就在这进退维谷的时候，他突然抬眼一看，他认识这个说话的人，此人是当地一位着名的守财奴——一个活生生的现实版葛朗台——只知道聚财，舍不得花钱。如果不得已要花自己的钱，此人就像割掉身上的一块肉一样心疼。
齐格深信“知己知彼”就会“百战不殆”，他清楚，只有抓住了对方的弱点，就一定有办法对付他。于是，齐格灵机一动，很快从自己身上掏出1美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
看见齐格撕碎了钱，还若无其事地扔掉，守财奴吃了一惊，但马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是你自己的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！想撕多少就撕多少吧！”
看到对方这样，齐格笑了笑，接着说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
不光是守财奴惊讶，所有在场的人都感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
这下，齐格抓住了这个守财奴的话题，马上开始分析况：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的，不多不少23年。”
齐格说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
照这样算下来，二十年时间，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元。
接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
众人你看看我，我看看你，都不由自主地点头称是。
齐格没有正面回答顾客的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。算下来，二十年，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元，守财奴何乐而不为呢？而在这笔交易当中，齐格也达到了他自己的目的——借机推销出了自己的产品。
在推销当中，面对一种产品，从推销人员的立场来看是“这个产品我能卖多少钱”，从顾客的立场上来看，“这个产品能为我节省多少钱”，齐格与一般推销人员的不同之处就在于他能够站在顾客的立场上考虑问题，从顾客的利益出发，抓住顾客的心理，说服顾客，这样他的产品才能够卖得出去。
在这次推销当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”，然后告诉顾客，他们买了他的产品将会节省多大一笔开销，这样顾客才能乐于接受。
齐格说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个‘沿街叫卖’的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客自己的利益，那你是一个推销的‘行家’，同时你也得益。”
顾客的需求才是最大的真理，只有从顾客的需要出发，满足了顾客的需求，那么，再困难的推销也能顺利完成。
让顾客获得想要的价值
林方生，台湾的一位保险推销员，他有一位顾客姓周，是一位社会工作者。周先生一心投入社会工作，对赚钱和储蓄不感兴趣。每一次，林方生向他谈起保险，他都是理也不理。
一次偶然的机会，周先生向林方生谈到了他最近的苦恼：“我向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响太大！”
听了此话，林方生突然灵机一动，说道：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？”
林方生的这番话引起了顾客周先生的注意。这时候，林方生趁机将保险建议书展示给周先生看。
第二天，林方生再去拜访周先生时，和他谈起了自己写的这个计划。
周先生说：“你的这个计划确实不错，但是，我再过三个星期就要到韩国、日本考察，所以现在还来不及办这个保险，只能等到回国后再说。”
听了这话，林方生很是沮丧，到手的鸭子又飞掉了。
于是，他又说：“周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗？”
周先生面有难色，说道：“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”
林方生说：“周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候？如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何？”
