每个人都喜欢被恭维
每个人都喜欢听到别人恭维和赞美自己的话，比如夸自己聪明、羡慕自己漂亮、说自己身材苗条、赞美自己文章写得好等，听到这样的话，不管属实不属实，听者的内心都会泛出掩饰不住的喜悦，甚至忍不住偷笑几声。这就是人们的一种喜欢被恭维的心理。从深层次分析，人们之所以喜欢被恭维，其实是其自我实现的一种心理需要。人人都渴望得到别人的尊重，得到别人的喜欢，得到别人的赞美，因为这些东西会给他们带来愉悦感、成就感和优越感，表示自己得到了别人的尊敬和承认，从而体现出自身的价值，得到心理的满足。
所以每个人都乐意听到赞美自己的话，喜欢得到别人的恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人，其实内心也是喜欢听恭维话的。
获得恭维的方式有很多，购物就是其中的一种。很多客户到大商场去购物，特别是在购买服装的时候，总是会得到服务员的称赞，比如“你的身材真好”“你穿上这件衣服显得特别高贵”等，客户听到这样的话以后，照照镜子也觉得自己漂亮了很多，于是就买下了衣服。
客户之所以购买商品，除了满足日常的物质所需之外，也是对自身精神需求的满足。比如现在在白领阶层中，有很多年轻女性流行周末到大商场疯狂购物，其实她们买的东西不一定都很实用，而是通过购物来排解压力，获得一种心理上的放松。如果在购买过程中，不断地听到销售员恭维自己的相貌、身材、气质、风度、职业等，内心就会获得极大的满足，从而抹掉之前的坏心情，开开心心地享受生活。
因此，销售员应该在推销过程中，适时地夸奖一下自己的客户，满足他们的被恭维的心理，客户就会很高兴地购买你的商品。
某服装店的老板是个非常聪明的人，他很善于捕获客户的心理，每一个来到他店里买衣服的人，都会挑选到适合自己的服装，并十分满意地离去。其成功的秘诀就是有一副好嘴，善于恭维客户。
有一次，一位身材高挑的年轻女子来他的店里看衣服，试过几件以后，仍然觉得不合适，不是这里有些鼓，就是那里有些褶。这时在一边看了半天的老板发现了问题的症结所在，原因不在衣服，而是因为这个女孩长得不怎么好看，缺乏自信，在试衣服的时候总是弓着腰，所以衣服才会显得不合身。于是老板走过去，对那位年轻女子说：“姑娘身材这么好，挺胸抬头站直身子，才会更有气质，就你这高挑的身材都可以当模特了！”
年轻女子听了老板的话，心里挺高兴，于是挺直了身子，重新在试衣镜前打量自己，镜子里的她像是换了一个人似的。镜子中的女子身材苗条、气质优雅，看起来那么的令人赏心悦目。而且刚才皱皱巴巴的衣服也一下子合适多了，难看的鼓包和皱褶都不见了。年轻女子的美丽的线条和轮廓也都显现出来了。
女孩一下子喜欢上了这件衣服，这时老板真诚地赞美道：“真漂亮，自信的女人才是最美丽的！”年轻女子也欢喜地说：“真的啊，它看起来使我苗条多了，好像减轻了两三公斤。我都不相信镜子里的人是我！”
于是年轻女子很愉快地购买了那件衣服，并且还买了其他几件合适的。
适时地恭维别人，真诚地赞美别人，会拉近彼此之间的距离，赢得对方的信任。聪明的销售员，在推销的过程中，都会找机会，发现客户引以为豪的事情来加以赞美，让客户得到一种被恭维的心理满足，然后很愉悦地购买其产品。
艾特森是美国一位著名的商人，他总是能够成功地把自己的产品推销给很多的富商，其屡试不爽的秘密武器，就是会说奉承话，说得不露声色，说得真诚而自然，在不知不觉之中就使客户与自己签订了买单。艾特森曾经说过：“人人都有虚荣心，虚荣招致奉承。没有人不喜欢奉承，世界上最美妙动听的语言就是奉承话。”
因此作为销售员一定不要吝啬自己的恭维，要学会对客户在乎的事情、感兴趣的东西，给予真诚的赞美，甚至是恰如其分地恭维，使客户心情愉悦，从而慷慨解囊，顺利地拿到订单，使生意自然成交。必要的赞美和恭维，可以使你比别人更快一步地走向成功，让你提前到达财富的门口。
值得注意的是，客户虽然喜欢销售员的赞美和恭维，但是却并不喜欢他们露骨的溜须拍马，当你夸奖的事情，连客户自己都认为不现实，那么就会遭到客户的反感，认为你这个人圆滑、虚伪，而不愿意购买你的东西。
因此恭维话说得要巧妙，要不显山露水，要恰到好处，不过分夸张，发现客户最引以为自豪的地方并适当地赞美，使对方听后感到非常合乎心意，这样被恭维的人才会欣然接受，起到意想不到的效果。
许多销售员有时说话不经过大脑，他们到客户那里去推销产品，本来是想恭维客户的话，说出来却让客户听了很生气。例如，某销售员想夸奖客户家的楼高，却说“你家这楼真难爬！”想说客户穿上自己的衣服会很漂亮，却指着客户所穿的衣服说“你这件衣服不好看，一点都不适合你。”这些脱口而出的话语虽然是销售员的无心之语，只想恭维一下客户，却反而让客户以为是在讽刺自己，听了极不舒服。此时客户怎么还愿意购买你的商品。
恭维客户一定要恭维到点子上，否则反而会起到相反的效果。赞美客户的时候不一定非要赞美客户本人。奥地利心理学家贝维尔博士曾说过：“如果你想赞美一个人，而又找不到他有什么值得称赞之处，那么你可以赞美他的亲人，或者和他有关的一些事物。”所谓爱屋及乌，赞美客户的家人，或者客户的房子等，依然可以博得客户的欢心。比如，可以赞美客户的孩子读书用功，赞美他的太太漂亮贤惠，赞美他的居室豪华气派等，但是前提是必须确认这些事情属实，而不能凭空捏造。
人们常说，“好话一句，做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到别人的肯定，人人都喜欢听好话。但是好话要说得恰当得体，这样才会让人听了舒服，并欣然接受。
喜欢被人赞美和恭维，是每个人都有的一种心理。在这个世界上，又有谁愿意受人批评呢？销售员每天都要与不同的客户打交道，赞美性话语要适时地讲，这样才能令客户高兴，从而使你实现成功的销售。但是恭维的话不能说太多，否则会给人一种油腔滑调、虚伪造作、缺乏真诚的感觉。推销不是光靠耍嘴皮，发自你的内心的赞美性用语，不卑不亢的自然表达，更能获取人心，令人信服。
关心自己是人们最基本的心理
当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答，自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人。其实都不是，你最关心的永远都是你自己。从日常生活中的一个很普遍的现象就能反映出一定的问题，如果你留意观察的话，就会发现，不管人与人之间交谈什么，用得最多的一个字就是“我”，这说明不管你是什么人，你在什么时候，内心深处都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要自我保护。
关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要得到实现自身的价值，得到社会的认可。
