后来，奥图专门抽出时间到一所商业学校学习了这些东西。他的努力得到了回报——他找到了一个初级会计的工作，月薪200美元。进去后他升得很快，从初级会计到会计、财务主任、副总裁兼董事长，几年内便升到了很高的职位。
从奥图的故事中我们可以看出，虽然他拥有那么多的经验知识，但随着时间的推移、环境的变化，自己那套东西暂时被其他因素阻碍住了，如果发现了这个问题就要懂得补救，就要善于掌握其他方法学会改变，而不是抱着原来的方法去一次次碰壁而不知道失败的原因。
同样，在推销工作中，每一次的推销都是与众不同的经历，都可能遇到前所未有的困难，但是困难并不可怕，可怕的是遇到困难就畏缩不前，或者不知道寻找方法而一次次遭遇失败。当我们遇到苦难的时候，要主动寻找解决的办法，只有从经验之外的其他来源获得特别的知识，才能更快地抵达目标。你虽然具有行动的激励、方法诀窍和技术知识，足以在事业上取得成功，但如果你要做新的工作，你就需获得新的知识以应付不断变化的状况。
改变固有思维，知道你所需要的东西，并采取行动，这就是奥图能把失败转变为成功的诀窍。
一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时要能永远不认输，屡仆屡起，不仅如此，更重要的还要懂得从失败中寻找一切解决困难的方法，找到实现成功的途径或方法，并勇敢地去争取。
第二次世界大战刚结束时，一对夫妇依靠一个小干洗店来维持一家四口的生活，以及应付汽车房屋等贷款。
但是，因为经济萧条的出现，让他们的生活一下子陷入拮据。为了能够养活家人，妻子想写些报道赚些稿费，因为她曾经在大学里当过校刊编辑。
于是，她找到一家报社。在报社负责人听完她的来意后，对她摇摇头说：“抱歉，经济不景气。”情急之下这位妻子想出了个主意，决定负责找广告商，然后再写广告刊登到该报社的《购物指南》上，负责人最后同意给她一段时间，但这位负责人并没有对此抱太大希望。
为了生计，这位妻子东奔西走，终于找到了几家广告商，最后，她终于能够领到稿费了，这份收入不但偿还贷款绰绰有余，同时还买下了一辆二手车。
但是，好景不长，在一个阴雨的午后，这位妻子来到客户店收取广告文案的时候，却一一遭到了拒绝。
“为什么？”她焦急地问。
原来这些客户发现瑞塞尔药店的老板——鲁宾·阿尔曼先生没有在专刊上登广告。他的店是本地生意最好的，如果他不肯选择这位妻子负责的刊物，那表示广告效果不大理想。如果他肯跟这位妻子合作，那么其他的药商也会跟进了。
听完之后，这位妻子心情非常沮丧，想起还要偿还贷款，她决定再去找阿尔曼先生谈谈，他是个德高望重的好人，一定会给机会的。其实以前这位妻子已拜访过他多次，他总是以“外出”或“没时间”等理由拒绝约见。
这次，她直接来到阿尔曼先生的药店，发现他正在柜台后面忙着。这位妻子脸上堆满笑容，手上拿着刊有《购物指南》的报纸，走向前向他表示来意：“您的意见一向很受重视，可否请您抽个空，看看我的作品，给我一点指教？”
阿尔曼先生听了之后，嘴角立刻往下拉，坚决地摇着手说：“不必了。”看着他斩钉截铁的表情，这位妻子的心情像是摔到地上的玻璃瓶碎片，不知如何收拾才好。
她无力地坐在药店面前的红木小吧台前，但又不好意思白坐，于是掏出身上最后一枚硬币，买了杯可乐，茫然地思索着下一步该怎么做。想着自己即将失去这份薪水，她泪水涌上了眼眶。
就在此时，一位满头白发的慈祥老妇人走到她对面，对着这位妻子微笑。这位妻子把事情原委告诉了她，最后叹了一口气说：“但阿尔曼先生二话不说就拒绝了我的要求。”
“让我看看那篇《购物指南》。”她接过报纸，仔细阅读了一遍。看完后，她从椅子上站起来，对着柜台那边，中气十足地喊了一声：“鲁宾，过来一下！”原来她是阿尔曼太太！
她要阿尔曼先生在这位妻子的专刊上登广告，他听了脸上立刻换上了笑容。接着阿尔曼太太又帮助这位妻子一家一家地去说服其他之前拒绝投广告的商户，最后，这位妻子又获得了这份工作。
后来经过交往这位妻子才知道，阿尔曼先生其实十分古道热肠，只要有人上门拉广告，他皆来者不拒。阿尔曼太太不希望他滥做广告，所以后来他才对谁都摇头。
这位妻子意识到如果当时自己能够多打听一下阿尔曼的情况，就应该先找阿尔曼太太商量了。
这则故事告诉我们，推销员在面对问题时要找出症结所在，只有找到症结所在，才能对症下药地解决问题。
善于归纳推销定律
万变不离其宗。虽然推销员与不同人打交道，推销手段也灵活多变，但是在推销中也有规律可循，这就需要推销员在工作中善于总结，特别是在交易失败时，更应善于找到反败为胜的规律性的法则。
