客户的难题，就是我们开发的课题。
——张瑞敏（中国海尔)
从人的气质识别客户
一个人的气质，不仅体现在内在修养上，还体现在外在的行为谈吐和待人接物的方式态度上。人与人之间的气质是有明显差异的，通过对对方气质的观察，就可以让我们对客户多一些了解和认识。
气质，是人类心理活动的一个动态特征，就像是我们平时所说的脾气和秉性一样。可是，这里所说的气质，并不仅仅指一个人的相貌，还会在很多方面得以体现，比如心理素质、内心涵养、文化修养和为人处世方式等。
一个人气质的养成，不仅有赖于他们的思想、家教和学识等，还和他们的人际交往、生活的环境和所受的教育等有着密切的关系。不同气质的人，与人交往的候，会表现出不同的神态、举止和谈吐，就连他们说话的口气和用词都不一样！
在职场中，你会遇到各种气质的客户，要想对对方多一些了解，就要仔细考虑不同客户的各种情况。同时，还要根据客户的不同兴趣和需求，从多个方面来塑造自己的气质，让客户接纳你、承认你。
事实证明：通过气质，是可以对客户多一些了解的。知己知彼，百战不殆！当你对客户已经有了一定的了解的时候，合作起来也就容易多了。
气质1：抑郁质的客户
抑郁质的人，一般来说，感受性都比较高，容易产生情感，比较多愁善感，而且往往都会获得深刻的体验。
这种人的想象力和观察力都比较强，能够观察到他人观察不到的细微事物；他们不善于与他人交往，性格比较内向；做事情的时候，胆小怕事，不能当机立断；行动起来拖拖拉拉，一旦遇到困难和挫折就会惶惶不可终日。可是，当他们做的事情是自己力所能及的事时，却异常坚韧。
气质2：多血质的客户
这种类型的人，一般都反应灵敏，思维活跃；可是，他们的行为发生得快，变化得也快。
他们的性格往往都比较温和，容易产生情感，但体验一般都不会很深；他们都有着较强的表达力和感染力，喜欢结交朋友，在人群中人缘不错；到了新环境中，能够很快适应。但他们的注意力一般都不集中，兴趣点也不太稳定；意志力薄弱，忍耐力一般都不太强，因此做事情的时候经常会半途而废。
气质3：胆汁质的客户
这种人，反应速度一般都比较快，做事情的时候都比较主动；但比较冲动，一旦自己的情感被某些事情触动，就会立刻爆发出一种强烈的感情，很容易让别人看出来。
他们性情开朗、热情坦率；但是，脾气暴躁，喜欢与人争论。工作的时候，他们会将自己的全部热情都投入进去，保持高度的注意力；遇到问题的时候，意志坚定、果断勇敢。但是，有时候他们却缺乏一定的耐心。他们思维缜密、灵活，但是对问题的理解仅在于表面。
气质4：黏液质的客户
这种类型的客户，反应性往往都比较低，不管是在情感上还是在动作上，都非常迟缓、缺乏灵活性。遇到事情的时候，他们不易冲动，但也不会将自己的感情表露出来，即使是遇到令他很不开心的事情也会悄无声息。
做事情的时候，他们能够保持持久的注意力，很难发生转移；思维虽然不够灵活，但比较细致；喜欢一个人找个地方静静地思考问题，自制力比较强；成熟稳重，不喜欢说话；办事的时候，小心谨慎、仔细认真；可塑性比较差，很难适应新工作、新环境。
张明是一家保险公司的经理，这天他去拜访一名准客户。
一到客户的办公室，张明就热情地伸出手去：“赵经理，近来好吗？昨天高尔夫球场没看到你，真遗憾！”客户勉强将手伸出来，和他握了握。
张明坐下来，询问了对方几个有关家庭的问题，然后才开始介绍自己的产品。等自己介绍完了，张明才发现，客户坐在那里一直都是面无表情。
从客户的办公室出来之后，张明抱怨说：“今天的这个客户真是太不近人情了……”
“通过不同的握手方式了解客户”
在正式的场合，握手是有一定的讲究的。握得好能给人留下良好的感觉，握得不好则会让人心生厌恶。通过不同的握手方式，可以让我们对客户多一些了解。
不同的客户在握手的时候会在采用不同的方式。有的人喜欢紧握，有的人喜欢松松地握一下……不管是哪种握手方式，都是客户性格的一种反映形式。研究表明：通过分析不同的握手方式，可以了解客户。
握手方式1：握手的时候，喜欢戴手套
有的客户在与人握手的时候，经常会戴一副手套。其实，用这种方式与人握手，是非常不礼貌的，这就等于告诉对方：我讨厌别人与我接触。这种类型的客户，一般都小心谨慎、顽固保守，不管做什么事情都非常认真仔细。
如果想和这种类型的人谈合作项目，不仅要提前准备好充足的资料，还要将项目的具体内容跟他详细地陈述一遍。由于他们过于保守，预约见面的时候最好选一个传统的约会地点。
握手方式2：握手的时候，会将对方的手扣住
