第三篇第21章第六节针对小气顾客：用价格差来满足
在二手家电市场有一间不大的二手电视机商城，店主其实是两个兄弟。在店里，有一台比较新的液晶电视机，以一千六百多的价格收购来的。这台液晶电视的售价在二手市场来说相对有些高，很多顾客不能接受，所以一直没有卖出去。两个兄弟非常苦恼。后来，他们想到了一个办法，两人配合，一问一答确认这台电视机的价格，但弟弟假装耳朵不好使将价格听错，用低于卖价很多的价格出售给顾客，遇到爱占便宜的人，这台电视机就一定能卖出去。两人商量好以后，第二天清早就开始张罗生意了。
弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人，这个方法并没有奏效，其实是因为那两个人比较识货。到下午的时候，店里来了一个操着外地口音的年轻人，在店里转了一圈后，他看到了那台展示的液晶电视机不错，于是问道：“喂！老板，这台液晶电视多少钱？”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然忙自己的。于是那个年轻人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。
他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这台二手液晶电视机的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。”
说完他冲着后面大声问道：“老板，那台刚收来的二手液晶电视机多少钱？”
老板回答：“3300块！！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“3300块！”
声音如此大，年轻人听得很真切，当然，他心里觉得价格太贵，不准备买了。而这时，店员憨厚地对这个年轻人说：“老板说2300块。”
年轻人一听，激动得差一点没晕过去，心想肯定是店员听错了，想到自己可以省下足足1000块，还能买到这么好的一台液晶电视机，于是心花怒放，害怕老板出来就不卖给他了，于是匆匆付钱买下就离开了。
就这样，一台放了很久都没卖出去的二手液晶电视，按照比收购价高40%的价格卖了出去。
案例中，两兄弟就是利用了这个年轻人爱占便宜的心理特点，成功地将二手液晶电视机以很高的价格销售了出去。对于爱占便宜型的顾客，可以善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的顾客心理其实非常简单，只要他认为自己占到了便宜，他就会选择成交。
同样的道理，每到节假日或特殊的日子，商场、家电卖场等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的顾客前来消费，而往往折扣越低的商店中，人越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，依然争先恐后、雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？
这就是占便宜心理。爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向，在日常生活中，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少能听到有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样多的东西”，用少量的钱买更多更好的商品才是大多数人的消费态度。
爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或少的具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。
销售过程中，这类顾客不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以，面对这类顾客，销售员就是利用这种占便宜的心理，通过一些方式让顾客感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿地掏钱购买。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少有一些欺骗顾客的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助顾客，满足顾客对产品的需求，做到既要满足顾客的心理，又要确保顾客得到实实在在的实惠。只有这样，才能避免顾客在知道真相后的气愤和受伤感，保持和顾客长久的合作关系，实现双赢结果。
【口才锤炼箴言】
适度地使用价格差来满足爱占便宜顾客的心理需求，可以促进销量，当然，切不可过分欺骗顾客。