有一次，克莱门特·斯通去自由报大厦进行推销，在前三天里他的推销异常顺利，每天的销售额都比前一天多出一倍，这样一来他的热情极度高涨。其实，真正让他学到东西的是在第四天。
那天，斯通去拜访一家很大的房地产公司，站在他们业务经理的办公桌旁，斯通说：“我可不可以借用您一点儿时间？”
接下来发生的事情让斯通大吃一惊，因为业务经理突然跳了起来，用他的右拳敲着桌子，几乎是吼着说：“孩子，在你的一生中，你绝不可以请求借用别人的时间！要用你就尽管占用好了！”
是啊，既然你来了，就无疑要占用人家的时间，征求别人的意见只会让他人更快地拒绝你。
随后那位经理给他上了一堂推销课，克莱门特从他那里也学到了很多处世法则，两人谈得非常尽兴。最终斯通毫不客气地占用了他的时间，向他以及他的26位同事卖出了27份保险。
那家房地产公司的业务经理对斯通的开场白“我可不可以借用你一点儿时间”很不喜欢，而且很多人听到斯通这句话时也会回答：“不可以。”因此，斯通决定不再用这句话。经过试验，斯通选用了另外一句话：“我想这样东西你会感兴趣的。”而且以后就一直用这句话。
对于这句开场白没有一个人回答“不”。大多数人都会问：“什么东西？”斯通当然会告诉他们是什么东西，然后再说些推销的话。
这件事引发了斯通的进一步的思考：我一定可以找到一种科学的方法，让我每天卖出很多保险。必定有一种方法，可在一个小时内生产出平时要用数倍时间才能产生的东西。为何不找出一种可在一半时间里卖出两倍东西的办法呢？为什么不能研究一种程式，让每个小时产生最大的工作量呢？
从那时开始，斯通就一直注意寻找这种成功的法则，并建立起他自己的推销模式，而这些方式运用起来也从来没有失败过。
的确，推销也可以归纳总结出一些更好的推销模式。但是，在现实工作中，有许多推销员在努力接近目标时之所以失败，是因为他们没有把成功所使用的原则归纳成为一个公式。他们知道其中的实际情形，却不能提升出一个原则来。
作为推销员应该努力发展出一套永不失败的推销定律，这就要求推销员努力找出每一次推销中所涉及的好的或坏的规则，并最终找到了属于自己的成功方法。利用有益的东西，丢弃没用的东西，并且一旦你把自己培养出使用一个程式的习惯，你就能在最短的时间里做成功推销。
当然，你也可以从其他推销员的身上获得启发，得到成功推销的定律，别人的推销术的细节对你并不重要，重要的是原则。
不论做什么事情，都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式，并将其放到实践中去实验这种方法是否恰当，然后再逐步改进，这样就会找到更好的推销程式，让自己的工作效率大大提高。
练就触类旁通的能力
在某公园发生了这样一幕：
一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑呵呵地抱起孩子：“这孩子真胖，长得像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答着她。
接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着自己的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜两块五毛钱，两件十元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件。”
最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿地买了两件。
这位老太太的推销技巧共有三步：
（1）采取夸奖孩子“真胖”，进行亲情沟通，拉近彼此距离。
（2）介绍产品，“断码”，表示没有质量问题。
（3）价格打折，“每件便宜两块五毛钱”。
看来这位老太太的销售，也没有什么特别的技巧。其实，正是这些不特别的技巧成就了老太太的销售，而实际上我们在推销的时候，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？但是，能够娴熟运用的又有多少人呢？
克莱门特·斯通有一位朋友，他的脑瓜就像照相机，看书一目十行而且能够立刻领悟，他可以逐字背下百科全书之中的好几页。
“我如何应用我的本领和知识？”有一天他对克莱门特这样说，克莱门特惊讶的程度绝不亚于对方告诉他自己失去了记忆。
他那位朋友之所以还没进入成功的大门，很大程度上是因为他不懂得运用，不知道该怎样总结。
爱迪生也具有和他这位朋友一样的能力，看起书来一看就是一整页，也有一个“照相机”的头脑，所不同的是，爱迪生获得了行动知识，他知道自己要寻找的是什么，而且他找到了。
