在客户的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果您想买，当然很好，相反的，如果您不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售员使用“请您买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，诚恳态度至关重要。
6. 让客户对商品介绍说明产生兴趣
与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”
如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。
7. 对客户的情感善加利用
情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销售员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则，反而会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，但其先决条件是销售员必须先控制自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术。
满足顾客需求的19个要点
只要搭错一次车，你就到不了目的地。在销售过程中，可能只写错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界推销训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19个要点：
（1）找到顾客的问题或痛苦；
（2）加重对方不购买的痛苦；
（3）提出解决方案；
（4）提出解决问题的资历；
（5）列出产品对顾客的所有好处；
（6）解释你的产品为什么是最好的？
（7）考虑一下我们是否可以送一些赠品；
（8）我们有没有办法限时、限量供应产品？
（9）提供顾客见证；
（10）做一个价格的比较，解释为什么会物超所值；
（11）列出顾客不买的所有理由；
（12）了解顾客希望得到什么结果；
（13）要塑造顾客对该产品的渴望度；
（14）解释顾客应该购买你的产品的五个理由，然后写出证明；
（15）顾客买你的产品的好处和坏处的分析；
（16）你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较；
（17）顾客对该产品产生问题或疑问时的分析；
（18）解释你的产品为什么这么贵；
（19）列出顾客今天就要购买你的产品的理由。
作为推销员一定要学会投其所好，尽量满足顾客的需求。从现在开始，牢记世界推销训练大师在课堂上提出的在行销时塑造产品价值的19个要点吧！
引起客户的注意和兴趣
优秀的销售员常常通过向客户提问的方式，来引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买的欲望。
通过提问，销售员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售员所提问题应是客户最为关心的问题。
销售员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。
比如，“20年以后，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售员与客户之间关于退休计划的讨论。
在美国，有一位口香糖销售员在遭到客户拒绝时就提出一个问题：“你听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”销售员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的销售员一小时以内的谈话时间，你知道为什么吗？他们是怕错过好东西。你是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
为了让客户对你的话题更有兴趣，在提问时要把握好以下几点。
1. 了解客户的需求
销售员要了解客户的需求，围绕需求设定问题。提问题是为了找到客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到的东西的差异。因此销售员可以问客户“已有的”问题，如“你对已经有了的东西喜欢什么？”然后问“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么？”等等。如果你仔细听他们的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解客户的需求。
2. 注意表达问题的方式
一位销售员向一位女士提出了一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢？”这样说就好多了。可见提问时表述的重要。经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
3. 把握好提问的时机
提问的时间掌握，要依据客户本人、销售产品的情况及约见的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“您需要提高办公效率吗？”或“您家里有高级音响吗？”也可以在引起客户注意以后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
优秀的销售员常常通过向客户提问的方式，来引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买的欲望。
引导客户的兴趣向购买欲望转化
欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
客户一般产生兴趣后，就会很快转化为购买欲望，这是因为：
首先，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
其次，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要。如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户是会很快产生购买行为的。
第三，销售员能满足客户购买的感情需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销中的98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。
第四，销售员的充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化，还需要销售员的努力，下面介绍几种方法：
方法一：在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度。如询问有否不明白、不理解的地方，有否需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
方法二：了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复解释。
方法三：强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
方法四：多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，就会产生强烈的购买欲望。
在诱导时要注意，既不要讲“过去”，也不要谈“现在”，而要大说特说“将来”。只有美好“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。
激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