知道可以先交一部分保费之后，周先生很兴奋地说：“喔，可以先缴一部分？”
林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，周先生要林方生第二天上午十点去收钱。
可是，第二天早上九点十分，林方生突然接到周先生的电话：“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！”
听了此话，林方生心中一愣，推销保险惹出了家庭纠纷，这是他不曾料想到的，他打算当面去给人家赔礼道歉，于是说：“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！”
一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑，并对林方生说：“不好意思了，答应你的事又……”
林方生也抱歉地一笑，说道：“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子而买以外，更是为你三个孩子买的？”
周先生点着头，说道：“我知道，可是我没办法呀！”
林方生说：“周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法呢？你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力培养你的孩子吗？这一点钱也不会影响你出国呀！”
周先生犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑：“好吧，现在就办！”
这时，林方生反而担心了：“那你妻子那边……”
周先生很自信地说：“没关系，先斩后奏。”于是，他从抽屉里抽出一沓钞票，缴了第一季度的保费。
有这样一则寓言，与上面的故事蕴含同样的道理。
老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”山姆老狼兴奋地答应了。
经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能给我点水喝！”老狼哀求道。
“可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来换？为什么某些人不屑一顾的产品，而有下却愿付出巨大的代价来得到它？在推销中，推销员不也无时无刻不在遇上此类问题吗？顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。
保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。一件商品对于顾客而言，不同的顾客有不同的需要，商品也具有不同的价值。作为推销员，要根据顾客的心理和商品的价值进行推销，让不同的顾客得到他们想要的价值。这正是锻炼推销员能力的地方，是这个工作富有挑战性的一面。
用勇气打动顾客
小马从某校电机系毕业之后，带着年轻人特有的闯荡精神，打算去富庶的深圳实现自己的梦想，于是就参加了一场求职招聘会。
招聘会现场人山人海，挤得水泄不通，每个年轻人的手上都拿着厚厚的一摞履历表，打算投向适合他们的岗位。小马看了好久，发现每个招聘摊位前都人头攒动，只有一家摊位前冷冷清清，没有前去应聘的人。这引起了小马的好奇。
走上前一看，是全球连锁的沃尔玛公司。2005年7月，美国最新一期《财富》杂志公布了全球最大500家公司最新排名榜，美国连锁零售商沃尔玛公司连续4年位居榜首。
这样炙手可热的公司在招聘会上居然门前冷落，真是要登头条新闻的大事。小马有一种白天撞鬼的眩晕。他定住神，再仔细地看了看，沃尔玛的招聘启事映入了他的眼帘。上面只写着简单的几行字：一、名校毕业。二、有三年以上从事零售业的工作经验。
招聘推销员，何至于这么苛刻的条件？怪不得门可罗雀，原来是门槛太高，一般人没有这样的实力，只能望洋兴叹了。小马顿时也自惭形秽，自己没有一项符合条件的。然而，对于初生的牛犊来说，越具有挑战性的工作，他越想去做，沃尔玛推销员的工作对小马太具有吸引力了。他索性心一横，抱着一条必死的心，决定去试一试，就径直闯到招聘的摊位前。
冷清了一个早晨之后，摊位上的中年主管已经失望了。他坐在那里，迷迷糊糊地打起了盹。见有人过来，他也只是微微地抬起了头，懒懒地瞟了小马一眼，就面无表情地指了指招聘启事，有气无力地问道：“看过了吗？”
小马见此情景，自信地点点头说：“看过了，不过很遗憾，我既非名校毕业，也未从事过零售工作，只有大学毕业，还是电机系。”
听了此话，这位主管有点生气，这位小伙子纯粹是没事找事，逗他玩儿。
主管瞪圆了眼睛说道：“那你怎么还敢来此应聘？”
