我们推销员在日常生活中也应该多注意积累、多用心观察，真心帮助客户推销适合他们的产品。否则，你把不适合的产品推销给客户，即便客户购买了，但因为产品不适合，客户会产生被骗的感觉，你与该客户也就是一锤子买卖了。而想要让自己在推销行业做得更好，就去把适合的产品卖给适合的人，这样的话，你卖哪件产品都是成功，为什么不卖最适合对方的产品呢？这样你才能与其建立长期关系，你才会拥有更多的忠实客户。
用心才会发现机会
只要用心去做推销，多观察，多思考，总会发现一些别人意想不到的市场的。陈明莉就是依靠自己对工作的用心，在看似没有市场的地方，发现了很大的空白市场，获得了非凡的推销业绩的。
陈明莉从小在台湾长大，虽然台湾的学校也都教授英语，但因为她小小年纪就当上了明星，在学习方面就受到了一定的影响，所以，一直到她后来移居新加坡，她对英语仍然是一窍不通。而新加坡实行的是英文教育，大多数学校都是以英语授课，很多社交都是以英语进行的，像商业、营销和保险等领域更是英语的天下。照这样看来，陈明莉想要打开新加坡市场看似有些不可能。
但是，陈明莉通过用心观察发现，在新加坡很多人都是早期从中国移居过来的，现在年纪不小了，事业也做大了，仍然只会讲闽南语、潮州话或普通话。而这部分人听不懂英语，因此他们很少引起推销人的注意。她突然想到，这不是一块很大的市场空白点吗？而自己正适合向他们推销保险。
就这样，陈明莉巧妙地化不利为有利，利用别人都不重视华语市场之机，专选讲闽南语、潮州话或普通话的华人为其主打市场，在这个领域大展拳脚。当陈明莉用华语给客户讲保险时，他们都能听得懂，不像那些讲英语的通过翻译讲了半天也没能讲清楚。另外，老一辈的人对自己的民族语言非常珍惜，当他们看到比他们年轻好多的陈明莉能讲一口流利的华语时，自然是倍感亲切，对陈明莉就像对自己的亲人一样。有了这样的氛围，陈明莉也容易与这些上了年纪的老板们结成忘年之交。
最后，她在这片市场上获得了非常好的业绩。
陈明莉之所以能够成功赢得华语市场，就在于她用心揣摩市场与客户的独特性，并善于完美发挥自身的优势，最终获得了成功。
其实，市场有很大，任你有天大的本事，也不可能全部都占领。而只要你用心，就能发现适合自己开拓的市场。
在开拓市场的时候，首先应该认清市场的发展形势，能够把握市场全局，并把市场形势与自己的优势有机地结合起来，专事开发那些容易开发、比较适合自己的特长和优势的市场，这样会更容易成功。如果你发现的市场已经被其他强劲的对手占领了，不要去和其争抢，应该设法避开，另辟市场。在开拓市场的时候，要注意根据自己的实际情况，酌情用力，如果不分轻重主次地平均用力或乱打乱撞，只会使自己事倍功半，甚至是劳而无获。
使陌生人变成你的客户
做推销工作的人，不可避免地要与陌生人打交道，并且还要善于让陌生人变成自己的客户，这样自己的推销工作才能得以延续，自己的业绩才能不断攀升。但是，怎样认识陌生人，让其成为自己的客户呢？这的确不是一件很容易的事，因为两个陌生人之间相处总会有很强的戒备心理，如果推销员处理不当，就可能遭遇对方“翻白眼、骂人、赶人”的对待，这可不是很舒服的事情，所以，有很多人对于怎样开发市场，怎样去认识陌生人开发更多的客户群感到头痛。
其实，如果你善于用心，让客户帮你介绍，就基本不会出现这种尴尬情况了。
陈明莉就有很多客户是通过老客户介绍而认识的。但是，想让老客户介绍给自己新客户，需要掌握一些技巧，如果你请老客户介绍新客户时，话说得太直接，多半是不会成功的。比如，你直接问老客户说：“你有没有认识的人要买保险，帮我介绍一下。”通常，推销员都会得到这样的回答：“好啊！有机会一定帮你介绍。”老客户说是给介绍，但没有放在心上，结果往往是话说完了，也就结束了，以后就再无下文。
