（3）您希望本公司何时寄出您的保险同意书？
（4）您希望本公司以何种方式寄出您的账单？
“终于有人问我要什么”服务于贝德中介公司的甘迪克这么说。“其实，我们服务顾客的想法一直没变，”戴维斯说，“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：‘这种可笑的构想，亏你提得出来。’我的回答是：‘因为可笑，所以有效。’这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，往往效果惊人。
总裁们如果重视商品的附加价值，通常不会把重大交易全数交给推销员负责。因为单纯的商品交易只是一种交换过程，而高附加价值的交易，在于发展顾客和公司之间的关系，因此，顾客终究会要求和公司高层接触。当你推销的是附加价值时，等于邀请顾客投资这个公司。
“我曾经以为，只有商品制造过程的监管与控制，才能决定品质的好坏，”一位注重附加价值的总裁说，“后来，我才领悟到附加价值的重要性。于是我不得不将推销员削减三分之一，留下来的推销员则重新训练。在这个过程中，我对自己的任务也有了新的体会和认识。”
塔哥德的“见面沟通”推销策略
塔哥德是美国泰亚财务顾问公司的董事长，他认为在进行推销时，第三人的推荐极为重要。塔哥德的公司要迁到休斯敦，行前，他带着北德州罗杰皮尔经纪公司的推荐函。该经纪公司的总裁伯纳告诉塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打电话给德州史塔福公司的总裁哥欧，”他还建议，“务必要提我的名字。”
塔哥德凭着伯纳的名字，直接联系上哥欧。两人在电话上相谈甚欢，但是，哥欧不愿和塔哥德当面讨论财务方面的服务。哥欧在商业界声望显赫，自己就是公共关系的行家，他自认不需要财务关系上的协助，因此，不断推迟双方会面的时间。
但是塔哥德认为：哥欧需要加强与金融、投资界的关系。所以，他一直打电话联系哥欧。塔哥德一向坚持到底，每隔一个半月就打一次电话；一年半后哥欧仍然客气地回礼，但却依旧坚持避不见面。塔哥德相信只要双方见面，事情就会有转机，所以决定开个小玩笑。“你给我十五分钟，我让你喘口气，一个半月不打电话，”塔哥德告诉哥欧，“这个交易如何？”哥欧同意了，“你五点钟过来，我给你十五分钟。”
塔哥德依言赴约，路上心中暗想，十五分钟绝对谈不成交易，他得给哥欧画个图。到了办公室，哥欧重申：“我不需要你的任何协助。”
“我画个图给您瞧瞧，希望你不介意。”塔哥德说。他在纸上画了一个椭圆形，说：“这是你的公司”哥欧点点头。塔哥德在圆圈外加了一个四方形说：“这是你们这个产业。”他又加一个大四方形：“这是国家经济。”最后他在国家经济外，再画一个更大的四方形：“这是世界经济。”
塔哥德将笔放在椭圆形圆圈里说：“你能控制的只是这个圈子。我们提供的服务就从这里开始。”塔哥德在圆圈中央划一道垂直线，右半边写业绩，左半边写公共关系。他再画一条线把公共关系割分为二份，各占三分之一及三分之二。
“公共关系中有三分之二是沟通的对象，另外三分之一是沟通的内容。我们的服务从这里进行：找出有利的沟通对象，提出吸引他们的沟通内容。这就是我们提供的服务。”
哥欧立刻明了，说道：“原来是这样，你怎么不早说？”结果两人一直谈到下午六点半，塔哥德带着哥欧签下的同意书，凯旋而归。
“如果没有第三人的推荐，我连在电话上都联络不上哥欧，”塔哥德说，“如果我没有坚持到底，也不可能和哥欧会面。但是少了这幅图，我也作不成这笔交易。最后我以一幅最简单的图成交。”其实不只如此，他发掘了顾客不自知的真实需求，并且以简单的方式解释（这是个很好的方式）。最后证明所有的努力都得到了回报。
法卡萨德的“让定成交”推销策略
着名营销大师法卡萨德的成功故事广为流传。他是使用“认定成交”推销心法的高手。但是法卡萨德刚出道时，各项条件都不足以让他成为一名杰出的推销员。一九八四年法卡萨德从中东来到美国。在大都会人寿保险公司担任推销员，当时由于他的英文不好，加之还必须从头学习保险知识，前途可谓重重险阻。
今天，法卡萨德不仅是大都会人寿保险公司的冠军推销员，也是百万富翁。法卡萨德总是认定顾客一定会买保险，而大多数顾客也都向他买了保险。他从不怀疑自己的推销能力或顾客的购买意愿。“他非常专业。”法卡萨德的一位同事说：“从不咄咄逼人，不像一些让顾客饱受压力的推销员。他会提出事实，引用资料。等到他介绍完保险计划之后，顾客只有一个合理的结论，就是向他买保险。”
