第二篇第10章第二节运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品
一位销售员正在向顾客推销一台价格不菲的电视机。
顾客：“这台电视实在太贵了。”
销售员：“您认为贵了多少？”
顾客：“贵了1000多元。”
销售员：“那么咱们现在就假设贵了1000元整，先生您能否认可？”
顾客：“可以认可。”
销售员：“先生，这台电视您肯定打算至少用10年以上再换吧？”
顾客：“是的。”
销售员：“那么就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您说是不是这样？”
顾客：“没错。”
销售员：“1年100元，那每个月该是多少钱？”
顾客：“喔！每个月大概就是8块多点吧！”
销售员：“好，就算是8块5吧。您每天至少要用一次吧？”
顾客：“有时更多。”
销售员：“我们保守估计为每天一次，那也就是说每个月您将用30次。所以，假如这台电视每月多花了8块5，那每次就多花不到3毛。”
顾客：“是的。”
销售员：“那么每次不到3毛，清晰的画面却能让您看得更舒服。而且LED背光源还具有惊艳卓绝的外观，硬屏面板，从画质到色彩、从功能到外观都很突出，您不觉得很划算吗？”
顾客：“你说得很有道理，那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售员：“当然！”
案例中，销售员向顾客推销一台价格昂贵的电视，顾客认为太贵了，这时候销售员需要做的就是淡化顾客的这种印象。于是，销售员开始运用自己高超的数字技术，他先假设这台电视能够使用10年，然后把顾客认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到3毛钱，这大大淡化了顾客“太贵了”的印象，最后成功地售出了这台昂贵的家电。
价格异议是任何一个销售员都遇到过的情形。比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品物有所值。在销售中，运用数字技巧就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。
可见，销售员在与顾客的沟通中，如果能够在回答潜在顾客的问题时自然地采用数字技巧，那么成交也就不再是难事了。
【口才锤炼箴言】
当顾客认为你推销的家电价格太贵了时，你可以通过数字技巧向对方证明你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映。
