要让别人自发传播，我们需要给他内容，告诉他传播什么。 但是，我们不能直接告诉他“请传播这个”，这是不行的，因为他不一定接受。所以，我们需要对拟释放的信息进行甄选，有选择性地释放某些内容，这样别人才会配合，才会主动帮我们传播。四级传播模型是一个全新的沟通思路和沟通策略。 我们沟通的目的，除了让对方产生相应的思维、情感和行动之外，还希望对方有欲望去传播我们的东西，所以我们需要控制他传播的内容。这样做有两个好处：
第一，确保他传播的内容对我们的销售是有利的。
第二，这些内容是他有兴趣去传播的。如果他没有兴趣传播，那也没有意义。
其实销售很简单。 首先，你要确定客户的现状、客户的梦想；然后，你再确定两者之间的差距——也就是你可贡献的价值有多大；最后，你要说服客户相信你的魔术，相信你的魔术能够帮助他实现梦想。这是关键。
我们所做的一切沟通、一切传播，无非是希望客户能够相信我们，相信我们的魔术能够帮助他解决问题、实现梦想。 但是大部分人的营销只聚焦于产品本身，比如片面强调“我的产品有这种功能，有这种特性”。这点当然很重要，但是如果你只是强调这点，而不重视人的作用，那么你的销售是无法进一步突破的。
比如，有两个人在卖同一款产品。为什么你会更愿意相信其中一个人的话，而不是另外一个人的呢？这里边有“人”的因素的影响，中文叫“爱屋及乌”。 如果我们喜欢某个人，我们会更愿意跟他做交易，更愿意购买他的产品，这就是“爱屋及乌”。
所以，营销上有一个很重要的技巧：在卖任何东西之前，你要成为客户喜欢的、信任的人；一旦客户喜欢你、信任你，那么你的销售就会变得更简单。
这听起来很简单。但是我们怎么利用“人”的因素，搭建一座桥梁，使得别人更愿意向我们购买呢？这就涉及公司品牌、个人品牌，或者品牌的人性化等问题。
也就是说，你可以把自己的品牌拟人化、人性化，你也可以使用个人品牌。但是很多人对此困惑：我到底是做个人品牌呢，还是公司品牌？
其实，个人品牌和其他类型的品牌并没有矛盾。个人品牌的建设是最容易的，推广速度也比较快。因为它包含很多人性化的因素。
人最关心的还是“人”。我们每一个人都会关心人——关心自己，关心周围的人，关心其他人。所以，利用这种“人的固有兴趣”，把品牌人性化，再推广它就比较容易了。
但是个人品牌也有软肋：一旦品牌建立起来，你个人的名字、形象、个性等因素就会和这个品牌息息相关。简单来说，就是你很难从这个品牌中脱离出来——一荣俱荣，一损俱损。
当然，这也不是绝对的，在这个过程中还是有很多可调整的机会。在资讯时代，要让别人一直关注你是非常难的；尤其是第一次关注，这是最难的。但是一旦人们开始关注你、谈论你，你就可以把这种注意力转移到别的东西上面，这是容易的，也有这样的例子。
比如提起SOHO中国，大家知道是潘石屹的公司；提起川普，大家知道他是美国的地产大亨；提起苹果公司，大家更了解的可能是乔布斯这个人，他的个人魅力赋予了苹果公司一种特别的价值和吸引力。所以，一旦个人品牌建立起来之后，你再进行外延，就比较容易了。
如何建立个人品牌呢？
比如麦当劳和肯德基。这两家公司都在卖快餐，卖机器化、标准化的产品，但是它们的品牌宣传重点是“人”，因为大家都在谈论它们创始人的故事——麦当劳兄弟与雷？克洛克的创业故事、山德士上校遭受1009次失败等。
所以，“创始人”的营销威力是巨大的，我们应该思考——怎么把创始人的形象、特质凸显出来，并赋予他一种特别的吸引力，让人们愿意传播、乐意传播。这是我们下一步要解决的问题。
