第一章第八节经营好人脉，开发高回报的客户
商场有句俗语，“天大的面子、地大的本钱”，此语道出了人脉资源在商业活动中的重要性，也向我们阐释了人脉在销售中的重要意义。
有人说：“看一个人的人际关系，就知道他是怎样的人，以及将会有何作为。大多数人的成功，都源于良好的人际关系。”对此，聪明的推销员总是利用大客户周围人脉“磁场”，赢得大客户的，这样他们能在大客户中如鱼得水，游刃有余。
大客户能给推销带来巨大的利润，是因为大客户有雄厚的经济实力。他们周围的人脉磁场也都是一些经济实力雄厚的人，所以要重视他们周围的人，让他们给自己的推销开通一条平坦的道路。我们应该怎样才能通过人际关系来发觉大客户呢？
这里有三个比较实用的方法：
1.通过现有的熟人介绍大客户
几个月前，有一位优秀的销售人员讲述了他与一位目标大客户建立合作关系的整个过程。他事先并不认识对方公司的任何人，最后能取得成功就很有代表意义，所以这是一个很好的案例。他首先在他所有同行中搜寻熟悉那位大客户的人，后来，在一个星期内，发现他认识的同行里就有两个人熟悉那家公司那位优秀的销售经理，这样一来他省了很多心!所以说，让你熟悉的人清楚你所要找的对象是很重要的，如果能让你的亲朋好友都知道你需要结识什么人的话，你会知道这样做有多好。
这里有几个比较好的例子，也是一些销售人员的亲身经历：
（1）有一位从事建筑业的女士，在相关行业结识了很多她所需要的销售商，在她精心打理下，这些销售商都很喜欢同她交往并愿意帮助她，于是她很容易就和一些大公司的决策者取得了联系。
（2）有一个培训行业的销售人员，他处处留心商机，他最擅长通过大学校友的关系认识全国各地的目标客户。现在网络上也有像校友网、同学录这样的人际资源聚集地，你也可以留心一下。
（3）有一位相当成功的销售总代理，他喜欢结识一些分销渠道的朋友，并经常进行一对一的交流，通过这些朋友，他很快就见到了期待已久的大公司客户。
2.组建大客户人际关系的“数据库”
这是一个非常务实和有效的策略。有些销售公司已经将人际关系的经营与利用集中化、专业化为销售系统中不可缺少的部分，这样不仅能避免像过去那样给陌生人打“骚扰”电话，还能通过一些有效的社会关系结识更多的目标客户并大大提高与大客户的成交率。在接近一位目标客户时，这些公司通常都是先搜索一下有没有可靠的关系。然后再开展销售活动，会取得事半功倍的效果。
马小勇是一家培训管理咨询公司的副经理，他分管客户部。他的主要职责就是灵活地收集各种人际关系来为本公司的销售员架桥铺路，取得与目标客户的联系。
马小勇说：“在我们的服务领域，只要个把月，每一个销售人员想要联系的人和公司，我们都可以提供认识的途径和通道。我们有专门的人际关系渠道，比如客户、朋友和其他人，我们会向他们打听，寻找可靠的介绍人。”
3.去大客户去的地方“蹲点”
“蹲点”这些大客户最有可能出现的地方是哪里?特定的高层峰会和整个行业的专业展销会将是你下赌注的最好选择。虽然进到这些场合需要你付出比较多的成本，还需要你经常出差，但回报也是相当可观的。下面是一个优秀销售人员的亲身经历：
“我有一个非常理想的客户，是一家全国特色零售连锁店的老总，是我去年在全国零售洽谈会上认识并建立客户关系的。”刘强说， “我在会议上碰到了几个熟人，正好有一个人能将我介绍给这个大客户。从今往后，我再也不去那些所谓‘联谊’的社交场合了，在那儿根本不可能存在大客户。”
总之，在销售的过程中要想赢得大客户的“芳心”，作为一名优秀的推销员，我们不许下大力度来挖掘大客户周围的人际关系，在打通与大客户联系的人脉磁场后，我们就可以与大客户顺利洽谈，赢得最卓越的销售了。
【人脉积累箴言】
要想成功推销产品，首先要成功推销自己，培养良好的客户关系，在日常的销售中要做到以下几点才能与客户建立好关系：
1.要取信于客户，要让他们在信任你的基础上，相信你的产品。
2.要尊敬你的客户，这是一种礼貌，还能让他人认可你
3.要有宽容的心，对客户的抱怨要有一种宽容的心。
