蒋总语调平和自然，娓娓动听，让王强兴奋不已。他斜眼看了看张天亮，见他微微点点头，便说道：“太感谢蒋总了！我们APP公司的动力制造技术、性能、安全系数在行业中是首屈一指的，尤其是引用了单杠双螺旋新技术增强了电气动力的平衡，有效提升了产品精密度，这在全球市场都是绝对领先的。APP生产的动力制造设备采取了数字化的操作系统……”
王强背了一晚的产品介绍资料总算发挥了作用，激动的情绪让他说话的节奏越来越快。蒋丰毅依然保持着微笑看着王强，不时点点头。张天亮一直仔细观察着蒋丰毅，发现他的眼神在游离着，于是他向王强使了个眼色，想让他停止滔滔不绝的产品介绍。可王强正在兴奋劲上，丝毫未察觉到张天亮的暗示。
正在此时，蒋丰毅手机响了，王强无奈地停下来。蒋丰毅拿起手机说道：“不好意思，我接个电话。”
王强赶紧说：“没关系！蒋总，您的工作要紧！”
蒋丰毅微微侧了一下身，接通了电话：“刘总呀，有什么事吗？”
“昨天你们太客气了，下次可不能这样了。”
“那事我已经交代下去了，你让她直接过去吧！”
“我这里有客户在，回头再联系。”
蒋丰毅放下电话对王强说道：“你对公司产品很熟悉，介绍得很详细，看得出很用心。你这个小伙子很不错，好好干，将来肯定会大有作为。这样吧，你把贵公司的资料留下来，我仔细研究一下。”
王强赶紧将准备好的资料递了过去，说道：“还请蒋总多加关照！”
蒋丰毅接过王强的资料袋放在办公桌上，说：“不管怎么说，我对APP是有感情的，毕竟在贵公司实习了一年多，能帮得上你们的，我会尽力。再说贵公司的产品我是信得过的，但这次招标关系重大，公司还特聘了技术权威人士把关，由技术部、采购部合力进行，最终的决定权并不在我。”
王强张了张嘴想说什么，张天亮用脚碰了碰他，说道：“有蒋总的支持，我们会好好努力的。最终结果如何，那就要看我们是否有合作的缘分了。蒋总当年就留学德国，也算是这个行业的专家了，蒋总后来怎么回国了，为何没留在德国发展？”
蒋丰毅回答道：“当年出国留学，就是为了学成能报效自己的国家。留在国外或许能图个生活安逸，但对人生价值而言，没太大的意义。再说中国已经是世界经济的焦点，在国内更能找到施展才能的空间。我这个人喜好红烧肉，不喜欢面包牛排。”
张天亮由衷地赞许道：“蒋总的境界就是不一样，哪像我们整天只是忙于生计，很少有时间去思考什么理想啊，个人价值啊！现在感觉自己都有点麻木了，此次与蒋总交流真是受益颇丰啊！”
蒋总看了看手腕上的表，自嘲道：“我的思想比较传统，与当今社会有点脱节了。”
张天亮站起身来向蒋丰毅鞠了个躬，说道：“多谢蒋总的教诲，让我们收获很多。如果蒋总不嫌弃，就请蒋总收我们做学生，撇开合作不谈，我们以后有什么困惑也可以向蒋总请教。”
蒋丰毅哈哈笑道：“张经理太客气了，我们相互学习。”说罢，将张天亮和王强送出了办公室。
王楠看到张天亮和王强走出了蒋丰毅办公室，忙迎了上来，轻轻问道：“谈得顺利吗？”
王强得意地一笑，说：“谈得非常好！”
王楠由衷地笑道：“那太好了！”
张天亮轻轻问王楠：“你们公司的技术总工今天在吗？”
王楠想了想，说：“你说的是柳工吧？他在，不过他在贵宾室会客，现在没空。”
张天亮灵机一动，问道：“是会见台湾嘉禾公司的代表吗？”
王楠一愣，脱口而出：“你怎么知道？”
张天亮笑了笑，说：“我也是猜的。我们与嘉禾公司也算是老对手了，我们到了，他们肯定也会到的。他们经常来你们公司吗？”