要让别人自发传播，我们需要给他内容，告诉他传播什么。 但是，我们不能直接告诉他“请传播这个”，这是不行的，因为他不一定接受。所以，我们需要对拟释放的信息进行甄选，有选择性地释放某些内容，这样别人才会配合，才会主动帮我们传播。
一、规划内容：蓝图
很简单，蓝图就是客户要实现的梦想。 你需要用简单的语言告诉客户：“使用我的产品之后，你能够达到什么样的状态。”人对梦想的追求，对未来的幻想，是永无止境的。我们都希望自己的未来是光明的、清晰的，但是大部分人是想不清楚的。作为营销人，如果你能够给他一个明确、清晰的描绘——“未来你将达到这样的状态……”，威力将十分巨大！
在推销表演英语的时候，我给客户描绘的梦想是什么呢？我描绘的是“国际自由族”。这是什么概念？它是指——你在世界上任何地方都可以自由地生活、居住、度假、工作，这是它的最终状态。
“国际自由族”拥有两种基本能力：一是英语能力，二是赚钱能力。
为什么必须拥有这两种能力？很简单，只有拥有语言能力，你才能在世界范围内工作和生活。英语是世界性语言，所以你至少要掌握英语。但是光有语言能力还不够，你还必须拥有赚钱能力，这样你才有可能实现“国际自由族”的生活方式。
“国际自由族”一被推出来就受到了热烈的追捧，大家都很喜欢这个概念。为什么会有这么大的反响呢？这里面有一个借力。
当时国内“族群生活”比较热，比如“北漂一族”、“波波族”、“小资”等，有各种各样的族群。所以，我振臂一呼：“国际自由族”是族群生活的最高境界，没有比这个更高的了，到此为止。
然后，我给“国际自由族”下了一个定义，当时很多人响应，大家觉得确实有道理。接着，就有47家媒体单位来采访我，包括报纸、杂志、电视媒体等，都是专门谈这个概念。这说明什么？这个概念“击中”了人们的幻想。
后来创立克亚营销，我们也规划了一个蓝图——“轻松赚钱，潇洒生活”。这是很多老板的梦想。
很多人去创业、做老板、经营企业，做了一段时间后，收入提高了，但是做得特别累，企业一离开他们就不行了，收入会大幅度下滑……这时候，他们最需要的不是赚更多的钱，而是更轻松、更持久地赚钱。
没钱的人希望赚钱，有钱的人都希望轻松、稳定地赚钱，然后有更多的时间来享受生活。这是克亚营销的蓝图——帮助老板们实现“轻松赚钱，潇洒生活”的梦想。
前面说了，你的客户不喜欢现状——他渴望改变，渴望实现梦想；但是他要改变到什么程度，你需要为他定义清楚。
所有的客户都有梦想，但是如果你问他：“你的梦想是什么？”他不一定能说清楚。不信的话，你可以到马路上问过路的人：“你有梦想吗？”
“有。”
“你能花3分钟时间给我描绘一下梦想吗？”
“唔……”
很多人讲不清楚，他们无法用语言清楚描绘自己的梦想。所以，你需要帮助他们简单地描绘出梦想——用了我的产品之后，你将达到的理想状态是什么样子的。 你需要把魔术带进客户的生活，让他意识到你的魔术将给他的生活带来多大的改变。
不管你卖的是生活用品、食品，还是教育产品，你的服务都一定会给客户带来改变。你需要列出这些变化，比如客户将得到哪些具体的价值，他的情感会发生什么样的变化，他的身份会发生什么样的变化……这些都需要你用语言描绘清楚。这非常重要！
这种描绘很容易让客户产生共鸣。这是共鸣的关键。 为什么？因为每个人都在思考未来要实现的梦想。但是，我们总是想不清楚，总感觉有点模糊，很不全面。
如果这时候有人能够用简单的语言告诉你：“你需要的就是这个梦想，就是这个方向，就是这种蓝图。”作用将是巨大的！
