第四章3 关键的少数和次要的多数
80/20法则对工作的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效。你应该将时间花在关键的少数问题上，因为解决这些关键的少数问题，你只需花20%的时间，即可取得80%的成效。
某部门主管因患心脏病，遵照医生嘱咐每天只上班三四个小时。他很惊奇地发现，这三四个小时所做的事在质和量方面与以往每天花费八九个钟头所做的事差不多。他所能提供的唯一解释便是：他的工作时间既然被迫缩短，他只好将它花在最关键的工作上。这或许是他得以维持工作效能与提高工作效率的主要原因。
理查德?科克在牛津大学读书时，学兄告诉他：“没有必要把一本书从头到尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时，应该领悟这本书的精髓，这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是：一本书80%的价值，已经在20%的页数中就已经阐明了，所以只要看完整部书的20%就可以了。
理查德?科克很喜欢这种学习的方法，而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现，如果分析了过去的考试试题，把所学到知识的20%，甚至更少的与课程有关的知识准备充分，就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生，可以给主考人留下深刻的印象，而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习，但依然取得了很好的成绩。
理查德?科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人，最好的工作也许是咨询业。所以，他去了费城，并且比较轻松地获取了Wharton 工商管理的硕士学位，随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天，他领到的薪水是壳牌石油公司的4倍。
就在这里，理查德?科克发现了许多二八法则的实例。咨询行业80%的成长，几乎来自专业人员不到20%的公司。而80%的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。当他离开第一家咨询公司，跳槽到第二家的时候，他惊奇地发现，新同事比以前公司的同事更有效率。怎么会出现这样的现象呢?新同事并没有更卖力地工作，但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。不久后，理查德?科克确信，对于咨询师和他们的客户来说，努力和报酬之间也没有什么关系，即使有也是微不足道的。
一个做事高效的人应当忙于要事，而不是一味地努力——像头老黄牛只知道一味地低头向前。
像理查德那样，工作中有许多人都是实行80/20法则的典范，比如下面的两个管理顾问，你可以从他们身上得到启示。
一个是杰克，全公司里除了创立者之外，他是唯一一个不是工作狂的人。没有人知道杰克如何运用时间，也不知道他的工作时数是多少，但他的确逍遥自在。他只参加重要客户的会议，把所有精力拿来思考如何与重要客户的交易中增加获利，然后再安排用最少人力达成此目的。杰克的手上从未同时有三件以上的急事，通常一次只有一件，其他的则暂时摆在一旁。
另一个是詹森。他的办公室很小，里面还有很多其他同事，是一个非常拥挤且嘈杂的办公室，有人打电话，有人正准备向客户做报告，屋子里到处是声音。
但詹森好比一片平静的绿洲，把注意力全部集中在分内的事上，他在运筹帷幄。有时他会带几位同事到安静的房间内，向他们解释他对每一个人的要求，不只是讲一两遍，而是再三说明，务求交代所有细节。然后，他会要求同事重述一遍他们即将进行的工作。詹森的动作慢，看似毫无生气，但他是非常棒的领导者。他把所有时间都拿来思索哪件工作最具价值，谁是最合适的执行者。然后，紧盯着事情的进度。
80/20法则也同样适用于我们常见的客户管理工作。
一个按照80/20法则做事的人善于把握工作中的“关键客户”，这是提高工作绩效的关键。成功的人只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法则在默默地协助自己走向成功。80%的成长、获利和满意，来自于20%的顾客。因此公司至少应知道这20%，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20%的“关键客户”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。
当然，把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一，但保住自己的老客户是我们事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20%的最重要客户，这样做比照顾100%的客户更容易，也更加奏效。
要想知道这20%的“关键客户”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。
如果你营销的对象是个人，那么你就要努力搜集到这位顾客的个人资料，主要有：
（1）客户的姓名、称谓。
（2）教育背景。
（3）生活水准。
（4）购买能力。
（5）有无决定权。
（6）周围有哪些具有影响力的人。
（7）兴趣、爱好。
（8）社交群体。
如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集有关的重要资料：
（1）最高决策人是谁?
（2）最具影响力的人是谁?
（3）哪一个单位要使用?
（4）谁有最终决定权?
（5）哪一个部门负责采购?
准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大网，捕小鱼。
你可以根据客户的重要程度，将其分为：
（1）重要客户，即在过去特别期间内，购买金额占比重最大的前1%的客户。
（2）主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的前5%的客户。
（3）普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20%的客户。
（4）小客户，除了上述三种客户外的其他客户。
