登陆注册
3600000000026

第26章 第二天:销售策划(4)

“很好,所以,销售高手一般都是策划高手,他们能够策划出一连串的事件,让客户迅速认识到他们的个人品牌,就像蒙牛品牌一夜间红遍大江南北一样!”乔林兴奋的解释道。

乔林抽了一口烟,调整了一下坐姿,说道:“我们先来看一个概念”,边说边打开一页新的PPT——销售=导演导演+演员。

鲁捷和李静看得丈二和尚摸不着头脑,满脸茫然,大惑不解。

乔林兴奋的解释他的观点:“也就是说一个销售员要学会设计销售情景,并让客户在这个销售情景中感受到销售员要传递的个人品牌,这就是导演的角色。而且还需要很好的饰演其中的角色,一个好的销售情景如果销售员表演的不好,也会功败垂成,所以说演员的角色也非常重要!”

鲁捷欲言又止,然后又惟妙惟肖,形神兼备的说道:“我在电影中经常看到,一个男生想追求一个女生,追不到。男生就伙同一帮哥们,然后在一个偏僻的小路上,表演一曲英雄救美的场景,女生被感动了,就嫁给这个男生了。对客户的销售情景设计也和这样一样吗?”

“哈哈……,本质上讲一样的,但是,在实施的过程中,要注意策略,不要做的过火,毕竟这个世界上,邪不胜正”乔林说道。

……

“但是,品牌个性是需要一直坚持的,不能中断也不能下降,例如:有的人开始的时候与客户在一起,非常细心,但是,随着时间的推移,这个业务员慢慢的变得粗心了,甚至很久都不关心客户了,这样你在客户心目中的品牌个性就会慢慢的淡化,甚至走向另一个极端。”乔林正色道。

抽了一口烟,乔林意味深长的说道:“我给你们讲了两个故事,一个是我朋友发生的,一个是我身上发生的”

喝了一口茶润润嗓子,乔林说道:“我的一位朋友,薛总,她是一位非常成功的企业家,我很敬重她。10年前,她和静静一样是一位刚刚大学毕业可爱的小女生,她非常喜欢销售,渴望成功,由于没有经验,想约访一个客户总是非常的艰难。

经过不懈的努力,她终于约到一个客户,她兴奋不已,精心打扮一番,坐了2个多小时的公交车,才勉强到达客户所在的工业小镇,可是,老天突然下起了大雨,她全身都淋湿了。就在这个时候,她的手机响了,那个客户告诉她,临时要外出,让他不要过来了,她非常坚定的在电话中说:“您能否等我5分钟,我带给您一份重要的礼物,我要亲手交给你?客户被这个小女生坚定的语气征服了,答应等她过来。

一到客户办公室,她告诉客户,‘谢谢您等我,为了拜访您,我坐了2个多小时的公交车,现在全身被雨淋湿了,我就是想告诉您,我很希望能为您服务,我们的产品很好,很适合于您,我是很真诚的,这就是我带给您的礼物!’……客户被这个小女生坚韧的品质感动了,购买了她的产品,并安排司机,开车把她送回去。”

乔林意味深长的,很受感动的讲完了这个故事,抽了一口烟,慢慢的说道:“我不敢随便断言,客户是因为被感动才成交,但我绝对相信,这是推动最终成交,很大的一把力量。薛总在和我聊天的过程中还告诉我——多年后,这个客户一提道她,就夸她真诚有毅力。并不断感慨,现在的业务员很少有这种精神了。”

停顿了一下,乔林看着鲁捷和李静,仿佛在打量他们是否具有这种精神,乔林继续说道:“或许当年的小女生并没有意识的去设计这样一个销售情景,而是歪打正着真情流露的导演了这样一曲感人的场景。后来,薛总很感慨,真的很感谢那场雨把我全身淋透,让我抓住了机会,让我找到了自信,让我找到了做业务的方法……”。

“哇塞,太感动了,太佩服了”李静说道“但并不是每天都有雨啊,这是可遇而不可求的事情啊?”

