第三篇第20章 抓住大客户的学问
第一节“先入为主”，用小订单开启大订单
我们要始终相信，只要找到了窍门，与大客户签订第一笔合约对于我们每一位销售员来说都不是难事。其实，并不一定大客户的大订单才值得我们去关注，我们应从小订单做起。
在开展小订单业务的过程中，细细收集“情报”，比如它现在急需什么物资吗？它有什么亟待解决的问题吗？它正在向着它所期望的方向发展吗？与目标存在多大的差距呢？如果你能这样全力以赴地替客户着想，那你将获得更多的机会和更多、更大的订单。
在此期间，我们需关注以下五个方面：
1．找出客户的关注点
为了获得大公司的订单和合约，很多销售员会尽可能地让客户了解他所有的产品、服务和方案的情况，但这种千篇一律的做法并不会引起大公司的特别关注，所以并不利于销售活动。
我们需要抓住“关键点”，当销售活动抓住了一个有效的关键点时，一切会进行得比较顺利。这个关键点就是关系到客户自身业务成功与否的决定性因素，比如关系客户公司的新产品能否成功推广的重要问题等。事实上，很多公司都存在着新产品推广的问题。而且总是得不到彻底的解决。如果你关注到这个问题，并有很好的解决对策与方案，你就很容易被这些大公司青睐。
注意，在与客户初次会面时，别大谈特谈你能提供的产品和服务，除非你想把客户搞得晕头转向。谈话的焦点应该始终放在客户最关心的问题上，比如刚才提到的新产品的推广问题，以解决客户的实际困难为突破口，一旦你心中酝酿了一个可行的计划，你可以告诉客户怎样做才能帮助他解决目前的情况，客户对此很关心。
2．汲取实战的经验
仔细回想一下，你是怎样和大公司签第一份合同的，获得第一份订单的？是不是有一些相同的地方？然后考虑一下下列问题：
（1）你们的接触是不是开始于对某一特定问题的讨论和解决？如果是这个情况，你们共同关注的都是些什么问题？
（2）你是不是有一些与别人不同的有特色的产品、服务或是特别的方案深深吸引了客户？如果是，具体是些什么？会给客户带来什么价值？
（3）客户选择你的产品是因为他原来的供应商不能满足客户公司的业务发展需求吗？如果是这样，那你究竟满足了他哪些需求呢？
清楚这些后，你可以找出大公司的真实签单意图，这样一来，你不仅有信心发起下一轮“攻击”，而且与其他类似的大公司打交道时会更有胜算。
3．小生意成就大生意
当你尝试着进入一家大公司时，请试着承担任何你能够做的工作，即使有些是你并不喜欢做的。
这里有一个真实的案例：
有一位印刷服务商，几年来一直联系着一位大客户，但没有什么进展。因为那个大客户非常满意他现在的服务商，直到有一天他的服务商延误了交货期限，使得这位大客户的一项业务突然之间陷入了紧急状况，急需其他服务商的帮助。这时，一直等待时机的这位印刷服务商挺身而出，很快帮助客户走出了困境，他们之间也由此建立了牢固的合作关系。
看来，小生意是能成就大生意的。
4．人弃我取，善钻空子
除了了解客户，你也要下点工夫认真地分析一下你的竞争者。没有谁是完美无缺的，总会存在这样那样的弱点和不足，你的对手也一样，那么，好好关注你的竞争者与客户之间的合作吧，努力找出他的短板，充分利用它来争取客户吧。
当然，不是要你和竞争对手短兵相接，面对面地发生冲突，而是指发现彼此间的差距，找出自己的优势，不要放过施展自己才能的机会。
5．化整为零，步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就开出高价，需要对方动用大量的资金来使用你的产品或接受你的服务，也会牵扯到许许多多的人，引起越来越多的关注，而且一旦事成，对方的决策者将会承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的几率有多大？
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事，有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大，预算是多少，然后信誓旦旦地向对方表明彼此的合作将是最明智的选择，等等，后来这些数字吓坏了客户方。将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，就可以拿出含有一些具体操作项目的第二个阶段的计划来商谈，如此这般，进展会比较顺利。当接连的几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再大也没有问题了。
总结一下上述五点，从小生意开始展开你的攻势，抓住大客户最关注的点，轻松上阵，逐步击破！
【口才锤炼箴言】
要想打入大公司内部，销售员应该从小角度切入，从小订单开始慢慢扩展我们的业务，最后建立长久的合作关系。
