责骂往往会引起别人的反感，而骂人的一方在骂过后，紧张的情绪就会慢慢消失，待理性恢复后，就有后悔的感觉。明知会有这种反应，但如果不予责骂就是姑息别人，事情便不会有所改进。所以责骂归责骂，只是在责骂后你要使对方了解“并不是你对他失去信赖”，这才是最重要的，而这就完全在于责骂后的处理方式了。
松下的赞许和关心就属于这种类型。下意识地用间接方式透露些有关情报给第三者，更是他独到的技巧。因为他知道这位第三者一定会透露给对方，对方自然会想到“原来董事长对我是爱之深，责之切”。如此不但不会令对方起反感，反而会感激，更愿为他效力。所以说责骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式。你要学习松下这种与人沟通的方法，在责骂别人的情形下也能真正实现和谐与双赢。
6重视对方的立场
你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
卡耐基每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。一天，当他刚开始授课时，忽然接到通知，屋主要他付比原来多三倍的租金；但在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和屋主交涉。怎样才能让屋主退让呢？
两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利？”
“先讲有利的一面。大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班：还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加百分之三百的租金，你不是存心整人吗？百分之三百！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服下属的时候都是如此。
站在对方的角度上考虑问题，就要先站在对方的立场，说出对方想讲的话，即站在对方的立场发言。如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维护尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。想要说服别人却变成这样的状况，成功的希望就不大了。
7目的表达、说服不止
有时候，说服本来是可以取得更好效果的，但因为说服人认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。
——佚名
作为一名说服者，要永远记住，不到最后的时刻，永远不要放弃你的说服目标。如果达不到目的，你也不会有新的损失，你仍然会取得你已经取得的说服成果。
1928年，着名的松下公司急需一笔项目的建设资金。当时的松下公司还处于起步阶段，公司账面上的钱远远不够。怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款。
松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款。银行经理详细询问了整个项目的细节，决定和总行协商后再做出答复。3天以后，总行答复来了：同意贷款，但这种贷款不是无担保的形式，而是银行方面要求松下以土地、建筑物乃至松下的“信誉”来做担保。
尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法，松下心中不大满意：以松下的“信誉”做担保，让人总觉得不那么舒服，如果在投资上真的遇到风险，那么把松下的“信誉”赌了出去，松下公司将如何发展呢？在松下看来，信誉是无价的。松下考虑，最理想的结果应该是无担保贷款。既然现在的结果不理想，那就应该凭着一种执着和自信，继续向银行提出新的请求。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”
银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，答应再和总行联络。两三天以后，银行通知松下，决定对松下公司提供无担保贷款。
8说服要透彻分明
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往疑虑重重，非一点即通，而需像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不舍，把理说透。这就是层层剥笋法。
——佚名
说到层层剥笋，人们往往会想起列宁用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默的事。
哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。
1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。他想，苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可买到3524升大米，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的价格送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他做了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业，哈默听了，默默不语。为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃的政策想象成可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。俗语说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，仍心存疑虑。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”
经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想大干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务，他们会向你提供你所需要的帮助。”
列宁看哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。
列宁对哈默的一连串的不解、疑虑，像剥笋一样逐个加以分析，斩钉截铁、干脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默心里的一块石头落了地。这就是“层层剥笋法”的奇效。
试想，如果列宁只是简单地向哈默做些保证的允诺，效果肯定不会像上述情况好。
9软硬兼施的说服技巧
只有两件事，人们尚未找到弄虚作假的办法：令人愉快的谈话和打胜仗。
——司汤达
人，由于在社会活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了不同层次。同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的，但又不是错误的观念，而打算向错误的方向发展时，我们要改变他的思考方式向正确的方向发展并不是一件容易的事。
改变别人的思考方式可以采取正面陈词、反面陈词、侧面陈词的方法。
1.正面陈词
这是用正面言辞夸大对方的错误意愿，在对方彻底认识自己的错误后，而不得不改正的说话原则。《史记？滑稽列传》记载：楚庄王最心爱的枣红马病死了，庄王打算用大夫的丧礼来安葬它。群臣认为这种做法不妥。庄王下令说：“谁来劝谏我不要葬马，就处以死罪！”优孟得知此事后，上殿仰面大笑，庄王惊问其故，优孟没有直接说庄王葬马这件事存在欠妥之处，而是说以大夫之礼安葬枣红马显得寒酸，应以国君的葬礼来安葬。庄王更加糊涂了，要优孟解释清楚。优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让齐国、赵国的使节列于前，让韩国、魏国的使节翼随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了。”庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头，改为以六畜之礼葬之。
2反面陈词
这是从事物的反面入手揭示出错误的原则。
秦宣太后爱魏丑夫，太后病危将死之时，下令说：“埋葬我的时候，一定要魏子殉葬。”魏丑夫听后十分害怕。庸芮可怜魏丑夫，为他向太后求情。他问太后：“您认为死了的人还有知觉吗？”太后说：“没有知觉了。”他又说：“像太后这样圣明聪慧的人，明明知道死者是没有知觉的，为什么还要让自己生前所热爱的人陪葬呢？如果死者真有知觉，那先王一定已经长期积怒在心了，太后连补救过失的时间都不够，哪里还有时间去私爱魏丑夫呢？”太后听了连连称好，而魏丑夫也免于一死。
3.侧面陈词
这是从思想的侧面指出错误的原则，这是一种隐匿的说法。
齐威王刚上任时，不问政要，不察民情，天天沉溺于酒色之中，齐国陷入了朝不保夕的险境之中。一天，淳于髡乘机对威王说：“楚国有一只大鸟，身披五彩停歇在宫廷的屋檐下，一停三年，不飞不鸣，人人不知是只啥鸟？”齐威王说：“这不是普通的鸟，它三年不飞，一飞冲天；三年不鸣，一鸣惊人。”过后，威王一改往日的颓势，发奋为雄，起用了敢于进谏的大臣，杀死贪官污吏，亲自安排国家大事，使齐国很快强大起来。正面陈词、反面陈词、侧面陈词作为有效的说服方法在具体运用时，只要采取慎重的态度，就可以不花多大的力气而达到目的。
能做到富兰克林说的这些，你便能牵着别人的鼻子走，而他不会感觉到他的鼻子被你牵拽着，如此也就达到了预想的目的。
10怎样改变对方立场
产品和服务要想有所突破，就不能光靠市场调查。
——艾柯卡
企业的经营以赚钱为目的，从业人员必须关心的是顾客的反应。
——藤田田
顾客在做出购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。
“我还得再考虑一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市场上还有什么。”
这些语言都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。
作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的真正原因，并且帮助他解决问题。
推销某种机器的推销员了解到顾客不做出购买决定的原因时，可以这样说：
“我明白了，您唯一担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个要求，您就会购买它，是吗？”
一旦顾客同意了这是唯一的原因，推销员就可以进一步解释说：“某些软件也可以编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”
