销售顾问：“报告总经理，根据贵企业提供的每个月的库存，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。”
总经理说：“话虽不错，你怎么能够保证将库存降到3000万呢？”
顾问说：“要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货时间、交货品质安排等生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低，只是最后显现的一种结果。因此，你要同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我们的绩效，我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报。若您认为不值得，您完全可以终止付款。因此，您可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的。事实上，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如果您现在就签这份协议，我可以安排一个半月以后开始这个项目。”
结果，总经理愉快与销售顾问签订了协议。
销售就是一个不断穿插说话的过程，从向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问直到最后与客户达成交易的过程中，能否有效地对客户说明并说服客户，是达成销售目的的关键。
销售中的“说”，根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单地说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面。
（1）方案建议。客户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题，希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。
那么，每个阶段具体如何说明呢？
在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明。
在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业能力或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于……”等句型。
在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状。例如，“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善不佳的销售业绩。”
在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法（即富兰克林比较法）来强调自身的优势。在空白纸上划一个“T”字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。有人称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔走天下”。对于一般性的产品，使用利益陈述法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率。如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。
（2）异议处理。销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下步骤。
①认同部分。不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等。
②忽视异议，巧妙地延后处理异议的说明。客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默！”、“嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的……”接着说下去。客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。
③举例证实说明。利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉……”、“觉得……”、“后来……”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况的时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”
④补偿说明。当客户提出具有事实依据的异议时，你应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点越多越好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。
⑤借力使力说明。这种方法取自太极拳中的借力使力。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
例如，某客户老板问：“贵企业把太多的钱花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”
销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他产品，您的总利润还是最大的吧！”
⑥价值成本说明。当你的销售的确能够为客户改善工作效率、增加收入或者降低成本时，你就可以选择“价值成本法”。
以上是论述有关在对话中说明的应用。另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词语转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等。这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
在销售谈判中，有时也需要沉默，往往说话最少的一方会取得最多的收益。
任何谈判都要注实效，要在有限的时间内解决各自的问题。有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配。可见，在谈判中沉默也能收到意想不到的结果。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
请记住：任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易。之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌。所以，无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办？把低价报给他们？当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌。当然，他们不会如此直率，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？这时你该坚持，再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取沉默。
这是一个最艰难的时刻，你感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，他在等待你的崩溃。
一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”
就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，沉默也需要训练。
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的销售谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
这里有几种销售交谈中的“说法”，把握好这几种策略能有效提高你的销售技巧。
1. 单刀直入法
这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”主人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的产品。假如这个销售员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司销售员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话方式的效果会如何呢？
2. 连续肯定法
这个方法是指销售员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，销售员让顾客对其销售说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如销售员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”没有人会说“无所谓”，得到的答案基本上是“是”。你可以继续说了：“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着销售人员的意图做出肯定的回答。
3. 诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
如一个销售员对一个多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了客户的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，销售员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益。而且，一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4. “照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，销售员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。顾客也会自然地买下产品。
5. “刺猬效应”法
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬效应”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬效应”，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”效应式的提问法，例如，一个保险销售员和顾客的谈话。