有些时候，当你和客户见面的时候，对方会先用右手握住你的右手，然后再用左手握你右手的手背。也就是说，客户会用自己的双手扣住你的手。这种握手方式，代表了热情和真挚。这种类型的客户，一般都热情积极，做起事情来，会将自己的全部精力投入其中。不管工作中遇到多少困难，需要付出多少努力，他们都会积极应对，而且一定能够合作愉快。
握手方式3：握手就像击剑
有些人在和他人握手的时候，不是自然地将胳膊伸出来，而是突然把自己的胳膊直直地伸出来，就像是击剑一样。
习惯于这种握手方式的人一般都态度鲁莽、毫无顾忌、素质低、好胜逞强、自高自大。不管遇到什么事情，他们都要和对方争个你死我活，不达目的绝不罢休。遇到这样的客户，要多看他们的优点，多聊一些他们感兴趣的事情。
握手方式4：握手时，喜欢支配别人
有些人在和你握手的时候，会将自己的掌心向下放置。以这种方式握手的客户一般都不太民主，态度傲慢、喜欢支配他人，一些社会地位较高的人会采用这种握手方式。
一般来说，这种人说话办事干净利落、自信心极强；不管做任何事情，一旦下定了决心，就不会动摇。
握手方式5：握手时，将对方拉到身边
有的客户在和对方握手的时候，喜欢将对方的手拉到自己身边，然后和对方的手握在一起，而且会持续很长一段时间。这种客户，社会地位一般都比较低，尤其是当他们遇到了社会地位比较高的人时，一旦和他们握手，就更会采用这种形式。这种人一般都过分谦恭，甚至还有些自卑情结，瞧不起自己。
握手方式6：握手时，手心向上
有些人在和他人握手的时候，掌心不是向上，就是向左上。这样的客户一般都性格软弱，经常会让自己处于被动、劣势地位；可是，他们民主谦和、平易近人、尊重对方；他们不固执，懂得灵活变通，愿意接受对方的支配。
握手方式7：喜欢握住对方的关节
有的客户在握手的时候，会用自己的拇指和食指紧紧地攥握你的四指关节处。不可否认，没有一个人喜欢这种握手方式。这样的客户一般都缺乏判断力，做事情的时候不能做出正确的判断。和这种人合作，会给自己带来一些不必要的麻烦，要提前做好心理准备。
握手方式8：握手时，任由对方把握
有些人在和他人握手的时候，伸出的手软弱无力，任由对方把握。这种类型的人，不是冷酷无情，就是性情软弱。他们做起事情来，一般都对自己没有信心，不相信自己。要想和这样的客户合作，就要不断地对其进行鼓励，激发起他们的自信心。
牢牢记住对方的姓名
很多时候，能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、融洽。有些人不能叫出客户的名字，和他们比较起来，能够叫出客户名字的销售人员更容易取得业绩，所以一定要牢牢记住对方的名字。
记住对方的名字，既是对别人的尊重，也体现了一种文明。所以，在和客户交谈的时候，如果能够在合适的时间称呼一下对方的名字，就可以迅速地拉近彼此之间的距离。
交往的过程中，能够记住客户的名字，是对他最大的尊重。如果你能把只见过一次的客户的名字记住，并在下次约见时准确地叫出来，一定会给对方带来惊喜和满足。
当一个客户发现，别人是如此在乎他、重视他的时候，他们就会很开心，同时，他们会对你产生出一种好感和信任，从而乐于与你交往。虽然从某种程度上来说，名字只是一种符号，但对于每一个人来说，名字都是非常值得重视的东西。
在与客户打交道的过程中，准确记住客户的名字是非常重要的。因此，不管客户的身份如何，也不论对方与你的关系怎样，都要将他们的名字牢牢地记住。那么，哪些方法有利于记住对方的名字呢？
方法1：运用有趣的联想帮自己记忆
一个人的名字、个性、特征等是可以产生谐音联想的，因此如果想记住客户的名字，完全可以充分利用这一点。比如：
1.看一下对方的面孔。每个人脸上的特征都是不一样的，要想记住对方，就要在对方的脸上找出一个容易记住的特征。比如大鼻子、小耳朵、自然卷发，或者皱纹很深等。这样，就容易记住对方了。
2.扫描一下对方的名字。如果将客户的名字进行分类，可以发现这样两种类别：有些名字的含义很明确，能让人产生联想，比如“赵雨晨”可以让人联想到下雨的早晨；有些名字是没有确切含义、不容易产生联想的，这时候为了帮助记忆，可以为其添加一点意义。
方法2：用心听记
准确地记住客户的姓名，是一件非常重要的事情。认识新客户的时候，一方面要用心听对方的说话，一方面则要牢牢记住对方的名字。如果一时没有问清对方的大名，可以再问一次。一定要记住！客户对自己名字的重视程度，绝对超出了你的想象！如果将客户名字搞错了，是很难给客户留下好印象的。
方法3：不断重复，加强记忆
