——销售美丽的大师艾德娜·拉尔森教你如何获得顾客的信任
推销是一种令人自豪的职业，你必须喜欢自己所从事的这一工作，才能为工作神魂颠倒。
——艾德娜·拉尔森
艾德娜·拉尔森简介
艾德娜·拉尔森，雅芳公司的销售代表，拥有广泛的客户群和傲人的业绩，在这个拥有14亿美元资产、97.5万名销售人员，以生产化妆品、服装和珠宝等为主的国际知名企业里获奖无数。
不论是成名前还是成名后，艾德娜·拉尔森都始终十分珍惜客户对她的信任。
一般的销售人员通常都是背一个箱子去到客户家里推销，而艾德娜·拉尔森每次都要带着3个箱子。这3个箱子的重量是75磅。她为什么拎着这么重的箱子呢？
她这样做就是为了使客户购买到更适合自己的产品。
这话说起来容易做起来难。拉尔森是怎样做到让她推销的产品全面地展示在客户面前，并获得客户的认可的呢？
我们还是具体来看看本篇内容中的具体说明吧。
珍惜客户的信赖
信赖是人与人通过相互了解所达到的一种彼此间的相互依赖和信任。著名作家冯骥才曾说：“信赖，往往创造出美好的境界！被人信赖是一种福分，然而信赖他人却需要莫大的勇气和信心。”客户信赖一个推销员，这是推销员的荣幸，但这种信任也是非常脆弱的，一旦你失去了客户的信赖，你们之间的关系也就走到了终点，所以，每个销售员都应该珍惜客户对你的信赖。
不论是成名前还是成名后，艾德娜·拉尔森都始终十分珍惜客户对她的信任。她非常清楚：每个人在兴趣爱好、审美观念等方面都有各自不同的特质，所以人们也一定有不同的需求。因此，她的销售从来都是因人而异的，十分具有针对性。她从来不会利用客户对她的信任来推荐客户不适合使用的产品，或者是根据自己的获利高低来推荐产品。
一般的化妆品销售人员通常都是背一个箱子去到客户家里推销，而艾德娜·拉尔森每次都要带着3个箱子。要知道，每个箱子的重量是25磅。她为什么这样做呢？因为她深知，化妆品不同于其他产品，并不是只要看到样子就足够了。化妆品是要试一试、比一比、看一看才能决定哪一款更适合客户。所以，自己不仅要对所推销的每一种产品的性能、特点和价格等都要了如指掌，而且一定要带上足够的样品让客户试用。这样，不仅能让客户尝试到比去商场购买时还多的品种，而且自己还能够和她们一起讨论、研究并最终作出选择与购买决定。这样才会让客户选购到最适合她们的产品。
正是这种个性化的贴心周到的服务，让每一位购买艾德娜产品的客户都对她表现出绝对的信任和由衷的赞美。在她居住的区域里，女人们都对她十分熟悉，不论老少都亲切地称她为“雅芳小姐”。一旦她们有什么事情，也都愿意找她，跟她说心里话。
当然，如此一来，很多时候艾德娜一见到客户就很难在短时间内脱身，甚至影响到她的销售业绩。谁遇到这样的事情都感觉很棘手，也许有很多人选择比较极端的方法，告诉客户自己没有时间，还要卖其他产品，以后再来光顾。但这样做就会伤害到客户，甚至你的言行中稍有厌烦的表情，客户就可能把你之前做的一切热情的行为都认为是虚假的，时间长了，他们就会逐渐疏远你，并不再信任你的再度热情。
艾德娜因为客户耽误了时间，但她没有表现出任何懊恼，她知道这是因为客户喜欢她、信任她才这样做的。当然，为了能够保证工作时间不被耽搁，她也在不断地思考，怎样做才能既不伤害客户，又能保证工作时间呢？
后来，她终于想到了一个的两全方法——艾德娜称之为“分手的技巧”。这就是，当她每次访问客户前，都会事先列出详细的时间表，且保证每次都严格按表操作。当时间一到，她就会先看看表，然后面带微笑，用依依不舍的语气说道：“亲爱的，我真的很想和您多聊一会，可是很抱歉，下一个客户的见面时间就要开始了，咱们下次再聊好吗？”而客户们一般都会很理解地赶紧跟她说再见的。
她没有直接说自己要卖产品，而是说下一位客户还在等着，这样就会让客户更理解她，且不会伤到彼此友好的关系。而正是艾德娜对客户的无比重视，让她赢得了越来越多的客户。
艾德娜在工作中表现出来的对客户的爱心以及对客户的尊重、负责，都是我们做推销员应该认真学习的，有时候任何技巧都比不上你有一颗对客户真诚负责的心有效。无论在何种情况之下，急功近利都是推销员致命的弱点。如果你为了急于求成，不计后果，甚至不择手段，不懂得去珍惜客户对你的信赖，最终将由你自己咀嚼失败的苦果。
所以，真心地尊重和关心客户，客户才会信赖你，才会真心关心你、帮助你。
信赖自己的产品
许多推销员做不好推销工作，其实并非因为其能力不足，而是因为对自己所推销的产品缺乏应有的信心或兴趣。常常有很多推销员抱怨：“我不喜欢自己卖的这个东西，可是我想提升我的业绩。我该怎么办呢？”如果连自己都对自己的产品都没有兴趣、没有信心，那又凭什么去争取客户的信任呢？