王楠含糊道：“来过几次。”
美国纽约2008年11月5日晚上10：00
欢迎酒会在一家私人俱乐部内举行，这是曼哈顿的精英们聚会的一个场所。在杰姆的陪同下，罗京天走进宴会厅，不禁为其装潢之奢华而结舌。
来自各个领域的精英已在此等候，杰姆和罗京天一走进宴会厅，就迎来了一片掌声。今天，罗京天是这次聚会的焦点人物。
杰姆首先致辞：“今天在这里，我荣幸地向各位介绍来自中国内地的我的新朋友，也就是我将来的合作伙伴罗京天先生。罗先生是投资界的新星，他领导的仁和基金仅用了不到8年的时间，就从3000万元扩展到至今500亿元的规模，这在我们投资界堪称奇迹。罗先生凭借天才般的投资理念，将成为世界金融投资舞台上领袖般的人物。欢迎罗先生致辞！”
杰姆的赞誉之词让罗京天感到窘迫和压力，这老头是很少如此赞誉人的。罗京天开始致辞：“我站在话筒前，感到惶恐不安。在我的投资生涯里，仅认识两个人：一是名为利的人，二是名为害的人。非利非害的人是与我无关的人，那只能是陌生人。趋利而避害，这是我们中国商人的经商准则。现在我在台前望去，只看到了一个人，那就是名为利的人。感谢杰姆先生给我机会认识各位，仁和基金在各位的眼里也只是沧海一粟，以后的发展就倚仗各位的支持了。”
罗京天的发言让台下的听众从惊讶到恍然大悟，有些老外还疑惑不解。在他们的眼里，中国还只是一个遥远古老神秘的国度，中国人说话总是含蓄悠长，让你去思索，只有杰姆在一旁微笑着点点头。
西方的宴会没有过多的铺张，宴会厅中央放着各种食物，到会的人们挑选着自己所喜欢的，伺者端着各种酒水穿梭在人群中间。在这里的人都表现得很节制，各自围成一圈，相互交谈着。
杰姆陪同罗京天一一作着介绍，相互交换着名片。罗京天的英文水平一般，只能用简洁的言辞应付着，觉得很吃力。
介绍刚结束，舞会开始了。在五光十色的灯光映衬下，人们仿佛进入了一个魔幻的世界。四周镶嵌着水晶玻璃，多彩的激光灯相互缭绕，进入舞池的男男女女忽明忽暗，悠扬委婉的萨克斯乐曲把人们带入了情意绵绵的境地。
罗京天不擅长跳舞，想找个地方坐会儿，但一位女士已来到他的面前，说：“罗先生，能邀请你跳个舞吗？”
竟是位中国女士，罗京天这一天都在与老外打交道，听到了有人与他说国语，备感亲切，但还是抱歉地说：“我不太会跳舞……”
“罗先生经常出入交际场所，哪有不会跳舞的，不会是不给小妹面子吧？”
罗京天不便再推辞，便与她走进了舞池。刚跳几步，罗京天就感觉到对方是个舞林高手，身体轻盈自如，又注意配合罗京天不熟练的步伐。在她的带动下，罗京天感到紧张的身体慢慢放松下来，舞步也就自然多了。
音乐缓慢下来了，灯光也渐渐地昏暗下来，握着的手也从彼此的掌心中滑落出来，女人双手搂着他的脖子，身体也渐渐贴了上来。她的头倚靠在罗京天的肩上，随着缓缓的音乐微微摆动着臀部，丰满的双乳在罗京天的胸口摩挲着。罗京天轻轻地搂着她的腰，感觉到淤积在心底的欲望悠然升起。这是一个风情万种的女人，一个人间尤物。娇媚的身躯与罗京天越贴越近，罗京天本能地迎合上去。一个男人在赢得一场战斗之后，往往首先想到的是美酒和女人。男人往往是通过征服世界来征服女人的，可眼前的女人来路不明，又身处这个微妙的场合，罗京天努力地克制着自己，不敢有丝毫的越轨。
灯光突然亮起，音乐的节奏快了起来，两人迅速松开了。罗京天还没从刚才的氛围里解脱出来，杰姆已站到他的身边，说：“罗先生，给你介绍一下，这是莎丽小姐，本公司的研究员，或许以后你们之间还得合作。”