“很好,有机会我们就利用机会,没机会就创造机会,就像阿捷刚才说的电影中追求女生的男生那样创造机会”乔林坚定的回答道。

躺在沙发上,乔林听着悠扬的音乐,乔林的思绪飘到了自己曾经引以为豪的案例场景中。吸了一口烟,把剩余的烟熄灭在烟缸中,乔林说道:“我曾经遇到过一个大客户,这个客户3年前和我们公司做过生意,然后被对手抢走了,并霸占长达3年之久,这三年中,我们有很多业务员都向这个客户发起攻击,但是没有一个成功的,最终公司无奈的宣布这个客户进入黑名单行列。

我是新进公司的业务员,公司决定让我去试试,权且当成练练兵,我的个性非常喜欢挑战,于是欣然接受,我向哪些曾经失败的业务员请教经验,他们告诉我,这个客户很自傲,是个工作狂,属于白手起家型的老板,所以,他非常欣赏工作认真,坚持,而且很有活力的人。听完老员工的介绍,更有信心了,因为我比较符合这些特征。”

说道这里,乔林非常激动,当时的情景跃然脸上,喝了茶,继续说道:“了解了过去的记录,详细的研究了客户的网站,准备好之后,我拿起电话约访这位孙总。果然如同事们说的那样,孙总几乎没有听我说任何一句话,就把电话挂掉了,他没有给我任何机会,我3天之类我打了至少5通电话,基本上讲不5秒钟就被强行挂断了。

但我和一半业务员做的不一样的地方是,我每次打完电话后都编写一条‘攻心短信’,大概的意思也就是向孙总表白,我是多么想为您服务,我是多么渴望能够透过您的帮助获得成功,我是一个对成功和事业有这追求和渴望的年轻人。

每次的短信都是泥牛入海,孙总从来没有回复,我感觉到,无法在短期内约访,于是准备长期阵地战,我一定要刻画一个‘认真,坚持,有活力的品牌个性’给孙总,我从同事那边了解到,孙总对企业管理的前言思想比较有兴趣,于是,我决定投其所好,每天定时给孙总发两条企业管理语录方面的短信,准时在早8点和晚8点各发一条。有时候,我还在他们的网站上摘抄一些孙总说过的话,发给他。同时,我知道孙总写过一首感慨创业的诗,我也把这个诗歌当作短信发给他了,并且自己也写了一首赞美诗给他。

这样坚持了半个月时间,依然没有得到客户的任何回复。但我觉得时机快成熟了,冷水应该已经变热了,该到临门一脚的时候了,所以,我决定反攻。”

乔林说到这里故意停顿了一下,鲁捷李静完全被乔林带入当时的销售情景,他们听的身临其境,半晌,李静回过神来,急切的问道:“师傅,快点说呢,你是怎么反攻的?”

喝了一口茶,乔林调整了坐姿,说道:“在一个下雨的周六的晚上发完短信后,大概在8:30左右,我故意来到办公室,用公司的电话打给他,电话无人接听,半分钟后电话响起来了,通过来电显示,我知道是孙总回过来的,这是一个很好的信号,因为,我知道孙总回电话过来的时候,一定会在电话中听到我们程控交换机的语音提示音,这将向其暗示,我在工作,这非常重要,因为他很欣赏工作狂的人。

我故意让电话响了三响,以便孙总能听完我们交换机里面的语音提示内容,接通了电话。进行了下面的对话。”

乔林喝了一口茶,表情更兴奋,完全沉浸在过去痛苦而快乐的场景中。

“孙总,您好,很抱歉,这么晚打电话给你”乔林用富有活力的声音说道。

“什么事,你快说,我还在上班呢?”孙总冷冷的回答道。

这是一个好信号,至少不象半个月前,不听任何解释就挂断打电话,看来,这些短信已经发挥作用了,乔林心里暗喜。

调整了一下声音,乔林故意放慢语速(电话中气氛越紧张,业务员说话要越慢,慢可以影响客户情绪,让客户不至于变得急躁)说道:“呵呵,我也是,在办公室有点事情,所以,给您打个电话,因为我真的很想为您提供服务,这半个多月来我一直在思考,到底应该怎样做才能对您有价值,因为,我知道您欣赏有价值的人,就像您本人一样。”

“我们已经有合作单位了,而且过去你们的服务不是很好”孙总依然冷冷的回答道。

“是,我知道,孙总您是真正意义上白手起家的企业家,我也非常渴望成功,我并不期望一定要把产品卖给您,但是,真的很想认识您一下,向您请教如何做好销售!”乔林故意岔开话题,非常诚恳的说道。

“呵呵,象你这样认真的做,就能做好了”孙总的态度似乎发生了转变。

“孙总,您过奖了,您看,我还没有得到您的认可,否则,您怎么一直都不给我机会呢?”乔林非常诚恳,非常委屈的将了孙总一军。

“好,你周一上午10点过来吧”孙总出人意料的回答道。

“我成功了!”乔林对着鲁捷和李静兴奋的说道。话语中依然带着当时的激动和兴奋。

乔林喝了一口茶,平静的说道:“事后,同事们都很钦佩我,觉得我的能力强,其实,我自己知道,我只不过在适合的时间,适合的地点,适合的情景导演了一曲让对方无法抗拒的销售情景。为了这个情景我准备了20天左右的时间,我很好的饰演了一位为成功而苦苦打拼的年轻人,我的真诚,我的坚持,我的活力淋漓尽致的展现出来,将我的品牌个性完全展示给客户,并最终感染客户。”