在很多情况下，当客户将他的名字告诉你之后，用不了10分钟就会被你忘掉。这时候，如果将对方的名字多重复几遍，一定容易记住。因此，在与客户进行第一次谈话的时候，要有意识地多叫几次对方的名字。如果对方的姓名比较少见，或者是比较特殊，还可以向其请教一下具体的写法，以便加深印象。
李俊是个推销员，每次在见客户之前他都会在心里默念几遍对方的名字。可是，这一天，他却遇到了非常难读的名字——尼古玛斯？帕帕都拉斯。由于这个名字很难记，人们通常都只叫他尼古。
在拜访这名客户之前，李俊特意用心反复练习了几遍他的名字。早上，当李俊见到这位先生的时候，便笑呵呵地说：“早安，尼古玛斯？帕帕都拉斯先生。”
尼古听到李俊的称呼，惊讶得目瞪口呆。几分钟过去了，他居然一句话都没有说出来，最后竟然流出泪来，他说：“我在这里一共生活了35年，从来都没有人称呼过我的全名。”尼古感受到了来自李俊的尊重，获得了心理的满足，很快便成了李俊的客户。
方法4：将对方的名字写在纸上
在取得客户的名片之后，为了提高记忆效果，有些人会对方的特征、爱好、专长、生日等用笔写在名片的背后。事实证明，这是一种有效记忆对方的好方法。要想记住对方的名字，就要让自己的笔充分活动起来，一味地依赖自己的记忆力是不行的。
杨阳大学毕业后，应聘到一家广告公司。和其他所有职场新人一样，杨阳也希望自己能够尽快融入团队中，因此工作积极主动。
这天，经理接待了一位客户。经理陪同客户离开的时候，正好经过杨阳的办公桌。客人走过之后，杨阳发现，经理将客户的名片落在了地上。杨阳捡起来，快速看了一下上面的名字——李刚。然后，把这张名片放回原处，迅速地回到自己的座位上，用笔记了下来。
当李刚又一次来到杨阳所在公司的时候，杨阳准确地叫出了他的名字。李刚很感动，他觉得自己只来过这家公司一次，人家却记住了自己的名字，如此重视客户的公司，值得信赖！于是，便选择和他们公司合作。就这样，杨阳为公司成就了一项大单，让领导刮目相看。
从拿手机的习惯判断客户的个性
手机是一种沟通交流的工具，在每个人手中差不多都有一部手机。可是，不同性格的人，会采用不同的方式来拿手机。为了对客户多一些认识，就要看看对方是如何拿手机的。
在这个信息时代，手机是每个人必备的通讯工具。如果要和客户打交道，少不了要和手机打交道，比如用手机给客户打电话。如果你留心就会发现，不同的客户对待手机的态度是不同的，拿手机的姿势也是不一样的：有的人喜欢把手机握在手中，有的人喜欢把手机挂在腰间，有的人喜欢把手机放到后裤袋里……
研究表明：通过客户拿手机、装手机的习惯，可以让你对客户的性格多一些了解。在和客户的交往的过程中，手机发挥着重要的作用，我们完全可以从对方对待手机的态度中，对对方多一些了解和认识。
习惯1：经常会忘记带手机
有些人经常会忘记带手机，如果你这时候正好找他有事，是很难联系到他的。这样的人，一般都比较乐观，是一个天生的乐天派。他们性格外向，为人和蔼亲切，喜欢广交朋友，人缘极好；他们是大智若愚的典型，工作的时候热情洋溢。
习惯2：喜欢把手机放在后裤袋里
有些客户会将手机放在牛仔裤或西裤后裤袋里面。有这种行为习惯的人，和人交往的时候往往都是温和、友善的；可是他们的戒备心很强，比较情绪化，有点多愁善感。
这种客户一般都有着很多理想，但是真正实践的却很少；如果你是一个实干型的人，就要想办法和他们的创意配合起来，往往会取得意想不到的成功。
习惯3：喜欢把手机放在看不到的地方
有些客户喜欢将手机放在背包或者公文包里，外人很难看到。这样的客户，做事情的时候，一般都会经过深思熟虑，比较成熟有把握；他们对自己的要求很高，自尊心很强；与人相处的时候态度亲和，可是往往比较被动。
这种人有着无穷的潜力，只要抓住一次机会，就会获得晋升。但是，因为他们表现得太突出，往往会招来一些嫉妒。
习惯4：喜欢把手机放到上衣口袋里
有些客户喜欢把手机放到自己的上衣口袋里，比如衬衫上衣的口袋、西装的内侧口袋等。喜欢这样放置手机的人，做事情的时候，一般都不急不慢、不温不火、脚踏实地。这种客户往往都比较成熟、稳重，富有远见卓识，即使现在的他还很年轻，还没有做出突出的成绩，但将来也会获得理想的发展前景。
习惯5：喜欢把手机悬挂在腰间
很多客户喜欢将手机挂在自己的腰带上。一般来说，挂在前方的客户，对身边的所有事物都有着自己独特的想法和做法；与人相处的时候，直率诚实，态度真诚。
喜欢将手机挂在腰带后方的客户，在生活中一般都创意十足。只不过，不管做什么事，他们都喜欢留一手，不会将事情完全说透。他们对家庭有着强烈的责任感，工作努力，乐此不疲。
