户;每个节日她会发短信问候客户;每个客户的生日他都记得,并且坚持手写明信片;当天气降温时,她也会发短信打电话提醒客户,当台风来临时,她也会发短信打电话提醒客户,开车外出注意安全。甚至有同事笑话她,你又不是她的保姆,她笑了笑,依然用她的工作方式来对待客户,终于,天道酬勤,上帝会眷顾认真的人,很多客户都被她感动了,都变成了她的客户,她的业绩出现了井喷状态,成为了公司第一名的业务员,而且一直保持着,不论市场景气还是不景气,客户都不愿意抛弃她,因为,她始终没有抛弃过客户。

这个小姑娘给了我很大的震撼,我当时心里想,如果她能做好销售,任何人都能做好销售。因为,她半年多时间只做了一件事情——真心的关心她的客户,就像宝洁公司,巴黎欧莱雅公司多年来只重复一句广告语一样。

无数次的重复,将简单的事情做到极致,最终,她在客户心目中建立一个独一无二的她的个人品牌——认真,勤奋,真诚。

这种强大的人格魅力是任何客户都不能抵挡的。

正如她在成功后说了一句简单又深奥的话,‘关心客户比关心自己多’”。

说到这里,乔林动容了,李静,鲁捷都动容了,大家自发的鼓掌,为这个简单,平凡而又不简单不平凡的女孩子鼓掌。

“阿捷,就以刚才打电话给你的客户为例,你现在已经在其心目中建立了真诚,认真,高效的初步印象,下面的工作,你需要更进一步的导演相关的销售情景,以达到更深刻的将‘真诚,认真和高效’的个人品牌定位刻入客户的脑海中,我提供一些操作方式供你参考”,乔林看着鲁捷说道,随后,他翻动鼠标,打开一页新的PPT。

个人品牌特质实施方法

真诚诚实的告诉客户,这个你不能做到,并推荐能满足其要求的产品。

不要把你的产品说的非常完美,在适当的地方自曝家丑。

多关注客户的需求,帮助客户解决问题,不要只关注合同什么时候签订。

永远不要撒谎,而搞的自己前后矛盾,不能自圆其说。

诚实的告诉客户,我想和你做生意,但现在我还不知道怎么做你才能满意。

如果客户错了,你要非常有艺术的提出来,而不要为了奉承客户,而一味的拍客户马屁。

真诚的建议客户购买适合的产品,而不要为了你的利益,只卖高价格的产品给客户。

如果你错了;快速承认错误,快速做出反应,采取具体行动,而不是与客户进行辩解。如果你没错,请有艺术的高速客户,不要辩解。永远不要和客户争辩,无论你赢了还是输了,你都输了。

鼓励犹豫的客户在决定之前,去多看看竞争对手的产品。

认真在沟通中和客户确认重点的内容。

给客户写亲笔信,并坚持在每个节日给客户邮寄明信片。

不要简单的给客户进行短信群发,要用心的编制个性化短信。

关注每一个细节,而且始终坚持去做好每个细节。

坚持将一个细小的事情做到位,这个细小的事情将会为你产生巨大的力量。

对于重要的问题点,要用多种工具和渠道提醒客户注意。

高效与陌生客户沟通时,问他能给你多长时间,按照他的时间做沟通时间安排。

以最快的速度给客户回电话,即使到了时间,你的结果未出来,也请回电告诉客户,很抱歉,你暂时还没有办法给他结果,你会全力以赴的去办。

如果你能三天完成,请告诉客户你需要四天,然后三天完成,让客户满意。

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