优秀的推销员不但对自己有信心，而且对自己卖的产品也有信心。他们相信自己的公司够可靠，敢拍着胸脯保证自己卖的产品绝对有益无害。你对自己产品的信心，往往会影响客户对产品的信心。因为客户的信心，绝对不会大过你对产品的信心。已故的美国知名心理学家威廉·詹姆斯曾说过：“只要你真的打心底里相信一件事，这件事就会变成真的。”
如果谁去过艾德娜·拉尔森的家，谁就大概明白她为什么能够取得那么好的销售成绩。她家里到处都是雅芳的印记：橱柜里摆满了各式各样的奖杯、奖牌，以及琳琅满目的雅芳化妆品包装瓶。她的家几乎成了雅芳产品的陈列室，桌上摆满了各种雅芳产品的说明书，无论你随意拿出哪一张，她都能准确无误地说出那种产品的性能和适用人群。
艾德娜每次向同行或者其他人介绍她的销售心得时，她总是特别强调：“因为我信赖、喜爱雅芳的产品，所以才能销售好它。作为女人，如果连你自己都不喜欢你自己推销的化妆品，怎么能指望推销给别人呢？如果推销员自己都信心不足，就会自然不自然地在客户面前有所流露，就会影响到客户的购买情绪。当推销员让客户和自己一样，对产品产生相同的喜爱和依赖时，交易的达成是自然而然的事情。”
和许多女人一样，艾德娜·拉尔森也喜欢年轻美丽，也不愿向别人透露自己的年龄，但是，当别人得知她已经是两个女孩和两个男孩的外祖母时，都会露出非常讶异的表情：“天哪！你看起来竟然这么年轻。”然后，人们自然会追问：“你到底是怎么保养的，你的驻颜秘诀是什么？”
这个时候，艾德娜感到非常开心，也会愉快且自豪地告诉她的客户说：“我没有什么特别的秘诀，我家里除了雅芳的化妆品外没有其他任何化妆品。我特别喜欢雅芳这家公司，喜欢雅芳的化妆品。它不仅带给我自信的容貌，也给我的生活带来了幸福和欢乐，所以这些年来我一直只用雅芳的产品。”
如果推销连你自己都不喜欢的产品，还指望消费者买你的账，这无异于痴人说梦。作为推销员，首先要喜欢和信赖自己的产品，从心底里相信自己的产品是最好的，相信它对客户是有益的。然后把你的感觉传递给你的客户，让客户也喜欢上你的产品，进而信任你和你的产品，那么，购买你的产品就成为顺理成章的事了。
如果你心里有一丝丝怀疑、一点点不确定，你就永远不可能说服客户。
那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1．选择好产品和有实力的公司
拥有一个好的产品才能保证成功的销售。推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即便是世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。只有保证你推销的产品质量合格、功能优良，才能保证你的收入不断增加，生活有所改善。
2．自己先购买所推销的产品
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的推销员，这些推销员因为对工作非常热爱，事业有成，在生活和情感上都过得很充实。而且，如果推销员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步的了解。在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩也大有起色。
3．始终保持一个积极向上的心态
有些推销员在与客户沟通之前，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡：担心完不成销售任务；担心遭到客户的百般拒绝，等等。但是，推销员越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你往往也把自己的消极情绪传递给了客户。客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
因此，推销员应该积极培养自己的乐观心态。当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响而愿意把你的产品往好的方向想，这样你的成交就会变得容易了。
自己是自己最严厉的老板
