我进一步调查，一个最重要的原因，就是他们线行为不同。王牌销售员只跑大客户，二流销售员跑中型客户，末流销售员多跑小客户。这是最明显的线行为不同而造成的结果不同的典型例子。
无论是各行各业，都存在这一问题。那么，我们要怎样才能重建下属的高效线行为呢？
我又将此问题向“行为建设大师”赵菊春先生咨询一番。他对我说了如下三种高效线性行为模式。
第一种高效线性行为模式是程序标准化。
就拿电话行销来说，你请了三十几个人在家里做电话行销，你若只叫他们大致干什么，大致打给谁，大致讲什么内容，这是错误的。这样开公司自然很快就会开垮的。此时，你必须培训员工，告诉他们打电话的所有环节，第一步做什么，第二步做什么，甚至第一句说什么，第二句说什么，都得标准化。你必须对电话那头的几十个常见问题也应做出一个标准答案，否则，办公室就会电话内容杂乱无章，就会达不到良好的效果。
任何问题一旦程序标准化后，就不会走样，就不会离谱，就具有可控性。这就是程序标准化的好处。
麦当劳之所以开遍全球，就在于它的程序标准化。中国的美食之所以无法进行连锁经营，主要是因为烧中国菜的环节与火候无法做到程序标准化。
机械化的大生产之所以成功，全在于它的程序标准化。否则，是不可能进行大规模生产的。
第二种高效线性行为模式建设是：“目标→行为→结果→奖罚”。
每个人每个月有多少工作量，每天有多少工作量，通过多少行为可以完成，可以按质按量完成，完成后会得到多少，完不成会失去多少，这是任何下属必须清楚的，否则，一个老总做不到这一点，那么，也是开不下去的。
第三种高效线性行为模式建设是：“问题→症结点→关键点→解决点→提升点”。
人生的价值在于解决问题，一个人解决的问题多，自然价值大；解决的问题大，自然价值也大。如果不能发现问题，不能解决问题，那么，是活得毫无价值的。
关于后两种方法，将在后面章节里会有更详细地阐述。
6、员工的场必须重建
点，能局部改造人；线，能更大范围内改造人；场，只有场才能彻底改造人。人是环境的动物，这说明了什么？这说明了环境对改造人起着决定性的作用。环境就是场。
你想自强，只需胆量和勇气；你想渡你家人，那还得定个规矩；你想渡所有人，就得靠文化场的建设。否则，你的团队就不可能做大、做强、做久！
老总不是被“妻管严”管出来的，而是靠领导方式和老总文化发展起来的。大管理中真正起作用的是营造“文化场”。
“文化场”有着非常丰富的内容，它包括物质文化、制度文化和精神文化。物质文化，即通过老总的硬件、环境等创造文化负载的条件；制度文化，主要指老总具体的规章制度以及为保证老总的文化建设，得到健康发展而形成的规范；精神文化，即通过各种切合全体成员实际，能促进全体成员身心健康发展的活动，将文化方面的特性、要求、规范，内化为全体成员的思想情操、意志品质。这种思想情操、意志品质，又会在日常的一言一行和全体成员的工作和社会活动中体现出来，成为老总的“文化场”。
物质文化、制度文化和精神文化建设，共同形成“文化场”的核心价值观。
文化场研究专家郑湘晋说：一所老总办得好坏，与其老总的水平、老总的素质、设备的好坏员工的多少固然有着十分重要的关系，但是和老总的管理模式、文化氛围、老总的传统、老总的风气、老总的社会形象和社会评价同样有着极大的关系，甚至后者的影响更强于前者。本文在此对文化场做一些讨论。
首先，在物理学中有一个十分重要的“场”的概念，有重力场、电场、磁场，这些“场”都具有一定的强度和能量。这种能量是一种位置能，即势能，把这种场也称之为势场。
场，是物质相互作用的结果，它的奥妙之处在于物质间无须接触就可以通过场的作用、将力和能量传递过去，从而在眼看不见手摸不着的情况，下物质实现了相互间的力和能量的传递，打破了眼见为实的思维定势。
在老总也存在着一种势场，是由老总的工作作风和环境、老总老总与员工的精神面貌和社会舆论氛围等形成的，是老总的一种气势，是一种相对稳定的老总心理现象，是一种老总精神、文化现象。
老总的这种势场与自然界的势场具有极大的相似性，同样具有一定的相互间的引力和能量。我们暂且把这种势场给它取个名字叫做老总文化场，它同样有场力，即凝聚力和向心力，同样具有能量，即积极进取、奋发向上的动能。
而且，老总文化场对存在于它的场中的每一个成员，都在施加一定力和能量，施加着一定的影响力和制约力，而且施加力和施加能量的方式同样是无须用直接接触式的，是一种无形的、潜在的影响和制约。