其实,要向客户强化你的个人品牌定位并不是一件很难的事情,只要你能够重复并坚持,你就能获得成功,宝洁公司进入中国有几十年了,他就在不断的向消费者重复一句话话“去屑就是海飞丝”,巴黎欧莱雅让很多大牌明星包括李嘉欣,巩俐,讲同样一句话:“你值得拥有”,多少年来一直保持不变。这些500强大企业只是将一件简单的事情重复到了极致,他们就获得成功。同样的道理,我们做销售也是一样的。

鲁捷和李静若有所思的看着乔林,心中正掀起巨大的波澜。

乔林意犹未尽的继续举了一个例子:“我遇到过一个业务员,一个湖南的小姑娘,中专毕业生,可以说其貌不扬,能力平平。和她一起进公司的业务员很多都出单了,取得了不错的成绩,而在半年内都没有出任何一个订单,本来按照公司的规定,是要末位淘汰的。但是,她实在是太认真了太勤奋了——每天坚持最早到公司,最后一个离开公司,最后公司决定再试用她一个月时间。

她的性格比较内向,不太善于言辞,不太善于和客户搞关系,但她有个优点,她很关心她的客户,每个周末她都要打电话问候她的客户;每周都会发一条短信问候她的客户;每个节日她会发短信问候客户;每个客户的生日他都记得,并且坚持手写明信片;当天气降温时,她也会发短信打电话提醒客户,当台风来临时,她也会发短信打电话提醒客户,开车外出注意安全。甚至有同事笑话她,你又不是她的保姆,她笑了笑,依然用她的工作方式来对待客户,终于,天道酬勤,上帝会眷顾认真的人,很多客户都被她感动了,都变成了她的客户,她的业绩出现了井喷状态,成为了公司第一名的业务员,而且一直保持着,不论市场景气还是不景气,客户都不愿意抛弃她,因为,她始终没有抛弃过客户。

这个小姑娘给了我很大的震撼,我当时心里想,如果她能做好销售,任何人都能做好销售。因为,她半年多时间只做了一件事情——真心的关心她的客户,就像宝洁公司,巴黎欧莱雅公司多年来只重复一句广告语一样。

无数次的重复,将简单的事情做到极致,最终,她在客户心目中建立一个独一无二的她的个人品牌——认真,勤奋,真诚。

这种强大的人格魅力是任何客户都不能抵挡的。

正如她在成功后说了一句简单又深奥的话,‘关心客户比关心自己多’”。

说到这里,乔林动容了,李静,鲁捷都动容了,大家自发的鼓掌,为这个简单,平凡而又不简单不平凡的女孩子鼓掌。

“阿捷,就以刚才打电话给你的客户为例,你现在已经在其心目中建立了真诚,认真,高效的初步印象,下面的工作,你需要更进一步的导演相关的销售情景,以达到更深刻的将‘真诚,认真和高效’的个人品牌定位刻入客户的脑海中,我提供一些操作方式供你参考”,乔林看着鲁捷说道,随后,他翻动鼠标,打开一页新的PPT。

个人品牌特质实施方法

真诚诚实的告诉客户,这个你不能做到,并推荐能满足其要求的产品。

不要把你的产品说的非常完美,在适当的地方自曝家丑。

多关注客户的需求,帮助客户解决问题,不要只关注合同什么时候签订。

永远不要撒谎,而搞的自己前后矛盾,不能自圆其说。

诚实的告诉客户,我想和你做生意,但现在我还不知道怎么做你才能满意。

如果客户错了,你要非常有艺术的提出来,而不要为了奉承客户,而一味的拍客户马屁。

真诚的建议客户购买适合的产品,而不要为了你的利益,只卖高价格的产品给客户。

如果你错了;快速承认错误,快速做出反应,采取具体行动,而不是与客户进行辩解。如果你没错,请有艺术的高速客户,不要辩解。永远不要和客户争辩,无论你赢了还是输了,你都输了。