所以，要想成功让老客户介绍新客户给自己，就应该先找各种话题与客户先闲聊，比如，问候一下“最近生意好不好”“身体好不好”“工作怎样”“小孩乖不乖”这些话题永远都不会过时。在闲聊的过程中，客户通常会不时地提到别的亲朋好友，当客户提到这些人的时候，你的机会就来了。这个时候，你就可以顺便问一下：“这个人可以介绍给我认识吗？”一般来说，当聊到深处时，这样的请求是不会遭到客户拒绝的。所以，通过闲聊让客户介绍是最好的办法之一。
当然，如果我们能够在拜访老客户的过程中“顺便”认识了新客户，那么，成功结交新客户的机会就更大了。比如，你在拜访某位老客户甲的时候，恰巧他的朋友也在场，那么，客户甲肯定会从中作一番介绍的。这时，拿出自己的名片与对方交换就是很自然的事情了，你就可以介绍自己说：
“您好，我是某某公司的某某某，可以与您交换个名片吗？”
“当然，当然。”
有了名片，一切都好办了。当然，有时候你可能不一定这么顺利拿到对方的名片，比如，对方会说：“哎哟，真是很不巧，我没带名片。”这个时候又该如何应对呢？
陈明莉告诉我们，不管对方是真没带还是假没带都没有关系，反正还有客户甲在，对方总不好意思翻脸的。这个时候你不妨说：“没关系，反正甲认识，我问甲就可以了，对不对？”在这种情况下，对方一般是不会说“不”的，通常会自然地回答：“对，对。”这样也就为你以后通过甲认识准客户埋下了很好的伏笔。
等他离开以后，你就可以向甲取得其个人信息，这时候甲也不会拒绝，因为既然已经是当面同意了的，那么甲也不会感到为难了。
如果你拜访客户的时候，老客户没有介绍你认识新客户的时候，你可以主动一点儿，可以这样说：“是不是需要我离开一下，方便你们谈话？”
这时，客户多半会“有所醒悟”地说：“不用，不用！你看我，都忘了给你们介绍一下了，这位是……”
也许有很多人觉得请客户介绍会很不好意思，但在陈明莉认为，只要方法和时机得当，这也是一件顺理成章的事，根本没有必要有什么不好意思，只要你用心去做。
总之，只要你用心去做，就会找到很多和陌生人结识的机会，并且要善于在工作中总结经验教训，让自己更加自如地面对各种突发情况，找到圆场的话题，顺利地认识陌生人成为你的客户。
勿以小胜而不取
在推销的过程中，要抓住一切可能推销的机会推销自己的产品，千万不要因为小利而不争。积小才能成大，只要你用心留意并抓住每一个机会，然后善加经营，就会有一点点收获，并且在这个过程中，还可能牵出一条大鱼，取得意外收获呢。
一次，一位朋友给陈明莉介绍了某大企业家方先生，方先生是成功人士，他还有6个小孩，全家都还没有购买保险。在得知这一情况之后，陈明莉决定把方先生定为下一个目标。
这一天，陈明莉敲开了方先生公司的大门：“请问，方先生在吗？”
“他不在。”坐在近门口的一位先生帮忙应道。
“您好，请问您贵姓？”虽然这次没能见到方先生，但陈明莉想自己来一趟不容易，不要放过跟任何人交谈的机会。
“我姓王。”对方也很友好地回答。
……
此后的半年的时间里，陈明莉依然坚持去拜访方先生，可每次无法见到他，但这丝毫没有让陈明莉泄气，她认为自己还是有收获的，因为自己已经和王先生很熟悉了。
“明莉，看你这样跑来跑去的真是辛苦。我实话告诉你吧，我们老板已经买了保险，保险额非常大，而且还是从你们公司买的。你呀，就别再白白浪费时间了！”终于有一次，王先生于心不忍地告诉了陈明莉一些情况。