“非常荣幸，能有机会与这位美丽的小姐合作。”
“罗先生，我们刚才的合作不是天衣无缝吗？”莎丽的脸上露出俏皮的笑容，罗京天觉得脸在发烫，刚才心中的邪念虽一闪而过，但免不了有点心虚。幸亏莎丽说的是国语，杰姆疑惑地看着他们。
“罗先生，舞还跳吗？”
“我真不行了，你跳吧。”
莎丽身边已有几位先生在邀请了，她没再说什么，与旁边的一位男士滑入了舞池。一曲激情四溢的探戈舞曲，莎丽跳得收放自如，柔和修长的身材随着音乐的节奏摆动着，顷刻间成为舞会的焦点。
中国上海2008年11月6日中午11：00
张天亮和王强走出仁和公司时已11点了。
王强看看表，问道：“我们回公司吗？”
张天亮没好气地说：“回什么公司，今天的任务完成了吗？”
今天的任务不是拜访客户吗？刚才已经拜访了，并且效果很好，怎么说任务还没完成呢？王强跟在张天亮的后面，一肚子的疑惑，也不敢多问。
两人来到了底楼咖啡厅，找了个正对电梯的位置坐定。张天亮看了看王强，说：“是不是有一肚子的疑问？请我喝杯咖啡，我可以回答你三个问题。”
王强赶紧站起身来，走到柜台前点了两杯咖啡。张天亮喝了口咖啡，说：“是不是想问，接下来的任务是什么？”
王强点了点头。
张天亮神秘一笑，说：“下个任务你紧盯着电梯口，看看有没有熟悉的人从里面走出来。”
电梯口进进出出的人都是些陌生的男女。这其中有什么奥秘，王强更是一脸的疑惑。张天亮也没加以解释，边用眼睛扫着电梯口边对王强说：“你还有两个问题可以问，想问什么？”
王强想了想，问道：“今天的拜访很顺利，得到了蒋总的支持，拿下这个项目是不是很有希望？”
张天亮哼了一声，说：“八字还没一撇呢，谈不上有希望。”
张天亮的话，王强不以为然，说道：“肖总给我们做培训时说过，搞定大客户有九字箴言，那就是‘找对人、说对话和做对事’。找对人就是找对客户中的关键人物，而这个蒋总就是关键人物，对该项目花落谁家起着决定性的作用。现在我们得到了蒋总的支持，事情应该是成功了一半。”
张天亮反问道：“你怎么知道蒋总是支持我们的，而不是支持嘉禾或者其他公司的呢？”
王强不服气，说道：“蒋总曾经在我们公司工作过，对我们公司有感情，对公司产品性能又很了解，他的态度已明确表示，他支持我们了。”
张天亮不以为然，说：“嘴巴里说出的东西你也信以为真？多用脑子，少用嘴巴。”
张天亮的话让王强感到郁闷，不就是多做了几年的销售吗，至于总是倚老卖老吗？与蒋总交流了一个多小时，一句紧要的话都没说，尽说些奉承话，也就有点拍马屁的本领罢了。
王强正胡思乱想着，看到张天亮右手一指：“你看，那是谁？”
王强看到蒋丰毅和一名身材修长、娇媚窈窕的女人有说有笑地走出了电梯。
张天亮问道：“你知道那个女人是谁吗？”
王强摇摇头。
张天亮说：“嘉禾公司的销售经理姜嘉美，李一冰的得力干将，号称男人的杀手，在营销界没有她拿不下的订单。”
王强惊得目瞪口呆，愣着说不出话来。
张天亮呵呵一笑，拍了拍王强的肩膀，说：“你还认为拿下这个项目很有希望吗？”
王强窘得满脸通红，说不出话来。
张天亮看了看王强，问道：“是不是想问，怎么会是这样？你还有一个问题可问。”
王强点点头。
