年前，某集团总裁钱先生约见新技术总监方女士时，了解到她的顾虑：方女士刚从国外回来，因为自己没有背景，又是年轻女性，担心受到歧视。为了打消方女士的顾虑，总裁钱先生请了三个人作陪，一位是经理张小姐，一位是宣传部庄女士，另一位是总裁太太的侄女儿。为什么请这三个人呢？因为她们都是从国外留学回来的。钱先生先介绍三位陪客，然后讲了公司的制度，讲男女员工的平等地位，让方女士不必担心会受到歧视。如果没有三位女士在场，以事实作证，方女士未必会相信钱先生，未必会去除偏见，打消顾虑。
总之，要想赢得他人的注意，获得他人的信任，最简单的方法就是把实物摆在他人面前。对于普通人来说，眼见为实最能让人信服。在说服的过程中尽量提供一些实物，聪明人常用这种方法。
兵法有云：“逢强智取，遇弱活擒”。当我们要说服的对象十分强大的时候，就不能按照常规的套路去说服他们，而可以采取一些办法来智取。“请君入瓮”是一种语言的艺术，悄悄地把对方引入你的立场，就比较容易说服对方了。
战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国趁机攻打赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下，在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。所以对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。
赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸。”大家一看，都不敢再开口了。秦国的进攻日益加紧，赵国安全危在旦夕，老臣触龙看在眼里，十分忧虑，决定冒险再劝一次太后。太后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。
触龙故意小步缓慢地走上殿堂，先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能快走，非常失礼。很久没有来拜见太后您了，担心您的身体，今天特来问候！”看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，跟着感慨道：“我现在进出也要靠车子才行了，我们都老喽！”“那吃饭还好吗？”触龙很关切地问。“只能喝些稀粥，成天这么多的烦心事，哪里有胃口啊！”“我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，增加点食欲。”“唉，我可做不到。”太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。这时触龙用恳求的语调说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。”“好啊，他几岁啦？”“15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安排好。”“哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。“当然，我喜欢这个小儿子比他妈妈还多呢。没办法，天下父母心吗。”太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。这时，触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。”“这怎么可能？”太后睁大了眼睛。触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算。当年你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打算，让她的子孙世代继承王位吗？”“是啊！”太后点头说。触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣，现在子还封侯的还有吗？”“没有了。”太后想了一下说。“是那些封侯人的子孙都不好吗，没有能力吗？不是的。关键是他们没有功劳。没有功绩却享受很高的俸禄，有很高的地位，时间长了就难服众啦。现在你宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝，可你不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君长远打算，说您对他的爱不如对燕后的爱。”
一席话，让赵太后醒悟了，她改变了想法，同意长安君到齐国为人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。他的秘诀是什么？他指出别人就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方高意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他觉察时，你们已得到设定的结论了。
多说好话不吃亏
在人际交往中，我们通常要面临的问题或困难，不是别的，而是怎样说服对方，这是一种艺术，也是成功交际的根本。因为有时候，就算是说和听的双方都同自善意，也常因对话语的不同理解而闹出尴尬扫兴的误会。我们跟对方交谈时最感困难的事，莫过于能否正确地把自己的意图传达给对方。要想正确地传达意图，表达思想，就要进行不断地分析，排除正确沟通的障碍。
古人云：用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的办法，你可以得到比企盼得更多。换言之，吃亏是福！
为了增加工资，怀特汽车公司5500个工人组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指责这是一项暴行，反而对工人们夸奖、称赞。他在克里弗雷各报上登了一则广告，称颂他们那是“放下工具的和平方法”。他观察到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球；有些人爱玩保龄球，他就替他们租了一间房子。
白雷克这种友善的态度赢得了他们的好感。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自动地打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，还在为工厂四周的环境着想，整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内和解结束，所有的恶感和怨恨都化解掉了。
人世间，多少人常怕自己吃亏，为了不吃亏或尽量少吃亏，他们凡事斤斤计较，处处较劲。即使是蝇头小利，也会与人争得面红耳赤，吵闹不休。若是不能占得便宜，就会永不停息地吵闹下去，直到占了便宜，对方也做了让步，他们才会停止下来，心里就会像吃了蜜一样的格外甜。
孙院长是个双鬓染雪的老者，一次在电梯里有个身强力壮的歹徒用匕首顶着他的胸口逼他把钱交出来。孙院长看了看胸前的匕首，又看了看那个凶相毕露的年轻人，和善地说：“你缺钱花，不要采取这样的方式，直接跟我说就行。你能把刀子收起同我说话吗？”当歹徒继续逼他，他微笑着打开随身带的小包，说：“我这里有一万元钱，你如果坚持要拿去，我也没话说。但你用刀逼着我拿钱就算抢劫，这样会坑你一辈子。”孙院长不惊不乱，镇定自若，既表现对对方生活状况的理解，营造能够平等交流的氛围；也表现出对持刀抢劫这种行为的不齿，没有被对方的嚣张气焰吓倒，并对歹徒晓以利害。见歹徒有所犹豫，孙院长掏出一张名片，对歹徒说：“不如这样，我给你留张名片，你需要钱到我家里去取。”
这一切，深深震撼了歹徒的心灵，使歹徒无地自容，匕首“当啷”落下。当电梯停下，孙院长见有人来，悄悄捡起匕首放进自己包里，随后说：“小伙子，你有什么难事，对我说，我一定会尽力帮助你的。”见年轻人一个劲地哭泣，又拍拍他的肩膀说：“谁都有做错事的时候，有错不怕，改了就好。”年轻人泪水夺眶而出，表示“再也不干这种缺德事了”。孙院长面对危险，用发自肺腑的一番话语和慈行善举，不仅使自己化险为夷，而且还挽救了一个失足的青年。
在世为人是不能怕吃亏的，都怕吃亏，都想占便宜，那么你去占谁便宜。当然，更不能损害他人的利益，以让自己得到利益。做人的可贵之处，正是乐于亏己。自己主动吃点亏，往往能把棘手的事情做好，能把难处理的问题解决得妥妥当当。
历史上有这样一个典故：西汉时期，有一年过年前，皇帝一高兴，赏赐给每个大臣一头羊，但羊有大有小，有肥有瘦。在分羊时，负责分羊的大臣犯了难，不知怎样才能让大家满意。正当他束手无策时，一名大臣从人群中走出来，说：“这批羊很好分。”接着就牵了一头最小最瘦的羊高高兴兴地回了家。众大臣都纷纷仿效，不加挑剔地牵了一头羊就走。一道难题迎刃而解了。这名大臣既得到了众大臣的尊敬，又得到了皇帝的器重。对于这名大臣来说，亏岂不正是福吗？
谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂地参与进来。因此，在与对方谈话时，我们就可以抓住对方的这种心理，从而实现进一步的交流。
这就是说话技巧，其实谈话的套路是很多的，并不是通用的，你在不同的场合注意使用合适的话语就可以了，不要死板地使用什么模式。
