如果销售人员觉得时机还不是很成熟，这时关于下一步行动的建议可能是再向客户提供需要的资料，如证明材料等；要求与客户中有影响力的人或决策人通电话；安排企业的外部销售代表再次去拜访他们；安排客户参观工厂、参加活动等。
有时进行到了这一步，销售人员要求客户下订单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想，我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作出决定了，他会面临决策的压力，他会更仔细地询问与企业有关的其他顾虑。例如，刚才他可能没有同销售人员探讨售后服务的问题，现在，他想起来了，他会提出来。这时，销售人员可能还得作些解释。如果客户最后没作出决定，在销售人员结束销售前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：“张经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”
在完成这些步骤的同时，销售员也必须注意一些禁忌情况。
1. 最后一次报价禁忌
报价过晚，或者过于匆忙；
让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小显得毫无意义。
有时，当谈判进展到最后，双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见，需要通过让步才能求得一致，签订协议。在碰到这种情况时，怎样作出最后让步呢？第一，最后让步的时间，不能过早，也不能过晚。第二，最后让步的幅度，不能太大，也不能太小。
2. 成交协议的起草和签字的禁忌
协议或条款与谈判记录不吻合；
协议文字含混不清，模棱两可。
谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。一般说来，协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果，故意犯错误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。
因此销售员必须明白，将销售成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的，不能有任何松懈。在签订之前，他会与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议确定后，再把协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误之后再签字。对一个销售员来讲，必须明白：一旦在协议上签了字，生了效，那么双方的一切交易关系都只能以协议为准。
3. 庆贺谈判成功时的禁忌
过分地喜形于色；只为自己庆祝。
谈判即将签约或已签约，可谓大功告成，可能在这场谈判中你获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益，聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获，强调这次谈判的结果是共同努力的结晶，满足了双方的需要，并且，还要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做，会使对方因收获较少而失衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。
如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作，只是庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜，喜形于色，甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮的动作坦白地告诉对方，以表现自己的谈判艺术，讥讽对方的无能，那么，你是在自找麻烦，对方会为你的行为所激怒，或者将前面已约定的东西统统推倒重来，或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约；或者，即使勉强签了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏，以示报复。
总之，销售员所做的一切工作，从了解客户、接近客户、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成交。
在成交的最后阶段，销售员应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的成交信号反应迟钝，就会坐失良机。如果急于求成，对对方使用高压政策放松警惕，则可能前功尽弃，功亏一篑。
别忘记做一点附加销售
所谓附加销售，就是在客户原有需要的基础上向客户介绍一些附带的商品。例如服装销售员向客户推销了西服，你还可以介绍给他衬衣、领带，甚至是领带夹。例如一些女性客户在逛商场的时候并没有很明显的购物目的，但是如果你和她多聊一会，她们对其他需求可能就会出来了，即使她这次不买，但是当她需要类似产品的时候，就可能首先会想到你的品牌。如果她购买了你的产品，你又把适合她的产品介绍给她，让她得到了实惠，那么你就会多一位忠实客户，同时也提高了你的销售业绩。
销售界有这样一个有趣的故事：
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”
“1单，”小伙子回答说。
“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱？”
“3 000 000元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。”我就说：“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
这个小伙子可以说是一个做附加销售的高手，他把一个几元钱的小买卖做成了300万元的大买卖，凭的就是对客户需求的体察和执著的附加销售。
当我们已经成功地说服了客户，客户也决定购买我们的产品时，如果我们还能劝说客户购买其他商品，就有可能提高我们的销售业绩。但是，如果不恰当的劝说又会导致客户反感，甚至他会取消原有的购买计划。那么，我们在劝说客户购买其他产品的时候，怎么做才不会引致他们的反感呢？
我们在给客户提出购买建议时，首先要把握一个原则：要让客户认为你的建议是善意的而不是意图继续推销或是强硬推销。我们可以从三个方面入手。
1. 要站在客户的立场上思考，力求为其增值
提出建议前，首先要站在客户的立场上去思考，不要为了销售而去销售。在提出建议之前，我们要问自己，如果我是客户我会不会需要这件商品？同时还要问自己，客户买了这件商品会不会为他增值？比如，客户买了一件颜色和款式都很单调的上衣，如果配上一条丝巾或者其他饰品就能取得很好的效果，花很少的钱就可以改变服装的风格，这时候就需要勇敢地提出建议。
2. 在提建议前，用正面及支持性的话语开头
在提建议前，用正面及支持性的话语开头。比如说：“这件上衣款式很好，稍加一些配饰就可以感觉有多种变化了。”这样可以让客户感觉到你是在为他考虑。
3. 轻描淡写地提议，观察客户的反应
在你提出建议时要轻描淡写地提，同时要观察客户的反应。如果客户没有任何回应，就不要追着不放，不然会让客户觉得你是在做下一轮的推销；如果客户表示出兴趣，你才可以进行。
具体地说，方法有以下几种。
方法一：新型号、主推商品积极推
当新品上货，最能吸引那些紧追时尚的人。最新款的手机、最新款的服装都应该主动向客户推荐，它们最能吸引客户视线。当客户尚未挑中时，我们都有必要根据客户的需求把新品或主推介绍给客户，当客户选中试穿时，我们同样需要把符合客户要求的备选给客户。
方法二：不要忽略客户的朋友、同伴
销售中我们看到，很多时候目标客户都是和朋友（同伴）一起购物，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也购买一件，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对销售员的肯定，培养潜在客户，更能积极地推动连带销售。
比如在服装销售中，当客户对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉客户：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。
（1）在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足客户的多样需求是我们的目的。
（2）多给客户正面及支持性建议，学做客户的顾问，为客户提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。
（3）当你向客户推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给客户，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给客户最生动的感受，有助于你销售每一件产品。
（4）永远把握销售的度，不要给客户一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足客户的其他需要之前，请给他一个说法。要让客户感觉你是从他的切身利益出发的。
（5）向客户展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到客户的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了客户的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。
向客户展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到客户的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了客户的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。