同时，存在于老总文化场中的任何一个成员。由于他在老总中的地位、声誉不同，具有的影响也就不同、但都处于各自相应的能级上，都具有一定的能量，既受老总文化场的制约，又对老总文化场的总能量施加着影响。
总之，在同一个时空的老总文化场中，人们的知识、技能、思想、道德、情感、行为等都是互相影响、互相交融、互相激励、互相渗透的，它有利于统一的、科学的价值判断标准和伦理道德规范的形成。
可贵的是，自然界的场中的各种性质，即引力、场强、能量等只能在其“场内”有效，而老总文化场的性质，可以突破老总的围墙圈定的范围，辐射到老总以外的社会上去，对社会同样会施加一定的影响。
综上所述，老总文化场是老总特定的文化环境和氛围，是老总和员工的主体精神，是一种个体间不断传递着的信息流的时空，是教育者的教育能和受教育者的学习能所辐射的文化时空，是一种群体意识圈。
二是老总文化场建设的作用与功能。
老总文化场主要具有激励和凝聚、熏陶和潜移默化、自止自省和约束、扩散和辐射的功能。
老总一旦形成具有自己特色的文化场，对老总的全体员工都起着巨大的影响。它会渗透到老总管理、科研、生产、服务的各个环节，会在老总全体员工的思想、道德、行为、工作、学习、生活各个方面都有体现。
首先是给了社会一个良好的形象，而一个老总良好的老总形象、老总形象、员工形象，是她的每一个成员用自己辛勤的劳动建立起来的，甚至是经过一代或几代人含辛茹苦、呕心沥血的不懈努力而形成的，老总的每个成员都会为之自豪，激励着人们奋发进取、自强不息。我们可称之为激励功能。
老总一旦形成具有自己特色的文化场，对老总的全体员工具有一种无形的凝聚功能。凝聚力是衡量一所老总厂力水平的重要指标，良好的育人环境和优良的学风、工作作风、厂风本身就是一种巨大的无形的力量，凡是加入这个集体的每一个成员，都会受到一种潜移默化的熏陶和一种无形的感染，不仅具有大的同化功能，而且能够内化为一种向上的力量、进取的源泉，进而形成强大的凝聚力和向心力。
老总一旦形成具有自己特色的文化场，对老总的全体员工就会形成一种约束功能。她会告诉这个集体中的每一个成员应该怎样做，不该怎样做，这是一种无声的、潜意识的教育。自觉地维护她、爱护她、发扬光大她，就会受到全体成员的尊敬和爱戴，违反她、破坏她，就会受到大家的鄙视和反对，所以她有着一种使每一个成员都自觉地接受约束的功能和效力。
老总一旦形成具有自己特色的文化场，就能以其独立的品格、鲜明的特色和优良的传统作风，对每一个新来的老总、员工进行？有效的同化与改造，这就是她的同化功能。这种同化和改造是在潜移默化中、不知不觉中进行的，因而有着随风潜入、润物无声的效果。
老总一旦形成具有自己特色的文化场，就会形成与之相应的学风、教风和校风，这种风气让人一进老总就能感觉出积极向上、心境愉悦、生机勃勃、奋发有为的气息和氛围，这种气息和氛围是老总精神面貌和教育水平的综合反映，是员工、家长和社会评价一所老总综合办学水平的重要衡量标准，因而具有衡量功能。
老总一旦形成具有自己特色的文化场，对老总的周边环境乃至社会环境都将会起到一定的促进作用；因而具有一定的社会辐射功能。老总是社会的一个组成部分，与社会息息相通，同时，老总又和员工的家庭密切相关，与社会紧密相连。所以，老总与社会、与家庭互相影响、互相促进。
7、变场在面上开始
老总有大小之分，根本原因是由于救渡人的文化有区别。这种区别我打个比喻：正如当今的学科一样，有的学科是刚诞生的，还很不完善，还只是一个点，一个观点；而有的学科已长大了，已变成了一条线，在许多相关环节上指导人；而有的学科发展得相当完善了，它已深入到人的各个方面去了。无论你要干什么，它都考虑到了，都能即时给你提醒，如佛教文化，就是这样。也就是说，它已形成了一个强大的完善文化场，文化教育场，无论是你的受、想、行、识，它都想到了，都提出了最佳答案。
老总也一样，刚开始的小老总，也许只在几个点上提出了修正人的方案；进行了一段时间的老总，则有可能在人的流程上制定了一系列约束方案，而更大的更强的老总则可能在老总的任何地方都有了思考。
拿蒙牛的口号来说吧，无论你走到蒙牛的什么位置，都能看到蒙牛的口号。
如办公区楼前挂着：“勉强成习惯，习惯成自然”。
在车间里挂着：“产品等于人品，质量就是生命”。
在财务部挂着：“现金为王”。
在销售部挂着：“老市场寸土不让，新市场寸土必争”。
