赔本赚吆喝
“赔本赚吆喝”。
经商要懂得先“舍”后“得”的道理。
这其实是一种表面上亏损的促销方法，但它在打开产品销路方面却能够起到良好的效果。
有一位犹太商人开发了一种保健饮料，其销售势头一直旺盛不衰，但你也许没有想到，这种饮料打开市场时用的竟是一种赔本赚吆喝的生意经。
他们不仅有一般性广告和产品咨询，还独出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这千名儿童一天两瓶。当然，这位犹太商人最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种有益的尝试。
如果说犹太商人“赔”的是数千瓶的饮料，那么，花旗银行的一位犹太小职员“赔”的只是15分钟的小小耐心，而他们所取得的效果是一样的。
故事发生在美国花旗银行的一位小职员身上：有个陌生的顾客从街上走进这家银行，要换一张崭新的100美元钞票，准备那天下午作为奖品用。这个职员花了15分钟，打了两次电话，最后找到了这样一张钞票。把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”那位偶然光顾的顾客又回来了，并开了一个账户。在以后的几个月中，他所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。
由于那个职员无懈可击的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的吧！
零件与机器的关系想必大家都清楚。一般来说，零件便宜而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了使用机器，所以，一些聪明的犹太商人就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并最终获得成功。
美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品白送你们。”他们说到做到，有时为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜动用一架直升机，费用竟达2000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。
从这件事看，精明的犹太商人以2000美元的代价维护的是整个凯特皮纳勒公司的信誉，所以，即使这1950美元属于光赔不赚，其商业价值却是无可估量的。由此可见，即使赔钱也是赢利。
与敌人做生意
犹太商经中说：“与敌人做生意发大财。”
哈默在苏联冒险做生意时，一船粮食换回一船皮毛或上好的鱼子酱，大发其财，并受到列宁的亲切接见。哈默觉得生意这么简单，为什么不回美国一趟，跟生产机器及其他产品的实业家联系，与苏联进行更多的贸易？于是，在美国外交承认苏联以前约12年，在尼克松总统与勃列日涅夫在莫斯科举行首次会谈前约50年，哈默将苏联的一个坚决的敌人亨利·福特拉到自己一边，和苏联做开了汽车和拖拉机生意。
福特汽车早已闻名，其创始人福特也是个有名的倔老头。哈默返回美国后，经人介绍与福特见面。当他走进福特的办公室时，这位汽车商开门见山地对他说，他承认在苏联市场上销售自己的产品可以赚钱，但他绝不运一只螺丝钉给“敌人”，除非苏联换了政府。福特的态度让人望而生畏，但哈默却毫不气馁地说：“您要是等苏联换了政府，那岂不是要在很长一段时间内丢掉一笔大生意？”紧接着，哈默将自己在苏联的见闻以及列宁如何对自己开绿灯如实地讲给福特听。使哈默感到惊奇的是，福特对他的话产生了兴趣，并留他共进午餐。
午餐后，福特陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，福特最终同意了哈默作为其产品在苏联的独家代理人。福特一开头，哈默很快又成了美国橡胶公司、美国机床厂、美国机械公司等许多家公司在苏联的独家代理。之后，通过哈默的穿针引线和斡旋，福特和苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议。福特获得了滚滚的利润，哈默自然也就又发了一笔大财。