它可以让潜在客户立刻对你产生信任，因为他觉得你非常了解他，你能够清楚描绘他的梦想和蓝图，虽然他天天在想，他自己却做不到。
所以，蓝图非常重要。如果别人愿意相信你的蓝图，那么它对你的销售帮助将非常大！例如，如果你相信“国际自由族”，那么你只能购买表演英语，因为只有表演英语才能给你所有的能力，帮助你实现“国际自由族”的生活。
另外，如果你把蓝图描绘得很好——像“国际自由族”这样的蓝图，别人会很愿意传播。这也是“国际自由族”会引起47家媒体单位关注的原因。
如果你的蓝图很有吸引力，你就能获得别人的注意，从而带动相关品牌的发展。所以我建议，不管你做什么，你都必须学会描绘蓝图，能够清晰地描绘出：客户在使用了你的产品之后，他将达到什么样的状态，获得什么样的效果。
因为不管你是写文案，还是策划广告，你都必须让别人知道他将得到什么，最好是让他自己联想到这个画面。你只是通过某种语言来描绘，然后他自己就能够勾画出这样的蓝图，那么实现销售会更简单。
你为客户描绘的蓝图应具备以下特点：
1.客户的终极梦想
这怎么理解？就是客户跟你的产品相关的终极梦想是什么。这里面有一个“视觉冲击力”的概念。
2.视觉冲击力
我们的大脑在处理信号的时候，对视觉信号有一种特殊的偏好。有人作过分析，虽然大脑可以处理视觉、听觉、味觉等5种感官的信号，但是它有40%50%的功能是用来处理视觉信号的。这说明人们处理视觉信号的能力是非常强的。
所以，在设计蓝图的时候，我们要给客户一定的视觉冲击力。有人说：“一张图片的效果胜过1000个文字。”但我的导师认为这是错的！他说：“最好是通过文字，让客户产生对画面的联想，这是最厉害的。”
一张图片当然比没有想象力的文字要强，但是如果一段文字能够让客户对画面产生联想，那就更好了。
我的导师曾经卖过一套女性护肤品。他的零风险承诺是：如果你用了这套产品两个星期之后，你最好的姐妹不能肯定地对你说“你是做过拉皮手术的”，你就把空瓶子寄回来，我给你退全款。这些话的画面感非常强，视觉冲击力也比较大。
3.情感化
比如“国际自由族”这个概念，它本身就是情感化的。因为每个人都喜欢自由，所以“自由”二字是带有情感的。文字是非常有意思的，不同的文字会让人产生不同的联想。文字代表什么呢？文字就是一种符号。当我们感受某种情景之后，我们会用某些文字或单词来命名它。
比如“震撼”二字，你必须感受到震撼，才知道什么叫“震撼”。当你在生活中不断地体验到震撼时，最后“震撼”二字就和这些场景形成了一个条件反射式的对应关系。当别人使用“震撼”这个词的时候，你就会联想到自己的生活经历。如果你的生活中没有震撼的经历，你是理解不了“震撼”二字的。
同理，在营销中，你的目标客户接触过什么文字，他对什么词语有反应，对什么词语没有反应，这都是有规律可循的。所以，通过选择这些目标客户有反应的字、词，你就能够影响目标客户的思维和情感。
为什么我把产品命名为“赢在人性”？为什么我把课程叫做“人性解码器”而不叫做“消费者心理学”？因为前者给人的第一感觉不一样。
“人性解码器”肯定比“消费者心理学”要深刻。这些不同的名称刺激的是不同的联想、不同的反应模式，它们会引发你过去生活中完全不同的经验，所以文字的选择非常重要！
再比如“卑鄙”二字，这肯定是带有情感的。任何人想到“卑鄙”二字，都会产生情感的变化，只是大小不同而已。所以，你的文字需要情感化，你要通过语言文字让客户的情感发生变化。