自我管理顾名思义又叫自律，它是个人行为上的一种自我约束与管理。对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，才能够有条不紊、全身心地为了自己的明天而工作。这样下去总有一天你把握住自己命运朝着好的方向发展。因此做好自我管理是一件非常重要的事情。
但是，因为做推销工作相对来说活动比较自由，也没有监督管理的人，因此一些缺乏自我约束能力的人就会变得懒散，工作没有计划，结果很可能让自己越来越散漫懈怠，导致事业上的失败。
艾德娜知道自我管理的重要性，她认为不管从事什么工作，要想获得成功，一方面要有足够的工作热情，另一方面必须严格要求自己，勤奋再勤奋。推销工作，特别是在开始阶段，当你还没被人接受的时候，你可能会经常受挫，你的精力和体力，以及你的心理承受能力都会不断地受到考验和打击。所以，如果没有足够的热情和活力，没有良好的心态和无所畏惧的勇气，你的工作便很难持续下去。
另外，艾德娜了解人的惰性，所以她从开始做推销工作起，就对自己提出了非常苛刻的要求。当别人对她说：“你上班又不必打卡，何必每天早出晚归、风雨无阻呢？”她会这样回答：“我有一个非常严厉的老板，就是我自己。”
艾德娜每天非常高效率地利用自己的时间：早上9点准时开始第一个拜访，一直到晚上10点才结束。一周5天，天天如此，雷打不动。
在工作时间，她从不接受朋友吃喝玩乐的邀请，她会告诉朋友，自己在工作。她也从不在拜访客户的途中去逛商店买东西，或者回家做家务。就连下雨天，她也宁肯自己刚刚洗干净的衣服被雨水淋湿，也绝不会专门撇下工作跑回家去收衣服。
一年冬天的某天，天空下起了一场少见的大雪。路上根本无法行车，在这样恶劣的天气下，艾德娜本可以放弃去拜访客户的计划。但她还是严格按照自己的计划行事，踏着雪步行去拜访客户。当她敲开客户的门时，客户惊讶之余感动万分：“天哪！这种天气你还出来？”
艾德娜做到了严于律己，最终她也取得了出色的成绩，我们也应该像她那样严格要求自己，那么，我们在日常工作中怎么才能做到严格要求自己呢？
1．集中全力
销售是一个极富挑战的行业，必须集中全力去做好。推销员要面对不同的环境、不同的客户，因此只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为出色的推销员。
2．定下适当目标
拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而订立适当目标是激励推销员奋发的原动力，所以，推销员必须定下适当目标。
定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己：可在床前或写字台上找个地方写下来以便每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有了收获更大希望的可能。
3．不断进取
当一个推销员不断刷新自己的纪录，不断向着真善美的人生前进时，他就是在进取。定下目标后，就要抛开自己贪图享受或偷懒的心，向目标努力前进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。
4．坚韧
工作起来就要有不达目的不罢休的坚韧性。推销人员须有不屈不挠的精神、远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。
5．自信
推销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应对销售工作中遇到的各种挫折及诱惑，也可以在接触客户时，取得客户的信任。
总之，推销员要想有所成就，就要严格管理自己，严格要求自己，这样才能保证自己朝着创造更多业绩的目标前进。
艾德娜·拉尔森成功心经
●因为我信赖、喜爱雅芳的产品，所以才能销售好它。
●作为女人，如果连你自己都不喜欢你推销的化妆品，怎么能指望推销给别人呢？
●如果推销员自己都信心不足，就会自然不自然地在客户面前有所流露，就会影响到客户的购买情绪。
●当推销员让客户和自己一样，对产品产生相同的喜爱和依赖时，交易的达成是自然而然的事情。
●我没有什么特别的秘诀，我家里除了雅芳的化妆品外没有其他任何化妆品。
●我特别喜欢雅芳这家公司，喜欢雅芳的化妆品。它不仅带给我自信的容貌，也给我的生活带来了幸福和欢乐。
●我有一个非常严厉的老板，就是我自己。
●不管从事什么工作，要想获得成功，一是要有足够的工作热情，二是必须严格要求自己勤奋再勤奋。
