此时，他的脑海里盘算的是，只要客户前来，就会领走两只“火鸡”：一只送进烤箱，另外一只（汽车）开上路。事实上，公司根本没有抽奖这回事，每一个上门的客户都可以用极低的价钱买到一只火鸡，而没有买车。
这名推销员随便抓一个人就打电话，而且自认为只要引起对方的注意力，然后展开推销攻势，就会有希望取得订单，这种推销手法怎么能够取信于人呢？并且，坏事传千里，这种吸引客户上门的不老实伎俩，传播开去，不久就会遭到他人的唾弃，导致自己信誉丢失。
其实，如果你卖的是火鸡，大可大谈火鸡；如果卖的是汽车，那就只能说汽车，并让客户相信你，买你所推销的汽车是稳当可靠的。总之，你一定要小心运用这些“技巧”或者不用这些“技巧”，如果任它们毁了你的可信度，那可就得不偿失了。
有很多推销员认为这些“芝麻小事”对自己的可信度无足轻重，其实，如果这样想，你就大错特错了。在你和客户之间发展关系的过程中，客户就是靠着这些“芝麻小事”来观察你的，而此时你能和他建立信赖度的唯一途径，就是在这些“芝麻小事”上保证自己的言行值得客户绝对信赖。否则，你就会失去客户的信赖。所以，虽是些芝麻小事，但千万不能掉以轻心。
总之，不论是你如约到达，还是你真诚服务，只要你能认真做好这些芝麻小事，你将成为百万人中的顶尖推销员。
根据客户个性调整自己
在销售过程中，我们会遇上形形色色的个性迥异的客户。虽然我们可能拥有丰富的销售经验，并且还周密地为客户作了一场非常精彩的产品演示，但是，有时候我们仍然会失望地看着客户从自己的办公室走出。为什么我们服务很周到也留不住客户，更得不到他们的信任，做不成他们的生意呢？
其中一个非常重要的原因是，你可能没有发现对方是什么性格的人，不会根据客户的个性来调整自己，没能做到因人而异，投其所好，结果导致客户的需求心理与你的销售目的不能产生共鸣，所以客户才会一走了之。
性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也不一样，对人际交往的需求也就不一样。所以，如果推销员不了解客户的性格，那么他与客户交流时就不容易让客户产生认同感，从而影响成交的机会。
了解别人的性格，投其所好，才能赢得别人的好感。每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。
通常优秀的推销员都会根据他们遇到的人来调整自己的销售风格，包括问候语言以及自己的着装等方面都要进行重新包装。
从传统上说，人可以被分成四类。四分法中的每一类都代表一类人的某些个性特征，大多数人往往拥有一种占统治地位的主要个性和一种次要个性。如果我们能够判定两者，将对销售产生重大影响。
除了能分辨潜在客户的个性类型之外，优秀的推销员还会辨别他们自身的个性类型。他们会努力强化自己的一些个性，完善自己的个性，以便让自己在客户面前表现得更完美，赢得客户的好感。
那么，怎样辨别个性类型并与各类人交往呢？里奇·波特为我们描述了以下个性“原型”。为了方便从其他类型中鉴别出它们，他特意对各种个性类型的特征作了适当的放大，因为或许与你一起工作的人，大多数人并没表现出如此明确的倾向。适当运用这些信息，你就可以很好地与客户打交道。
1．直觉型性格
这类人大多是人缘很好的人，但他们总是容易受到情感和价值观的影响。
直觉型性格的人有以下一些典型性格特征：开朗、坦率、包容；可靠、忠诚；稳重；是优秀的团体行动者；优柔寡断；时间感较弱；倾向大众化；善于配合他人；追求亲密、稔熟的关系；避免高风险。
这类个性的人适合担当一些支持性的角色。比如，助理、咨询服务人员、教师、社会工作者、公务员、心理咨询人员、护理人员及人力资源管理者等。
美国前第一夫人芭芭拉·布什就是属于这种性格的人。他们的衣着和饰品一般是呈暖色，让人看着温和且舒适的。
在和直觉型性格的人打交道的时候，需要注意的是，不要在他们面前展示大量的图表或者冗长的统计数据，他们对这些东西一点儿也不感兴趣，看不进去也听不进去。直觉型客户的逻辑思维能力不是很强，所以，你在说服这种类型的人的时候，也不必用一些强逻辑的东西，这让他们思考起来很累。