关心自己不等于自私，只是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品卖出去卖不出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给以客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
因为毕竟客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，只有当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售员不去推销，客户也会主动去买。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售员自己而是客户，“客户至上”，才是销售员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。
甲、乙两个推销员到同一个客户那里推销商品，推销员甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么的好，多么的畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户很生气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我完全不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到推销员乙到该客户家里推销时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱，等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为推销员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物，受到了客户的热情接待，并且很顺利地购买了他的新产品。之后，推销员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，当销售员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和销售员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售员是在为客户服务，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。
不管是在购买商品时，还是在享受服务时，消费者往往都是以“自我”为中心的，他们首先想到的是自身的利益，希望通过购买商品来解决自己的问题。所以客户关心的是自己，如果销售员在推销的时候，能够为客户想想，多为客户打算，让客户感到你的关心，客户就会主动降低自己的心理防线，对你产生信任，特别乐意接受你的商品和服务。因此，销售员要懂得推销不是给客户传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，为客户解决问题和困难的，这样才能真正赢得客户的心。
了解家庭收入对客户心理的影响
家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。
经济学家根据城镇家庭收入的差距，把我国城镇居民家庭划分为5个阶层。
（1)富有阶层，家庭年收入约100万元以上。这样的家庭虽然很少，但是他们拥有着巨额的财富，消费能力很强，是豪华轿车、高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。此阶层的消费者有着永不满足的心理，往往追求商品的奢华，以体现自我地位，价格心理和实惠心理比较淡薄，喜欢追求新异，消费很随意，不注重获得消费的实用感，更多的是贪图奢华享受，进行炫耀和显示。
（2)富裕阶层，家庭年收入50万元左右。这样类型的人数也不多，但是经济收入是很可观的，一般也都有房有车，有着较强的消费能力。此阶层的消费者具备着良好的生活条件，消费的主题在于追求个性，崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚，注重商品的品牌，讲究高雅舒适，吃穿精细时尚，追求高品位的东西。
（5)小康阶层，家庭年收入10万元左右，占整个人群的多数。他们有着较高的工资收入，消费支出有保障。此阶层的消费者最讲究体面，有很强的趋同心理，凡事向别人看齐，但是也比较看重生活的质量，强调商品的品质和风格，又比较追求实效，偏爱科技含量高的商品，购买时常常考虑是否方便快捷。
（4)温饱阶层，家庭年收入1万元~5万元左右。这类人群数量庞大，经济条件一般，购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者有着立即获得和立即满足的消费心理，因为经济不是很宽裕，因此有着强烈的忧患意识，消费时注重日常生活物品的选购，钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感，选购的准则是“物美价廉”，既强调商品的质量稳定、经久耐用，又注重经济实惠，比较偏爱老品牌、老字号，不盲目追求时尚和名牌。
（5)贫困阶层，家庭年收入5000元以下。这个阶层的经济收入很低，只能维持基本的生活所需，其消费动机只是为了满足生存的需要。由于他们的经济收入只够勉强度日，因此并没有清晰的消费意识，对他们来说，廉价低档的商品是其最为关注和留心的，消费也只是局限于日常生活必需品的购买上，求实、求廉是他们的最主要的消费心理。
经济决定消费，不同阶层经济收入的不同，导致其消费心理也是各不相同的，有的求廉求实，有的求新求美，有的只是满足基本的生存需要，有的则更注重精神上的满足。当然，同一阶层的人，在消费水平上也有高低之分，于是在消费心理上也会存在差别。再加上社会心理对消费者的影响，大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征，这又促使人们的消费心理发生变化，因此更产生了很多复杂的微妙的心理，在共性之中也存在着千万种的不同表现。
消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响，特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象，比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物，而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物。这就是阶层与阶层间的差别。消费心理受社会阶层的制约，导致不同消费阶层在心理上的差异。