小马面不改色，平静地说：“我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。如果求职者真要具备以上所有条件，那他肯定不会是来应聘业务代表，至少是要应聘业务主管。”
这话说得的确不同凡响，主管换了一种欣喜、赞赏的眼光去看小马。年轻人有这样的见识和辨别能力，干什么都不会落在后的。
小马将自己的履历表递过去的时候，那位主管欣然地接受了。
第二天，小马就接到了沃尔玛的录取通知书。进了公司之后，小马才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是公司故意设置的门槛。看大家有没有“勇于挑战成规的信心和勇气”和“分析问题的能力”。
进了公司之后，小马果然不负众望，取得了斐然的成绩。不到三个月，他就成了沃尔玛公司业绩最好的推销员，并且获得了主管普遍的肯定与同事们一致的敬佩。
身为一名推销员，每天的工作内容，就是与形形色色的顾客打交道，与顾客打交道的第一关就是去敲他们的门，而这是需要勇气的。推销员最应该具有的就是胆识和勇气，善于用智慧去征服顾客，善于分析和解决问题，善于思索，这样大能在推销中获得成功。
用沟通安慰顾客
威廉·布雷斯南，出生于明尼苏达州的曼卡托，是美国最大的有线电视公司——美国有线电视公司有线电视部门的总裁。
从1974起，威廉·布雷斯南就一直担任TEL的高级代理总裁，此后还曾任全国有线电视联合会主席。1984年，威廉·布雷斯南独立开办了自己的有线电视公司“布雷斯南通讯”，其业务遍及美国、智利、波兰等地。
为了取得得州艾尔巴索市有线电视的特许经营权，美国有线电视公司一直与该市的有线电视公司保持着多年友好的合作关系。而布雷斯南在这3年的时间里，也和他的同事致力于这件事情。他们耗费了大量的时间，雇用了大批的会计、工程师和律师，为此花费了数十亿美元的资金，光布雷斯南本人就出差30多次。可以想象，要是他们拿不到该市的有线电视许可权的话，必定会血本无归。
值得庆幸的是，布雷斯南和他的同事们没有白费工夫，在得州艾尔巴索市经过多次议会研究之后，终于筛选出“奇异公司”和“电缆通公司”的有线电视公司与美国有线电视公司竞争了。而该市的4位市议员要对这3家电视公司进行投票，最终选出其中一个为该市安装和经营有线电视系统。因此，布雷斯南他们的任务就是要游说这4位议员投美国有线电视公司一票。
在此项任务上，布雷斯南以及他的同事都非常有信心，因为他们的“游说团”阵容强大，其成员包括了一位知名的律师和两位杰出的企业家。而且这3个人在他们各自的领域内都是响当当的人物，最重要的是他们已经成功地说服了4位议员中的3位。毫无疑问的，TEL已经是势在必得了，布雷斯南和同事们都信心百倍。
然而，世事总是变幻无常。就在即将投票的前一天，布雷斯南的一位同事打电话告诉他，原来已经决定投票给美国有线电视公司的三位议员中的一位突然改变了主意，要改投给他们的对手“奇异公司”。
布雷斯南听到这个消息，顿时觉得五雷轰顶，着实把他震得不轻。
布雷斯南焦急地问：“那个改变主意的议员是谁？”
“塞尔·贝罗特朗，就是开照相馆的那位议员。”
挂了电话，布雷斯南的心情一下沉到了谷底。这一票对自己和同事们来说都是无比重要的。如果真的失去了这一票，后果不堪设想。美国有线电视公司将与有线电视的特许经营权失之交臂，而他们三年的心血也将付之东流。
怎么才能挽回局势呢？布雷斯南急中生智，他认为，把那即将流失的一票争取回来，这是唯一的办法。
布雷斯南的所有念头就是赶快说服塞尔·贝罗特朗回心转意。于是，他马上打点行李，马不停蹄地飞赴艾尔巴索市。
一下飞机，布雷斯南就赶往艾尔巴索市所在的公司办公室，抓起电话就往塞尔·贝罗特朗的办公室打，秘书说他已经回家了。于是布雷斯南又赶紧往塞尔·贝罗特朗的家里打电话，他家人却说他还没有回家。就这样反复打了好几次，依然找不到塞尔·贝罗特朗，布雷斯南终于意识到他是在刻意躲着自己。可是这时候已经无路可走，布雷斯南只好不停地打电话。
电话打到最后，布雷斯南筋疲力尽。他和陆续赶到的同事们都为这事焦头烂额地一天都顾不上吃东西。可是谁也不觉得饿，大家都没有胃口。如果想不出更好的办法，他们只能认输了。
突然，布雷斯南想出了一个主意，他对同事们说：“我们干吗死盯住塞尔·贝罗特朗不放呢？我们可以转移目标。不是有一个议员从一开始就要投票给‘奇异公司’吗？我们不妨去试着游说他好了，这样的胜算或许更大。”
布雷斯南的同事们听了都摇头反对：“这更不可能。他应该是最坚决的人，况且我们也没有做过他的工作，这无疑是浪费时间。”
可是布雷斯南却不愿意放弃，他想，大不了他不同意与我见面，而我也算是尽力了。于是他决定去试一试。
根据信息显示，这位议员曾是一位电力公司的设施主管，现已退休。布雷斯南怀着无比惶恐的心情给这位七十多岁的议员打去了电话。当老人接起电话，布雷斯南却在一瞬间镇定下来。他很从容地在电话里作了自我介绍，并恳切地请求到老人家里去坐坐，谈一谈。令布雷斯南深感意外的是，老人竟然很爽快地答应了他的请求。