与大多数人相比，他们更需要的是与你保持联系、信任你。你要知道，对这些人来说，非正式的、谈话式的、小组讨论的方式更能取得他们的好感和信任。
这类人非常乐意把他们的私人领地的东西和你分享。而且，他们可能会很喜欢食品和礼物。如果你能对他们的孩子、家人作出赞扬，直觉型的客户往往会有很好的反应。
2．果断型性格
这类人往往控制欲很强。
他们大多有以下一些性格特征：冷静、客观、自制；容易表露个人期望；关注个人利益；有冒险精神、好竞争、目的性强；时间感强，早早就做好准备，主动干预事情的进展；不善于倾听；没有耐心；固执。
果断型的人往往适合担当管理者的角色。比如，企业老板、独立经营的咨询顾问、公司CEO及军官、股票经纪人、警官等。这类人在衣着和饰品上把自己装饰得比较显眼而引人注目。
如果遇到这种类型的客户，在和他们交流的时候，要尽量避免谈论私人话题，特别是他们的私事，因为他们不喜欢与你过分接近，他们喜欢公事公办。他们也喜欢直来直往，不浪费时间，如果你在他们面前运用一些无意义的幽默或闲聊的策略，比如问一些“周末你怎么过呢”等话题，这会让他们认为你在耽误他们的时间，他们会感到非常厌烦。另外，你还应该一直关注手头的议题，最好概括地说明情况，并尽快给出对方一个结论，因为这种类型的人对分析问题的过程不感兴趣，他们更关注结果。
要赢得果断型客户的好感，你可以尝试下面这些办法：提高服务速度、强调产品对其有利的一面、提供无争议的可靠担保。
3．幻想型性格
这种类型的客户非常注意细节，关心分析的过程。这些人往往更加注意方式而不是结果。通常他们的逻辑思维非常强，而且考虑事情会非常周全。
幻想型性格的一般的特征有：矜持；优柔寡断；沉默寡言；善于解决问题，喜欢独自完成工作；最喜欢通过阅读来学习；讨厌犯错；避免冒险；逻辑推理能力强。
这类人一般都从事质量管理、会计、工程、计算机编程、建筑系统分析、牙科医生和其他技术性要求较高的职业。这类人的衣着和饰品都非常保守，钱包的保护罩就是明显的标志。与幻想型的人打交道时，如果你不给他们提供一个详细的分析过程，这类人就难以信任你，所以，也就很难作出决断了。另外，幻想型的人的步调要比其他人慢一些。如果你想让幻想型的客户掏出他们的钱，就要准备足够的耐心，可能你的推销工作要做好长时间，他们在经过尝试逐渐信任后才会决定是否购买产品。
4．热情型性格
这类性格的人都比较显眼，性格最情绪化。当他们满怀激情地去从事他们喜欢的工作时，他们往往是最快乐的和创造力最强的。并且，他们不会反对成为媒体关注的焦点，喜欢与别人接触。
热情型性格往往会表现出如下一些特征：开朗、直率；富有创造力；渴望被注意，喜欢成为媒体关注的焦点，希望得到他人的拥护；常常很果断，是冒险家和梦想家；没有时间观念；容易上纲上线和夸大其辞；常常作出情绪化、无逻辑的回答。
这类人适于从事销售、公共关系、演艺等职业。他们多喜欢谈论和表演。
和这类人打交道，千万不要用冗长的分析过程和详细的论据及数字来烦扰他们，他们是不喜欢听这些东西的，并且如果听到这些东西，他们的情绪会很快变得非常烦躁不安，并对你产生不良印象。当然，他们也不喜欢你说教式的推销方式。
想要赢得这样客户的喜欢，就要充分发挥自己的奇思妙想，让自己的推销过程变得有趣味，并且让客户更多地参与进去。比如，你可以让他们打开包装，掂一掂或尝一尝产品。总之，你要让他们兴奋起来！
通过对以上四种性格人的理解与辨别，推销员再仔细思考一下自己是哪种性格类型的，自己该怎样努力完善哪些方面才能更加自如地应对不同类型的人。通过以上的思考，你会发现自己的优势和劣势，进而能够找到努力的方向。然后，在推销过程中努力实践，在不同的人面前调整自己，采用不同的推销方式，这样你一定会赢得一个很好的开端的。
不容忽视的背影印象
推销员在推销过程中，经常遇到这样难堪的事，那就是在拜访客户时遭到拒绝，听到“用不着”、“不买”之类的话，然后自己在遭到拒绝后还不得不说一声“如有需要请多多关照”。