鼓励犹豫的客户在决定之前,去多看看竞争对手的产品。

认真在沟通中和客户确认重点的内容。

给客户写亲笔信,并坚持在每个节日给客户邮寄明信片。

不要简单的给客户进行短信群发,要用心的编制个性化短信。

关注每一个细节,而且始终坚持去做好每个细节。

坚持将一个细小的事情做到位,这个细小的事情将会为你产生巨大的力量。

对于重要的问题点,要用多种工具和渠道提醒客户注意。

高效与陌生客户沟通时,问他能给你多长时间,按照他的时间做沟通时间安排。

以最快的速度给客户回电话,即使到了时间,你的结果未出来,也请回电告诉客户,很抱歉,你暂时还没有办法给他结果,你会全力以赴的去办。

如果你能三天完成,请告诉客户你需要四天,然后三天完成,让客户满意。

同类推荐
  • 任志强内部讲话:关键时,任志强说了什么

    任志强内部讲话:关键时,任志强说了什么

    12年军人生涯,练就了任志强雷厉风行的作风;从部队转业后,倔强的任志强进入原华远公司,很快便成为了年收入过百万元的总裁;功成名就后,任志强却以一句“我不玩了”,即从原华远集团挂冠而走,凭借出色的商业才能,使新华远重新崛起,续写了又一段令人惊叹的财富传奇。本书是对任志强雷厉风行性格的生动演绎。深刻还原和剖析了“地产狂人”任志强在人生中的重要节点都扮演了什么样的角色。本书对他如何创业,并如何带领企业成长,如何打造自己的团队,如何具备远见卓识,如何去更好的管理自己的企业等都有生动的描写。地产狂人任志强如何以自己的姿态在房地产的舞台上进行一场华丽的演出,本书将为您提供答案。
  • 经营一家最赚钱的酒店

    经营一家最赚钱的酒店

    有人说酒店就是在一幢大楼里,有几百个客人正在消费,又有几百个员工正在为客人服务。从总经理到普通员工,每个人都是服务生。提供满意的服务,就是酒店管理的归宿。如何提高酒店服务水平,让顾客满意,如何提高管理能力,经营一家赚钱的酒店?阅读本书,你可以找出你酒店当前存在的问题,并对症下药。
  • 销售员口才技能训练

    销售员口才技能训练

    在现代社会,一个人要想在与别人的交往中取得成功,离不开一副好口才,销售工作尤其如此。口才如何直接关系到能否将商品推销出去。拥有一副好口才,会让你的销售之路越来越平坦。本书总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面,富有很强的针对性和有效性,使销售人员从细节方面把握与客户沟通时的说话技巧,从而让其销售之路越来越宽广。
  • 广告销售老鸟成长记

    广告销售老鸟成长记

    优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听,后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以,要想成为广告销售高手(老鸟),不只要学习销售技巧和谈判技巧,更要学习提问与聆听的技巧,即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例,涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体,结合切身实践及有关专家的研究成果,总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧,对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新,使之更适合现在的实际情况。
  • 每天读一点大师投资学

    每天读一点大师投资学

    随着中国资本市场的壮大,“穷者越穷、富者越富”的马太效应日益彰显,投资技巧已经成为致富的基本功。但西方投资大师的著作繁多,且晦涩难懂,让广大中国投资者望而生畏,《每天读一点大师投资学》深入浅出,让大家只读一本书就掌握本杰明·格雷厄姆、沃伦.巴菲特、乔治·索罗斯、吉姆·罗杰斯、詹姆斯·P·奥肖内西、范·K·撒普、罗伯特·希勒、阿瑟·莱维特八位投资大师的投资经验,轻轻松松掌握投资精髓。中国投资者还面临一个问题,那就是中国资本市场起步晚,制度不完善,运用西方投资大师的理论需要结合中国实际,作者在这方面也给出了操作建议。衷心希望《每天读一点大师投资学》能成为您运用大师投资智慧的起点。
热门推荐
  • 极品幻神

    极品幻神

    身为废材惨遭家族刁难,被迫试炼不幸身葬幽冥,叶子寒虽死犹恨。不料机缘巧合,他被传说中的幻神相中,授他绝世心法,传他五行源气,重铸金身,再战凡尘!从此叶子寒成为第二代无敌幻神,天下苍生只是手中棋子,仙侠鬼怪任他随意差遣!只手斩强敌,随性拥美女,且看极品幻神如何驱龙逐凤,一雪前耻!
  • 主宰的王

    主宰的王

    小乞丐秦太真拜师不成,反遭恶人迫害,被逼跳崖。本以为必死无疑,却误入魔门,得神秘石钥匙相助,逆向修行,接续古之断路,征战神之国度,再成主宰。如果主宰不能主宰自己的命,那他也要成为主宰的王。感谢阅文书评团提供书评支持
  • 总裁的独宠娇妻逃婚99次