一天，他到一家文具店去买一支铅笔，售货员拿给他一支德国制铅笔，这类铅笔在美国只卖两三分钱，这里的价格是26美分。
“对不起，我要买支擦不掉笔迹的化学铅笔。”哈默说。
售货员很不高兴，但很快改变了态度，“看你是外国人，我就卖一支给你，”他说，“可我们存货不多，因此我们一般只卖给老主顾，但他们还得搭买纸和练习簿。”
哈默花了1美元，没想到这支铅笔竟成了一个发射台，把他引入了一个新的赚钱行业。因为，哈默灵机一动考虑到当时苏联政府要求苏联人民把学文化当做首要任务，那么势必导致铅笔的大量需求。等办完生产铅笔许可证后，哈默就急匆匆赶赴纽伦堡和伯明翰，去搜罗一批制造铅笔的专业人员。经过几番周折，哈默终于以高薪挖了法虏伯厂的墙脚。
令人惊奇的是，铅笔厂和钢笔厂比合同规定的期限提前几个月就开工了。不久，该厂就以高工资而闻名苏联，求职信像雪片般飞来，甚至加里宁也写信为他推荐工人。当然，工厂的利润自然像膨胀的雪球，铅笔的年产量1亿支，钢笔的年产量9500万支，而且产品远销十几个国家。这使哈默又发了一笔横财。
一元钱的顾客更可贵
犹太商人认为，买1元钱货的顾客比买100元的顾客更可贵。
这又是为什么呢？如果你动脑筋想一想就会得出答案，买l元钱的顾客所购买的都是生活必需品，成交额虽少但成交的空间很大，而购买100元的顾客，却往往具有一次性消费的特征，所以从长远来说，其意义反而不如购买1元钱的顾客。其实，在我们的国家里，利用这种经商原则的企业也不在少数，因为聪明的企业家们都会在他们的客户身上花很大功夫去研究的。
例如在台湾，配送速度较快、维修服务佳正是台湾联强集团在经销商心目中试图建立起的品牌形象。
当年，“联强”决定发展信息通路之后，便通过对台湾计算机市场销售、结构的研究，了解到库存、维修是一般经销商最头痛的问题。因此“联强”采用内勤业务员制度，并发展出强大的物流体系来寻求解决之道。这当中，最初设定的服务标准是否正确，是能否成功建立服务品牌的关键。
以物流配送而言，虽然初期“联强”的销售数量不多，但针对一个地区建立的物流车队，一开始就是以20部车为“基本消费”，且每天至少发车两次。虽然初期每部货车的载运量只有两三成，使得“联强”的运送成本是委托货运公司代劳的3倍之多，但只有如此，才能做到经销商订货之后，“联强”在半天之内便能准确送达的服务标准。此外，“联强”内部通过MIS与自动化仓储的运作，也能大幅缩短接单之后的备货时间。“联强”配送效率提升，自然可大幅降低经销商的安全库存量。
要做到让经销商低库存，甚至零库存，“联强”势必还得提供一项特别的服务——就算客户只订购一个产品，哪怕是一块硬盘、一片主板，甚至是一盒价格仅一二百元的软盘，“联强”都愿意接受，并且提供送货服务。1993年3月，“联强”正式对经销商实行补货单作业，推广“少量多样、一次购足”的观念，此诉求堪称打破了台湾通路业的惯例。早期通路商在成本考虑下，总是要在客户采购一定的数量以上，才愿意送货，有时甚至客户买得太少，通路商是不愿意卖的。“联强”推广“少量多样、一次购足”，乃至于后来进一步推行经销商“卖多少，补多少”的观念，相较于早期业界常见的“塞货”现象，着实将传统的通路思维彻底颠覆。在“联强”的盘算中，虽然提供这样的服务，单独针对每一笔生意而言，的确入不敷出，但“联强”认为，只要将来市场基础扩大，达到一定的经济规模之后，运作成本将可以有效地被分摊，以达到整体成本的降低。
1994年，基于产品线的大幅扩增，“联强”进一步将补货单制度加以延伸，领先于同行业发行每月一期的“补货超市”，将所有代理产品集中编列在一本印刷精美的手册中。内容除了各项产品的规格、价格之外，也包括新产品的介绍、市场趋势与经营知识的分享，堪称是经销商经营上的工具书。“联强”发行“补货超市”的做法，后来也普遍被其他通路商效仿，许多业者甚至连手册的尺寸大小都与“联强”一模一样，内容规划也与“联强”相仿，只是书名有所不同，仅此而已。
在维修方面，“联强”着手进行取送维修服务的同时，内部便将4个“半天”完成取、送、维修等所有流程作为服务的标准。在这一标准下，不但维修速度比经销商自行维修来得快，并且免除了经销商平时必须准备各式各样零件的麻烦和资金压力。当经销商认识到“联强”的配送速度较快，提供的维修服务较佳时，“联强”已经成功地在经销商心目中建立起通路商的服务品牌。