4.身份化
“北斗系统”告诉我们，人的需求有3个层次：利益、情感和身份。你在帮客户描绘蓝图的时候，也需要给客户一种身份，或者你需要框定他的身份。
实际上，我们每个人都希望成为别人，这是事实。我们不满足于现状，我们希望成为别人。也许我们并不一定承认，但是我们确实希望成为别人，因为我们觉得别人的生活更好或更有意思，我们希望自己有一个与众不同的身份。
5.语言简练
如果你要让别人传递、传播一个东西，那么这个东西一定要简练。“国际自由族”、“轻松赚钱，潇洒生活”，这些都是非常简单的语言。你不能搞得太复杂，否则别人是不会传播的。
有很多人把“轻松赚钱，潇洒生活”奉为自己的理念。如果你到百度上去查，你会发现——很多人的博客、网站的标题就是这句话。 这说明大家喜欢这个概念，都在传播它。判断一个东西有没有传播价值是很简单的，你只要在搜索引擎中查这个词的搜索量就知道了。
我们创造了很多东西，比如“抓潜”、“零风险承诺”、“克亚营销导图”、“克亚营销乾坤谱”等，这些词都有上万的搜索量。包括我导师的名字——盖瑞？亥尔波特，它在百度上也有几万的搜索量，在谷歌上更多。
我在翻译“Gary Halbert”时，故意把它翻译得跟传统的叫法不一样。很多人翻译成“加里”，但我叫他“盖瑞”，为什么？因为我想测试一下这个名字的传播力度和速度。通过观察这个名字的搜索量，我就可以知道它的传播情况，这非常有趣！
总之，在克亚营销体系当中，蓝图是一个很重要的组成部分。 如果你想让客户相信你的魔术，你的魔术就要描绘蓝图。你的魔术就是你的绝活，你得有跟别人不一样的东西，所以你需要给别人描绘出不一样的蓝图。
我们现在所描述的一切，都在魔术的范围内。记住：魔术是一个让客户更相信我们，缩小我们与客户之间信任差距的重要因素。
二、规划内容：导图
虽然你给客户描绘了蓝图，但是从现状到蓝图的这条路怎么走，他不知道，所以你需要给他“导图”。 我们每一个人都渴望达到一个目标，但是我们常常不知道怎么走。导图的作用就是要告诉我们如何走。
比如，很多心理学家都提出了自己的心理学理论，包括弗洛伊德、卡尔？荣格等。在这么多心理学理论当中，最著名也最广为人知的当属马斯洛的“需求层次”。
图2马斯洛需求层次模型
如图2，这个金字塔图形就是马斯洛的心理需求模型。其实与马斯洛一样有贡献的心理学家有很多，但是其中的大多数人，我们甚至都不知道他们的名字，为什么？因为他们没有导图。而马斯洛提出了这个著名的“金字塔”，所以我们记住了他的名字。所以，如果你没有一个导图，你的理论是很难被传播的。
有些教育界的老师向我诉苦：“克亚，你教的很多东西我也懂，但是我没有你的那个体系。” 记住，没有体系的东西是不值钱的！因为客户希望有系统地学习。他不希望今天学一个秘诀，明天学一个秘诀，那样很散乱，没有用。
人们都希望把所学的东西串联起来，形成一个体系，形成一个系统。这样做有两个优点：第一，容易记忆和掌握所有的要点；第二，在运用上可以发挥自己的想象力和创造力。
其实导图就是“成功路线图”，它会告诉你：从这里到那里，你需要走几步。除此以外，导图还有一个很重要的作用。
比如你帮客户画了一个导图，如果他相信这个导图，那么说明他也相信你的魔术，所以他更可能购买你的产品。因为导图的作用是潜移默化的，所以它对客户的购买判断有非常重要的影响。
导图还有第三个作用，是什么呢？
当客户相信你的导图时，接下来他可能会一直问：我已经到哪儿了？我需要具备什么条件才能走下一步？
