不过对方得意的事情要从哪里去探听，那当然要另谋途径，试想在你的朋友之中，是否与对方有交往的人，如果有的，向他探听当然是最容易的。你如能留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外，随时留心交际场中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的事。但是必须注意，对方得意的事情，是否曾遭某种打击而消灭，如有这种情形，千万勿再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受，对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比方他新近做成一笔发财生意，你去称赞他目光准，手腕灵，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。
不过当你提出请求时，第一要看时机是否成熟。第二说话要不卑不亢。过分显出哀求的神情，反而会引起对方藐视你的心理。你的心理尽管十分着急，但说话表情还是要表示大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是为你自己打算。
5适时加压
市场会改变，人们的品位也会改变。所以，在这些市场竞争的公司和个人也必须改变。
——吉田忠雄
对待不能做出果断决策的顾客的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
在人寿保险业，做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误可能意味着他明天就失去了投保资格，作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：
“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
作为不动产——房子推销员，为了制造一种紧迫感，会这样对他的顾客说：
“先生，我知道您还想再考虑考虑，但是就这样低的价格，这套住宅也许今天就会卖出去了。今天下午有一位顾客要来看房子，明天上午还有两位顾客也要来，所以我建议您在我回办公室之前能出个价。”
这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。例如，可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客他需要这种计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。这样下去，你们的公司还能存在多久？正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了。好吧，现在允许我用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
你瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交也就在望了。
利用“特价”来创造紧迫感，也是一种好方法。
例如，推销信息处理机的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就做出决策。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决策，他就要自付不动产税。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。
6.掌控顾客心理
人人心中都有一架衡量语言的天平。
——艾青
某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的推销员走访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买自己的产品。这位推销员果然不负众望，马到成功。谈话是这样的：
推销员：“您需要运输的货物平均质量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧！”
推销员：“有时多，有时少，对吗？”
主管：“对！”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量；另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”
主管：“对。不过……”
推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。”
推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。”
推销员：而在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……”
推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”（主管埋头于资料中)
推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
推销员：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说也有五六万吧！”
推销员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”
主管：“是的。”
上述的例子中，一件濒于绝境的生意，被这位推销员的三寸不烂之舌挽救回来了。假如这位推销员不是用提问的方法，让顾客自己来否定自己的意见，而是针锋相对与顾客进行辩论，逐一批驳顾客的看法，那会导致什么样的结果呢？生意肯定告吹。因此，推销员不但要会说，而且要讲究说的艺术，帮对方说话。
7满足顾客的虚荣心
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
在谈判中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户，示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖1双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