由此观之，从长远处着眼才能看到更有发展潜力的客户。同时，找到真正能够为你带来利益的客户，也是企业能够发展壮大的重要因素。
融资的关键在于公司素质
为了得到发展所需资金，商人不仅需要确立经济合理的筹资渠道，更需要具备很强的资金筹措能力，以达到较快的资本积累。通常，犹太商人办公司时特别看重制定提高资金筹措能力为中心的各种战略措施。他们的这些战略措施包括以下一些主要方面：
首先，提高公司信誉，在较有利的条件下取得银行贷款。银行在向公司贷款时，主要是根据公司的收益性和流动性，公司产品的特点及其需要情况，公司贷款理由和偿还的可能性，企业的经营状况和经营能力等因素来判断是否向公司贷款以及贷款多少。如果公司经营素质比较好，利润比较高，具有较好的发展前景，就可以在银行取得长期贷款。
其次，扩大公司影响，提高知名度，开辟多种资金筹措渠道。
公司经营的好，可以提高公司的知名度，使企业在社会上建立起良好的公司形象，使公司可以通过各种渠道来增资，发行公司债券，扩大公司信用等，从而有利于公司开辟多种资金供应渠道。增强公司素质是提高公司资金筹措能力的最基本的战略措施，是资金筹措战略的基础。因此，提高公司资金筹措能力的关键在于加强公司内部管理，增强公司素质。
第三，调整公司与金融机构的关系，确保长期稳定的贷款来源。小公司为了在有利条件下稳定地从银行取得贷款，更需要同银行建立良好的关系。
第四，制定灵活的资产筹措政策，适应外部经济环境的变化。公司所处的经济环境是不断变化的，在这种变化中，受影响最大的是小公司。如小公司经常被当作金融的“调节阀”，在金融紧缩时减少对小公司的贷款，反之，增加对其贷款。在这种情况下，小公司就需要采取灵活的资金政策，适应外部环境的变化。
总之，小公司要想通过资金筹措战略来进行资本积累，就必须对公司内外环境进行分析，确定最佳的资金筹措方式和资金筹措渠道，以保证资本积累积聚的经济性、合理性、方便性和安全性。
通常，犹太商人筹措资金时特别注意“三忌”：
第一，不要弄虚作假。有些私营公司老板，为了及时的获得自己所需的资金，往往不择手段。弄虚作假，是他们常用的手段之一。弄虚作假很容易被别人识破。一旦识破之后，不仅借不到所需的资金，也影响了自己的声誉。对于以后的融资也极为不利。
第二，不要融而不投。融资是为了投资，扩大公司规模，增加利润，而绝不是为了挥霍享受撑门面。作为老板应当记住，融资筹集的钱不能轻易乱花，更不能挥霍和浪费。老板要专款专用。如果总是东挪西补，还不如不去融资。
第三，不要贪而无厌。很多老板一心想筹集到更多资金，盲目相信融资越多越好。事实上，这种想法很不正确。对于老板来说，融资时一定要遵循“需要多少，便融多少”的原则。只要能够满足自己投资需求，没必融更多的资金。
利益比说教力量大
这里有一个故事，很能体现犹太人的智慧。
很久以前，一个住在耶路撒冷的犹太人外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经没有希望时，便将后事托给了旅馆主人，请求他说：
“我快要死了，如果我死后有从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，不要告诉他我在哪家旅馆。”
说完，这个人就死了。旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表这个旅人的死讯和遗言，让大家遵守这个犹太人的遗言，不要将他住的旅馆告诉来找他的人。
死者的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。
幸运的是，有个卖柴人挑着一担木柴经过，儿子便叫住卖柴人，买下木柴后，吩咐卖柴人直接送他到那家有个耶路撒冷来的旅人死在那里的旅馆去。然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。
旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你的木柴啊？”
卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”
通过一笔木柴交易，旅人的儿子把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。
