第二十三章．说服别人的语言技巧 (2)
美国学者卡内基专门研究演讲与社交口才，他经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。一天，他正筹备一个新的培训班，忽然接到旅馆的通知：租金涨到原租金的三倍。可是他早已发出通知，地址已不可能更改，怎么办呢?他约见旅馆经理，心平气和地说：“要提高租金，这不怪你。因为你是经理，责任是多盈利。不过我们应该认真核算一下这样有利还是不利：不错，你不租给我而租给舞台、晚会用，他们付出的租金比我高，当然经济上有利。但不利的是由于我付不出那么高的租金只能搬走，而我每办一次培训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗?事实上你花几千元也许邀请不到这么多人来参观，而我却不花你一分钱帮你请来了，难道你不合算，不值得吗?现在请您认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。
在交涉中，卡内基一没叫穷，二没责怪，反而承认涨价是在情理之中，摆出了有利的一面，但接着又摆出了涨价所造成的不利因素。由于既说利，又说不利，充分表现了自己“无私”，出发点全都为经理考虑，这样就很容易被接受。而且摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊，而是让对方自己去权衡，又显得从容大度，不咄咄逼人。
借此说彼
利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物，不仅通俗易解，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。
唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都招入军中。宰相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中，生产怎么办?赋税哪里征?兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢?”太宗无言以对，只好收回了成命。在这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理，极有说服力。
还有一个例子： 1963年2月14日，美国白宫举行了一个盛大的授奖典礼，受奖者是著名科学家冯?卡门。这位81岁的老人患有关节炎，当他走下领奖台的台阶时，总统肯尼迪上前扶了他一把。老头子却把肯尼迪的手一推说：“尊敬的年轻的总统阁下，您应该懂得物理学的常识。凡是一个物体向下跌落时，是不需要任何外力的；只有上升的时候才需要帮助和支持。”
航空大师缓步走下台阶时的一席话，意味深长，发人深思。字面上的是下坡和攀登，实则暗指对科学事业和人才培养。这位经历过人世坎坷的老者道出了发自内心的感慨：新旧的转换在所难免，惟希望新生向上的事物能得到人们，特别是国家的强有力支持。此语含不尽之意于言外，同时也表现了冯?卡门的谦虚和胸怀。
正话反说
据《晏子春秋》记载，齐景公爱打猎，非常喜欢养老鹰捉兔子。一次，烛邹不慎让一只鹰逃走了，景公下令把烛邹推出斩了。晏子为了营救烛邹，立即上前拜见景公说：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢?请让我一条条数出来后再杀他，可以吗?”
齐景公说：“可以。”
晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的原因要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”
齐景公听了对晏子说：“别杀了，我明白你的意思。”
晏子运用假设“罪状”的方法对没有罪的烛邹设立了三条明显违背常理的罪名，并数给齐王听。而这些罪名又明显是从齐王的角度来设立的，因而使齐王作为旁观者，自己也觉得不合理。并明白了晏子的用意，放过了烛邹。
明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝，改变封地的意见。
他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”
皇上看到很忧虑，决定不再把它封给藩王为好。梁文康在这里运用了正话反说的战略，从而阻止了土地的滥封。
还有一例：春秋时，晋文公让厨子做烤肉。进餐时，发现有一根长长的头发缠绕在烤肉上。晋文公大怒，召来厨子要杀掉他。厨子看了烤肉后说：“我该死，有三条罪：一是切肉的刀快得像宝剑，能割下肉却割不下头发；二是烤肉前用锥子在肉块四面反复穿刺，上调料，却没有发现这么长的头发；三是炉火熊熊，肉都烤熟了，头发竟没有烧焦。”晋文公一听，下令把侍候进膳的侍从找来审问。果然是有人在陷害厨子。厨子免遭杀头之祸。