其实你也可以以你的需要来确定你的目标，把握你的命运，你也可以集中你的思想和努力，从那些可敬佩的人和有价值的书本中获得知识，来寻求你所要的东西。
作为推销员就要把推销工作当成自己的目标，想要自己找到更多的好方法让工作变得更轻松，就要努力做到触类旁通，善于把生活或工作中遇到的点点滴滴都和销售联系起来，也许生活中的一件小事就可以给你带来销售方面的启发，不断吸收和应用这些有助于你达到目标的原则与诀窍就会让你很快成功。
那么，想要让自己能够更灵活，更善于发现工作方法，该怎样培养自己触类旁通的能力呢？
1．从态度上根本转变
“态度决定一切”，在销售工作中，推销员要想培养较高的触类旁通、善于发现方法的能力就必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从思想上提升自己。销售工作很累、很苦，压力很大。随着经济的发展，销售环境发生着巨大的变化，这就要求我们的推销员在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。未来的销售就是一个快鱼吃慢鱼的过程。推销员能够迅速找到更多的方法，那么，他就能在工作中占得先机，赢得订单。
2．从实践中提升
实践出真知。这种能力必须建立在足够多的推销实践基础上，正所谓“拳打千遍功自成”。要在实践的基础上进行经验的总结、修正、调整，从实践中去感悟，从积累中去融通，这样才能逐渐提高这种工作能力。这种能力是多层次、多角度的，是一个循序渐进的过程，不可急于求成。
3．敏于观察
推销员的基本素质就是要有敏锐的洞察力，要善于捕捉市场信息、行业信息，能够从简单的现象中找到规律性的东西，这一点很重要。
有些人整天无所事事，碌碌无为，当一天和尚撞一天钟，却从不用心去体验生活，感受市场，对身边的销售实践视而不见，因此这种人即使工作到老，也很难领悟出什么有价值的东西；相反，有些人可能开始什么事情都不懂，但他们知道该认真学习，细心观察，勤于探索，用心去体验，因此他们可以快速培养出很强的触类旁通的能力。
4．勤于学习
想要在工作中能够做到触类旁通的能力，很重要的一点就是善于学习，这就要求我们每个推销员要勤于学习、勤于提升。不善于学习，只能被社会所淘汰。
5．善于总结
“学而不思则罔，思而不学则殆。”学习与思考在培养触类旁通的能力上显得很重要，但更重要的是要善于总结和提高。推销员在工作中每天都会遇到很多的问题，要把思考和解决问题的过程进行总结，这样才能锻炼和提高触类旁通的领悟能力，才会不断进步。
6．悟于挫折
失败是成功之母。工作中遇到的困难和挫折是一笔难得的财富。没有一些痛苦的挫折，人的进步是很难的。因此，推销员要善于从挫折中领悟到自己在心态上、思考问题的角度上和解决问题的方法上的不足之处，这样才有利于提高自己能力。
保持最佳精神状态
在销售的过程中，精神状态不一样，展现在客户面前的气质也不一样，销售的成绩也不一样。如果销售人员保持一种积极的、有活力的、上进的精神状态，那么就会给客户以积极的感染，有利于促进双方进行畅快的交流，才会引起客户对你所销售产品的积极注意，才能更容易卖出商品。
一天，美国意外保险公司主管唐诺·莫赫德走过华尔街时遇到一位朋友吉姆。寒暄后，吉姆向他说道：“唐诺，你知道我在什么地方可以找到一份工作？”
唐诺·莫赫德犹豫了一下，微笑着回答：“这样吧，吉姆，请你明天早晨8∶30到我办公室来找我。”
第二天早晨，吉姆如约去见唐诺。唐诺告诉他，要赚取高收入并为大众服务，最简单的方法就是去推销意外和健康保险。“可是，”吉姆听了不禁说道，“我会怕得要死的，我不知道向谁去推销，我一生从来没有推销过一样东西。”
“你用不着担心。”唐诺安慰他，“我会告诉你怎样做。每天早晨我给你5个人的名单，如果你答应照着我的话去做，我敢保证你会大有收获的。”
“答应什么？”
“你要答应在我给你名单的当天去拜访这5个人。如果需要的话，你可以提到我的名字，但不要告诉他们是我派你去的。”此时的吉姆急需找个工作，因此也不用朋友再多费唇舌了，他想自己至少应该试一试。于是，吉姆拿了些推销说明和产品说明回家研读起来。
几天之后，他去找莫赫德先生拿到了5个人的名单，开始从事这一全新的行业。
“昨天真是令人兴奋的一天！”次日早上他回到唐诺的办公室，带着满心的喜悦兴奋地告诉他，因为自己已经推销成交了2份保单。第二天，他运气更好，因为他推销出了3份保险。到第三天早晨，他带着5个人的名单冲出莫赫德先生的办公室时浑身上下都充满了活力。这真是一个好的开端：他拜访了5个人，卖出了5份保单。