“虽然这样，我认为我还应该与方先生见一次面……对了，您刚才说方先生从我们公司买的保险？”陈明莉没有懊恼，也没有停下来的想法。
“是啊，就是美国友邦保险公司。”
“那王先生您呢？”
“那些推销员都是来找我们老板的，哪有时间理我们这些小职员！”王先生笑着略带自我解嘲地说道。
“那您本身还没有买保险呢。”陈明莉来了兴致。
“没有。”
“那么，我可否为您作个计划呢？”
“好啊！不过我买的不大！”对方有点腼腆地笑着说。
就这样，王先生成为了陈明莉的客户。之后，陈明莉仍然经常往方先生的公司跑。因为她又发现在这家公司的楼下有一个食品店，里面有十来个店员，她想也让他们购买保险。
因为经常见面，店员们对陈明莉也都很熟悉了，但起初他们并不知道她是做保险的，所以当陈明莉一说出自己的身份后，原本还笑着打招呼说闹的店员们就一哄而散了，有的还嚷嚷着：“我们对保险没兴趣，我们已经买了。”
“没关系！我这里有一份保单是储蓄型的，3年就可以拿钱，如果不想拿，也可以放在公司生息。我们的利率是7％，比银行的3％还高哦！”陈明莉循循善诱。
但还是无人应答。
“这样好了，要不要没关系。先告诉我你们的基本情况，我会帮助你们做好各自的计划书的。”陈明莉毫不气馁，巧妙地转换了一下劝说的角度。
接着，她拿出与众不同的计划书，其中除了保单，还有相关的目录、小册子等，既整齐又美观的好几张。
人们看到她并没有强卖的意思，才陆续地上前写下个人资料。
这样几轮下来，店员、经理甚至供货商都成了陈明莉的客户。
有一天，一位店员笑着对陈明莉说：“如果你能把保单卖给我们老板，我们就真服了你。”
“为什么这样说呢？”陈明莉问。
“老板很不容易跟人讲话的。”
“这样啊，我试试看吧。”陈明莉心里打定了主意。
几天之后，陈明莉果然来到了老板的办公室。
“什么事？”老板不无威严地问道。
“我是AIA的陈明莉，常在吃饭时间里和您的店员谈保险的事。如果打扰到您，希望您不要介意。”陈明莉不卑不亢地自我介绍道。
“原来你每次来和我的店员叽叽咕咕，都是谈保险啊！”对方笑了。
“对啊，您的店员也买了，经理也买了，连供货商都买了，而且，他们都觉得老板您也会有兴趣看一看的。”
“好啊，那你做一份给我看看吧。”
就这样，陈明莉就把食品店从上到下的人都做成了自己的客户。尽管如此，陈明莉还是没有对自己最初的目标方先生放弃。
不久，公司搬家了，方先生开了一个酒会以示庆祝。受王先生的邀请，陈明莉也出席了这个酒会。在酒会上，陈明莉终于见着了方先生、方太太及他们的6个孩子。
“听王先生说你找我找了一年多？”这次方先生主动问道。
“是啊！今天终于见到了！”
最后，经王先生的推荐和介绍，方先生、方太太以及他的兄弟姐妹和他们的孩子都成了陈明莉的客户，而方家家族一年所交的保费就有20多万新加坡元。
可见，随处都有商机，只要你细心发现观察并坚持努力争取，就一定会积累更多的客户的。不管对方向你签的单有多小，也要认真地对待，这样才能维持住更多忠实的客户。而他们下次购买保险也许就是个大数目，并且他们也可能给你介绍其他客户。总之，有人就努力发展，很更多的人交流，就会获得更多的客户。
陈明莉成功心经
●我的服务理念就是做客户的朋友，在保险业以服务代替销售。
●保险是一份“心”的事业，只要你有心要做，准客户是无时无处不存在的。
●请老客户介绍新客户，如果说得太直接，多半是不会成功的。
●通过闲聊让客户介绍是最好的办法之一。如果能在拜访之中“顺便”认识准客户，机会将更大。