向企业界人士进行推销时，法卡萨德采用的“认定成交”推销心法，主要诉诸理性。一起看看法卡萨德和托马斯两人讨论高级主管“保险计划”。
托马斯：如果你的事业伙伴东尼去世（法卡萨德从不假设谈话对象死亡），你的公司怎么办？一个公司失去重要支柱，蒙受的损失不亚于任何悲剧，这是造成公司倒闭的主要原因之一。我可以提供一个避免这种风险的保险计划。
托马斯：我不知道本公司是否负担得起。
法卡萨德：我建议你和东尼各投保三十万美金。万一你的伙伴去世，我们可以免税支付赔偿金。
托马斯：这个保额太高了。
法卡萨德：是吗？你和东尼的推销量加起来，每年高达六百万美金呢！以贵公司的情况，每一块钱的业绩里有多少利润？
托马斯：以去年来看，每赚一块钱，利润大约是五分。
法卡萨德：就是啊！六百万的百分之五正是三十万。这种商业保险可以保障你的利润。而且汤姆，不只是这样，这个保险让你贷款更方便。
托马斯：哦？怎么说呢？
法卡萨德：你想想，银行最关心的是什么？
托马斯：当然是顾客的偿债能力。
法卡萨德：假设东尼去世，贵公司可能面临倒闭或破产。但是这个保险计划提供了保障，贵公司将有能力偿付一笔巨额贷款。
托马斯：那我们要花多少钱？
法卡萨德：可以说是不花钱的。贵公司付这笔保费，就像将款项转到另一个户头。因为你随时可以运用这笔保费。在参加保险后的第一个十二到十三年内，你可以运用扣除两年保费之后的累积金额作抵押贷款。其后可运用的金额会越来越高。
托马斯：那么我每年付多少保费？
法卡萨德：依照你的年龄计算，大约是每年毛利的百分之二点五到百分之三。
托马斯：那几乎是一万两千美元！你知不知道我用这些钱投资，能够得到百分之五十的收益！
法卡萨德：我知道你经营有方，我也相信你的投资可以有这种回收。但是，如果你的公司面临危机，保险公司给你的贷款是过去十二至十三年内，已付保费总合扣除两年保费之后的金额。而保险公司只收百分之五的费用。
托马斯：但是我一贷款，保额就会降低，对不对？
法卡萨德：没错。因此，尽快还清贷款的重要性就在这里。不过，一旦贷款还清，我会附加一个条款，保障保险计划中的现金价值。因此，万一你或东尼发生意外，贵公司可以得到免税的赔偿金，而且价值等同于你的利润。这些利润还可以保障你的信用等级。不仅如此，万一贵公司面临危机，还可以动用保费质押贷款。怎么看都有利。
回想一下，法卡萨德怀疑过托马斯的购买意愿吗？没有。托马斯也不曾怀疑这一点。难怪法卡萨德的顾客说：“法卡萨德说完话，你只有一件事可以做，买保险。”
“认定成交”推销心法简易有效，运用简单，没有风险。当你遇到推销瓶颈的，就可以采用这个推销心法，你会惊喜地发现，交易谈成了。
华格罗的“拉客成交”的推销策略
在你的推销经验中，可能经常出现这种情形——顾客愿意成交，而你却毫不知情。顾客已经准备要购买了，可惜你没有马上响应。如果你能抓紧这个稍纵即逝的时机，向顾客施加一点压力，也许你已经成交了。
当顾客准备要成交时，只要你拿出一点点说服力，多坚持一下，你会多赢得好几回合约。你也许不忍心利用顾客的弱点，但是想想自己所扮演的角色，你的任务是成交。当一位深入了解产品、能准确掌握成交时机的推销人员，向顾客进行温和而持久的游说时，只有意志力异常坚强的顾客才抵挡得了。
华格罗是美国有名的推销员。他仔细观察了巡回马戏团的“拉客成交”之道，并从中挖掘到极有价值的秘密。“我常想”华格罗说，“为什么听了他们的招揽吆喝后，双腿好像不听使唤，直往售票口走去。”背后似乎有一股无法抵挡的力量，推着人们往前走。本来还在考虑买不买票的人，一听他们的推销，不管有没有兴趣都会往售票口走。
“后来我找出原因了。背后那股无法抵挡的力量，其实不是群众的自发行为，而是刻意制造的效果，人群后方真的有一群“太极推手”。他们混在人群后方，把大家往售票口推。当他们判断时机成熟的，便不着痕迹地把人群往前推。众人当然不知情，因此，也不抵抗，开始朝售票口前进，掏钱买票。这是极高明的推销术，掌握了人性的弱点。当顾客考虑要不要掏钱时，恰到好处的推动力没有人抵挡得了。
那么，华格罗有没有利用同样的推销技巧呢？“我没有真的去推顾客。”华格罗说，“不过我运用了完全相同的原则。我知道推销员进行强力推销时，顾客通常很难拒绝；我也了解每个人共同的弱点。所以，我每一次进行推销都尽量要求成交。我当然不会雇用马戏团的推手，我的推手不着痕迹、优雅，而且相当有效。”