张天亮喝了口咖啡，慢条斯理地说：“这是一个近千亿元的大单，让全世界的公司都为之心动，行业内的哪个公司不想分一杯羹，怎么可能一次简单的拜访就能搞定？你知道蒋总甚至仁和公司最高层的背后有多少双眼睛盯着吗？在这背后又会牵扯多少方面的利益？这个蒋总，在众多公司眼中就是座金矿，有多少人想攀上他这根线？又怎么会因为曾经在我们公司实习过一年多这点经历就支持我们呢？他越客气，越热情，那就说明这潭水越深。你轻易跳进去，死了都不知道是怎么死的！”
王强本就觉得今天的拜访出奇地顺利，像是一段编排好的故事。听张天亮一分析，他才感觉到问题的复杂性，脱口问道：“那我们这个项目还有戏吗？”
张天亮微微一笑，说道：“你的三个问题问完了，想再问问题，不如你把午饭也请了吧，我可以再回答你三个问题。”
王强无奈地点点头，点了两份三明治。张天亮毫不客气地拿起三明治吃了起来，吃完后用餐巾纸擦了擦嘴，说：“你刚才问，这个项目我们还有没有戏？那我问你，要拿到订单，核心点是什么？”
王强想了想，答道：“核心点在于我们的产品在技术性能、价格和售后服务等方面更能满足客户的需求，更能实现客户利益的最大化。产品的销售说到底是客户利益的满足，也就是让客户付出最小的成本获取更大的利益。因此我们的销售工作就是让客户不断了解、信任和认可我们的产品，取得客户内部关键人的支持。”
张天亮呵呵一笑，一脸的不屑：“这套理论是大学里的老师教的？”
王强不服气地回道：“公司培训课上肖总教的。”
王强口中的肖总是销售总监肖天华。张天亮不宜辩驳，便转移话题问道：“你有女朋友吗？”
王强不解地摇摇头。
张天亮继续问道：“那你总追过女孩子吧？”
王强回答道：“那当然。”
王强不仅追过女孩子，在大学期间还是众多女生眼里的白马王子，与大学的校花曾经有过一段缠绵悱恻的感情经历。可惜大学毕业后就各奔东西，这是王强心中永远的痛。
张天亮问道：“你是不是认为对女孩子百依百顺，呵护备至，那个女孩子就一定会嫁给你？”
“那也不一定！”王强脱口而出，这点他深有体会。
张天亮说道：“你爱上一个女孩子，为她全身心付出，并满足了她所有的需求。为什么最后这个女孩子还是离你而去呢？不是你做得不好，而是这个女孩子有更多的选择，有人做得比你更好，或者说有人能给她的比你给的多。”
张天亮顿了顿，瞅瞅王强，继续说道：“对客户的争夺也是这样，成与败并不取决于做得怎么样，而是取决于你能比竞争对手做得更好。在客户关系处理中，你的支持率一定要超过你的对手。因此，在我们销售员眼中不仅仅只有客户，最为关键的是你得盯紧你的对手。只有不断地给你的对手减分，给自己加分，才有可能打败你的对手。那么，在争夺某一项目时，第一工作步骤是做什么？”
王强想了想，说：“了解对手，知己知彼，百战不殆。”
张天亮点点头：“孺子可教！先了解我们会遭遇多少对手，哪些对手会对我们造成威胁，对手有什么优势和劣势，对手采取了什么样的进攻手段，等等。只有先将对手的情况摸排清楚了，你才能制定有效的进攻方略。那我们今天来仁和公司的目的是什么？”
王强体会到了销售这碗饭不是那么好吃，要做好销售这份工作，前方的路还很远。张天亮的一番话让他体味到销售的另一种境界，平时常听说“商场如战场”，现在他已经闻到了战场的硝烟味。听到张天亮的问话，他马上回答道：“我们来了解对手。”
张天亮摇摇头，说：“不准确！在客户这里怎么了解对手的情况呢，你要让仁和公司的蒋总告诉你啊？”
这正是王强心中的疑惑，他摇摇头睁大眼睛看着张天亮。
张天亮喝了口咖啡，说：“在战场上，侦查员要想摸排敌方阵地的防卫部署，一般会采用什么有效方法？”
王强想了想，说：“抓个‘舌头’过来审问一下。”