    总裁的独宠娇妻逃婚99次

    “少爷,夫人又逃了。”秘书胆颤的说道这已经是夫人这个月第23次逃跑。”逃了,给我派人不惜一切代价去把夫人追回来。“似笑非笑的说道。”少爷,夫人在商场看上件衣服,听说被你的绯闻女友抢了“秘书说道”什么,把那家商场拆了,那个女的送到她面前,任她处置“嘴角勾起一抹迷死人不偿命的笑容白天,他是叱咤风云的首席总裁,黑道白道通吃,人人惧怕却又想得到的人晚上,他宠她如命,”宝贝,要不要再来一次“某男不要脸的说道。
  • 人生要懂得的历史潜规则

    人生要懂得的历史潜规则

    本书是历史生存游戏的典范读本,是为人处世、行走社会圆润通达的指南。在独特阐释“潜规则”的同时,将可读性、趣味性、思想性、哲理性、知识性等融为一炉,让我们在融会贯通之后获得成就大事的心法。
  • 客所思随笔

    客所思随笔

    客所思的随笔。客所思在论坛和龙空发表的诗词、歌赋、文章、评论、杂文等等,一并收录在此,以备各位喜欢客所思的大大们,欣赏。
  • 中华句典2

    中华句典2

    本书共收录名言警句、歇后语、谜语、对联、俗语、谚语等上万条。这些鲜活的语言文字语简意赅,大多经过千锤百炼,代代相传,才流传至今。这些语句,或寓意深长,或幽默风趣,有着过目难忘的艺术效果。本书以句句的实用性、典型性和广泛性为着眼点进行编排,所选的句句时间跨度相当大,从先秦时期的重要著作,到当代名人的智慧言语均有涉及;所选的名句范围非常广,从诗词曲赋、小说杂记等文学体裁,到俗谚、歇后语、谜语等民间文学都有涉猎。除此之外,书中还提及了一些趣味故事。通过这些或引人发笑、或让人心酸的故事,可以使读者更为深刻地理解和掌握名句。
  • 魔脉修神

    魔脉修神

    天生魔血魔脉的冷旋,在其爷爷的刻意安排下,习得了一身骇人听闻的轻功!凭借着过人的轻功,冷旋成功救下了被修真正道上百位修真高手围杀的战神杨峰!在得知冷旋乃是魔脉一族后,为了阻止修真浩劫,也为了能够救出翅虎刀的孪生灵兽,战神毅然选择将翅虎刀交予冷旋!天生魔脉,在得到翅虎刀的帮助后,迅速成长!一个天生魔脉之人,在得到强大的力量后,是为害世间,还是造福百姓,战神的选择究竟是对是错?一切尽在魔脉修神!
  • 念光

    念光

    ?“啊啊啊,妖孽,绝对是妖孽,湘湘,去吧,收了他!”林兮兮握着拳头对着沈湘念大喊,湘念无力的抚了抚额头,“不就是大冒险么,行,我认!”在众人的起哄声中走向了小路边的男子,“嫁给我吧小妞,爷会好好待你的!”湘念挑起了男子的下巴,“好啊!”男子微微一笑,把钻戒从包里掏了出来,将它环在了湘念的无名指上,落下轻轻一吻,“念儿,我等你好久了”于是,在林兮兮等人惊异的目光下,沈湘念这只腹黑小白兔因为一次大冒险,让自己落入了一只更更腹黑的大灰狼——顾默林手中。。。。。。?
  • 嫡女萌妃:邪君滚下榻

    嫡女萌妃:邪君滚下榻

    一个是不受宠的相府嫡女,受尽欺凌,一个是不受宠的云国七皇子,因一场意外,两人的命运紧紧的牵连在一起。什么?草包变聪明了?竟然有诡异的功法!医术在手,天下我有,涅槃重归,势不可挡!招惹了不受宠的妖孽七皇子后,却发现其太黏人,卖萌装乖求扑倒!草包变天才,不受宠的七皇子竟然是……强强联手,甜到掉牙,斗姨娘,灭渣男,爽点不断!
  • 娥妃

    娥妃

    谁说自古帝王最无情?她在偷走了他的心之后,毫不怜惜的放在脚下践踏,所以他必须无情!可是在伤害她的同时自己也伤痕累累。在爱过痛过之后,她最终选择了离开。江湖里有苦有乐,只是伤害已远走。因为那颗受伤的心已留在了皇宫。