对于一个地位低下的厨子来说，纵然受了天大的不白之冤，也没有直言申辩的权利。在迫不得已的情况下，厨子以退为进。先承认自己有罪，然后巧妙施“反证法”，将一个个对自己有利的证据都说成罪证。正话反说，使晋文公反思，体悟到判罚之不公。从而最终达到了平反的目的。此例可称之为在不利形势下的“败胜法”。
对比说服
一个画家去拜访阿道尔夫·门采尔(19世纪德国名画家)。向他诉苦说：“我真不明白，为什么我画一幅画只消一天功夫，可是卖掉它却要等上整整一年。”
“请倒过来试试吧，”门采尔认真地说，“要是您用一年工夫去画它，那么只用一天就准能卖掉。”
运用语序颠倒的方法，表明自己对事物因果关系的认识，既能以对比的强烈给人以鲜明印象，又显示出深邃的哲理性。语言虽简，但说服力极强。
但事物总是互为因果的，故使用此法要慎重严谨。避免以片面性反对片面性。也就是说，不能单从形式上学习和使用此方，重要的是着意于思考的缜密深入。
数字说服
在说服时，如能拿出更权威有力的数字来，就能使对方有更清晰的感觉，就更容易接受你的观点。
一个在第二次世界大战中当过海军的人说当他和伙伴被派到一艘油轮上时，他们非常恐慌。他们相信油轮一旦被鱼雷击中，大量汽油的爆炸，就会在一刹那间把他们统统送上天。针对他们的恐慌，海军单位发出了一些准确的统计数字，指出被鱼雷击中的一百艘油轮中，有六十艘并没有沉到海里去。而在真正沉下去的四十艘中，有五艘是在不到五分钟的时间沉没的。这就是说，有足够的时间让他们跳下船去。也就是说，死在船上的机会很少很少。
这样一算，知道了这些平均数字之后，那些海军士兵们的恐慌一扫而光了。让数字说话是一种最有力而科学的说理方式，利用它来对付恐惧及那些担心可能出现突发灾难者的顾虑通常是很有效的，而准确的统计数字就更富有权威性了。
角色说服
“让你换了我，你该怎么办?”这种说服法，乃是说服技巧的第一步。利用了“角色扮演”使对方有互易立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。套个人人皆知的笑话
来说，你请别人保管一双旧鞋子，那无疑是暗示着请他穿了。
美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他有了超人的说服技巧。他说：
“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校，他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法人的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他到处打躬作揖，鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，尽量广告自己：‘我是个优秀青年，身体也棒，我平生最大的愿意，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢?……’”
没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书，有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。
任何人对自己的事，总是怀有了很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”作为攻心战术的话，他哪有今日的成就!
注意说服禁忌
施行劝导说服，是为了起到激励斗志、抚慰创伤、协调关系、导向引路的作用，就其本质而言，它是一种与人为善的美好情操，也是社会成员应该履行的道德义务。然而，为什么有的人怀着一片诚意，苦口婆心地进行说服，到头来不仅得不到对方的感激，反而受到周围舆论的讥讽和指责呢?其根本原因是犯了劝导说服之大忌。
1．忌激化矛盾
大量的说服事例表明，因说服而使矛盾更加激化了的情况，主要有两类：
第一类是强化了对方本来就不该有的消极情绪，从而火上浇油，扩大了事态。
第二类是“惹火烧身”。因说服方法不当，激怒了对方，使对方把全部的不满和怨恨情绪都转移到了你身上，你成了他的对立面和“出气筒”。
经验告诉我们：要成为一个有修养的说服者，就要有涵养、有博大的胸怀和宽厚仁义的气质。遇到上述情况决不可为了顾全自己的面子而反唇相讥，以牙还牙，使玉帛变干戈。
2．忌急于求成
人们常说，善弈棋者，每每举一而反三。做别人的思想工作也好比下棋，也要珍视这“三步棋”的做法，要耐心细致，再三斟酌。如果条件不具备就急于求成，不瞻前顾后，总想一劳永逸，其结果往往是事倍功半，“成”效甚微，甚至把矛盾激化。
3．忌官腔官调
要克服官腔官调，最主要的是应该增强普通人的意识，以普通人的姿态出现在人们面前，彻底改变那种高高在上、惟我独尊、主观武断的官僚作风和指手画脚、发号施令的作风。还必须注意坚持实事求是的态度，慎用套话，加强语言表达能力的培养。
4．忌空洞说教
要避免空洞说教，尤其要从以下三个方面下功夫：
(1)道理要入辙合拍；
(2)思想观点要明确；
(3)语言要朴实新颖。
5．忌不分场合
如果不分场合，信口开河，不管人前人后，指名道姓地施行对人说服，效果往往不佳；搞不好还会出现与说服者的良好动机截然相反的说服结果。