8和气生财
俗话说：“一句话能把人说笑，也能把人说跳。”一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和甜美的。古往今来，和气待人、和颜悦色都被视为一种美德，因此柔和又谦逊的说话方式也是与人沟通时的重要内容。
通常柔言谈吐表现为语气亲切、语调柔和、语言含蓄、措辞委婉、说理自然等等，这种说法容易使对方感到亲切与愉悦，所谈之言也比较容易生效，进而收到以柔克刚的交际效果。
苏联教育家苏霍姆林斯基说：“有时宽容引起的道德震动，要比惩罚更为强烈。”这正说明，以宽容为特点的柔言谈吐具有强大的征服力。因此，当你遇到有人火气十足，无端向你发怒时，如果你能保持谦让态度，并且柔言相答，结果必定会“灭火消气”，换得对方的微笑。
瓷器店的营业员小杰，有一天遇到了一位十分挑剔的女顾客。他为她拿了几套瓷器，但她挑了半个钟头却还没选好。由于当时店内的顾客实在太多，小杰先招呼其他顾客，没想到这位女顾客竟以为他不想理会她，于是便把脸一沉，大声指责：“喂，你这是什么服务态度？你没看见我是先来的吗？为什么扔下我不管？”之后，她把钞票往柜台上一扔，命令道：“快点帮我结账，我还有急事！”
一般人要是遇上类似情况，一定会十分愤怒。然而，小杰没有和她一般见识。他安排好其他顾客后对这位女顾客说：“请您原谅，我们店生意忙，对您服务不周，让您久等了要是我的服务态度不好，也欢迎您多提宝贵意见。”
小杰这几句真诚而谦让的话一出口，女顾客马上难为情：“对不起，我说得也不好听，请你原谅。”
小杰以“和气”战胜“火气”，表面上是“似水柔言”，实际上却是“力胜千钧，从而产生了更好的沟通效果。
“有理不在声高”，说话并非说得有棱有角、咄咄逼人才有分量，如同这种谦让式的说法，因为充满对别人的尊重、宽容和理解，本身就能产生一种感化力，进而引起对方心理变化。所以当”火气”遇上“和气”，自然就失去发泄的条件，慢慢地也就会降温熄火了。
9怎样推销自己
把顾客的事当做自己的事来办，设身处地多为顾客的需求和利益着想，就没有不成功的事业。
——林玉梨
乔治？吉拉德是美国屈指可数的着名汽车推销商。他有多方面的绝招。到他那里购买汽车，顾客还没有走出店门，他的儿子就已经写好“感谢惠顾”的短笺了。
顾客购买汽车后，每逢节日，他都要给顾客寄出各种不同大小、不同格式、不同颜色的贺卡，不断维持与顾客的联系。
他说：“真正出色的餐馆，在厨房就开始表现他们对顾客的关切和爱心；同样的，顾客从我们这里买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆一样，带着满意的心情离去。”
乔治？吉拉德靠对顾客的完美服务和出自内心的热情、关心成为全美销售量第一的汽车推销商。
然而，就是这样一位有名的推销商，也曾有过失败的记录。一次，一位名人想在乔治那儿买车，乔治向他推荐了一款新车，眼看就要成交了，对方突然决定不买了。
对方为什么突然变卦呢？乔治百思不得其解。到了晚上11点，乔治忍不住给买主拨了个电话。
买主对他说：“今天下午你并没有用心听我说话，我提到儿子即将进大学就读，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负，我以他为荣，但你没有任何反应。”
乔治不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意听。对方又说：“我看得出来你当时正在与另一名推销员讲笑话，这就是你失败的原因。”
从这件事，乔治深深体会到，在推销产品之前必须把自己“推销”出去。对方要买一辆车，而产品又正合他意，可是他没买，因为他虽然喜欢这辆车，但不喜欢乔治这个人。
现代社会物质极大丰富，作为一名推销员必须尊重顾客，这样才能实现推销自我，最终推销产品。
10不要过分推销
先天环境的好坏，并不足奇，成功的关键在于一己之努力。
——王永庆
有一次，王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯，它小巧玲珑，美观大方，这引起了他的注意。
这时一位售货员小姐上前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”王先生顺口说：“我家里已有8盏灯，还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对。
这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走进电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，你想过可以用这个迷你灯吗？”
看到王先生脸上越来越感兴趣的神情，她接着又说：“您有过半夜醒来看手表的习惯吗？”她一面说着一面在使用着迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理，自己的确需要这样一盏灯，于是高兴地掏出5元钱买了一盏。
推销的方式大致有3种：一是高压式，二是低压式，三是乞求式。乞求式是最差的一种推销方式，诸如：“务必请先生买下啊，否则我这个月就完不成任务，就要被扣发奖金了！”用这种方式说话，偶然也会博得顾客的同情而得到施舍。
但是，这样的说服法，对于一个推销员来说，付出的代价实在太大了：低三下四去乞求人家发慈悲，把推销员的人格都丢了。
推销，绝不是乞求。
至于高压式，也非成功之道，而且还令人讨厌。例如，在街上我们常常看到这样的情形：卖主死死拉住顾客，大有非买不可之势。甚至有的地方还发生过卖主以武力相威胁逼买主购物之事，这已不是推销，而有抢劫的味道了。
这样强人购买的做法，纵使一时得逞，却令多数人视为畏途，再也不敢领教了。
所谓低压式，其实正确的说法应是“无压式”，推销员在推销的时候把自己放在与顾客平等的位置上，甚至就站在顾客的立场上，为顾客出谋划策，欢迎顾客发问乃至欢迎他们提出异议。
这样低压的说服方式才是我们唯一可取的科学有效的方式。
上面例子中第二位售货员使用的就是低压的方式，将迷你灯与王先生的利益结合起来，用礼貌的态度和有力的语言，清清楚楚地说给王先生听，而终于达到她推销的目的。
推销不是勉强，更非乞求。勉强使人反感，乞求显得幼稚和卑劣，均难以达到推销的目的。只有低压式或无压式才可能实现成功的推销。
