39.怎么你家的价格比别人家的高啊
只要还没有到手里数着钱、顾客拿着货物满意地走出店门去时，店员都会与顾客进行拉锯式的交流。在此期间，店员要应对顾客提出的各种疑惑。例如，顾客看完商品，询问价格时，我们刚把报价说出，顾客马上回应：怎么你们家的东西价格这么高？这时我们怎么做？是争辩价格不高，还是贬低同类产品？还是有其他的方法？
“东西不一样！”和“一分钱一分货啊。”这两种说法，首先质疑的是顾客的说法，然后简单地说自己与别家不一样，却没有提供任何证据，这种说法没有说服力，让人感觉是在敷衍。
“买东西不能只看价格，你还要看其他方面呀。”如果你用说教的口气与顾客说话，会让顾客顿时生厌！这样说，显得过于简单抽象，没有说服力，并且语言过于偏激。
“说明我们的东西好。”这样的说法是抬高自己、贬低同行，实不可取。如果这样说的话会被顾客瞧不起，认定你这个人素质有问题。
当顾客质疑商品的价格时，作为店员，可以将顾客提出的质疑转移到价格的形成因素方面，从正面来积极地引导顾客形成正确的认识，并且及时迅速地引导顾客试用（穿）商品，以转移顾客对价格问题的过分关注。
虚构讲故事，巧辩优势
东西能不能卖出去，店员的嘴上功夫很重要。优秀的店员是很善于讲故事的，但是所用的故事要通俗易懂、说服力强，然后向顾客介绍价格的形成因素。当然，如果做一些通俗形象的类比，效果会更好。
顾客：“怎么你家的价格比人家高啊？”
店员：“哦，是这样，上午有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现我们的商品在……方面还是非常有特色的，并且通过初步的体验就能感觉出来，您可以先尝试一下。”
敢于承认事实，以细节说服顾客
如果顾客在质疑中比较价格，绝对不要贬低竞争对手的商品。因为往往我们在贬低竞争品牌的同时也贬低了自己在顾客心目中的形象。如果商品确实大同小异，但是价格稍微贵一些，就要敢于承认事实，然后从影响价格因素的细节方面说服顾客，引导顾客体验。
顾客：“怎么你家的价格比人家高啊？”
店员：“小姐，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店的同类商品确实与我们的品牌大同小异，但是价格有差异，主要的价格差别就是在设计上。您看这件衣服领口、袖口的设计是不是很独特？款式设计得好与不好，顾客穿起来的心情也会相差很多，您说是不是？”
真诚而不敷衍，自信但不自大
处理顾客的问题时，一定要让顾客感到你是一位训练有素的店员，要体现出从容不迫的神态，语气要平和，语速要适中。在整个处理问题的过程中，店员应保持真诚而不敷衍，自信但不自大的做法。
顾客：“怎么你家的价格比人家高啊？”
店员：“谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别店也在卖这个品牌的仿制品，这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说……（颜色、做工、外观、材质及细节等），您可以看看这里（指出独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……”
顾客对同类商品有了了解并进行比较后，即使说价格高的话，其实已经对商品非常有兴趣了，只要店员可以给顾客一个“值得”的理由，交易完成就是水到渠成的事。
40.东西不错，可惜价格太贵了
销售方总希望商品能带来最大的利润，但是价格对顾客而言永远都是偏高，顾客总觉得商家多赚了他们的钱。立场不同，想法自然不同。当顾客说：“你们的东西还是不错的，可惜就是价格太贵。”这时你应该怎样进行回应？
“拜托，这还嫌贵？”暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有看不起顾客的意思。
“那你打算多少钱要啊？”纯粹属于店员自己主动挑起价格战，使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客购买的关键因素，很容易使顾客对商品质量失去信赖。
“已经很便宜了。”这属于店员主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。说出这样的话，顾客可能会放弃本来还比较看好的商品。
“你要觉得贵，我也没办法。”听似无奈，其实是非常的狂妄，在下逐客令一般。
如果顾客说东西不错，只是觉得价格贵，店员要告诉顾客一个道理：东西的价格跟质量是成正比的。但是，这样的话却不能直白地说出，店员要说很多的话，添加一些技巧，来阐释这句话。
认同顾客的感受，强化商品的优点
可从顾客的角度考虑，认同顾客的感受，承认我们的商品价格确实稍微贵些，而后立即强调我们商品的优点，最后做一个利益性说服。
顾客：“这件东西还是不错的，就是价格贵了一些。”
店员：“这样，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及版型等都很好，就是觉得价格稍微贵了点。确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。小姐，如果买一件衣服只穿一两次就收起来不穿了，这样反而更不划算，您说是吗？”
顾客：“也对。”
店员：“您看这件衣服，做工及质量都很好，您也很喜欢，买回去后可以穿很长的时间，其实这样的衣服算起来还更便宜呢。”
使用经典的说服辞令
店员平时要学会收集和整理一些非常经典的说服辞令，例如，买对一样东西胜过买错三样东西；钱多钱少是其次，自己喜欢才是最重要的，等等。有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变了自己的购买习惯。
顾客：“这件东西还是不错的，就是价格贵了一些。”
店员：“确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？”
顾客：“是这样。”
店员：“那好，请您稍等片刻，我立即给您打包！”
作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠，这样做永远对我们不利，一个总是通过降价来达成交易的店员不是一个优秀的店员。
大量的终端实战告诉我们：店员一定要学会展现自己的个人品牌，让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。只有首先把自己及自己的想法卖出去，才可以更好地把东西卖出去。
41.这件产品功能太多了，没必要
现在的产品更新得非常快，一些电子产品，功能越来越多。比如手机，除接打电话、收发短信之外，又会多出许多功能，什么拍照、录音、上网、录像、看股市，等等。这些新的功能是销售的重要卖点，但是也有顾客在听完你滔滔不绝的介绍之后，会来这么一句：“这么多功能，没必要，能接打电话、收发短信就行了。”这个时候你该怎样回应？
“这功能不多，还有更多的呢。”暗含就是顾客没有见识或者是个穷鬼，给人非常不舒服的感觉。
“现在的这类产品都这样。”也有点暗含顾客没见识的意思，即使现在的产品都这样，也不能这样一句带过，这会让顾客感觉到他不被重视。
“那你看其他的吧。”让顾客感到店员不够尊重自己，有被羞辱的感觉。
如果顾客觉得功能太多了，没有必要，店员可以顺这样的思路进行引导，可以说因为质量好，所以价格已经很实惠了，然后强调商品的优点。如果顾客确实没有这个购买预算，店员也可以转向介绍价格适合对方的产品，语言一定要委婉。
借力打力化解问题
顾客提出的问题，如果运用得很好的话，不是难题不说，反而会成为继续进行交易的突破口，这种借力打力的方法非常有效。
顾客：“这款手机功能也太多了，其实没必要。”
店员：“的确是这样，您真是非常懂行，我们这款手机的款式、颜色、质量都非常不错，功能是比较多，但是这正是它的特色。您说同样的价格，您买功能多的、还是功能少的？有些功能现在可能对您没有必要，但是将来没准就能用上，比如能随时看股票这一功能，说不准将来哪天您就炒股了呢。而且我们现在做周年店庆大酬宾，这么好的商品，只卖现在这样的价格，真的是非常划算。”
找准定位，及时转换方向
有的顾客说功能太多，没有必要，可能他真实的想法并不是嫌弃功能太多，而是觉得价格不合适。一款功能较多的产品，价格肯定就要高一些。其实每个价位的商品都会有自己特定的目标顾客。一旦我们发现自己推荐的商品超出了对方的预算时，我们应该及时转变方向，否则就是给顾客难堪，也是给自己制造麻烦。
顾客：“这款手机功能也太多了，其实没必要。”
店员：“小姐，没关系，其实除了这款手机之外，我们还有很多的款式，性价比都非常高，卖得也非常好，并且我认为肯定有一款适合您。来，这边请，我帮您拿过来看看！”
无论顾客提出怎么样的异议，在回答的过程中，都不要让顾客觉得没有面子。如果我们让顾客感觉自己失去面子，顾客就不会有好的感觉，顾客没有好的感觉，他就不会在我们这里实现购买行为。所以，作为一个店员，语言、行为方面都要真诚而得体。
42.挑来挑去都找不到喜欢的
顾客挑商品的时候，店员紧随其后，但是顾客却说：“怎么挑来挑去都没有我喜欢的呢？”这个时候店员应该如何接顾客的话呢？
“不会呀，这么多商品。”给顾客的感觉就是，要么是店员睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在睁着眼睛说瞎话，所以，这种说法非常的不妥。
“已经卖得差不多了。”这种说法等于告诉顾客现在款式确实很少，没有什么好选的，属于非常消极的反应。
“拜托，您不要那么挑剔好不好？”这样说等于给了顾客当头一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！
不要害怕听见顾客的抱怨，有时顾客的抱怨也是一个很好的销售机会。有的顾客购买东西其实就是一种感觉，只要能够满足他的内在感觉，他就愿意掏钱买你的东西。
顾客在说“挑来挑去都没有喜欢的”时，不管有没有道理和事实依据，店员都应该表示出欢迎和尊重的姿态，感谢顾客提出了自己的看法。然后设法引导和鼓励他们说出自己的不同意见，从而了解对方的真实想法，之后再顺利过渡到具体款式的推荐上。
建议试用（穿）
顾客：“怎么挑来挑去都没有我喜欢的啊？”
店员：“很感谢您对我说出您的想法，其实，我们很多老顾客第一次来的时候都有这种感觉，但试用（穿）之后总能找到自己喜欢的。我们店里的商品虽然数量上不是很多，但件件都是精品，其中最大的特色就是每款的设计都很独特。我挑几款给您试一试就知道了，来，这边请！”
真诚推荐
顾客：“怎么挑来挑去都没有我喜欢的啊？”
店员：“您说得对，我们这里的衣服确实不是很多，因为我们的品牌坚持的是‘贵精不贵多’，每件都是独具特色的精品。您觉得我们的箱包整体风格不符合您的口味，还是很难挑到具体喜欢的款式？”
顾客：“整体风格还行，但就是挑不出具体喜欢的。”
店员：“我在这里已经工作了三年，对我们的每一款货都非常了解，我给您推荐两款试试，一定让您满意。来，您过来看看。”
店员在销售时应该多考虑用婉转的语言，许多店员以为只要能说会道就可以将商品卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。店员要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。
